Menghitung Nilai Seumur Hidup – Mengapa Penting dan Bagaimana Melakukannya

Anda mungkin pernah mendengar Lifetime Value (LTV) sebelumnya. Banyak organisasi berbicara tentang LTV dan lebih sering muncul dalam diskusi tentang kinerja pemasaran. Jadi, apa itu? Dan mengapa itu begitu penting hari ini?

LTV adalah ukuran jumlah uang yang telah dihabiskan organisasi dengan Anda selama masa jabatan mereka sebagai pelanggan. Sesederhana itu. Mari kita gunakan beberapa contoh.

Organisasi A telah menjadi pelanggan selama 5 tahun dan mereka memiliki pendapatan berulang tahunan (ARR) sebesar $25.000.

Organisasi B telah menjadi pelanggan selama 3 tahun dan mereka memiliki ARR sebesar $50.000.

Organisasi mana yang memiliki LTV lebih tinggi? Organisasi B melakukannya. Mereka LTV adalah $150.000, sedangkan Organisasi A memiliki LTV $125.000.

Ini adalah perhitungan yang cukup sederhana… tetapi bisa lebih sulit jika klien dapat memiliki opsi pembelian dan panjang kontrak yang berbeda. Semakin banyak produk dan layanan berbeda yang Anda tawarkan, dengan berbagai jenis kontrak dapat sedikit memperumit ini. Tetapi pada akhirnya, semuanya bermuara pada menjawab satu pertanyaan… “Berapa banyak uang yang telah dibawa Pelanggan XYZ ke organisasi Anda?”

Mengapa Penting untuk Menghitung

Setelah Anda dapat menghitung LTV, ini akan sangat berguna dalam sejumlah situasi yang berbeda.

Kami di Directive menggunakan rumus yang disebut LTV ke CAC untuk menghitung kinerja saluran pemasaran tertentu. Itu adalah LTV pelanggan dalam kaitannya dengan biaya untuk mengakuisisi perusahaan itu. Dengan menggunakan metrik ini, Anda dapat membuat model yang berhasil mengukur seberapa menguntungkan saluran pemasaran Anda.

Tapi itu tidak berhenti di situ. LTV dapat memainkan peran besar dalam membantu mengidentifikasi profil pelanggan ideal (ICP) Anda juga. Anda dapat menggunakan LTV untuk membandingkan berbagai industri atau vertikal untuk melihat industri/vertikal mana yang memiliki nilai terbaik bagi organisasi Anda. Anda dapat menggunakan LTV untuk membandingkan geografi atau wilayah. Anda dapat menggunakan LTV untuk membandingkan ukuran akun–baik menurut pendapatan atau jumlah karyawan.

Benar-benar tidak ada habisnya bagaimana Anda dapat menggunakan LTV untuk mengukur kinerja organisasi Anda.

Cara Menghitung LTV di Salesforce

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu dan bagaimana menggunakannya, mari pastikan Anda dapat menghitungnya dengan cara yang memberi Anda banyak fleksibilitas pelaporan dan pengukuran. Mari kita hitung ini di Salesforce (SFDC). Anda bisa mendapatkan ini dan berjalan dalam waktu kurang dari satu jam.

Kami ingin mendapatkan perhitungan ini pada objek Akun. Kami melakukan ini karena semua Peluang di SFDC secara otomatis ke Akun. Jadi, objek Akun adalah tempat yang ideal untuk menjumlahkan semua Ops Anda. Kami akan menggunakan akun di bawah ini sebagai akun percobaan kami. Seperti yang Anda lihat, akun ini memiliki 3 Closed Won Opps, masing-masing dengan jumlah yang berbeda. Kami menginginkan bidang pada objek Akun yang menjumlahkan Opps Won Tertutup ini, tetapi mengecualikan Opp yang ada di "Id. tahap pengambil keputusan”.

Kita akan masuk ke bagian "Object Manager", yang ada di "Setup" Anda.

Di sana, navigasikan ke objek Akun, lalu klik "Bidang & Hubungan". Kemudian, buat bidang baru.

Buat bidang baru sebagai jenis bidang "Ringkasan Roll-Up", lalu klik "Berikutnya".

Beri nama bidang ini "Nilai Seumur Hidup" atau sesuatu seperti itu. Berikan deskripsi dan tambahkan beberapa teks bantuan untuk memastikan bahwa pengguna mengetahui apa bidang ini. Kemudian klik “Selanjutnya”.

