Cum să organizați un plan de introducere pe piață pentru SaaS

O parte extrem de importantă a oricărui plan de lansare pe piață este să vă asigurați că înțelegeți cui este produsul dvs. și cum să ajungeți cel mai bine la el în spațiul SaaS. Dar asta este mult mai ușor de spus decât de făcut. Așadar, fără niciun fel de agitație, haideți să vedem cum să organizați un plan de lansare pe piață pentru marca dvs. SaaS.

Creați-vă TAM (Total Addressable Market)

Cine sunt clienții tăi potențiali?

O parte extrem de importantă a oricărui plan de lansare pe piață este să vă asigurați că înțelegeți pentru cine este produsul dvs. Adevărul sincer este că nu este pentru toată lumea. Pe măsură ce obțineți clienți timpurii, încercați cu adevărat să înțelegeți cine a fost implicat în procesul de cumpărare, de ce v-au ales și ce probleme specifice ați rezolvat. Puteți face acest lucru la nivel individual de persoană, dar trebuie să faceți acest lucru și la nivel de companie.

Prioritizează pe baza datelor

O modalitate excelentă de a începe să vă construiți TAM este să vă uitați la baza dvs. actuală de clienți. Care sunt cei mai buni clienți ai tăi și de ce? Rulați un raport al listei dvs. actuale de clienți și îmbogățiți-l cu un instrument terță parte, cum ar fi Zoominfo, Crunchbase sau Clearbit, pentru a identifica tendințele care se corelează cu valoarea contractului.

Majoritatea oamenilor acordă prioritate veniturilor companiei ca indicator al valorii potențiale a contractului. Cu toate acestea, asta nu se aliniază întotdeauna. În exemplul de mai sus, ne-am dat seama că „Active Tech Count” a fost de fapt un indicator mai bun al valorii contractului decât veniturile companiei.

Odată ce înțelegeți ceea ce face un client bun pentru dvs., utilizați un instrument de date menționat mai sus pentru a trage de fapt o listă cu fiecare cont care se potrivește criteriilor respective. În mod ideal, TAM-ul dvs. extras din sursele dvs. de date va fi între 10.000 – 20.000 de conturi.

Verificați manual TAM

Suntem aproape de linia de sosire cu TAM. Acest ultim pas este cel mai important și cel mai consumator de timp, dar merită. Instrumentele de date au de obicei o precizie de aproximativ 60%. Dacă începeți să rulați campanii către TAM înainte de a verifica manual, aceasta este o mulțime de potențiale risipă. Trebuie să fii 100% încrezător că fiecare companie din lista ta TAM ar putea fi de fapt un client. Faceți din aceasta o activitate de efort de echipă de vineri, angajați un asistent virtual sau înrolați niște stagiari.

Construirea TAM-ului dvs. este un prim pas crucial în orice strategie de lansare pe piață și alimentează următoarele strategii despre care veți citi aici.

Site-uri de recenzii

Pentru a conduce afaceri noi, trebuie să faci parte din conversație. Acest lucru pare evident, dar este un pas crucial pe care multe companii SaaS îl ratează atunci când își lansează strategia de lansare pe piață.

Unde ar trebui să fii poziționat?

De când ți-ai stabilit TAM-ul, pune-te în locul lor. Utilizați SERP ca și cum ați fi un potențial client care caută soluția dvs. Dacă aș căuta un instrument de activare a vânzărilor, aș căuta așa ceva.

De acolo, puteți rula o analiză într-un instrument SEO la alegerea dvs. pentru a vedea pentru ce cuvinte cheie sunt clasate organic aceste directoare. Au sens cum ar căuta personalitatea dvs. ideală? Totuși, ceea ce se clasează directorul este doar jumătate din ecuație. Aruncă o privire la unele dintre celelalte companii de pe listă. Dacă cineva ar primi o cotație de la 3 companii de pe acea listă, a ta ar fi în același stagiu?

Aceste întrebări sunt cruciale pentru a înțelege dacă produsul dvs. ar trebui să fie poziționat pe orice site de recenzii pe care îl identificați.

