Часто задаваемые вопросы о партнерстве с агентствами — 7 вещей, которые вам нужно знать

В 2022 году мы вернем перспективу. Перспектива партнерства с агентством. Исторически ценность партнерства с другой компанией считалась чем-то табуированным или малоприоритетным. Чем больше секретов вы сможете хранить в своих процессах и бизнес-стратегии, тем лучше. В современном маркетинговом мире это далеко не так. Как преданные агенты по маркетингу, мы видели, как мир партнерства превратился в сообщество источников дохода.

Согласно аналитическому документу Impact , «в среднем партнеры приносят 23% общего дохода компании. При среднем темпе роста доходов от партнерства в 17,5%… важность партнерских отношений будет только расти».

Основой агентского партнерства является сочетание маркетинга, продаж, контента и мероприятий. От того, как вы потратите время, ресурсы и бюджет на каждую из них, будет зависеть ваш успех и авторитет.

Новичок в партнерских отношениях в целом? Даже лучше. Этот часто задаваемый вопрос о партнерстве с агентствами предназначен для использования в качестве руководства.

Определить партнера агентства

Партнерство с агентством — это невероятно динамичный способ расширить свой маркетинговый охват, получить реферальный бизнес, переменный доход, обеспечить ценность для текущих клиентов и изучить потенциальных клиентов, которых вы иначе не смогли бы охватить. Все начинается с согласования ваших бизнес-целей с целями организации в аналогичной отрасли или с тем, что может помочь поддержать ваши результаты, идеологию, существующие цели клиентов и т. д.

Чтобы изначально определить, какие партнеры могут быть полезны вашей компании, попробуйте задать специалистам по работе с клиентами вопрос о проблемах их клиентов. Как только вы это узнаете, проведите небольшое исследование решений в форме аудита их текущего стека технологий и поиска областей возможностей для потенциальных партнеров.

Убедитесь, что нового партнера можно рассматривать как решение, ориентированное на клиента для вашего бизнеса и клиентов. Генерация клиентов — это методология, которую Директива использует при работе со своими клиентами, а также при рассмотрении вопроса о создании нового партнерства. Он основан на предпосылке, что современные маркетологи несут ответственность за то, чтобы не только привлекать квалифицированных маркетинговых лидов, но и привлекать реальных клиентов, основываясь на понимании клиентов и потребностях в привлечении ценных потенциальных клиентов, квалифицированных для продаж. Такой подход очень эффективен для партнеров и клиентов.

Например, у клиента может быть цель привлечь больше потенциальных клиентов на свой веб-сайт, но вы попадаете на его веб-страницу и замечаете, что у него нет функции диалогового маркетинга, такой как чат- бот Drift , который помогает вовлечь потенциальных клиентов в немедленный разговор. Представление вашего клиента вашему партнеру по Drift для демонстрации помогает получить направление и позиционирует вашу команду как настоящих консультантов по бизнесу ваших клиентов. Или, возможно, клиент заинтересован в том, чтобы зарезервировать больше демонстраций, но он еще не автоматизировал свой процесс бронирования, используя такую ​​​​платформу, как Chili Piper , поэтому лиды приходят, но в конечном итоге не бронируют, потому что для этого требуется заполнить форму. форму и получить ответ от представителя по развитию продаж. Помощь в подключении этой болевой точки к решению открывает бесчисленные возможности для роста. Это всего лишь небольшие, но важные примеры, которые имеют значение и могут помочь вам в направлении взаимовыгодного союза между двумя партнерами, сохраняя при этом ориентированный на клиента подход.

Профиль идеального клиента

Прежде чем вступать в какие-либо переговоры о партнерстве с агентством, убедитесь, что вы точно настроили свой профиль идеального клиента (ICP). Спросите себя, кого вы хотите получить в качестве клиента. Какую должность занимает ваш идеальный контакт и как лучше всего достичь этой роли? Поможет ли этот партнер увеличить ваши шансы на привлечение новых клиентов? Это основная задача, но ее часто упускают из виду, когда на первый взгляд партнер может показаться подходящим.

Например, Directive — это агентство цифрового маркетинга для SaaS, и более 95% нашего портфолио приходится на эту отрасль. Естественно, мы стремимся к партнерству с лидерами отрасли в области различных маркетинговых технологий и платформ программных решений. Однако мы также учитываем, на каких платформах в настоящее время работают наши клиенты, а также какие платформы могут помочь нашей команде эффективно достичь и превзойти цели клиентов.

Согласуйте свои цели

Общей целью для агентств и компаний-разработчиков программного обеспечения, вступающих в партнерские отношения, является вероятное получение дохода за счет рефералов. Если это окажется вашей целью, упростите процесс направления, чтобы партнеры понимали, к кому и как идти, когда есть лиды, которыми можно поделиться. Кроме того, обязательно определите структуру платежей, предусматривающую комиссионное поощрение или другое аналогичное поощрение, например скидку на продукт для клиентов. Хотя рефералы и лиды всегда приветствуются, многие успешные партнерские отношения строятся только на совместном маркетинге, но об этом позже.

