Cálculo del valor de por vida: por qué es importante y cómo hacerlo

Probablemente haya oído hablar del valor de por vida (LTV) antes. Muchas organizaciones hablan de LTV y aparece con mucha más frecuencia en los debates sobre el rendimiento del marketing. ¿Así que qué es lo? ¿Y por qué es tan importante en estos días?

LTV es una medida de la cantidad de dinero que una organización ha gastado con usted a lo largo de su permanencia como cliente. Es así de simple. Usemos un par de ejemplos.

La organización A ha sido cliente durante 5 años y tiene un ingreso recurrente anual (ARR) de $25,000.

La organización B ha sido cliente durante 3 años y tiene un ARR de $50,000.

¿Qué organización tiene un LTV más alto? La organización B sí. Su LTV es de $150 000, mientras que la Organización A tiene un LTV de $125 000.

Es un cálculo bastante simple... pero puede ser más difícil si los clientes pueden tener diferentes opciones de compra y duración de los contratos. Cuantos más productos y servicios diferentes ofrezcas, con diferentes tipos de contratos esto puede complicarse un poco. Pero, en última instancia, todo se reduce a responder una pregunta... "¿Cuánto dinero ha aportado el Cliente XYZ a su organización?"

Por qué es importante calcular

Una vez que puede calcular LTV, es muy útil en varias situaciones diferentes.

En Direct utilizamos una fórmula llamada LTV a CAC para calcular el rendimiento de un canal de marketing específico. Ese es el LTV de un cliente en relación con el costo de adquirir esa empresa. Con esta métrica, puede crear un modelo que hace un gran trabajo al medir qué tan rentables son sus canales de marketing.

Pero no se detiene allí. LTV también puede desempeñar un papel importante para ayudar a identificar su perfil de cliente ideal (ICP). Puede usar LTV para comparar diferentes industrias o verticales para ver qué industria/vertical tiene el mejor valor para su organización. Puede usar LTV para comparar geografías o regiones. Puede usar LTV para comparar el tamaño de la cuenta, ya sea por ingresos o por número de empleados.

Realmente no hay fin a la forma en que puede usar LTV para medir el desempeño de su organización.

Cómo calcular LTV en Salesforce

Ahora que sabe qué es y cómo usarlo, asegurémonos de que pueda calcularlo de una manera que le brinde una tonelada de informes y flexibilidad de medición. Calculemos esto en Salesforce (SFDC). Puede ponerlo en funcionamiento en menos de una hora.

Queremos obtener este cálculo en el objeto Cuenta. Hacemos esto porque todas las Oportunidades en SFDC son automáticamente para Cuentas. Por lo tanto, el objeto Cuenta es el lugar ideal para sumar todas sus oportunidades. Vamos a utilizar la siguiente cuenta como nuestra cuenta de prueba. Como puede ver, esta cuenta tiene 3 oportunidades cerradas ganadas, cada una con una cantidad diferente. Queremos un campo en el objeto Cuenta que sume estas oportunidades cerradas ganadas, pero que excluya la oportunidad que está en el "Id. Etapa de Tomadores de Decisiones.

Vamos a ir a la sección "Administrador de objetos", que se encuentra en su "Configuración".

Allí, navegue hasta el objeto Cuenta y luego haga clic en "Campos y relaciones". Luego, crea un nuevo campo.

Cree el nuevo campo como tipo de campo "Resumen completo", luego haga clic en "Siguiente".

Nombre este campo "Valor de por vida" o algo por el estilo. Déle una descripción y agregue algún texto de ayuda para asegurarse de que los usuarios sepan qué es este campo. Luego haga clic en "Siguiente".

Aquí, queremos configurar el "Objeto resumido" para que sea el objeto Oportunidad, así que seleccione "Oportunidades" aquí. A continuación, seleccione el "Tipo de resumen" para que sea "SUMA". Y a la derecha de eso, seleccione el campo que desea agregar. La mayoría de las veces, este será el campo "Cantidad", pero puede usar un campo personalizado aquí que desee agregar en su lugar. Por lo tanto, elija el campo que desee agregar.

Por último, en esta misma pantalla, debemos asegurarnos de que solo estamos obteniendo Oportunidades que son Cerradas y ganadas. Entonces, en la sección "Criterios de filtro", seleccione "Solo registros que cumplan con ciertos criterios".

Eso abre una sección completamente nueva donde podemos seleccionar nuestros criterios. El campo que queremos seleccionar es el campo "Ganado". Y queremos que sea igual a "verdadero".

Para confirmar que tiene este conjunto correctamente, debería verse como la imagen a continuación. La única diferencia puede ser el campo que seleccionó para agregar.

Si el suyo está listo, haga clic en "Siguiente".

Aquí es donde va a determinar la seguridad a nivel de campo para este campo. Asegúrese de que sea visible para los perfiles que desea que puedan ver esto. Tenga en cuenta que este campo será de "solo lectura" para todos los perfiles. Esto es correcto, ya que este campo no debe ser editable. Una vez que haya terminado de seleccionar los perfiles, haga clic en "Siguiente".

Ahora, seleccione los diseños de página en los que desea que esto sea visible. Definitivamente desea que esto sea visible tanto para Ventas como para Marketing. Y probablemente otras opiniones también. Una vez que los haya seleccionado, continúe y haga clic en "Siguiente".

¡Ya terminaste! Eso es todo... ha creado este campo. Ahora, echemos un vistazo a Edge Communications (nuestra cuenta de prueba) para ver si funciona correctamente.

Nuestro nuevo campo "Valor de por vida" muestra un valor de $ 185,000, que si sumamos manualmente el valor de las oportunidades cerradas ganadas es correcto.

¡¡¡Impresionante!!!

Veámoslo en un informe

Bien, ahora que tenemos este campo en su lugar y parece que funciona correctamente, veámoslo en un informe y veamos cómo podemos usarlo.

Vaya a crear un informe utilizando el tipo de informe "Cuentas". Asegurémonos de seleccionar "Todas las cuentas" y luego configuremos el parámetro de tiempo como "Fecha de creación" y "Todo el tiempo". Luego, agreguemos otro filtro para que el campo Valor de vida útil sea mayor que 0.

Una vez que tenga eso en su lugar, vaya a su "Esquema". Agregue una agrupación de filas para algo como Industria. Y asegúrese de agregar su nuevo campo "Valor de por vida" en la sección "Columnas". Cuando agregue eso, haga clic en el campo en la barra de navegación de la izquierda y marque las casillas "Suma" y "Promedio". Debería verse como la imagen de abajo.

Continúe y haga clic en "Ejecutar". Ahora tiene un informe que le muestra todas las cuentas que tienen un valor de por vida, agrupadas por su industria (o el campo que haya seleccionado), y muestra el valor de por vida total para todas las cuentas en esa industria y el valor de por vida promedio para todas las cuentas en esa industria. Industria.

Si está satisfecho con este informe, cree algunos nuevos con nuevas agrupaciones para campos como "Fuente de cliente potencial", "País", "Ingresos anuales" o "Número de empleados".

¡¡Felicidades!! ¡Ahora está haciendo cálculos de LTV directamente en SFDC! Y eso no fue doloroso en absoluto.