حساب القيمة الدائمة - ما سبب أهميتها وكيفية القيام بذلك

ربما تكون قد سمعت عن القيمة الدائمة (LTV) من قبل. تتحدث الكثير من المؤسسات عن LTV وهي تظهر كثيرًا في المناقشات حول أداء التسويق. إذا ما هو؟ ولماذا هي مهمة جدا هذه الأيام؟

LTV هو مقياس لمقدار الأموال التي أنفقتها المنظمة معك طوال فترة عملها كعميل. بكل بساطة. دعنا نستخدم بعض الأمثلة.

كانت المؤسسة "أ" عميلاً لمدة 5 سنوات ولديها إيرادات سنوية متكررة (ARR) تبلغ 25000 دولار أمريكي.

كانت المؤسسة "ب" عميلاً لمدة 3 سنوات ولديها ARR بقيمة 50،000 دولار.

ما هي المنظمة التي لديها LTV أعلى؟ المنظمة "ب" تفعل. تبلغ القيمة الدائمة للمؤسسة 150 ألف دولار ، بينما تبلغ القيمة الدائمة للمؤسسة أ 125 ألف دولار.

إنها عملية حسابية بسيطة إلى حد ما ... ولكنها قد تكون أكثر صعوبة إذا كان لدى العملاء خيارات شراء وأطوال عقود مختلفة. كلما زادت المنتجات والخدمات المختلفة التي تقدمها ، يمكن أن يؤدي وجود أنواع مختلفة من العقود إلى تعقيد هذا الأمر قليلاً. ولكن في النهاية ، يتلخص الأمر كله في الإجابة على سؤال واحد ... "ما مقدار الأموال التي جلبها العميل XYZ إلى مؤسستك؟"

لماذا من المهم الحساب

بمجرد أن تتمكن من حساب LTV ، يصبح مفيدًا للغاية في عدد من المواقف المختلفة.

نحن في Directive نستخدم صيغة تسمى LTV إلى CAC لحساب أداء قناة تسويق معينة. هذه هي القيمة الدائمة للعميل فيما يتعلق بتكلفة الاستحواذ على تلك الشركة. باستخدام هذا المقياس ، يمكنك إنشاء نموذج يقوم بعمل رائع لقياس مدى ربحية قنوات التسويق الخاصة بك.

لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد. يمكن أن تلعب LTV دورًا كبيرًا في المساعدة في تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) أيضًا. يمكنك استخدام LTV لمقارنة الصناعات أو القطاعات المختلفة لمعرفة الصناعة / القطاع الذي يحتوي على أفضل قيمة لمؤسستك. يمكنك استخدام LTV لمقارنة المناطق الجغرافية أو المناطق. يمكنك استخدام LTV لمقارنة حجم الحساب - إما عن طريق الإيرادات أو عدد الموظفين.

ليس هناك حقًا حد لكيفية استخدام LTV لقياس أداء مؤسستك.

كيفية حساب القيمة الدائمة في Salesforce

الآن بعد أن عرفت ماهيتها وكيفية استخدامها ، دعنا نتأكد من قدرتك على حسابها بطريقة تمنحك قدرًا كبيرًا من المرونة في إعداد التقارير والقياس. دعنا نحسب هذا في Salesforce (SFDC). يمكنك الحصول على هذا وتشغيله في أقل من ساعة.

نريد الحصول على هذا الحساب على كائن الحساب. نقوم بذلك لأن جميع الفرص في SFDC هي تلقائيًا للحسابات. لذلك ، فإن كائن الحساب هو المكان المثالي لإجمالي كل ما لديك من مقابل. سنستخدم الحساب أدناه كحساب اختباري خاص بنا. كما ترى ، يحتوي هذا الحساب على 3 عروض رابحة مغلقة ، لكل منها مبلغ مختلف. نريد حقلاً في كائن الحساب يُجمِّع هذه المعارض المغلقة ، لكنه يستبعد المقابل الموجود في "المعرّف. مرحلة صناع القرار.

سننتقل إلى قسم "مدير الكائنات" الموجود في "الإعداد".

هناك ، انتقل إلى كائن الحساب ، ثم انقر فوق "الحقول والعلاقات". ثم قم بإنشاء حقل جديد.

أنشئ الحقل الجديد كنوع حقل "ملخص العرض الإجمالي" ، ثم انقر على "التالي".

قم بتسمية هذا الحقل "القيمة الدائمة" أو أي شيء من هذا القبيل. أعطه وصفًا وأضف بعض نصوص التعليمات للتأكد من أن المستخدمين يعرفون ماهية هذا الحقل. ثم انقر فوق "التالي".

