Brandfluence: por qué aumentar la influencia de los ejecutivos es esencial para el marketing B2B

Si hubo algo que 2020 nos mostró en el mundo del marketing B2B, fue la creciente importancia de la influencia en todos los aspectos del ciclo de vida del cliente, desde la conciencia hasta la promoción. La gente quiere conectarse con otras personas, no con una marca sin rostro.

La buena noticia es que los profesionales del marketing B2B inteligentes están poniendo un rostro a sus marcas a través de programas de defensa de los empleados y aumentando la visibilidad y la influencia de sus ejecutivos clave. Pero, ¿cómo deberían abordar las marcas B2B la tarea de aumentar su influencia de marca? En TopRank Marketing, nos ocupamos del negocio de la influencia y el contenido en el mundo del marketing B2B todos los días y aquí hay 3 tendencias clave que estamos viendo que impulsan un mayor enfoque en la creación de influencia ejecutiva:

Construyendo Credibilidad de Ejecutivos Clave B2B . Una plataforma SaaS relativamente nueva quería desarrollar el liderazgo intelectual y la credibilidad del director ejecutivo para ayudar al conocimiento de la marca. Para otra gran marca de tecnología B2B, los ejecutivos clave se relacionaron con los analistas de la industria en la plataforma de LinkedIn, lo que inspiró al analista a invitar orgánicamente al ejecutivo de tecnología a colaborar en el contenido.

Humanizar la Marca B2B . Elevar la credibilidad profesional a través del liderazgo intelectual de la industria se complementa con el intercambio de perspectivas personales para mostrar atención, empatía y desarrollar relaciones más personales con la audiencia. Con las comunicaciones de marca menos confiables, el compromiso de persona a persona es más valioso que nunca. Un ejecutivo de marca de tecnología de una gran empresa pudo atraer y animar una nueva red al compartir una combinación de contenido de liderazgo de pensamiento de la industria combinado con instantáneas de la vida personal.

Acelere el canal de ventas B2B. Es posible que muchos ejecutivos clave no trabajen directamente en ventas, pero de vez en cuando participan en conversaciones de ventas. El compromiso social con los prospectos junto con la publicación de contenido de liderazgo de pensamiento creíble calienta a los prospectos para conversaciones que conducen a la conversión. Un ejemplo básico de esto es, antes de una importante reunión de ventas, una gran marca B2B a menudo instigará el compromiso entre ejecutivos clave asignados a importantes contactos potenciales.

Liderazgo de pensamiento ejecutivo en acción en LinkedIn

Al desplazarme por mi feed de LinkedIn al escribir esta publicación, veo a Mo Katibeh, director de productos y plataformas de AT&T Business. Mo es un ejecutivo clave en una posición para influir en las percepciones de las soluciones comerciales de AT&T entre los tomadores de decisiones clave y las personas influyentes en las decisiones. Publica artículos de pulso de LinkedIn que impulsan conversaciones con personas influyentes en el espacio. También comparte mensajes clave en el feed, incluidos los problemas de la causa social de la marca.

Además, también se asocia con personas influyentes de la industria como Tamara McCleary en contenido de liderazgo intelectual, lo que le da más credibilidad por asociación y presenta su experiencia a la audiencia importante y relevante de Tamara.

Construir influencia ejecutiva a través de colaboraciones de personas influyentes

En un primer mundo B2B digital con una competencia cada vez mayor, crear influencia a través del contenido de liderazgo intelectual por sí solo no es suficiente. Las marcas B2B tienen la oportunidad de optimizar sus esfuerzos de liderazgo intelectual y de influencia ejecutiva a través de una alineación cuidadosa de los ejecutivos clave con personas influyentes de la industria que tienen la atención de los clientes en los temas de interés para la marca.

El diagrama anterior es una simplificación excesiva, pero una vez que se identifican los temas de liderazgo intelectual, los ejecutivos correspondientes para esos temas se pueden asignar y asignar a personas influyentes relevantes de la industria que tienen autoridad sobre esos temas. Luego, se puede crear una oportunidad de colaboración para involucrar al ejecutivo centrado en un tema determinado con una persona influyente de la industria para ese mismo tema. La colaboración resultante produce contenido que es aún más valioso para la audiencia porque es confiable, tiene alcance, es auténtico y está enfocado.

Muchos ejecutivos que participan en estas colaboraciones de liderazgo intelectual de influencers desarrollan relaciones con los influencers involucrados. La participación de los compañeros puede ser difícil para los ejecutivos ocupados y conectarse con otros en la cima de su juego puede ser mutuamente valioso y energizante para todos los involucrados.