Di sini, kami ingin mengatur "Objek Ringkas" menjadi objek Peluang, jadi pilih "Peluang" di sini. Selanjutnya pilih “Roll-Up Type” menjadi “SUM”. Dan di sebelah kanannya, pilih bidang yang ingin Anda gabungkan. Sebagian besar waktu, ini akan menjadi bidang "Jumlah", tetapi Anda dapat menggunakan bidang khusus di sini yang ingin Anda gabungkan. Jadi, pilih bidang mana yang ingin Anda gabungkan.

Terakhir, di layar yang sama ini, kita perlu memastikan bahwa kita hanya menarik Peluang yang Dimenangkan Tertutup. Jadi, di bagian "Kriteria Filter", pilih "Hanya rekaman yang memenuhi kriteria tertentu".

Itu memunculkan bagian baru di mana kita bisa memilih kriteria kita. Bidang yang ingin kita pilih adalah bidang "Menang". Dan kami ingin itu sama dengan "benar".

Untuk mengonfirmasi bahwa Anda memiliki set ini dengan benar, seharusnya terlihat seperti gambar di bawah ini. Satu-satunya perbedaan mungkin adalah bidang yang Anda pilih untuk digabungkan.

Jika milik Anda sudah siap, klik "Next".

Di sinilah Anda akan menentukan keamanan tingkat bidang untuk bidang ini. Pastikan itu terlihat oleh Profil yang Anda inginkan untuk dapat melihatnya. Perhatikan bahwa bidang ini akan menjadi "Hanya Baca" untuk semua Profil. Ini benar, karena bidang ini tidak boleh diedit. Setelah Anda selesai memilih Profil, lalu klik "Berikutnya".

Sekarang, pilih tata letak halaman yang Anda inginkan agar ini terlihat. Anda pasti ingin ini terlihat untuk Penjualan dan Pemasaran. Dan mungkin pandangan lain juga. Setelah Anda memilihnya, lanjutkan dan klik "Next".

Kamu sudah selesai!! Itu saja... Anda telah membuat bidang ini. Sekarang, mari kita lihat Edge Communications (akun pengujian kami) untuk melihat apakah itu berfungsi dengan baik.

Bidang "Nilai Seumur Hidup" baru kami menunjukkan nilai $185.000, yang jika kami menjumlahkan secara manual nilai Closed Won Opps adalah benar.

Luar biasa!!!

Mari Kita Lihat Dalam Laporan

Oke, sekarang setelah kita memiliki bidang ini, dan sepertinya itu berfungsi dengan baik, mari kita lihat di laporan dan lihat bagaimana kita bisa menggunakannya.

Buat laporan menggunakan Jenis Laporan "Akun". Pastikan kita memilih "Semua Akun" dan kemudian mengatur parameter waktu menjadi "Tanggal Dibuat" dan "Semua Waktu". Kemudian, mari tambahkan filter lain yang bidang Nilai Seumur Hidup lebih besar dari 0.

Setelah Anda memilikinya, buka "Garis Besar" Anda. Tambahkan pengelompokan baris untuk sesuatu seperti Industri. Dan, pastikan Anda menambahkan bidang "Nilai Seumur Hidup" baru Anda di bagian "Kolom". Saat Anda menambahkan itu, klik bidang di navigasi sebelah kiri dan centang kotak "Jumlah" dan "Rata-rata". Seharusnya terlihat seperti gambar di bawah ini.

Silakan dan klik "Jalankan". Anda sekarang memiliki laporan yang menunjukkan kepada Anda semua Akun yang memiliki Nilai Seumur Hidup, dikelompokkan berdasarkan Industrinya (atau bidang mana pun yang Anda pilih), dan menunjukkan Nilai Seumur Hidup total untuk semua Akun di Industri itu dan Nilai Seumur Hidup rata-rata untuk semua Akun di dalamnya Industri.

Jika Anda puas dengan laporan ini, buat beberapa laporan baru dengan pengelompokan baru untuk bidang seperti "Sumber Prospek", "Negara", "Pendapatan Tahunan" atau "# Karyawan".

Selamat!! Anda sekarang melakukan perhitungan LTV langsung di SFDC!! Dan itu sama sekali tidak menyakitkan.