การคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน – เหตุใดจึงสำคัญและต้องทำอย่างไร

คุณคงเคยได้ยิน Lifetime Value (LTV) มาก่อน องค์กรจำนวนมากพูดถึง LTV และจะมีการอภิปรายกันเกี่ยวกับประสิทธิภาพทางการตลาดบ่อยครั้งขึ้น ดังนั้นมันคืออะไร? และเหตุใดจึงมีความสำคัญในทุกวันนี้?

LTV คือการวัดจำนวนเงินที่องค์กรใช้ไปกับคุณตลอดระยะเวลาที่ดำรงตำแหน่งเป็นลูกค้า มันง่ายมาก ลองใช้ตัวอย่างสองสามตัวอย่าง

องค์กร A เป็นลูกค้ามา 5 ปีแล้ว และมีรายได้ประจำ (ARR) 25,000 ดอลลาร์ต่อปี

องค์กร B เป็นลูกค้ามา 3 ปีแล้วและมี ARR 50,000 ดอลลาร์

องค์กรใดมี LTV สูงกว่า องค์กร B ทำ LTV คือ 150,000 ดอลลาร์ ในขณะที่องค์กร A มี LTV ที่ 125,000 ดอลลาร์

เป็นการคำนวณที่ค่อนข้างง่าย… แต่อาจยากขึ้นหากลูกค้ามีตัวเลือกการซื้อและระยะเวลาในสัญญาที่แตกต่างกัน ยิ่งคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันมากขึ้น ด้วยสัญญาประเภทต่างๆ อาจทำให้เรื่องนี้ซับซ้อนขึ้นเล็กน้อย แต่สุดท้ายแล้ว การตอบคำถามเดียวคือ... "ลูกค้า XYZ นำเงินมาสู่องค์กรของคุณเป็นจำนวนเท่าใด"

ทำไมการคำนวณจึงสำคัญ

เมื่อคุณคำนวณ LTV ได้แล้ว จะมีประโยชน์อย่างยิ่งในสถานการณ์ต่างๆ

พวกเรา Directive ใช้สูตรที่เรียกว่า LTV to CAC เพื่อคำนวณประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดเฉพาะ นั่นคือ LTV ของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนในการได้มาซึ่งบริษัทนั้น เมื่อใช้เมตริกนี้ คุณสามารถสร้างแบบจำลองที่สามารถวัดผลกำไรของช่องทางการตลาดของคุณได้ดีเยี่ยม

แต่มันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น LTV สามารถมีบทบาทสำคัญในการช่วยระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ได้เช่นกัน คุณสามารถใช้ LTV เพื่อเปรียบเทียบอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจต่างๆ เพื่อดูว่าอุตสาหกรรม/ประเภทใดมีมูลค่าสูงสุดสำหรับองค์กรของคุณ คุณสามารถใช้ LTV เพื่อเปรียบเทียบภูมิศาสตร์หรือภูมิภาค คุณสามารถใช้ LTV เพื่อเปรียบเทียบขนาดบัญชี โดยแยกตามรายได้หรือจำนวนพนักงาน

คุณสามารถใช้ LTV เพื่อวัดประสิทธิภาพองค์กรของคุณได้ไม่มีที่สิ้นสุดจริงๆ

วิธีคำนวณ LTV ใน Salesforce

เมื่อคุณทราบแล้วว่ามันคืออะไรและใช้งานอย่างไร มาลองดูกันว่าคุณจะสามารถคำนวณในลักษณะที่มีความยืดหยุ่นในการรายงานและการวัดผลมากมาย มาคำนวณกันใน Salesforce (SFDC) คุณสามารถเริ่มต้นใช้งานได้ภายในเวลาไม่ถึงชั่วโมง

เราต้องการรับการคำนวณนี้ในออบเจ็กต์บัญชี เราทำเช่นนี้เพราะโอกาสทั้งหมดใน SFDC จะเป็นบัญชีโดยอัตโนมัติ ดังนั้น ออบเจ็กต์บัญชีจึงเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการรวม Opp ทั้งหมดของคุณ เราจะใช้บัญชีด้านล่างเป็นบัญชีทดสอบของเรา อย่างที่คุณเห็น บัญชีนี้มี 3 Closed Won Opps แต่ละคนมีจำนวนเงินต่างกัน เราต้องการฟิลด์ในออบเจ็กต์บัญชีที่รวม Opp ที่ปิดแล้วเหล่านี้ แต่ไม่รวม Opp ที่อยู่ใน "Id. เวทีผู้ตัดสินใจ”

เราจะไปที่ส่วน "ตัวจัดการวัตถุ" ซึ่งอยู่ใน "การตั้งค่า" ของคุณ

ไปที่วัตถุบัญชี จากนั้นคลิกที่ "ฟิลด์และความสัมพันธ์" จากนั้นสร้างฟิลด์ใหม่

สร้างฟิลด์ใหม่เป็นประเภทฟิลด์ "สรุปภาพรวม" จากนั้นคลิก "ถัดไป"

ตั้งชื่อฟิลด์นี้ว่า "มูลค่าตลอดชีพ" หรืออะไรทำนองนั้น ให้คำอธิบายและเพิ่มข้อความช่วยเหลือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ใช้รู้ว่าฟิลด์นี้คืออะไร จากนั้นคลิก "ถัดไป"