Plataforma de liderazgo intelectual de SAP con ejecutivos de marca y personas influyentes de la industria

Las colaboraciones entre ejecutivos y personas influyentes de la industria pueden tomar muchas formas. En este ejemplo, SAP creó una plataforma de contenido de liderazgo intelectual en forma de publicaciones de blog previas y posteriores al evento, un podcast y el programa en vivo de LinkedIn #BetterTogetherStories. Este contenido de liderazgo de pensamiento presenta a personas influyentes en tecnología de la industria como Tamara McCleary junto con ejecutivos de SAP, así como otros expertos de la industria, clientes y socios para hablar sobre temas específicos en la intersección de lo que los clientes deben pensar y donde la experiencia de SAP puede ser una solución. .

Las personas influyentes externas como Tamara y las personas influyentes internas como Timo aportan credibilidad y experiencia a la conversación con los ejecutivos y clientes de SAP que crea valor para todos los invitados al igual que la exposición del podcast a sus audiencias. La influencia de los ejecutivos de SAP (influencia de la marca) se potencia al asociarse con personas influyentes respetadas Y como parte del contenido de liderazgo intelectual que es valioso para los clientes.

En nuestra práctica de trabajo con marcas B2B, hemos desarrollado un proceso para desarrollar la influencia de la marca para los ejecutivos B2B a través del compromiso social y colaboraciones de contenido de liderazgo intelectual con personas influyentes de la industria:

• Paso 1: investigue y desarrolle un tema y una estrategia de mensajes . Asigne personas influyentes relevantes a conversaciones de temas de actualidad y ejecutivos.
• Paso 2: Construir relaciones con personas influyentes entre ejecutivos e personas influyentes siguiendo las mejores prácticas de fomento social y compromiso.
• Paso 3: invite a personas influyentes y ejecutivos a colaborar en contenido de liderazgo intelectual
• Paso 4: ampliar el alcance del contenido de liderazgo intelectual a través de la amplificación combinada de marca, ejecutivo e influenciador
• Paso 5: evalúe e informe los KPI. Compare el rendimiento con los puntos de referencia (contenido, influencer y rendimiento ejecutivo) y optimice para mejorar

Medidas de éxito para la influencia ejecutiva B2B y el liderazgo intelectual

Al igual que con todas las actividades de marketing, las medidas de éxito se corresponden con los objetivos de sus esfuerzos. Algunos de los KPI en los que hemos visto que las marcas B2B se enfocan para generar influencia ejecutiva y de marca a través del liderazgo de pensamiento y el contenido de influencia incluyen:

• Mayor SOV con los influencers correctos en los temas correctos, llegando a la audiencia correcta
• Escalar la comunidad de influenciadores de no comprometidos a un miembro activo de la comunidad de marca
• Compromiso genuino y colaboración entre personas influyentes y ejecutivos de marca B2B
• Alcance y participación en publicaciones sociales y contenido de liderazgo intelectual
• Mayores conexiones con personas influyentes específicas y cuentas objetivo

Sin lugar a dudas, existen nuevas y emocionantes oportunidades para que los ejecutivos B2B avancen en el liderazgo intelectual de la marca mediante la construcción de su propia influencia de marca. Pero la competencia está aumentando a medida que B2B traslada más recursos de marketing y relaciones públicas a los canales digitales. Asociarse con personas influyentes de la industria en contenido de liderazgo innovador es una forma efectiva para que los ejecutivos B2B construyan su propia influencia mientras crean relaciones con las voces respetadas que pueden impulsar el alcance, el compromiso y el impacto en todo el ciclo de vida del cliente.

Si desea obtener más información sobre la creación de liderazgo de pensamiento B2B con ejecutivos de marca, asegúrese de sintonizar la edición del 31 de marzo de Live with Marketers de LinkedIn: el negocio del liderazgo de pensamiento ejecutivo con Alex Rynne y Amber Naslund de LinkedIn y yo como nosotros cubrimos:

• Lo que una presencia ejecutiva convincente puede hacer por su negocio
• Ejemplos de liderazgo intelectual efectivo en LinkedIn
• Cómo medir sus esfuerzos de liderazgo intelectual
• Cómo crear un perfil convincente y atractivo
• Cómo integrar marca, ejecutivos y comunicación corporativa

Y más. Obtén más información e inscríbete aquí.