Berechnung des Lebenszeitwerts – warum es wichtig ist und wie es geht

Wahrscheinlich haben Sie schon einmal vom Lifetime Value (LTV) gehört. Viele Organisationen sprechen über LTV und es taucht viel häufiger in Diskussionen über Marketingleistung auf. Also, was ist es? Und warum ist es heutzutage so wichtig?

LTV ist ein Maß für den Geldbetrag, den ein Unternehmen während seiner gesamten Laufzeit als Kunde bei Ihnen ausgegeben hat. So einfach ist das. Lassen Sie uns ein paar Beispiele verwenden.

Organisation A ist seit 5 Jahren Kunde und hat einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 25.000 $.

Organisation B ist seit 3 ​​Jahren Kunde und hat einen ARR von 50.000 $.

Welche Organisation hat einen höheren LTV? Organisation B tut es. Ihr LTV beträgt 150.000 $, während Unternehmen A einen LTV von 125.000 $ hat.

Es ist eine ziemlich einfache Berechnung ... aber es kann schwieriger sein, wenn Kunden unterschiedliche Kaufoptionen und Vertragslaufzeiten haben können. Je mehr unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten, mit unterschiedlichen Vertragsarten kann dies etwas erschweren. Aber letztendlich läuft alles darauf hinaus, eine Frage zu beantworten … „Wie viel Geld hat Kunde XYZ in Ihr Unternehmen eingebracht?“

Warum es wichtig ist, zu berechnen

Sobald Sie in der Lage sind, den LTV zu berechnen, ist er in einer Reihe verschiedener Situationen sehr praktisch.

Wir bei Directive verwenden eine Formel namens LTV to CAC, um die Leistung eines bestimmten Marketingkanals zu berechnen. Das ist der LTV eines Kunden im Verhältnis zu den Kosten für den Erwerb dieses Unternehmens. Mit dieser Metrik können Sie ein Modell erstellen, das hervorragend misst, wie profitabel Ihre Marketingkanäle sind.

Aber es hört hier nicht auf. LTV kann auch eine große Rolle bei der Identifizierung Ihres idealen Kundenprofils (ICP) spielen. Sie können LTV verwenden, um verschiedene Branchen oder Branchen zu vergleichen, um zu sehen, welche Branche/Branche den größten Wert für Ihr Unternehmen hat. Sie können LTV verwenden, um Geografien oder Regionen zu vergleichen. Sie können den LTV verwenden, um die Kontogröße zu vergleichen – entweder nach Umsatz oder Anzahl der Mitarbeiter.

Es gibt wirklich keine Grenzen, wie Sie den LTV verwenden können, um die Leistung Ihres Unternehmens zu messen.

So berechnen Sie den LTV in Salesforce

Nachdem Sie nun wissen, was es ist und wie es verwendet wird, stellen wir sicher, dass Sie es auf eine Weise berechnen können, die Ihnen eine Menge Flexibilität bei Berichten und Messungen bietet. Lassen Sie uns dies in Salesforce (SFDC) berechnen. Sie können dies in weniger als einer Stunde zum Laufen bringen.

Wir möchten diese Berechnung für das Account-Objekt erhalten. Wir tun dies, weil alle Opportunities in SFDC automatisch zu Konten gehören. Das Account-Objekt ist also der ideale Ort, um alle Ihre Opps zusammenzufassen. Wir werden das folgende Konto als unser Testkonto verwenden. Wie Sie sehen können, hat dieses Konto 3 geschlossene und gewonnene Opps mit jeweils unterschiedlichen Beträgen. Wir wollen ein Feld im Account-Objekt, das diese geschlossenen und gewonnenen Opps summiert, aber die Opps ausschließt, die in der „Id. Phase „Entscheidungsträger“.

Wir werden in den Abschnitt „Objekt-Manager“ gehen, der sich in Ihrem „Setup“ befindet.

Navigieren Sie dort zum Account-Objekt und klicken Sie dann auf „Fields & Relationships“. Erstellen Sie dann ein neues Feld.

Erstellen Sie das neue Feld als Feldtyp „Rollup-Zusammenfassung“ und klicken Sie dann auf „Weiter“.

Benennen Sie dieses Feld „Lifetime Value“ oder so ähnlich. Geben Sie ihm eine Beschreibung und fügen Sie Hilfetext hinzu, um sicherzustellen, dass die Benutzer wissen, was dieses Feld ist. Klicken Sie dann auf „Weiter“.

