Calcul de la valeur à vie - Pourquoi c'est important et comment le faire

Vous avez probablement déjà entendu parler de la valeur à vie (LTV). De nombreuses organisations parlent de LTV et cela revient beaucoup plus souvent dans les discussions sur les performances marketing. Alors c'est quoi? Et pourquoi est-ce si important de nos jours ?

LTV est une mesure du montant d'argent qu'une organisation a dépensé avec vous tout au long de son mandat en tant que client. C'est si simple. Prenons quelques exemples.

L'organisation A est cliente depuis 5 ans et elle a un revenu annuel récurrent (ARR) de 25 000 $.

L'organisation B est cliente depuis 3 ans et elle a un ARR de 50 000 $.

Quelle organisation a un LTV plus élevé ? L'organisation B le fait. Leur LTV est de 150 000 $, tandis que l'organisation A a une LTV de 125 000 $.

C'est un calcul assez simple… mais cela peut être plus difficile si les clients peuvent avoir des options d'achat et des durées de contrat différentes. Plus vous proposez de produits et de services différents, avec différents types de contrats, cela peut compliquer un peu les choses. Mais en fin de compte, tout se résume à répondre à une question... « Combien d'argent le client XYZ a-t-il apporté à votre organisation ? »

Pourquoi il est important de calculer

Une fois que vous êtes en mesure de calculer le LTV, cela s'avère très pratique dans un certain nombre de situations différentes.

Chez Directive, nous utilisons une formule appelée LTV to CAC pour calculer les performances d'un canal marketing spécifique. C'est le LTV d'un client par rapport au coût d'acquisition de cette entreprise. En utilisant cette métrique, vous pouvez créer un modèle qui fait un excellent travail pour mesurer la rentabilité de vos canaux marketing.

Mais cela ne s'arrête pas là. LTV peut également jouer un rôle important dans l'identification de votre profil client idéal (ICP). Vous pouvez utiliser LTV pour comparer différentes industries ou verticales afin de voir quelle industrie/vertical a la meilleure valeur pour votre organisation. Vous pouvez utiliser LTV pour comparer des zones géographiques ou des régions. Vous pouvez utiliser LTV pour comparer la taille du compte, soit par chiffre d'affaires, soit par nombre d'employés.

Il n'y a vraiment aucune fin à la façon dont vous pouvez utiliser LTV pour mesurer les performances de votre organisation.

Comment calculer la LTV dans Salesforce

Maintenant que vous savez ce que c'est et comment l'utiliser, assurons-nous que vous êtes en mesure de le calculer d'une manière qui vous donne une tonne de flexibilité dans les rapports et les mesures. Calculons cela dans Salesforce (SFDC). Vous pouvez le mettre en place en moins d'une heure.

Nous voulons obtenir ce calcul sur l'objet Compte. Nous le faisons parce que toutes les opportunités dans SFDC sont automatiquement associées à des comptes. Ainsi, l'objet Compte est l'endroit idéal pour totaliser tous vos Opps. Nous allons utiliser le compte ci-dessous comme compte de test. Comme vous pouvez le voir, ce compte a 3 Opps gagnés fermés, chacun avec un montant différent. Nous voulons un champ sur l'objet Compte qui totalise ces Opps gagnées fermées, mais exclut l'Opp qui se trouve dans le champ "Id. Décideurs ».

Nous allons entrer dans la section "Gestionnaire d'objets", qui se trouve dans votre "Configuration".

Là, accédez à l'objet Compte, puis cliquez sur "Champs et relations". Ensuite, créez un nouveau champ.

Créez le nouveau champ en tant que champ de type "Récapitulatif cumulatif", puis cliquez sur "Suivant".

Nommez ce champ "Valeur à vie" ou quelque chose du genre. Donnez-lui une description et ajoutez un texte d'aide pour vous assurer que les utilisateurs savent ce qu'est ce champ. Cliquez ensuite sur "Suivant".

