Как создать эффективную маркетинговую стратегию SaaS

Если у вас есть бренд SaaS, вы, вероятно, уже знаете, что вам нужна специализированная маркетинговая стратегия SaaS, если вы хотите развивать свой бизнес, привлекать больше потенциальных клиентов и конвертировать клиентов.

Все «стандартные» маркетинговые советы о том, как продавать потребителям как бренд B2C или даже как бренд B2B, не годятся. Путь клиента отличается, их процесс покупки отличается, а это означает, что ваша стратегия тоже должна измениться.

Давайте углубимся во все, что вам нужно знать об управлении кампаниями SaaS, чтобы создать кампании, которые дадут вам необходимый импульс роста, включая конкретные тактики для привлечения, преобразования и удержания клиентов.

Чем маркетинг SaaS отличается от стандартного маркетинга B2B

Маркетинг SaaS может пересекаться с маркетингом B2B, и в этом есть сходство. У вас более длинный цикл покупки по сравнению с B2C, наполненный большим количеством исследований и часто персонализированным вниманием между лидом и бизнесом. У вас также есть проблема, связанная с тем, что конечный пользователь может отличаться от лица, принимающего решения, которому вам нужно продавать.

При этом основное внимание в маркетинге SaaS будет уделяться бесплатной пробной версии (или, в некоторых случаях, демонстрации), а не контракту или крупной покупке. Покупка не делается заранее, она приходит после. Это совершенно другой, а иногда и дополнительный шаг в воронке продаж.

Даже когда клиенты переходят на пробную версию, существует вероятность, что они тестируют несколько инструментов одновременно. Вам нужно поддерживать их вовлеченность в течение этого пробного процесса, чтобы увеличить шансы на покупку и в идеале продать их либо на годовой план, либо на план выше базового уровня.

И вам не нужно просто продать их один раз . Вы должны постоянно следить за тем, чтобы они были довольны и постоянно вовлечены, чтобы они использовали инструмент и находили ценность на постоянной основе.

Все это требует специальной маркетинговой стратегии и понимания управления кампаниями SaaS.

Различные маркетинговые кампании SaaS для создания

Важнейшей частью управления кампаниями SaaS является понимание того, как различные типы маркетинга могут помочь на каждом этапе воронки цифровых продаж.

Вот несколько основных типов маркетинга, которые следует учитывать:

• Входящий маркетинг. Это практика принятия мер, чтобы помочь клиентам найти вас. Общие примеры включают поисковую оптимизацию и контент-маркетинг . Это гарантирует, что когда клиенты будут искать вас, они смогут найти ваш бренд, по крайней мере теоретически.
  В некоторых случаях входящий маркетинг может потребовать времени и импульса, чтобы показать результаты, поэтому он не может быть «немедленным» решением.
• Исходящий маркетинг. Исходящий маркетинг — это обращение к пользователям там, где они уже вовлечены. Подумайте обо всем, от рекламы на сторонних платформах, получения списков на сайтах обзора программного обеспечения и холодных звонков. Это не зависит от ожидания клиентов, чтобы прийти к вам.
  В зависимости от того, какие стратегии вы используете, исходящий маркетинг может быть быстрым и способствовать быстрому достижению результатов.
• Рекламная рассылка. Электронный маркетинг бесценен, когда он используется для развития контактов с лидами и приводит к клиентам. Это может помочь в построении отношений, повышении конверсии, а также в дополнительных и перекрестных продажах.
• Маркетинг в области СМИ. Маркетинг в социальных сетях может подпадать под исходящий маркетинг, но он настолько отличается, что мы решили, что он заслуживает отдельной точки в нашем списке. Это отличное место, чтобы оставаться на связи с заинтересованными подписчиками, и многие бренды SaaS даже используют его для создания сообществ с помощью таких функций, как группы Facebook .