Recenzii de clădire

Poziționarea pe un site de recenzii nu vă va aduce instantaneu clienți potențiali. Următorul lucru care trebuie să fie prioritizat este de fapt obținerea de recenzii. În realitatea noastră din 2022, oamenii cumpără software într-un mod similar în care ar cumpăra orice altceva. Dacă cumpărați un televizor, primul lucru la care vă uitați sunt recenziile și același lucru este valabil și pentru persoanele care caută software.

Multe dintre aceste site-uri de recenzii au campanii care vă ajută să creați recenzii, oferind carduri cadou în schimbul unei recenzii. Păstrați o listă cu clienții mulțumiți sau urmăriți evenimentele/etapele din procesul de integrare a clienților pentru a-ți cronometra comunicarea cu recenzii.

Optimizați-vă profilul

Nu vă creați profilul doar de dragul de a-l crea. Asigurați-vă că este cât mai optimizat posibil. Ai exemple din munca ta? Sunteți în măsură să clarificați prețul? Aveți un slogan sau o propunere de valoare care vă separă de concurență? Toate aceste piese sunt cruciale pentru succesul în directoare.

Răspuns direct și rețele sociale plătite

Acum că ați construit un TAM și ați început să vă construiți dovada socială, următorul pas este să vă prezentați clienților ideali prin marketing outbound. Următorii pași vă vor ajuta să construiți o campanie de răspuns direct care să funcționeze.

Încărcați-vă TAM

Dacă doriți ca campaniile dvs. sociale să aibă succes, nu vă puteți baza pe direcționarea sau pe date terță parte. Încărcați direct TAM-ul dvs. pe platformele dvs. de publicitate. Vrei să fii perfect încrezător că fiecare cont care primește un anunț de la tine este ICP-ul tău. Pe măsură ce culegeți date despre performanță, asigurați-vă că actualizați și adăugați în mod constant titluri negative. În loc să direcționați după titlu, este mai bine să adăugați persoane/titluri pe care nu le doriți pentru a vă menține direcționarea strictă.

Poziționați-vă

Odată ce v-ați pregătit publicul pentru a viza, petreceți mult timp înțelegând poziționarea și mesajele dvs. De ce ar trebui cineva să-și ia 30 de minute din zi pentru a afla mai multe despre software-ul tău? Un exercițiu grozav aici este concentrarea asupra diferențierilor dvs. Nu scrie despre de ce ești mai bun, scrie despre de ce ești diferit. Un prospect ar trebui să simtă că nu-și face treaba cât mai bine dacă nu ia o întâlnire cu tine

Ordinea operațiunilor

Pentru a-ți cheltui bugetul eficient cu cea mai mare învățare, începeți cu difuzarea anunțurilor de conversație pe LinkedIn. Puteți trimite în cantități masive și vă asigurați că ajungeți în fața persoanelor potrivite. De acolo, vă puteți lua învățările și vă puteți extinde în conținut sponsorizat. După ce ați rezolvat acest lucru, puteți utiliza un instrument precum Clearbit sau Metadata pentru a vă extinde în Facebook. Acest lucru face ca produsul dvs. să fie complet de neratat pe cele mai dominante canale sociale.

Google Ads

Acum că vă aflați în mod constant în fața TAM prin răspuns direct și că v-ați construit recenziile pe directoare terță parte, vă puteți extinde acoperirea prin Google Ads. Deși Google Ads are aspectul crucial al intenției (adică cineva caută de fapt produsul dvs.), aceasta nu înseamnă că toți cei care caută se vor potrivi cu ICP-ul dvs. Cu toate acestea, următoarele sugestii ar trebui să vă pregătească succesul Google Ads.

