Ömür Boyu Değeri Hesaplama – Neden Önemlidir ve Nasıl Yapılır?

Muhtemelen Yaşam Boyu Değeri (LTV) daha önce duymuşsunuzdur. Birçok kuruluş YBD hakkında konuşur ve pazarlama performansıyla ilgili tartışmalarda çok daha sık gündeme gelir. Peki, nedir? Ve bu günlerde neden bu kadar önemli?

LTV, bir kuruluşun müşteri olarak görev süresi boyunca sizinle birlikte harcadığı para miktarının bir ölçüsüdür. Bu kadar basit. Birkaç örnek kullanalım.

A Kuruluşu 5 yıldır müşteridir ve yıllık 25.000 ABD Doları tutarında yinelenen gelire (ARR) sahiptir.

B Organizasyonu 3 yıldır müşteridir ve ARR'si 50.000$'dır.

Hangi kuruluşun YBD'si daha yüksek? B organizasyonu yapar. LTV'leri 150.000 ABD Doları, A Kuruluşunun LTV'si 125.000 ABD Doları'dır.

Bu oldukça basit bir hesaplama… ancak müşterilerin farklı satın alma seçenekleri ve sözleşme uzunlukları varsa daha zor olabilir. Sunduğunuz daha farklı ürün ve hizmetler, farklı sözleşme türleri ile bunu biraz karmaşıklaştırabilir. Ama sonuçta, hepsi tek bir soruyu yanıtlamakla bitiyor… "Müşteri XYZ kuruluşunuza ne kadar para getirdi?"

Hesaplamak Neden Önemlidir?

LTV'yi hesaplayabildiğinizde, bir dizi farklı durumda çok kullanışlı olur.

Direktifte, belirli bir pazarlama kanalının performansını hesaplamak için LTV'den CAC'ye adlı bir formül kullanıyoruz. Bu, o şirketi satın alma maliyetine göre müşterinin LTV'sidir. Bu metriği kullanarak, pazarlama kanallarınızın ne kadar karlı olduğunu ölçmek için harika bir iş çıkaran bir model oluşturabilirsiniz.

Ama orada bitmiyor. LTV, ideal müşteri profilinizi (ICP) belirlemenize yardımcı olmada da büyük bir rol oynayabilir. Hangi endüstrinin/sektörün kuruluşunuz için en iyi değere sahip olduğunu görmek için farklı endüstrileri veya sektörleri karşılaştırmak için LTV'yi kullanabilirsiniz. Coğrafyaları veya bölgeleri karşılaştırmak için LTV'yi kullanabilirsiniz. Hesap boyutunu, gelire veya çalışan sayısına göre karşılaştırmak için LTV'yi kullanabilirsiniz.

Kuruluşunuzun performansını ölçmek için LTV'yi nasıl kullanabileceğinizin gerçekten bir sonu yok.

Salesforce'ta YBD Nasıl Hesaplanır

Artık ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını bildiğinize göre, size bir ton raporlama ve ölçüm esnekliği sağlayacak şekilde hesaplayabildiğinizden emin olalım. Bunu Salesforce'ta (SFDC) hesaplayalım. Bunu bir saatten daha kısa sürede çalıştırabilirsiniz.

Hesap nesnesinde bu hesaplamayı almak istiyoruz. Bunu yapıyoruz, çünkü SFDC'deki tüm Fırsatlar otomatik olarak Hesaplardadır. Bu nedenle Hesap nesnesi, tüm Ops'larınızı toplamak için ideal yerdir. Aşağıdaki hesabı test hesabımız olarak kullanacağız. Gördüğünüz gibi, bu hesapta her biri farklı miktarda 3 Kapalı Kazanılan Opps var. Hesap nesnesinde, bu Kazanılan Kazanılan Opps'ları toplayan, ancak “Id. Karar Vericiler” aşaması.

“Kurulum”unuzdaki “Nesne Yöneticisi” bölümüne gireceğiz.

Orada, Hesap nesnesine gidin ve ardından “Alanlar ve İlişkiler”e tıklayın. Ardından, yeni bir alan oluşturun.

Yeni alanı “Toplama Özeti” alan türü olarak oluşturun ve ardından “İleri”ye tıklayın.

Bu alana "Ömür Boyu Değer" veya bu satırlar boyunca başka bir ad verin. Bir açıklama yapın ve kullanıcıların bu alanın ne olduğunu bilmesini sağlamak için biraz yardım metni ekleyin. Ardından "İleri" ye tıklayın.