Как разработать маркетинговую стратегию SaaS для каждого этапа воронки продаж

Сложная часть управления кампаниями SaaS заключается в том, чтобы знать, когда использовать каждый тип маркетинга и как именно это делать.

Хотя каждая компания и сегмент аудитории уникальны, что делает ваш индивидуальный процесс привлечения клиентов уникальным, существует также несколько проверенных стратегий, которые могут постоянно помогать SaaS-компаниям получать результаты на каждом этапе воронки продаж .

Давайте посмотрим на каждый.

Используйте исходящий маркетинг, чтобы попасть в поле зрения ваших клиентов

Первая часть вашей воронки продаж должна быть сосредоточена на привлечении клиентов в вашу воронку.

Чтобы сразу же активно охватить новых членов вашей целевой аудитории, вам нужно использовать исходящий маркетинг, чтобы расширить свой охват и свою видимость. Идея состоит в том, чтобы появиться там, где люди активно ищут вас или где они, возможно, уже заняты.

Для управления и разработки SaaS-кампаний мы настоятельно рекомендуем следующие подходы к исходящему маркетингу:

• Использование платформ PPC, таких как Google Ads (особенно поисковая реклама), для повышения узнаваемости бренда среди аудитории с высокими намерениями.
• Наличие обзорных статей, написанных экспертами, на надежных сайтах с широкой аудиторией
• Получение органических и платных списков на известных сайтах обзора программного обеспечения, которые пользователи могут использовать при поиске решений и поиске новых инструментов.

Наиболее важным фактором здесь является рассмотрение того, где активна ваша конкретная аудитория, чтобы вы могли убедиться, что ваш маркетинг может достичь их именно там.

Используйте контекстную рекламу, чтобы привлечь внимание лиц, принимающих решения

Мы уже упоминали контекстную рекламу для захвата цели поиска выше, но здесь есть несколько платформ и стратегий, которые следует учитывать.

В дополнение к использованию рекламы для привлечения пользователей, которые ищут новые решения, вы также можете использовать контекстную рекламу в целях обнаружения, активно показывая релевантной аудитории ваш продукт SaaS, когда они просматривают информацию в Интернете.

LinkedIn Ads может быть отличной платформой для этого, особенно потому, что у них есть параметры таргетинга, которые могут позволить вам сфокусироваться на лазере.

Вы можете настроить таргетинг на лицо, принимающее решения (а не только на широкую аудиторию, которая работает в той отрасли, на которую вы ориентируетесь), добавив такие критерии, как должность, опыт или даже точную компанию, в которой они работают.

Когда вы запускаете эти конкретные рекламные объявления с оплатой за клик, не забудьте сосредоточиться на том, кто принимает решения, и осознавать, в чем будет заключаться их конкретная болевая точка. Он может отличаться от конечного конечного пользователя, и это необходимо отразить в рекламе.

Конечный пользователь может отдавать приоритет, например, простоте использования и автоматизации; лицо, принимающее решения, может больше заботиться о функциях отчетности, функциях совместной работы и возможностях масштабирования. Если вы не уверены, какие болевые точки являются наиболее важными, вы можете (и должны!) всегда запускать сплит-тестирование рекламы.

Используйте ретаргетинг, чтобы пользователи продолжали двигаться по воронке

Помимо использования кампаний PPC, чтобы помочь пользователям найти ваш продукт SaaS, вы можете

также используйте ретаргетинговые рекламные кампании на нескольких платформах (включая Facebook, Google Ads, LinkedIn и другие), чтобы показывать рекламу пользователям, которые каким-то образом взаимодействовали с вашим бизнесом.

Кампании ретаргетинга могут иметь большое значение, помогая вам удерживать пользователей до такой степени, что они заказывают пробную или демо-версию, или даже до того момента, когда они совершат конверсию. Это делает другие ваши кампании более эффективными, потому что снижает вероятность того, что у вас ускользнут ценные лиды.

