生涯価値の計算–それが重要である理由とその方法

公開: 2022-03-16

おそらく、生涯価値（LTV）について聞いたことがあるでしょう。多くの組織がLTVについて話しますが、マーケティングのパフォーマンスについての議論では、LTVがより頻繁に取り上げられています。それで、それは何ですか？そして、なぜそれが最近とても重要なのですか？

LTVは、組織が顧客としての在職期間中にあなたと一緒に費やした金額の尺度です。とても簡単です。いくつかの例を使用してみましょう。

組織Aは5年間顧客であり、年間経常収益（ARR）は25,000ドルです。

組織Bは3年間顧客であり、ARRは50,000ドルです。

LTVが高いのはどの組織ですか？組織Bはそうします。 LTVは$150,000ですが、組織AのLTVは$125,000です。

これはかなり単純な計算です…しかし、クライアントが異なる購入オプションと契約期間を持つことができる場合、それはより困難になる可能性があります。契約の種類が異なる、提供する製品やサービスが多ければ多いほど、これは少し複雑になる可能性があります。しかし、最終的には、1つの質問に答えることになります…「顧客XYZはあなたの組織にどれくらいのお金をもたらしましたか？」

計算が重要な理由

LTVを計算できるようになると、さまざまな状況で非常に便利になります。

Directiveでは、LTV to CACと呼ばれる式を使用して、特定のマーケティングチャネルのパフォーマンスを計算しています。これは、その会社を買収するためのコストに関連する顧客のLTVです。この指標を使用すると、マーケティングチャネルの収益性を測定するのに最適なモデルを作成できます。

しかし、それだけではありません。 LTVは、理想的な顧客プロファイル（ICP）の特定にも大きな役割を果たすことができます。 LTVを使用して、さまざまな業界または業種を比較し、組織にとってどの業界/業種が最も価値があるかを確認できます。 LTVを使用して、地域または地域を比較できます。 LTVを使用して、アカウントのサイズを収益または従業員数で比較できます。

LTVを使用して組織のパフォーマンスを測定する方法に終わりはありません。

SalesforceでLTVを計算する方法

それが何であるか、そしてそれをどのように使用するかを知ったので、あなたがあなたにたくさんの報告と測定の柔軟性を与える方法でそれを計算できることを確認しましょう。これをSalesforce（SFDC）で計算してみましょう。これは1時間以内に起動して実行できます。

Accountオブジェクトでこの計算を取得したいと思います。これを行うのは、SFDCのすべてのオポチュニティが自動的にアカウントに割り当てられるためです。したがって、Accountオブジェクトは、すべてのOppsを合計するのに理想的な場所です。以下のアカウントをテストアカウントとして使用します。ご覧のとおり、このアカウントには3つのClosed Won Oppsがあり、それぞれ金額が異なります。これらのClosedWonOppsを合計するが、「Id」にあるOppを除外するAccountオブジェクトのフィールドが必要です。意思決定者」の段階。

「セットアップ」にある「オブジェクトマネージャー」セクションに移動します。

そこで、Accountオブジェクトに移動し、「Fields＆Relationships」をクリックします。次に、新しいフィールドを作成します。

「ロールアップサマリー」フィールドタイプとして新しいフィールドを作成し、「次へ」をクリックします。

このフィールドに「生涯価値」などの名前を付けます。説明を付け、ヘルプテキストを追加して、ユーザーがこのフィールドを確実に理解できるようにします。次に「次へ」をクリックします。

ここでは、「要約オブジェクト」をオポチュニティオブジェクトに設定したいので、ここで「オポチュニティ」を選択します。次に、「ロールアップタイプ」を「SUM」に選択します。そして、その右側で、集約するフィールドを選択します。ほとんどの場合、これは「金額」フィールドになりますが、代わりに集計するカスタムフィールドをここで使用できます。したがって、集約するフィールドを選択してください。

最後に、この同じ画面で、クローズドウォンのオポチュニティのみを取得していることを確認する必要があります。したがって、「フィルター基準」セクションで、「特定の基準を満たすレコードのみ」を選択します。

これにより、基準を選択するためのまったく新しいセクションが表示されます。選択したいフィールドは「勝ち」フィールドです。そして、それを「真」に等しくしたいと考えています。

この設定が正しく行われていることを確認するには、次の画像のようになります。唯一の違いは、集約するために選択したフィールドである可能性があります。

準備ができたら、「次へ」をクリックします。

ここで、このフィールドのフィールドレベルのセキュリティを決定します。これを表示できるようにしたいプロファイルに表示されていることを確認してください。このフィールドは、すべてのプロファイルで「読み取り専用」になることに注意してください。このフィールドは編集できないはずなので、これは正しいです。プロファイルの選択が完了したら、「次へ」をクリックします。

次に、これを表示するページレイアウトを選択します。あなたは間違いなくこれが販売とマーケティングの両方に見えることを望んでいます。そしておそらく他の見方も。それらを選択したら、先に進んで「次へ」をクリックします。

完了です!! それだけです…あなたはこのフィールドを作成しました。それでは、Edge Communications（テストアカウント）を見て、正しく機能しているかどうかを確認しましょう。

新しい「生涯価値」フィールドには185,000ドルの値が表示されます。これは、ClosedWonOppsの値を手動で合計すると正しい値です。

素晴らしい！！！

レポートで見てみましょう

これで、このフィールドが配置され、正常に機能しているように見えたので、レポートで確認して、どのように使用できるかを見てみましょう。

「アカウント」レポートタイプを使用してレポートを作成します。「すべてのアカウント」を選択し、時間パラメータを「作成日」と「すべての時間」に設定していることを確認しましょう。次に、LifetimeValueフィールドが0より大きい別のフィルターを追加しましょう。

それが整ったら、「アウトライン」に進みます。 Industryのようなもののグループ化を行に追加します。また、「列」セクションに新しい「生涯価値」フィールドを追加してください。それを追加するときは、左側のナビゲーションのフィールドをクリックして、[合計]ボックスと[平均]チェックボックスをオンにします。下の画像のようになります。

先に進み、「実行」をクリックします。これで、ライフタイム値を持つすべてのアカウントが業界（または選択したフィールド）ごとにグループ化され、その業界のすべてのアカウントの合計ライフタイム値とその業界のすべてのアカウントの平均ライフタイム値が表示されるレポートが作成されました。業界。

このレポートに満足したら、「Lead Source」、「Country」、「Annual Revenue」、「＃ofEmployees」などのフィールドに新しいグループを使用して新しいレポートを作成します。

おめでとう！！これで、SFDCでLTV計算を実行できます。そして、それはまったく苦痛ではありませんでした。