Brandfluence — почему рост влияния руководителей важен для маркетинга B2B

Если и было что-то, что показал нам 2020 год в мире маркетинга B2B, так это растущую важность влияния во всех аспектах жизненного цикла клиента, от осведомленности до защиты интересов. Люди хотят общаться с другими людьми, а не с каким-то безликим брендом.

Хорошей новостью является то, что умные маркетологи B2B представляют свои бренды с помощью программ защиты интересов сотрудников и повышают узнаваемость и влияние своих ключевых руководителей. Но как бренды B2B должны подходить к задаче увеличения своего влияния на бренд? В TopRank Marketing мы каждый день занимаемся влиянием и контентом в мире маркетинга B2B, и вот 3 ключевые тенденции, которые, по нашим наблюдениям, способствуют усилению внимания к созданию влияния руководителей:

Укрепление доверия к ключевым руководителям B2B . Одна относительно новая SaaS-платформа стремилась создать идейное лидерство и доверие к генеральному директору, чтобы повысить узнаваемость бренда. Для другого крупного технологического бренда B2B ключевые руководители взаимодействовали с отраслевыми аналитиками на платформе LinkedIn, вдохновляя аналитика органично приглашать технического руководителя для совместной работы над контентом.

Очеловечить бренд B2B . Повышение профессионального авторитета за счет лидерства в отрасли дополняется обменом личными взглядами, чтобы проявить заботу, сочувствие и развить более личные отношения с аудиторией. В связи с тем, что коммуникациям с брендом доверяют меньше, взаимодействие между людьми становится более ценным, чем когда-либо. Руководителю крупного корпоративного технологического бренда удалось привлечь и разогреть новую сеть, поделившись сочетанием отраслевого контента с снимками из личной жизни.

Ускорьте конвейер продаж B2B. Многие ключевые руководители могут не заниматься продажами напрямую, но время от времени участвуют в переговорах о продажах. Социальное взаимодействие с потенциальными клиентами наряду с публикацией заслуживающего доверия интеллектуального контента согревает потенциальных клиентов для разговоров, которые приводят к конверсии. Простой пример: перед важным совещанием по продажам один крупный бренд B2B часто инициирует взаимодействие между ключевыми руководителями, связанными с важными контактами с потенциальными клиентами.

Интеллектуальное лидерство в действии на LinkedIn

Просматривая свою ленту LinkedIn во время написания этого поста, я вижу Мо Катибе, директора по продуктам и платформам в AT&T Business. Мо является ключевым руководителем, способным влиять на восприятие бизнес-решений AT&T среди ключевых лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на принятие решений. Он публикует пульсирующие статьи на LinkedIn, побуждая к разговору с влиятельными людьми в этой сфере. Он также делится ключевыми сообщениями в ленте, в том числе о социальных проблемах бренда.

Кроме того, он также сотрудничает с влиятельными лицами отрасли, такими как Тамара Макклири, над контентом для передовых идей, который дает ему больше доверия благодаря связям и знакомит с его опытом значительную и соответствующую аудиторию Тамары.

Создайте исполнительное влияние посредством сотрудничества с инфлюенсерами

В цифровом мире B2B с растущей конкуренцией недостаточно создавать влияние только с помощью интеллектуального контента. У B2B-брендов есть возможность оптимизировать свое идейное лидерство и усилия руководителей по влиянию за счет вдумчивого согласования ключевых руководителей с влиятельными лицами отрасли, которые привлекают внимание клиентов к темам, интересующим бренд.

Приведенная выше диаграмма является чрезмерным упрощением, но после того, как определены темы лидерства, соответствующие руководители по этим темам могут быть назначены и сопоставлены с соответствующими влиятельными лицами в отрасли, которые имеют полномочия в этих темах. Затем можно создать возможность сотрудничества, чтобы привлечь руководителя, занимающегося определенной темой, с влиятельным лицом в отрасли по этой же теме. В результате сотрудничества создается контент, который еще более ценен для аудитории, потому что ему доверяют, он досягаем, аутентичен и сфокусирован.

Многие руководители, участвующие в таком сотрудничестве лидеров мнений, развивают отношения с вовлеченными влиятельными лицами. Взаимодействие с коллегами может быть трудным для занятых руководителей, а общение с другими людьми на вершине своей игры может быть взаимно ценным и заряжающим энергией для всех участников.