Performanta financiara

Aceasta este o zonă masivă de început pe Google Ads. Asigurați-vă că utilizați Urmărirea conversiilor offline, astfel încât să puteți vedea ce cuvinte cheie conduc lucrurile mai departe în canal (SQL-uri, Opps și Venituri). De acolo puteți începe să evaluați performanța financiară de care aveți nevoie pentru a avea succes. Sunteți capabil să achiziționați clienți și un cost-pe-achiziție (CPA) care are sens financiar? Trebuie să vă ajustați prețul sau durata contractului pentru a compensa o CPA ridicată? Priviți prețul, marja brută, valoarea pe durata de viață, valoarea medie a comenzii, ratele de conversie ciclului de viață etc. atunci când rulați modelarea financiară prin cuvinte cheie și pe canalul Google Ads în ansamblu.

Diferențiază-te

După cum am menționat mai sus în secțiunea Răspuns direct, oamenii cumpără diferit, nu mai bine. Când vă uitați la cuvintele cheie pentru care doriți să apăreți, identificați ce spune concurența. În anunțurile și paginile de destinație, întrebați-vă „ce trebuie să comunic ICP-ului meu pentru a dovedi că suntem diferiți?” Acest exercițiu simplu poate ajuta în mare măsură să vă asigurați că Google Ads este un canal de succes pentru produsul dvs.

Marketing organic

Ce ar căuta clientul tău ideal?

Dacă ai fi ICP-ul tău și ai căuta un software care să aibă ceea ce oferi, ce ai introduce și unde ai merge? Cum arată pagina cu rezultate ale motorului de căutare (SERP)? Este chiar realist să clasați pentru acel cuvânt cheie de bază sau SERP este dominat de site-uri de recenzii terțe?

Deoarece nu aveți capacitatea de a filtra publicul care vă găsește site-ul în mod organic, acesta este un pas crucial pentru a face din Organic un canal de căutare de succes la începutul planului dvs. GTM.

Creați conținut bun

Acesta pare a fi un pas evident, dar prea des veți vedea o bucată de conținut clasată organic și despre care știți că a fost scrisă doar în acest scop. Dar, în mod realist, dacă conținutul nu este valoros, de ce să-ți petreci tot efortul scriindu-l și încercând să-l clasificăm? Din nou, pune-te în locul ICP-ului tău. Dacă ți-ai citi postarea/conținutul, chiar te-ai angaja? Dacă nu sunteți 100% încrezător că cineva care citește acea postare ar avea mai multe șanse să vă cumpere produsul, nu postați conținutul.

Concentrați-vă pe intenția de cumpărare înainte de intenția de informare

Cu cât conținutul tău se îndepărtează de intenția de cumpărare, cu atât poate fi mai puțin impactant în generarea veniturilor. Acest lucru nu înseamnă că elementele de lider de gândire nu sunt importante, dar atunci când lansați un plan de introducere pe piață, concentrați-vă pe cuvintele cheie care se apropie cel mai mult de intenția de cumpărare.

Când spun intenția de cumpărare, mă refer la cuvinte cheie care sunt relevante pentru cineva care ia o decizie de cumpărare. Când cineva este pe piață pentru software de activare a vânzărilor, ce alte lucruri caută? Crearea de conținut în jurul unui ghid preț/cost pentru software-ul de activare a vânzărilor ar fi o modalitate excelentă de a ocupa mai multă cotă de piață atunci când oamenii caută în mod activ informații care să-i ajute să-ți cumpere produsul.

Conducerea gândirii

Preluarea cotei de piață prin clasarea propriului site pe Google este un început excelent, totuși, este esențial să vă extindeți acoperirea în alte locuri în care clienții dvs. ideali au încredere în informațiile lor.

Găuri de udare ICP

În afara Căutării Google, unde învață ICP-ul dvs. și interacționează cu ceilalți? O modalitate excelentă de a le identifica se întoarce la modul în care am construit inițial TAM-ul nostru, doar întrebați-i! Interviurile cu clienții și potențialii sunt o modalitate excelentă de a obține aceste informații. Podcasturile, publicațiile și conferințele sunt un loc grozav pentru a începe să vă transmiteți numele la ICP. Pe lângă faptul că vorbești cu clienții, poți folosi un instrument precum SparkToro sau interogări informative de căutare Google pentru a vedea cine se clasează.

