计算生命周期价值——为什么它很重要以及如何去做

您之前可能听说过终身价值 (LTV)。 很多组织都在谈论 LTV，并且在讨论营销绩效时更频繁地出现。 那么，它是什么？ 为什么现在如此重要？

LTV 衡量一个组织在其作为客户的整个任期内与您一起花费的金额。 就是这么简单。 让我们举几个例子。

组织 A 已成为客户 5 年，他们的年经常性收入 (ARR) 为 25,000 美元。

组织 B 已成为客户 3 年，他们的 ARR 为 50,000 美元。

哪个组织的 LTV 更高？ 组织 B 可以。 他们的 LTV 为 150,000 美元，而组织 A 的 LTV 为 125,000 美元。

这是一个相当简单的计算……但如果客户可以有不同的购买选择和合同期限，则可能会更加困难。 您提供的产品和服务越多，合同类型也不同，这可能会使这有点复杂。 但最终，这一切都归结为回答一个问题……“客户 XYZ 为您的组织带来了多少钱？”

为什么计算很重要

一旦您能够计算 LTV，它在许多不同的情况下都会非常方便。

我们 Directive 使用称为 LTV 到 CAC 的公式来计算特定营销渠道的绩效。 这是客户相对于收购该公司的成本的 LTV。 使用此指标，您可以创建一个模型，该模型可以很好地衡量您的营销渠道的盈利能力。

但它并不止于此。 LTV 也可以在帮助您确定理想的客户档案 (ICP) 方面发挥重要作用。 您可以使用 LTV 比较不同的行业或垂直行业，以了解哪个行业/垂直行业对您的组织具有最大价值。 您可以使用 LTV 来比较地理或区域。 您可以使用 LTV 来比较账户规模——按收入或员工人数。

如何使用 LTV 来衡量组织的绩效确实没有止境。

如何在 Salesforce 中计算 LTV

既然您知道它是什么以及如何使用它，让我们确保您能够以一种为您提供大量报告和测量灵活性的方式来计算它。 让我们在 Salesforce (SFDC) 中进行计算。 您可以在不到一个小时的时间内启动并运行它。

我们想在 Account 对象上得到这个计算。 我们这样做是因为 SFDC 中的所有机会都会自动分配给客户。 因此，Account 对象是汇总所有 Opps 的理想场所。 我们将使用以下帐户作为我们的测试帐户。 如您所见，该帐户有 3 个已关闭的赢取机会，每个都有不同的金额。 我们想要 Account 对象上的一个字段来汇总这些 Closed Won Opps，但不包括“Id.Opp”中的 Opp。 决策者”阶段。

我们将进入“设置”中的“对象管理器”部分。

在那里，导航到帐户对象，然后单击“字段和关系”。 然后，创建一个新字段。

将新字段创建为“汇总摘要”字段类型，然后单击“下一步”。

将此字段命名为“终身价值”或类似的名称。 给它一个描述并添加一些帮助文本以确保用户知道这个字段是什么。 然后点击“下一步”。

在这里，我们要将“Summarized Object”设置为 Opportunity 对象，所以在这里选择“Opportunities”。 接下来，选择“汇总类型”为“SUM”。 在其右侧，选择要聚合的字段。 大多数情况下，这将是“金额”字段，但您可以在此处使用要聚合的自定义字段。 因此，选择要聚合的任何字段。

最后，在同一个屏幕上，我们需要确保我们只提取已关闭的机会。 因此，在“过滤条件”部分中，选择“仅满足特定条件的记录”。

这带来了一个全新的部分，我们可以在其中选择我们的标准。 我们要选择的字段是“Won”字段。 我们希望它等于“真实”。

要确认您已正确设置此设置，它应如下图所示。 唯一的区别可能是您选择聚合的字段。

如果您准备好了，请单击“下一步”。

您将在此处确定该字段的字段级别安全性。 确保它对您希望能够看到的配置文件可见。 请注意，对于所有配置文件，此字段将为“只读”。 这是正确的，因为该字段不应该是可编辑的。 完成选择配置文件后，单击“下一步”。

现在，选择您希望在其上可见的页面布局。 您绝对希望这对销售和营销都可见。 可能还有其他观点。 选择这些后，继续并单击“下一步”。

你完成了！！ 就是这样……你已经创建了这个字段。 现在，让我们看看 Edge Communications（我们的测试帐户），看看它是否工作正常。

我们新的“终身价值”字段显示价值 185,000 美元，如果我们手动将 Closed Won Opps 的价值相加，则该值是正确的。

惊人的！！！

让我们在报告中看到它

好的，现在我们已经有了这个字段，并且看起来它工作正常，让我们在报告中查看它，看看我们如何使用它。

使用“帐户”报告类型创建报告。 让我们确保我们选择“所有帐户”，然后将时间参数设置为“创建日期”和“所有时间”。 然后，让我们添加另一个过滤器，使 Lifetime Value 字段大于 0。

完成后，转到“大纲”。 为诸如行业之类的内容添加一行分组。 并且，确保在“列”部分添加新的“终身价值”字段。 添加时，单击左侧导航中的字段并选中“总和”和“平均”框。 它应该如下图所示。

继续并单击“运行”。 您现在有一个报告，显示所有具有终身价值的客户，按行业（或您选择的任何字段）分组，并显示该行业中所有客户的总终身价值和该行业所有客户的平均终身价值行业。

如果您对此报告感到满意，请为“主要来源”、“国家”、“年收入”或“员工人数”等字段创建一些新的分组。

恭喜！！ 您现在正在 SFDC 中进行 LTV 计算！ 这一点也不痛苦。