Ici, nous voulons définir «l'objet résumé» comme étant l'objet Opportunité, alors sélectionnez «Opportunités» ici. Ensuite, sélectionnez le "Type de cumul" pour être "SOMME". Et à droite de cela, sélectionnez le champ que vous souhaitez agréger. La plupart du temps, ce sera le champ "Montant", mais vous pouvez utiliser ici un champ personnalisé que vous souhaitez agréger à la place. Alors, choisissez le champ que vous souhaitez agréger.

Enfin, sur ce même écran, nous devons nous assurer que nous n'attirons que les opportunités fermées gagnées. Ainsi, dans la section "Critères de filtrage", sélectionnez "Seuls les enregistrements répondant à certains critères".

Cela amène une toute nouvelle section où nous pouvons sélectionner nos critères. Le champ que nous voulons sélectionner est le champ "Won". Et nous voulons que cela soit égal à "vrai".

Pour confirmer que vous disposez de cet ensemble correctement, il devrait ressembler à l'image ci-dessous. La seule différence peut être le champ que vous avez sélectionné pour l'agrégation.

Si le vôtre est prêt, cliquez sur "Suivant".

C'est ici que vous allez déterminer la sécurité au niveau du champ pour ce champ. Assurez-vous qu'il est visible pour les profils que vous souhaitez pouvoir voir. Notez que ce champ sera en « lecture seule » pour tous les profils. C'est correct, car ce champ ne doit pas être modifiable. Une fois que vous avez terminé de sélectionner les profils, cliquez sur "Suivant".

Maintenant, sélectionnez les mises en page sur lesquelles vous souhaitez que cela soit visible. Vous voulez absolument que cela soit visible à la fois pour les ventes et le marketing. Et probablement d'autres points de vue aussi. Une fois que vous les avez sélectionnés, allez-y et cliquez sur "Suivant".

Vous avez terminé!! Ça y est… vous avez créé ce champ. Maintenant, regardons Edge Communications (notre compte de test) pour voir s'il fonctionne correctement.

Notre nouveau champ « Valeur à vie » affiche une valeur de 185 000 $, ce qui, si nous additionnons manuellement la valeur des Opps gagnés fermés, est correct.

Impressionnant!!!

Voyons-le dans un rapport

Bon, maintenant que nous avons ce champ en place et qu'il semble fonctionner correctement, allons le voir dans un rapport et voyons comment nous pouvons l'utiliser.

Allez créer un rapport en utilisant le type de rapport "Comptes". Assurons-nous de sélectionner "Tous les comptes", puis de définir le paramètre d'heure sur "Date de création" et "Tout le temps". Ensuite, ajoutons un autre filtre indiquant que le champ Valeur à vie est supérieur à 0.

Une fois que vous avez cela en place, passez à votre "Contour". Ajoutez un regroupement de lignes pour quelque chose comme Industrie. Et assurez-vous d'ajouter votre nouveau champ "Valeur à vie" dans la section "Colonnes". Lorsque vous ajoutez cela, cliquez sur le champ dans la navigation de gauche et cochez les cases "Somme" et "Moyenne". Cela devrait ressembler à l'image ci-dessous.

Allez-y et cliquez sur "Exécuter". Vous avez maintenant un rapport qui vous montre tous les comptes qui ont une valeur à vie, regroupés par leur industrie (ou selon le champ que vous avez sélectionné), et affiche la valeur à vie totale pour tous les comptes de cette industrie et la valeur à vie moyenne pour tous les comptes de cette industrie. Industrie.

Si vous êtes satisfait de ce rapport, créez-en de nouveaux avec de nouveaux regroupements pour des champs tels que « Source de la piste », « Pays », « Revenu annuel » ou « Nombre d'employés ».

Toutes nos félicitations!! Vous faites maintenant des calculs LTV directement dans SFDC !! Et ce n'était pas douloureux du tout.