Construiți relații

Odată ce ați identificat găurile unde vă puteți educa activ ICP, este timpul să construiți relații. Majoritatea editorilor, producătorilor sau asistenților primesc sute și sute de e-mailuri pe zi de la oameni care doresc să participe la emisiunea lor, pe blogul lor etc. Cum poți să ieși în evidență din zgomot? Conectează-te cu ei pe rețelele sociale, găsește-le numărul pe Zoominfo și sună-le, trimite-le o sticlă de vin sau o cutie cadou. Similar textului publicitar sau mesajelor, este esențial să vă diferențiați aici. Ce oferi audienței lor pe care nu le poate obține de la altcineva?

Nu fi pretențios

Când începeți, nu fiți pretențioși cu implicarea dvs. Încercați să participați la cât mai multe podcasturi, seminarii web, postări pentru invitați, intervenții cu discursuri și fiți consecvenți. Când ți-ai creat un nume pentru tine și pentru produsul tău, atunci poți deveni mai specific și mai pretențios.

Parteneriate

Identificați-vă furnizorii/tehnologia

Creșterea unei liste de parteneri este o modalitate excelentă de a-ți porni strategia de lansare pe piață. Ce tehnologie folosiți dvs. sau clienții dvs. în industria dvs. care nu este un concurent direct? Puteți lucra alături de aceste companii pentru conținut sau recomandări?

Start Wide

Similar cu abordarea leadership-ului prin gândire, nu fi pretențios când începeți. Cum poți să te asociezi cu cât mai mulți furnizori sau tehnologie? Luați o abordare similară cu cea pe care ați face-o în cazul intervențiilor de comunicare, podcasturi sau postări pentru invitați. Construiți o relație cu șeful lor de parteneriate. Care sunt obiectivele lor specifice? Cum îi ajută un parteneriat cu tine să-și atingă obiectivele? Cum vă pot ajuta să vă atingeți obiectivele? Aceste tipuri de conversații vor fi masive atunci când încercați să vă dezvoltați partenerii.

Trebuie să dai înainte de a putea primi. Ce le poți oferi partenerilor tăi care îi avantajează? Unele dintre aceste lucruri ar putea fi recomandări, conținut, perspective, strigări etc. Dacă poți fi amabil și generos, parteneriatele tale vor fi cu adevărat parteneriate.

Conștientizare/Brand/Programatică

Pentru a finaliza această abordare de introducere pe piață, concentrați-vă pe a vă prezenta marca/produsul în fața TAM prin publicitate grafică concentrată. Am pus acest lucru în ultimul rând, deoarece acest lucru în sine nu va genera imediat clienți potențiali sau venituri, dar acest lucru combinat cu toate lucrurile de mai sus poate ușura activitățile de marketing și vânzări.

Conștientizarea TAM

Un obiectiv crucial al campaniilor dvs. de brand/programatice ar trebui să fie să vă asigurați că TAM-ul dvs. știe exact ce oferă software-ul dvs. Sunt șanse să vă puteți folosi software-ul pentru a rezolva o mulțime de diverse puncte dureroase. Vrem să ne asigurăm că TAM-ul nostru este pe deplin conștient de toate aceste puncte dureroase pe care le putem acoperi.

În mod ideal, doriți ca TAM-ul dvs. să primească peste 7 afișări pe lună cu mesaje și poziționare specifice. Încercați să fiți cât mai șocant de memorabil posibil. Nimeni nu observă reclame care arată ca toate celelalte. Fii îndrăzneț, susține ceva și exprimă-te creativ.

Amestecă-l

Nimeni nu vrea să vadă același anunț de mai multe ori la rând. Asigurați-vă că actualizați constant reclamele, astfel încât publicul să simtă că primește un nou anunț în fiecare lună. Cheia este să descoperi cum să spui publicului despre mesajul tău într-un mod diferit.

Concluzie

Sper că ați renunțat la această lectură cu câțiva pași acționați de urmat în ceea ce privește construirea propriei strategii de lansare pe piață. Dar, dacă nu, încă ești pe mâini bune. Din fericire, știu de acești strategii de acces la piață care știu ceva sau două despre SaaS.