Ретаргетинговые рекламные кампании позволяют вам ориентироваться на следующие аудитории:

• Те, кто посетил ваш сайт после того, как обнаружил его с помощью SEO, сайта обзора программного обеспечения, первоначальной рекламы
• Потенциальные клиенты, которые в прошлом подписались на вашу рассылку новостей или лид-магнит, например на вебинар.
• Пользователи, посетившие определенную целевую страницу и либо предпринявшие, либо не предпринявшие определенные действия, такие как подписка на пробную версию или обращение к ней.
• Существующие пользователи, которым вы хотите продавать более дорогие планы или продавать новые функции,
• Люди, которые просмотрели рекламу вашего программного обеспечения в Facebook Ads до конца, но не нажали
• Пользователи из списка лидов, контактов или клиентов, которые вы создали; вы можете использовать интеграцию для передачи этих списков из вашего программного обеспечения электронной почты или инструмента CRM на платформы PPC.

Каждая платформа имеет свои уникальные возможности ретаргетинга. И хотя стоит отметить, что обновление iOS 14.5 убрало некоторые данные и возможности отслеживания, ретаргетинг по-прежнему работает и может помочь вам гарантировать, что никто не проскользнет между трещинами.

Используйте контент-маркетинг, чтобы завоевать доверие и получить лид-информацию

Контент-маркетинг должен быть приоритетом для каждой SaaS-компании с самого начала.

Контент-маркетинг — это практика использования ценности для построения отношений, доверия и, в конечном итоге, списка ваших клиентов.

Ведение блога часто является основной опорой контент-маркетинга для большинства брендов SaaS. Это может оказать огромное влияние на поисковую оптимизацию, отлично подходит для создания ссылок (что повышает общий авторитет домена всего вашего сайта) и может продемонстрировать, что вы действительно являетесь экспертом в своей области. Многие SaaS-компании публикуют хотя бы один пост в блоге в неделю, но некоторые делают больше.

Контент-маркетинг выходит за рамки постов в блогах. Он также может включать следующее:

• Бесплатные вебинары, на которых можно поделиться информацией с вашей целевой аудиторией, и в которых могут участвовать или не участвовать эксперты из других отраслей или предприятий.
• Лид-магниты, такие как электронные книги, контрольные списки, шаблоны или технические документы, которые имеют отношение к продукту (подумайте о шаблоне аудита социальных сетей для программного обеспечения для маркетинга в социальных сетях).
• Инфографика, которая идеально подходит для широкого распространения в социальных сетях.
• Информационные и обучающие видео на YouTube

Весь смысл контент-маркетинга состоит в том, чтобы предлагать ценный, качественный контент, чтобы использовать все преимущества, которые мы обсуждали выше, поэтому не забудьте убедиться, что каждый публикуемый вами контент обладает следующими качествами:

• Это конкурентоспособно по сравнению с тем, что уже предлагают конкуренты
• Это уникально по сравнению с тем, что уже было написано и опубликовано
• Вы сосредотачиваетесь на практических советах, с которыми люди действительно могут уйти и использовать после прочтения.
• Вы цитируете свои источники и подтверждаете свою точку зрения
• Есть визуальные компоненты, такие как изображения, инфографика или видео.
• Ваш контент стратегически оптимизирован для воронки продаж, и у вас есть соответствующий CTA для получения реальных результатов от него (это может быть подталкивание пользователей к лид-магниту для публикации в середине воронки или к пробной странице из публикации в конце воронки). )

Контент-маркетинг не занимает слишком много времени?

Мы хотим ответить на вопрос, который нам часто задают наши клиенты: не занимает ли контент-маркетинг и ведение блога слишком много времени? Я хочу быстрого результата.

Контент-маркетинг может и часто требует некоторого времени, чтобы действительно подействовать на новые сайты, но это долгосрочная стратегия, которую вы хотите внедрить прямо сейчас.

Это как ваш пенсионный счет. Вы бы предпочли положить 10 тысяч на пенсионный счет сегодня или иметь 10 тысяч десятилетней давности, на которые начисляются сложные проценты?