ในที่นี้ เราต้องการตั้งค่า "Summarized Object" ให้เป็น Opportunity object ดังนั้นให้เลือก "Opportunities" ที่นี่ จากนั้นเลือก "ประเภทโรลอัพ" ให้เป็น "SUM" และทางด้านขวาของนั้น ให้เลือกฟิลด์ที่คุณต้องการรวม โดยส่วนใหญ่จะเป็นฟิลด์ "จำนวนเงิน" แต่คุณอาจใช้ฟิลด์ที่กำหนดเองที่นี่ซึ่งคุณต้องการรวมแทน ดังนั้น เลือกฟิลด์ใดที่คุณต้องการรวม

สุดท้ายนี้ ในหน้าจอเดียวกันนี้ เราต้องแน่ใจว่าเราดึงเฉพาะโอกาสที่ปิดแล้วชนะเท่านั้น ดังนั้น ในส่วน "เกณฑ์การกรอง" ให้เลือก "เฉพาะระเบียนที่ตรงตามเกณฑ์ที่กำหนด"

ที่นำมาสู่ส่วนใหม่ทั้งหมดที่เราจะได้รับเลือกเกณฑ์ของเรา ฟิลด์ที่เราต้องการเลือกคือฟิลด์ "ชนะ" และเราต้องการให้สิ่งนั้นเท่ากับ "จริง"

เพื่อยืนยันว่าคุณได้ตั้งค่านี้อย่างถูกต้อง ควรมีลักษณะเหมือนภาพด้านล่าง ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวอาจเป็นฟิลด์ที่คุณเลือกที่จะรวม

หากคุณพร้อมที่จะไปให้คลิก "ถัดไป"

นี่คือที่ที่คุณจะกำหนดความปลอดภัยระดับฟิลด์สำหรับฟิลด์นี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรไฟล์นั้นมองเห็นได้ที่คุณต้องการให้มองเห็นได้ โปรดทราบว่าฟิลด์นี้จะเป็น "อ่านอย่างเดียว" สำหรับโปรไฟล์ทั้งหมด ถูกต้อง เนื่องจากช่องนี้ไม่ควรแก้ไข เมื่อคุณเลือกโปรไฟล์เสร็จแล้ว คลิก "ถัดไป"

ตอนนี้ เลือกเค้าโครงหน้าที่คุณต้องการให้ปรากฏ คุณต้องการให้สิ่งนี้ปรากฏแก่ทั้งฝ่ายขายและการตลาดอย่างแน่นอน และคงมีมุมมองอื่นๆ ด้วยเช่นกัน เมื่อคุณเลือกรายการเหล่านั้นแล้ว ให้ดำเนินการต่อและคลิก "ถัดไป"

เสร็จแล้ว!! แค่นั้นแหละ… คุณได้สร้างฟิลด์นี้แล้ว ตอนนี้ มาดูที่ Edge Communications (บัญชีทดสอบของเรา) เพื่อดูว่าทำงานถูกต้องหรือไม่

ฟิลด์ "มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน" ใหม่ของเราแสดงมูลค่า 185,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งหากเราเพิ่มมูลค่าของ Closed Won Opps ด้วยตนเองจะถูกต้อง

สุดยอด!!!

มาดูกันในรายงาน

เอาล่ะ ตอนนี้เรามีฟิลด์นี้แล้ว และดูเหมือนว่ามันทำงานอย่างถูกต้อง ไปดูในรายงานและดูว่าเราจะใช้งานมันได้อย่างไร

ไปสร้างรายงานโดยใช้ประเภทรายงาน "บัญชี" ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราเลือก "บัญชีทั้งหมด" แล้วตั้งค่าพารามิเตอร์เวลาเป็น "วันที่สร้าง" และ "ตลอดเวลา" จากนั้น มาเพิ่มตัวกรองอื่นที่ฟิลด์มูลค่าตลอดอายุการใช้งานมากกว่า 0

เมื่อคุณมีสิ่งนั้นแล้ว ให้ไปที่ "โครงร่าง" ของคุณ เพิ่มการจัดกลุ่มแถวสำหรับบางอย่างเช่นอุตสาหกรรม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เพิ่มฟิลด์ "มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน" ใหม่ของคุณในส่วน "คอลัมน์" เมื่อคุณเพิ่มเข้าไปแล้ว ให้คลิกที่ช่องในการนำทางด้านซ้ายมือ แล้วกาเครื่องหมายที่ช่อง "Sum" และ "Average" ควรมีลักษณะเหมือนภาพด้านล่าง

ไปข้างหน้าและคลิก "เรียกใช้" ตอนนี้คุณมีรายงานที่แสดงบัญชีทั้งหมดที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน โดยจัดกลุ่มตามอุตสาหกรรม (หรือฟิลด์ใดก็ตามที่คุณเลือก) และแสดงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานรวมสำหรับบัญชีทั้งหมดในอุตสาหกรรมนั้น และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยสำหรับบัญชีทั้งหมดในนั้น อุตสาหกรรม.

หากคุณพอใจกับรายงานนี้ ให้สร้างรายงานใหม่ที่มีการจัดกลุ่มใหม่สำหรับฟิลด์ เช่น "แหล่งที่มาของลีด", "ประเทศ", "รายรับประจำปี" หรือ "# ของพนักงาน"

ยินดีด้วย!! ตอนนี้คุณกำลังคำนวณ LTV ใน SFDC!! และนั่นก็ไม่เจ็บปวดเลย