Платформа передового опыта SAP с участием руководителей брендов и влиятельных лиц в отрасли

Сотрудничество между руководителями и влиятельными лицами отрасли может принимать различные формы. В этом примере компания SAP создала передовую контент-платформу в виде постов в блогах до и после мероприятия, подкаста и шоу LinkedIn Live #BetterTogetherStories. В этом контенте, посвященном передовым идеям, участвуют влиятельные лица в отрасли, такие как Тамара Макклири, а также руководители SAP, а также другие отраслевые эксперты, клиенты и партнеры, которые обсуждают конкретные темы на пересечении того, о чем должны думать клиенты, и где опыт SAP может быть решением. .

Внешние влиятельные лица, такие как Тамара, и внутренние влиятельные лица, такие как Тимо, привносят доверие и опыт в разговор с руководителями и клиентами SAP, что создает ценность для всех гостей, а также показ подкаста их аудитории. Влияние SAP на руководство (бренд-флюенс) усиливается за счет связи с уважаемыми авторитетами И как часть информационного лидерства, ценного для клиентов.

В нашей практике работы с брендами B2B мы разработали процесс создания влияния бренда для руководителей B2B посредством социального взаимодействия и сотрудничества в области идейного лидерства с влиятельными лицами отрасли:

• Шаг 1. Изучите и разработайте тему и стратегию обмена сообщениями . Сопоставьте соответствующих влиятельных лиц с популярными темами разговоров и руководителями.
• Шаг 2. Выстраивайте отношения с влиятельными лицами между руководителями и влиятельными лицами, следуя передовым методам социального воспитания и взаимодействия.
• Шаг 3. Пригласите влиятельных лиц и руководителей к совместной работе над контентом для интеллектуального лидерства.
• Шаг 4. Расширьте охват идейного лидерства за счет совместного усиления бренда, руководителей и влиятельных лиц.
• Шаг 5 – Оцените KPI и сообщите о них. Сравните производительность с эталонными показателями (контент, влиятельные лица и исполнительная деятельность) и оптимизируйте для улучшения

Показатели успеха исполнительного влияния и интеллектуального лидерства в сфере B2B

Как и во всех маркетинговых мероприятиях, показатели успеха соответствуют целям ваших усилий. Некоторые из ключевых показателей эффективности, на которых B2B-бренды сосредотачиваются для укрепления влияния руководства и бренда с помощью интеллектуального лидерства и контента для влиятельных лиц, включают:

• Увеличение SOV с правильными влиятельными лицами по правильным темам, достигая нужной аудитории
• Масштабирование сообщества влиятельных лиц от невовлеченного до активного члена сообщества бренда
• Истинное взаимодействие и сотрудничество между влиятельными лицами и руководителями брендов B2B.
• Охват и взаимодействие с постами в социальных сетях и передовым контентом
• Увеличение количества связей с целевыми влиятельными лицами и целевыми аккаунтами

Несомненно, у руководителей B2B есть новые и захватывающие возможности для развития идейного лидерства бренда путем создания собственного влияния на бренд. Но конкуренция растет, поскольку B2B перемещает больше маркетинговых и PR-ресурсов в цифровые каналы. Сотрудничество с лидерами мнений в области контента для передовых идей — это эффективный способ для руководителей B2B укрепить свое влияние, создавая отношения с уважаемыми людьми, которые могут способствовать охвату, вовлечению и влиянию на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Если вы хотите узнать больше о создании идейного лидерства в сфере B2B вместе с руководителями брендов, обязательно посмотрите выпуск LinkedIn Live with Marketers: The Business of Executive Thought Leadership от 31 марта с участием Алекса Ринна и Эмбер Наслунд из LinkedIn и меня в качестве мы покрываем:

• Что убедительное присутствие руководителя может сделать для вашего бизнеса
• Примеры эффективного идейного лидерства в LinkedIn
• Как измерить свои усилия в области идейного лидерства
• Как создать привлекательный и привлекательный профиль
• Как интегрировать бренд, руководителей и корпоративную коммуникацию

И более. Получите больше информации и зарегистрируйтесь здесь.