Brandfluence: perché la crescente influenza dei dirigenti è essenziale per il marketing B2B

Se c'era una cosa che il 2020 ci ha mostrato nel mondo del marketing B2B, è stata la crescente importanza dell'influenza in tutti gli aspetti del ciclo di vita del cliente, dalla consapevolezza alla difesa. Le persone vogliono entrare in contatto con altre persone, non con un marchio senza volto.

La buona notizia è che i marketer B2B intelligenti stanno dando un volto ai loro marchi attraverso programmi di difesa dei dipendenti e costruendo la visibilità e l'influenza dei loro dirigenti chiave. Ma come dovrebbero affrontare i marchi B2B il compito di far crescere la loro influenza sul marchio? In TopRank Marketing ci occupiamo ogni giorno del business dell'influenza e dei contenuti nel mondo del marketing B2B e qui ci sono 3 tendenze chiave che stiamo vedendo guidare un aumento dell'attenzione sulla costruzione dell'influenza esecutiva:

Costruire la credibilità dei principali dirigenti B2B . Una piattaforma SaaS relativamente nuova voleva costruire la leadership di pensiero e la credibilità del CEO per aiutare la consapevolezza del marchio. Per un altro grande marchio tecnologico B2B, i dirigenti chiave si sono impegnati con gli analisti del settore sulla piattaforma LinkedIn ispirando l'analista a invitare organicamente il dirigente tecnologico a collaborare sui contenuti.

Umanizzare il marchio B2B . L'aumento della credibilità professionale attraverso la leadership di pensiero del settore è completato dalla condivisione di prospettive personali per mostrare attenzione, empatia e sviluppare relazioni più personali con il pubblico. Con le comunicazioni del marchio meno affidabili, il coinvolgimento delle persone è più prezioso che mai. Un dirigente di un marchio tecnologico di grandi dimensioni è stato in grado di attrarre e riscaldare una nuova rete condividendo una combinazione di contenuti di leadership del pensiero del settore mescolati con istantanee della vita personale.

Accelera la pipeline di vendita B2B. Molti dirigenti chiave potrebbero non lavorare direttamente nelle vendite, ma di tanto in tanto partecipano alle conversazioni di vendita. L'impegno sociale con i potenziali clienti insieme alla pubblicazione di contenuti credibili sulla leadership del pensiero riscalda le prospettive per le conversazioni che portano alla conversione. Un esempio di base di ciò è che, prima di un importante incontro di vendita, un grande marchio B2B istigherà spesso il coinvolgimento tra i dirigenti chiave associati a importanti contatti potenziali.

Leadership del pensiero esecutivo in azione su LinkedIn

Scorrendo il mio feed di LinkedIn quando scrivo questo post, vedo Mo Katibeh, Chief Product and Platform Officer di AT&T Business. Mo è un dirigente chiave in grado di influenzare le percezioni delle soluzioni AT&T Business tra i decisori chiave e gli influencer decisionali. Pubblica articoli pulsati su LinkedIn che guidano conversazioni con persone influenti nello spazio. Condivide anche i messaggi chiave nel feed, inclusi i problemi di causa sociale del marchio.

Inoltre, collabora anche con influencer del settore come Tamara McCleary su contenuti di leadership di pensiero che gli conferiscono maggiore credibilità per associazione e presentano la sua esperienza al pubblico consistente e rilevante di Tamara.

Costruisci l'influenza esecutiva attraverso le collaborazioni di influencer

In un primo mondo B2B digitale con una maggiore concorrenza, creare influenza attraverso i soli contenuti di leadership di pensiero non è sufficiente. I marchi B2B hanno l'opportunità di ottimizzare la loro leadership di pensiero e gli sforzi di influenza esecutiva attraverso un attento allineamento dei dirigenti chiave con gli influencer del settore che hanno l'attenzione dei clienti sugli argomenti di interesse per il marchio.

Il diagramma sopra è una semplificazione eccessiva, ma una volta identificati gli argomenti di leadership di pensiero, i dirigenti corrispondenti per tali argomenti possono essere assegnati e mappati a importanti influencer del settore che hanno autorità su tali argomenti. Quindi può essere creata un'opportunità di collaborazione per coinvolgere il dirigente concentrato su un determinato argomento con un influencer del settore per quello stesso argomento. La collaborazione risultante produce contenuti che sono ancora più preziosi per il pubblico perché sono affidabili, hanno portata, sono autentici e sono focalizzati.

