Brandfluence – Por que o crescimento da influência executiva é essencial para o marketing B2B

Se houve uma coisa que 2020 nos mostrou no mundo do marketing B2B, foi a crescente importância da influência em todos os aspectos do ciclo de vida do cliente, desde a conscientização até a defesa. As pessoas querem se conectar com outras pessoas, não com uma marca sem rosto.

A boa notícia é que os profissionais de marketing B2B inteligentes estão colocando um rosto em suas marcas por meio de programas de defesa dos funcionários e construindo a visibilidade e a influência de seus principais executivos. Mas como as marcas B2B devem abordar a tarefa de aumentar sua influência na marca? No TopRank Marketing, lidamos com o negócio de influência e conteúdo no mundo do marketing B2B todos os dias e aqui estão 3 principais tendências que estamos vendo impulsionando um aumento no foco na construção de influência executiva:

Construindo Credibilidade de Executivos-Chave B2B . Uma plataforma SaaS relativamente nova queria construir liderança de pensamento e credibilidade do CEO para auxiliar no reconhecimento da marca. Para outra grande marca de tecnologia B2B, os principais executivos se envolveram com analistas do setor na plataforma LinkedIn, inspirando o analista a convidar organicamente o executivo de tecnologia para colaborar no conteúdo.

Humanizar a Marca B2B . Elevar a credibilidade profissional por meio da liderança de pensamento do setor é complementado pelo compartilhamento de perspectivas pessoais para mostrar cuidado, empatia e desenvolver relacionamentos mais pessoais com o público. Com as comunicações da marca menos confiáveis, o envolvimento de pessoas para pessoas é mais valioso do que nunca. Um executivo de uma grande marca de tecnologia corporativa conseguiu atrair e aquecer uma nova rede compartilhando uma combinação de conteúdo de liderança de pensamento do setor misturado com instantâneos da vida pessoal.

Acelere o pipeline de vendas B2B. Muitos executivos-chave podem não trabalhar diretamente com vendas, mas participam de conversas de vendas de tempos em tempos. O envolvimento social com clientes em potencial, juntamente com a publicação de conteúdo de liderança de pensamento confiável, aquece os clientes em potencial para conversas que levam à conversão. Um exemplo básico disso é que, antes de uma importante reunião de vendas, uma grande marca B2B geralmente instiga o engajamento entre os principais executivos mapeados para importantes contatos potenciais.

Liderança de pensamento executivo em ação no LinkedIn

Percorrendo meu feed do LinkedIn ao escrever este post, vejo Mo Katibeh, diretor de produto e plataforma da AT&T Business. Mo é um executivo-chave em posição de influenciar as percepções das soluções da AT&T Business entre os principais tomadores de decisão e influenciadores de decisão. Ele publica artigos do LinkedIn impulsionando conversas com pessoas influentes no espaço. Ele também compartilha mensagens importantes no feed, incluindo problemas de causa social da marca.

Além disso, ele também faz parceria com influenciadores do setor como Tamara McCleary em conteúdo de liderança de pensamento que lhe dá mais credibilidade por associação e apresenta sua experiência ao público substancial e relevante de Tamara.

Crie influência executiva por meio de colaborações de influenciadores

Em um primeiro mundo digital B2B com maior concorrência, criar influência por meio de conteúdo de liderança de pensamento por si só não é suficiente. As marcas B2B têm a oportunidade de otimizar seus esforços de liderança de pensamento e influência executiva por meio de um alinhamento cuidadoso de executivos-chave com influenciadores do setor que têm a atenção dos clientes nos tópicos de interesse da marca.

O diagrama acima é uma simplificação excessiva, mas uma vez que os tópicos de liderança de pensamento são identificados, os executivos correspondentes a esses tópicos podem ser atribuídos e mapeados para influenciadores relevantes do setor que têm autoridade sobre esses tópicos. Em seguida, uma oportunidade de colaboração pode ser criada para envolver o executivo focado em um determinado tópico com um influenciador do setor para esse mesmo tópico. A colaboração resultante produz conteúdo ainda mais valioso para o público porque é confiável, tem alcance, é autêntico e focado.