هنا ، نريد تعيين "الكائن الملخص" ليكون كائن الفرصة ، لذا حدد "الفرص" هنا. بعد ذلك ، حدد "نوع العرض الإجمالي" ليكون "SUM". وإلى يمين ذلك ، حدد الحقل الذي تريد تجميعه. في معظم الأحيان ، سيكون هذا هو حقل "المبلغ" ، ولكن يمكنك استخدام حقل مخصص هنا تريد تجميعه بدلاً من ذلك. لذلك ، اختر أي حقل تريد تجميعه.

أخيرًا ، في نفس الشاشة ، نحتاج إلى التأكد من أننا نجتذب فقط الفرص التي تم إغلاقها. لذلك ، في قسم "معايير التصفية" ، حدد "السجلات التي تلبي معايير معينة فقط".

يؤدي ذلك إلى ظهور قسم جديد تمامًا حيث نختار معاييرنا. الحقل الذي نريد تحديده هو حقل "الفوز". ونريد أن يساوي ذلك "صحيح".

لتأكيد أن لديك هذه المجموعة بشكل صحيح ، يجب أن تبدو مثل الصورة أدناه. قد يكون الاختلاف الوحيد هو الحقل الذي حددته للتجميع.

إذا كان جهازك جاهزًا للانطلاق ، فانقر فوق "التالي".

هذا هو المكان الذي ستحدد فيه مستوى الأمان الميداني لهذا الحقل. تأكد من أنه مرئي للملفات الشخصية التي تريد أن تكون قادرًا على رؤيتها. لاحظ أن هذا الحقل سيكون "للقراءة فقط" لجميع ملفات التعريف. هذا صحيح ، لأن هذا الحقل لا ينبغي أن يكون قابلاً للتعديل. بمجرد الانتهاء من تحديد الملفات الشخصية ، انقر فوق "التالي".

الآن ، حدد تخطيطات الصفحة التي تريد أن يكون هذا مرئيًا عليها. أنت بالتأكيد تريد أن يكون هذا مرئيًا لكل من المبيعات والتسويق. وربما وجهات نظر أخرى كذلك. بمجرد تحديدها ، انطلق وانقر على "التالي".

انت انتهيت!! هذا كل شيء ... لقد أنشأت هذا المجال. الآن ، دعنا نلقي نظرة على Edge Communications (حساب الاختبار الخاص بنا) لمعرفة ما إذا كان يعمل بشكل صحيح.

يعرض حقل "Lifetime Value" الجديد الخاص بنا قيمة قدرها 185000 دولار أمريكي ، والتي إذا أضفناها يدويًا قيمة المنافسات الرابحة المغلقة تكون صحيحة.

رائع!!!

دعونا نرى ذلك في تقرير

حسنًا ، بعد أن أصبح لدينا هذا الحقل في مكانه ، ويبدو أنه يعمل بشكل صحيح ، فلننظر إليه في تقرير ونرى كيف يمكننا استخدامه.

انتقل لإنشاء تقرير باستخدام نوع تقرير "الحسابات". دعونا نتأكد من تحديد "كل الحسابات" ثم ضبط معلمة الوقت لتكون "تاريخ الإنشاء" و "كل الوقت". بعد ذلك ، دعنا نضيف عامل تصفية آخر بأن حقل Lifetime Value أكبر من 0.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، انتقل إلى "المخطط التفصيلي". أضف تجميع صف لشيء مثل الصناعة. وتأكد من إضافة حقل "القيمة الدائمة" الجديد في قسم "الأعمدة". عند إضافة ذلك ، انقر فوق الحقل الموجود في شريط التنقل الأيمن وحدد مربعي "المجموع" و "المتوسط". يجب أن تبدو مثل الصورة أدناه.

انطلق وانقر على "تشغيل". لديك الآن تقرير يوضح لك جميع الحسابات التي لها قيمة دائمة ، مجمعة حسب مجالها (أو أي مجال تختاره) ، ويعرض إجمالي القيمة الدائمة لجميع الحسابات في تلك الصناعة ومتوسط ​​القيمة الدائمة لجميع الحسابات في ذلك صناعة.

إذا كنت راضيًا عن هذا التقرير ، فأنشئ بعض المجموعات الجديدة بمجموعات جديدة لحقول مثل "مصدر العميل المحتمل" أو "البلد" أو "الدخل السنوي" أو "عدد الموظفين".

تهانينا!! أنت الآن تقوم بحسابات القيمة الدائمة في SFDC بشكل صحيح !! وهذا لم يكن مؤلمًا على الإطلاق.