Контент-маркетинг работает так же. Лучшее время для начала было вчера, но второе лучшее время для начала — сегодня, и результаты, которые вы увидите, будут того стоить, даже если это займет немного времени. Все дело в сложных результатах и ​​импульсе сверхурочной работы.

Ищете помощь в контент-маркетинге? Взгляните на наши услуги контент-маркетинга для брендов SaaS .

Обеспечьте доступность туров по продукту

Некоторые люди не считают то, что находится на вашем сайте, частью маркетинговой кампании SaaS-компаний, но это так.

А это значит, что вам сразу же понадобятся готовые туры по продуктам, привлекательные и заметные на вашем сайте.

Туры по продуктам — это средства массовой информации, которые показывают пользователям, что на самом деле представляет собой использование инструмента. Это может включать любое из следующего:

• Изображения интерфейса инструмента SaaS как на настольном, так и на мобильном устройстве
• Видео об использовании инструмента, демонстрирующие интерфейс и знакомящие зрителей с различными функциями.
• Бесплатные «демонстрационные счета», к которым пользователи могут получить доступ, чтобы увидеть, как работает инструмент с большим количеством данных, уже имеющихся в нем, и завершить настройку.
• Демонстрации, которые можно заказать, чтобы познакомить потенциальных клиентов с инструментом и ответить на их вопросы.

Во многих случаях сочетание нескольких вышеперечисленных вариантов является хорошим способом, чтобы пользователи могли просматривать обзоры продуктов так, как они предпочитают.

Некоторые, например, предпочли бы посмотреть видео, чем заказать демонстрацию в определенное время; другие крупные покупатели хотят получить персонализированную демонстрацию со специалистом.

Вы также можете использовать средства массовой информации в рекламе, электронной почте и в социальных сетях в дополнение к своему сайту, поэтому в них стоит инвестировать.

Выделите варианты использования на вашем сайте

Во многих случаях один продукт SaaS будет отображаться для нескольких разных сегментов аудитории для разных вариантов использования.

Если это относится к вашему инструменту, может быть полезно выделить эти различные сегменты аудитории или варианты использования на вашем сайте.

Некоторые инструменты, например, могут работать для отдельных фрилансеров, команд среднего размера и компаний уровня предприятия, но каждый из них может иметь определенные функции или планы, от которых они получают наибольшую выгоду.

Другие могут иметь специальные функции для разных отраслей; нередко можно увидеть, как CRM продвигают уникальные функции для финансовых организаций, медицинских организаций и агентов по недвижимости.

Четко выделите это на своем сайте на видном месте, чтобы показать каждому сегменту, что ваш инструмент сразу же подходит для их нужд. Четкие заголовки на панели навигации — отличный вариант, потому что они привлекают их внимание и сразу же помещают их на целевую страницу, которая была написана так, чтобы быть для них сверхрелевантной.

У вас не будет компаний, состоящих из одного человека, которые будут думать, что этот инструмент слишком интенсивен или непосильен для них, и вы не будете рисковать тем, что высокопоставленные корпоративные клиенты сочтут его слишком простым и не смогут масштабироваться. .

Вы можете увидеть пример того, как Calendly делает это здесь:

Воспользуйтесь преимуществами серии приветствий по электронной почте

После того, как пользователи действительно подпишутся на бесплатную пробную версию, важно поддерживать их в течение этого короткого пробного периода (будь то неделя или месяц).

Вы хотите убедиться, что они получают максимальную отдачу от продукта SaaS, чтобы действительно увидеть его ценность, потому что это лучший способ: 1) убедиться, что они станут платными клиентами и 2) с большей вероятностью выберут более дорогой тарифный план. .

Помните, что если пользователи завершат вашу бесплатную пробную версию и не перейдут, есть большая вероятность, что они не вернутся и выберут другой инструмент.

