Calcularea valorii de viață – De ce este important și cum se face

Probabil ați mai auzit de Lifetime Value (LTV) înainte. Multe organizații vorbesc despre LTV și acesta apare mult mai des în discuțiile despre performanța de marketing. Deci ce este? Și de ce este atât de important în aceste zile?

LTV este o măsură a sumei de bani pe care o organizație a cheltuit-o cu dvs. pe parcursul mandatului său ca client. Este atat de simplu. Să folosim câteva exemple.

Organizația A este client de 5 ani și are un venit anual recurent (ARR) de 25.000 USD.

Organizația B este client de 3 ani și are un ARR de 50.000 USD.

Care organizație are un LTV mai mare? Organizația B o face. LTV-ul lor este de 150.000 USD, în timp ce Organizația A are un LTV de 125.000 USD.

Este un calcul destul de simplu... dar poate fi mai dificil dacă clienții pot avea diferite opțiuni de cumpărare și durate de contract diferite. Cu cât oferiți mai multe produse și servicii diferite, cu diferite tipuri de contracte, vă pot complica puțin acest lucru. Dar, în cele din urmă, totul se rezumă la a răspunde la o întrebare... „Câți bani a adus clientul XYZ organizației dumneavoastră?”

De ce este important să calculezi

Odată ce puteți calcula LTV, este foarte util într-o serie de situații diferite.

Noi, cei de la Directive, folosim o formulă numită LTV to CAC pentru a calcula performanța unui anumit canal de marketing. Acesta este LTV-ul unui client în raport cu costul de achiziție a acelei companii. Folosind această măsurătoare, puteți crea un model care face o treabă excelentă în măsurarea cât de profitabile sunt canalele dvs. de marketing.

Dar nu se oprește aici. LTV poate juca un rol important în identificarea profilului dvs. ideal de client (ICP). Puteți utiliza LTV pentru a compara diferite industrii sau verticale pentru a vedea care industrie/verticală are cea mai bună valoare pentru organizația dvs. Puteți utiliza LTV pentru a compara geografii sau regiuni. Puteți utiliza LTV pentru a compara dimensiunea contului, fie în funcție de venituri, fie de numărul de angajați.

Modul în care poți folosi LTV pentru a măsura performanța organizației tale nu există cu adevărat.

Cum se calculează LTV în Salesforce

Acum că știți ce este și cum să îl utilizați, să ne asigurăm că îl puteți calcula într-un mod care vă oferă o mulțime de flexibilitate de raportare și măsurare. Să calculăm acest lucru în Salesforce (SFDC). Puteți pune acest lucru în funcțiune în mai puțin de o oră.

Dorim să obținem acest calcul pe obiectul Cont. Facem acest lucru deoarece toate Oportunitățile din SFDC sunt automat către Conturi. Deci, obiectul Cont este locul ideal pentru a vă totaliza toate Opp-urile. Vom folosi contul de mai jos ca cont de test. După cum puteți vedea, acest cont are 3 Opps câștigate închise, fiecare cu o sumă diferită. Dorim un câmp pe obiectul Cont care totalizează aceste Opțiuni câștigate închise, dar exclude Opp care se află în „Id. Stadiul factorilor de decizie”.

Vom intra în secțiunea „Manager de obiecte”, care se află în „Configurare”.

Acolo, navigați la obiectul Cont, apoi faceți clic pe „Câmpuri și relații”. Apoi, creați un câmp nou.

Creați noul câmp ca tip de câmp „Rezumat agregat”, apoi faceți clic pe „Următorul”.

Denumiți acest câmp „Valoare pe viață” sau ceva de genul acesta. Dați-i o descriere și adăugați un text de ajutor pentru a vă asigura că utilizatorii știu ce este acest câmp. Apoi faceți clic pe „Următorul”.

Aici, dorim să setăm „Obiectul rezumat” să fie obiectul Oportunitate, deci selectați „Oportunități” aici. Apoi, selectați „Tipul de acumulare” pentru a fi „SUMA”. Și în dreapta acestuia, selectați câmpul pe care doriți să îl agregați. De cele mai multe ori, acesta va fi câmpul „Sumă”, dar puteți utiliza aici un câmp personalizat pe care doriți să îl agregați. Deci, alegeți câmpul pe care doriți să îl agregați.

În cele din urmă, pe același ecran, trebuie să ne asigurăm că atragem doar oportunități care sunt câștigate închise. Deci, în secțiunea „Criterii de filtrare”, selectați „Numai înregistrările care îndeplinesc anumite criterii”.

Aceasta afișează o secțiune cu totul nouă în care putem să ne selectăm criteriile. Câmpul pe care vrem să-l selectăm este câmpul „Câștigat”. Și vrem ca asta să fie egal cu „adevărat”.

Pentru a confirma că aveți acest set corect, ar trebui să arate ca imaginea de mai jos. Singura diferență poate fi câmpul pe care l-ați selectat pentru a-l agrega.

Dacă al dvs. este gata de plecare, faceți clic pe „Următorul”.

Aici veți determina securitatea la nivel de câmp pentru acest câmp. Asigurați-vă că este vizibil pentru profilurile pe care doriți să le vedeți. Rețineți că acest câmp va fi „Numai în citire” pentru toate profilurile. Acest lucru este corect, deoarece acest câmp nu ar trebui să fie editabil. După ce ați terminat de selectat Profilurile, apoi faceți clic pe „Următorul”.

Acum, selectați aspectele de pagină pe care doriți să fie vizibile. Cu siguranță doriți ca acest lucru să fie vizibil atât pentru vânzări, cât și pentru marketing. Și probabil și alte puncte de vedere. După ce le-ați selectat, mergeți mai departe și faceți clic pe „Următorul”.

Ai terminat!! Asta e... tu ai creat acest câmp. Acum, să ne uităm la Edge Communications (contul nostru de test) pentru a vedea dacă funcționează corect.

Noul nostru câmp „Lifetime Value” arată o valoare de 185.000 USD, care dacă adunăm manual valoarea Opps-ului câștigat închis este corectă.

Minunat!!!

Să vedem într-un raport

Bine, acum că avem acest câmp la locul lui și se pare că funcționează corect, haideți să-l vedem într-un raport și să vedem cum îl putem folosi.

Creați un raport folosind tipul de raport „Conturi”. Să ne asigurăm că selectăm „Toate conturile” și apoi setăm parametrul de timp să fie „Data creării” și „Toate timpul”. Apoi, să adăugăm un alt filtru că câmpul Lifetime Value este mai mare decât 0.

Odată ce ați pus-o la loc, treceți la „Schit”. Adăugați o grupare pe rând pentru ceva de genul Industrie. Și asigurați-vă că adăugați noul câmp „Valoare pe viață” în secțiunea „Coloane”. Când adăugați asta, faceți clic pe câmpul din navigarea din stânga și bifați casetele „Suma” și „Medie”. Ar trebui să arate ca imaginea de mai jos.

Continuați și faceți clic pe „Run”. Aveți acum un raport care vă arată toate Conturile care au o valoare pe viață, grupate după industria lor (sau indiferent de câmpul pe care l-ați selectat) și arată valoarea totală pe viață pentru toate conturile din acea industrie și valoarea medie pe viață pentru toate conturile din acel domeniu. Industrie.

Dacă sunteți mulțumit de acest raport, creați unele noi cu grupări noi pentru câmpuri precum „Sursa potențială”, „Țara”, „Venitul anual” sau „Numărul de angajați”.

Felicitări!! Acum faceți calcule LTV chiar în SFDC!! Și asta nu a fost deloc dureros.