NDA и партнерское соглашение

После того, как вы определили, что партнерство подходит вам лучше всего, обязательно подпишите взаимное соглашение о неразглашении информации (NDA). Этот простой документ позволяет обеим организациям обмениваться конфиденциальной информацией о компании и клиенте, снижая риск того, что другая сторона собирается сделать что-то, что может поставить под угрозу целостность альянса.

Кроме того, вам потребуется составить партнерское соглашение, в котором будет изложен характер вашего партнерства, а также ожидания в отношении распределения лидов, доходов и выплат. Думайте об этом как о простом объеме работы.

Чтобы не создавать новые документы для каждого партнерства, создавайте шаблоны, которые легко редактируются, и всегда следите за тем, чтобы кто-то из вашей юридической команды просматривал эти шаблоны, чтобы вы могли приступить к адаптации новых партнеров.

Сопоставление учетных записей

Теперь, когда у вас есть совершенно новый партнер, использование платформы для сопоставления учетных записей с вашими общими клиентами и потенциальными клиентами может стать отличительной чертой между тем, чтобы быть хорошим партнером и стать отличным партнером с ключом к застегнутой стратегии.

Directive использует бесплатный инструмент сопоставления учетных записей под названием Crossbeam , как и многие наши партнеры. Отслеживание новых и бывших клиентов может быть ручным процессом, Crossbeam синхронизируется с Salesforce и другими системами CRM, чтобы автоматически заполнять эту информацию для вас, чтобы у партнеров был ваш последний и лучший ростер клиентов.

Совместное ценностное предложение (JVP)

После того, как вы выполнили упражнение по сопоставлению учетных записей, вашим приоритетом должна стать совместная работа над общим клиентом. При выборе указанного клиента сделайте все возможное, чтобы он был счастливым и довольным клиентом обеих организаций. Если по какой-то причине у вас нет текущего дублирования клиентов, разработайте стратегию, что вы можете сделать, чтобы совместно продавать платформу ваших партнеров, или разработайте план, чтобы помочь им привлечь новых потенциальных клиентов. Цель JVP — создать историю, которую вы оба можете рассказать о своей приверженности делу помощи клиентам в достижении результатов. Совместные тематические исследования — отличный первый шаг к демонстрации вашего совместного ценностного предложения.

Поделитесь своим JVP со своими внутренними командами, чтобы распространить информацию о партнерстве. Поделитесь этой историей успеха на партнерской странице веб-сайта вашей компании или в LinkedIn. Запланируйте обед и обучение, учебные занятия или демонстрации — все, что вы можете сделать, чтобы помочь членам вашей команды понять ценность вашего нового главного партнера.

Совместный маркетинг и совместное размещение

Совместный маркетинг в партнерстве обычно вызывает больше всего вопросов. Как вы осуществляете совместный маркетинг? Ответ прост. Начните с того, что найдите время, чтобы наметить стратегию совместного маркетинга, ориентированную на клиента. Это имеет решающее значение при планировании тактики совместного маркетинга. Если ваши усилия по совместному маркетингу не привлекают вашу клиентскую базу, вы не получите от партнерства того, что вам нужно. Дело в том, что совместный маркетинг может быть чем угодно: от публикации в блоге в соавторстве до платной кампании в СМИ с контентом, касающимся вашего JVP, партнерские отношения процветают, когда идет небольшой риск, партнерские агентства и программное обеспечение должны быть готовы мыслить нестандартно. для наиболее эффективного достижения своих ICP.

Совместное проведение мероприятий может быть отличным способом принять участие в спонсорстве, которое сама по себе ваша команда, возможно, не смогла бы обеспечить из-за бюджета или ресурсов. Согласуйте, какие конференции и предстоящие мероприятия проходят, на которых вы оба присутствуете или хотите присутствовать. Определите, как вы можете разделить расходы при совместном спонсорстве стенда или счастливого часа после конференции. Совместное проведение всегда вызывает волну виртуальности, рассмотрите круглые столы, вебинары и виртуальные встречи на высшем уровне. Вы будете удивлены, насколько динамичнее станет ваш охват, когда вы объедините усилия.

Вывод

Ваша партнерская программа всегда должна быть сосредоточена вокруг вашей главной цели, какой бы она ни была. Сделайте своим приоритетом общение с вашим партнером каждый месяц, обсуждайте новые возможности для дублирования, совместные продажи потенциальным клиентам, которых ваш партнер надеется закрыть, отправляйте ежемесячные электронные письма с объявлениями о ваших новых партнерских отношениях. Делайте все возможное, чтобы распространять информацию и укреплять доверие вместе. Обычно партнеры пересекаются с другими партнерами, и когда это происходит, я говорю, что чем больше, тем лучше.

Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к любому из часто задаваемых вопросов о партнерстве с агентством, перечисленных выше, это все разные линзы, через которые Директива смотрит каждый день. Мы будем рады связаться с вами по любым вопросам, которые могут у вас возникнуть.

Если вы заинтересованы в том, чтобы присоединиться к нашей партнерской сети, закажите ознакомительный звонок здесь .