Molti dirigenti che si impegnano in queste collaborazioni di leadership del pensiero influencer sviluppano relazioni con gli influencer coinvolti. Il coinvolgimento dei pari può essere difficile per i dirigenti impegnati e il collegamento con gli altri al top del loro gioco può essere reciprocamente prezioso ed energizzante per tutti i soggetti coinvolti.

La piattaforma di leadership di pensiero di SAP con dirigenti del marchio e influencer del settore

Le collaborazioni tra dirigenti e influencer del settore possono assumere molte forme. In questo esempio, SAP ha creato una piattaforma di contenuti di leadership di pensiero sotto forma di post sul blog pre e post evento, un podcast e lo spettacolo LinkedIn Live #BetterTogetherStories. Questo contenuto di leadership di pensiero presenta influencer della tecnologia del settore come Tamara McCleary insieme a dirigenti SAP e altri esperti del settore, clienti e partner per parlare di argomenti specifici all'intersezione di ciò a cui i clienti devono pensare e dove l'esperienza SAP può essere una soluzione .

Influencer esterni come Tamara e influencer interni come Timo conferiscono credibilità ed esperienza alla conversazione con dirigenti e clienti SAP, creando valore per tutti gli ospiti così come l'esposizione del podcast al loro pubblico. L'influenza esecutiva di SAP (brandfluence) è potenziata dall'essere associato a influencer rispettati E come parte di contenuti di leadership di pensiero preziosi per i clienti.

Nella nostra pratica di lavoro con i marchi B2B, abbiamo sviluppato un processo per costruire la influenza del marchio per i dirigenti B2B attraverso l'impegno sociale e le collaborazioni sui contenuti di leadership di pensiero con influencer del settore:

• Passaggio 1: ricerca e sviluppo di un argomento e di una strategia di messaggistica . Mappa gli influencer pertinenti alle conversazioni e ai dirigenti di tendenza sugli argomenti.
• Passaggio 2: costruire relazioni con influencer tra dirigenti e influencer seguendo le migliori pratiche di promozione sociale e coinvolgimento
• Passaggio 3: invita influencer e dirigenti a collaborare su contenuti di leadership di pensiero
• Passaggio 4: estendere la portata dei contenuti di leadership di pensiero attraverso l'amplificazione combinata del marchio, dell'esecutivo e dell'influencer
• Passaggio 5: valutare e segnalare i KPI. Confronta le prestazioni con i benchmark (contenuti, influencer e prestazioni esecutive) e ottimizza per il miglioramento

Misure di successo per l'influenza esecutiva B2B e la leadership di pensiero

Come per tutte le attività di marketing, le misure di successo corrispondono agli obiettivi dei tuoi sforzi. Alcuni dei KPI su cui abbiamo visto i marchi B2B concentrarsi per costruire l'influenza dei dirigenti e del marchio attraverso la leadership di pensiero e i contenuti degli influencer includono:

• Aumento del SOV con i giusti influencer sugli argomenti giusti, raggiungendo il pubblico giusto
• Ridimensionare la community di influencer da non impegnata a membro attivo della community del marchio
• Coinvolgimento e collaborazione genuini tra influencer e dirigenti del marchio B2B
• Raggiungimento e coinvolgimento sui post social e sui contenuti di leadership di pensiero
• Aumento delle connessioni con influencer mirati e account target

Senza dubbio ci sono nuove ed entusiasmanti opportunità per i dirigenti B2B di promuovere la leadership del pensiero del marchio costruendo la propria influenza sul marchio. Ma la concorrenza sta aumentando poiché il B2B sposta più risorse di marketing e PR sui canali digitali. La collaborazione con influencer del settore sui contenuti di leadership di pensiero è un modo efficace per i dirigenti B2B di creare la propria influenza creando relazioni con le voci rispettate che possono guidare la portata, il coinvolgimento e l'impatto durante l'intero ciclo di vita del cliente.

Se desideri saperne di più sulla creazione di una leadership di pensiero B2B con i dirigenti del marchio, assicurati di sintonizzarti sull'edizione del 31 marzo di LinkedIn Live with Marketers: The Business of Executive Thought Leadership con Alex Rynne e Amber Naslund di LinkedIn e me stesso come copriamo:

• Cosa può fare una presenza esecutiva convincente per la tua azienda
• Esempi di leadership di pensiero efficace su LinkedIn
• Come misurare i tuoi sforzi di leadership di pensiero
• Come creare un profilo avvincente e coinvolgente
• Come integrare brand, dirigenti e comunicazione aziendale

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