Hier möchten wir das „Zusammengefasste Objekt“ als Opportunity-Objekt festlegen, also wählen Sie hier „Opportunities“ aus. Wählen Sie als Nächstes den „Roll-Up-Typ“ als „SUMME“ aus. Wählen Sie rechts davon das Feld aus, das Sie aggregieren möchten. Meistens wird dies das Feld „Betrag“ sein, aber Sie können hier auch ein benutzerdefiniertes Feld verwenden, das Sie stattdessen aggregieren möchten. Wählen Sie also das Feld aus, das Sie aggregieren möchten.

Schließlich müssen wir auf demselben Bildschirm sicherstellen, dass wir nur abgeschlossene und gewonnene Opportunities einbeziehen. Wählen Sie also im Abschnitt „Filterkriterien“ die Option „Nur Datensätze, die bestimmte Kriterien erfüllen“.

Das bringt einen ganz neuen Abschnitt hervor, in dem wir unsere Kriterien auswählen können. Das Feld, das wir auswählen möchten, ist das Feld „Gewonnen“. Und wir wollen, dass das gleich „wahr“ ist.

Um zu bestätigen, dass Sie dieses Set richtig haben, sollte es wie das Bild unten aussehen. Der einzige Unterschied kann das Feld sein, das Sie zum Aggregieren ausgewählt haben.

Wenn Ihres bereit ist, klicken Sie auf „Weiter“.

Hier bestimmen Sie die Sicherheit auf Feldebene für dieses Feld. Stellen Sie sicher, dass es für die Profile sichtbar ist, die Sie sehen möchten. Beachten Sie, dass dieses Feld für alle Profile „schreibgeschützt“ ist. Das ist richtig, da dieses Feld nicht editierbar sein sollte. Wenn Sie mit der Auswahl der Profile fertig sind, klicken Sie auf „Weiter“.

Wählen Sie nun die Seitenlayouts aus, auf denen dies sichtbar sein soll. Sie möchten auf jeden Fall, dass dies sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing sichtbar ist. Und wahrscheinlich auch andere Ansichten. Sobald Sie diese ausgewählt haben, fahren Sie fort und klicken Sie auf „Weiter“.

Sie sind fertig!! Das ist es … Sie haben dieses Feld erstellt. Schauen wir uns jetzt Edge Communications (unser Testkonto) an, um zu sehen, ob es richtig funktioniert.

Unser neues Feld „Lifetime Value“ zeigt einen Wert von 185.000 $, was, wenn wir den Wert der Closed Won Opps manuell addieren, korrekt ist.

Genial!!!

Sehen wir es uns in einem Bericht an

Okay, jetzt, da wir dieses Feld eingerichtet haben und es so aussieht, als ob es ordnungsgemäß funktioniert, sehen wir es uns in einem Bericht an und sehen, wie wir es verwenden können.

Erstellen Sie einen Bericht mit dem Berichtstyp „Konten“. Stellen wir sicher, dass wir „Alle Konten“ auswählen und dann den Zeitparameter auf „Erstellungsdatum“ und „Gesamte Zeit“ setzen. Fügen wir dann einen weiteren Filter hinzu, bei dem das Feld Lifetime Value größer als 0 ist.

Sobald Sie das eingerichtet haben, gehen Sie zu Ihrer „Gliederung“. Fügen Sie eine Zeilengruppierung für so etwas wie Industrie hinzu. Und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr neues Feld „Lifetime Value“ im Abschnitt „Columns“ hinzufügen. Wenn Sie das hinzufügen, klicken Sie auf das Feld in der linken Navigation und aktivieren Sie die Kontrollkästchen „Summe“ und „Durchschnitt“. Es sollte wie das folgende Bild aussehen.

Fahren Sie fort und klicken Sie auf „Ausführen“. Sie haben jetzt einen Bericht, der Ihnen alle Accounts zeigt, die einen Lifetime-Wert haben, gruppiert nach ihrer Branche (oder dem von Ihnen ausgewählten Feld), und der den gesamten Lifetime-Wert für alle Accounts in dieser Branche und den durchschnittlichen Lifetime-Wert für alle Accounts darin anzeigt Industrie.

Wenn Sie mit diesem Bericht zufrieden sind, erstellen Sie einige neue mit neuen Gruppierungen für Felder wie „Lead-Quelle“, „Land“, „Jahresumsatz“ oder „Anzahl der Mitarbeiter“.

Herzliche Glückwünsche!! Sie führen jetzt LTV-Berechnungen direkt in SFDC durch!! Und das tat überhaupt nicht weh.