Muitos executivos que se envolvem nessas colaborações de liderança de pensamento de influenciadores desenvolvem relacionamentos com os influenciadores envolvidos. O envolvimento de colegas pode ser difícil para executivos ocupados e conectar-se com outras pessoas no topo de seu jogo pode ser mutuamente valioso e energizante para todos os envolvidos.

Plataforma de liderança de pensamento da SAP com executivos de marca e influenciadores do setor

As colaborações entre executivos e influenciadores do setor podem assumir várias formas. Neste exemplo, a SAP criou uma plataforma de conteúdo de liderança de pensamento na forma de postagens de blog pré e pós-evento, um podcast e o programa LinkedIn Live #BetterTogetherStories. Este conteúdo de liderança de pensamento apresenta influenciadores de tecnologia do setor, como Tamara McCleary, juntamente com executivos da SAP, bem como outros especialistas do setor, clientes e parceiros para falar sobre tópicos específicos na interseção do que os clientes precisam pensar e onde a experiência da SAP pode ser uma solução .

Influenciadores externos como Tamara e influenciadores internos como Timo trazem credibilidade e expertise para a conversa com executivos e clientes da SAP que agrega valor para todos os convidados, assim como a exposição do podcast ao seu público. A influência executiva da SAP (brandfluence) é impulsionada por estar associada a influenciadores respeitados E como parte do conteúdo de liderança de pensamento que é valioso para os clientes.

Em nossa prática trabalhando com marcas B2B, desenvolvemos um processo para construir brandfluence para executivos B2B por meio de engajamento social e colaborações de conteúdo de liderança de pensamento com influenciadores do setor:

• Passo 1 – Pesquise e desenvolva um tópico e uma estratégia de mensagens . Mapeie influenciadores relevantes para conversas e executivos de tópicos de tendências.
• Passo 2 – Construa relacionamentos com influenciadores entre executivos e influenciadores seguindo as melhores práticas de nutrição e engajamento social
• Etapa 3 – Convide influenciadores e executivos para colaborar no conteúdo de liderança de pensamento
• Etapa 4 – Amplie o alcance do conteúdo de liderança de pensamento por meio da amplificação combinada de marca, executivos e influenciadores
• Etapa 5 – Avaliar e relatar os KPIs. Compare o desempenho com os benchmarks (conteúdo, influenciador e desempenho executivo) e otimize para melhorar

Medidas de sucesso para influência executiva B2B e liderança de pensamento

Como em todas as atividades de marketing, as medidas de sucesso correspondem aos objetivos de seus esforços. Alguns dos KPIs que vimos as marcas B2B focarem na construção de influência executiva e de marca por meio de liderança de pensamento e conteúdo de influenciadores incluem:

• Aumento do SOV com os influenciadores certos nos tópicos certos, alcançando o público certo
• Escalar a comunidade de influenciadores de não engajados para um membro ativo da comunidade da marca
• Engajamento e colaboração genuínos entre influenciadores e executivos da marca B2B
• Alcance e engajamento em postagens sociais e conteúdo de liderança de pensamento
• Maiores conexões com influenciadores direcionados e contas de destino

Sem dúvida, há oportunidades novas e empolgantes para os executivos de B2B avançarem na liderança de pensamento da marca, construindo sua própria influência de marca. Mas a concorrência está aumentando à medida que o B2B transfere mais recursos de marketing e relações públicas para os canais digitais. A parceria com influenciadores do setor em conteúdo de liderança de pensamento é uma maneira eficaz de os executivos B2B construírem sua própria influência enquanto criam relacionamentos com as vozes respeitadas que podem impulsionar o alcance, o envolvimento e o impacto em todo o ciclo de vida do cliente.

Se você quiser saber mais sobre como construir liderança de pensamento B2B com executivos de marcas, não deixe de assistir à edição de 31 de março do LinkedIn Live with Marketers: The Business of Executive Thought Leadership com Alex Rynne e Amber Naslund do LinkedIn e eu como nós cobrimos:

• O que uma presença executiva atraente pode fazer pelo seu negócio
• Exemplos de liderança de pensamento eficaz no LinkedIn
• Como medir seus esforços de liderança de pensamento
• Como criar um perfil atraente e envolvente
• Como integrar marca, executivos e comunicação corporativa

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