В результате очень важно использовать все инструменты в вашем арсенале, чтобы поддерживать их активность во время этого испытания. Электронная почта будет вашим лучшим оружием здесь.

Электронная почта позволяет вам напрямую попасть в папку «Входящие» пользователя, и вы можете использовать ее, чтобы медленно знакомить их с инструментом.

Во-первых, убедитесь, что ваша приветственная серия благодарит их за присоединение, а также проводит их через процесс настройки.

Чем больше они вкладывают в инструмент во время пробного периода, тем больше вероятность того, что они вложатся в него и в конечном итоге станут конверсией. Включите призывы к действию, чтобы «настроить инструмент сейчас» в электронном письме, которое приведет их к вашей онбордингу в приложении.

Вы также можете показать им, насколько проста установка и что есть свет в конце туннеля, рассказав им о нескольких простых шагах, которые необходимо выполнить.

После завершения настройки вы также должны часто отправлять им электронные письма с приветственной серией, предназначенной для медленного ознакомления их с инструментом и выделения ключевых функций, которые они, возможно, пропустили.

Несколько писем, в которых показаны расширенные или автоматизированные функции, могут вернуть их к инструменту, они будут в восторге от него и действительно поймут, что вы можете предложить.

Электронная почта помимо взращивания потенциальных клиентов и испытаний

Не забудьте сделать так, чтобы пользователям было легко связаться, и чтобы все эти электронные письма включали строку, которая позволяет им напрямую связаться со службой поддержки клиентов или торговым представителем, если им это понадобится в любой момент. Вы же не хотите усложнить им решение о покупке.

И совет: как только пользователи официально станут клиентами, вы все равно можете использовать электронную почту, чтобы удерживать их внимание. Сообщите им, когда появятся новые функции или обновления для платформы или появятся новые побочные продукты. Это простой способ показать существующим клиентам, что инструмент растет и меняется вместе с их бизнесом.

Стимулируйте рефералов

Счастливые клиенты часто очень хотят порекомендовать ваш инструмент своим друзьям и коллегам.

Как фрилансер, я не могу сказать вам, сколько раз я видел сообщения в группах писателей с просьбами порекомендовать инструменты для письма, программное обеспечение для управления проектами и варианты выставления счетов. Каждый раз потоки заполняются людьми, которые делятся своими любимыми. И каждый раз этот человек выбирает инструмент из этого списка и становится клиентом.

Вы можете дополнительно стимулировать это с помощью официальной реферальной программы. Предложите ценное вознаграждение, например, бесплатный месяц обслуживания или бесплатную дополнительную функцию, как для новых клиентов, так и для реферера, который отправил клиента к вам. Это строит отношения и может иметь большое значение для привлечения новых высококвалифицированных клиентов.

И не забывайте; реферальные программы часто оправдывают свои затраты, а то и кое-что. У клиентов, пришедших по реферальным программам, коэффициент удержания на 37% выше, чем у других клиентов, они в среднем тратят больше, и у них также больше шансов на конверсию.

Последние мысли

Управление кампаниями SaaS потребует собственных уникальных стратегий и лучших практик, но с этими стратегиями и тактиками в вашем заднем кармане станет намного проще привлекать ценных членов вашей целевой аудитории.

Помните, что прежде всего ваши конкретные сегменты аудитории должны быть в центре всего, что вы делаете. Это будет определять, какие платформы вы выберете для продажи, типы вариантов использования, которые вы выделяете на своем сайте, и даже какие типы туров по продукту у вас есть.

Используя подход, ориентированный на клиента, вы добьетесь большего немедленного и долгосрочного успеха. Это все, что мы делаем для наших клиентов SaaS здесь, в Directive Consulting, зная, что клиент действительно всегда должен быть первым.

Хотите узнать больше об управлении кампаниями SaaS и нашем клиентоориентированном подходе? Ознакомьтесь с нашей Методологией привлечения клиентов .