Burada “Özetlenen Nesne”yi Fırsat nesnesi olarak ayarlamak istiyoruz, bu nedenle burada “Fırsatlar”ı seçin. Ardından, “SUM” olacak şekilde “Toplama Türü”nü seçin. Ve bunun sağında, toplamak istediğiniz alanı seçin. Çoğu zaman, bu "Miktar" alanı olacaktır, ancak burada bunun yerine toplamak istediğiniz özel bir alan kullanabilirsiniz. Bu nedenle, toplamak istediğiniz alanı seçin.

Son olarak, aynı ekranda, yalnızca Kazanılan Kapanan Fırsatları çektiğimizden emin olmamız gerekiyor. Bu nedenle, "Filtre Kriterleri" bölümünde "Yalnızca belirli kriterleri karşılayan kayıtlar" seçeneğini seçin.

Bu, kriterlerimizi seçebileceğimiz yepyeni bir bölüm getiriyor. Seçmek istediğimiz alan “Won” alanıdır. Ve bunun "doğru"ya eşit olmasını istiyoruz.

Bu seti doğru şekilde aldığınızı doğrulamak için aşağıdaki resimdeki gibi görünmelidir. Tek fark, toplamayı seçtiğiniz alan olabilir.

Sizinki gitmeye hazırsa, "İleri" ye tıklayın.

Bu alan için alan düzeyinde güvenliği belirleyeceğiniz yer burasıdır. Bunu görebilmek istediğinizin Profiller tarafından görülebildiğinden emin olun. Bu alanın tüm Profiller için "Salt Okunur" olacağını unutmayın. Bu doğrudur, çünkü bu alan düzenlenebilir olmamalıdır. Profilleri seçmeyi bitirdikten sonra “İleri”ye tıklayın.

Şimdi, bunun görünmesini istediğiniz sayfa düzenlerini seçin. Bunun kesinlikle hem Satış hem de Pazarlama için görünür olmasını istiyorsunuz. Ve muhtemelen diğer görüşler de. Bunları seçtikten sonra devam edin ve “İleri” ye tıklayın.

Sen bittin!! İşte bu… bu alanı siz yarattınız. Şimdi, düzgün çalışıp çalışmadığını görmek için Edge Communications'a (test hesabımız) bakalım.

Yeni "Ömür Boyu Değer" alanımız 185.000$'lık bir değer gösteriyor ve bu, Kapatılan Kazanılan Opps'un değerini manuel olarak toplarsak doğrudur.

Mükemmel!!!

Bir Raporda Görelim

Tamam, şimdi bu alanı yerleştirdik ve düzgün çalışıyor gibi görünüyor, hadi bir raporda görelim ve nasıl kullanabileceğimizi görelim.

"Hesaplar" Rapor Türünü kullanarak bir rapor oluşturun. "Tüm Hesaplar"ı seçtiğimizden emin olduktan sonra zaman parametresini "Oluşturma Tarihi" ve "Tüm Zamanlar" olarak ayarlayalım. Ardından Lifetime Value alanının 0'dan büyük olduğu bir filtre daha ekleyelim.

Bunu yerleştirdikten sonra, “Anahat”ınıza gidin. Endüstri gibi bir şey için bir satır gruplandırması ekleyin. Ve "Sütunlar" bölümüne yeni "Ömür Boyu Değer" alanınızı eklediğinizden emin olun. Bunu eklediğinizde, sol taraftaki navigasyondaki alana tıklayın ve “Toplam” ve “Ortalama” kutularını işaretleyin. Aşağıdaki resim gibi görünmelidir.

Devam edin ve "Çalıştır" ı tıklayın. Artık size, Sektörlerine (veya seçtiğiniz herhangi bir alana) göre gruplandırılmış Yaşam Boyu Değeri olan tüm Hesapları gösteren ve o Sektördeki tüm Hesaplar için toplam Yaşam Boyu Değerini ve o Sektördeki tüm Hesaplar için ortalama Yaşam Boyu Değerini gösteren bir raporunuz var. Sanayi.

Bu rapordan memnunsanız, "Lider Kaynak", "Ülke", "Yıllık Gelir" veya "Çalışan Sayısı" gibi alanlar için yeni gruplamalarla yenilerini oluşturun.

Tebrikler!! Artık LTV hesaplamalarını doğrudan SFDC'de yapıyorsunuz!! Ve bu hiç de acı verici değildi.