Cómo organizar un plan de comercialización para SaaS

Una parte muy importante de cualquier plan de comercialización es asegurarse de comprender para quién es su producto y cuál es la mejor manera de llegar a ellos en el espacio SaaS. Pero eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Entonces, sin más preámbulos, veamos cómo organizar un plan de lanzamiento al mercado para su marca SaaS.

Construyendo su TAM (Mercado Total Direccionable)

¿Quiénes son sus clientes potenciales?

Una parte muy importante de cualquier plan de comercialización es asegurarse de comprender para quién es su producto. La pura verdad es que no es para todos. A medida que obtenga los primeros clientes, realmente trate de comprender quién estuvo involucrado en el proceso de compra, por qué lo eligieron a usted y qué puntos débiles específicos resolvió. Puede hacer esto a nivel de persona individual, pero también debe hacerlo a nivel de empresa.

Priorizar en función de los datos

Una excelente manera de comenzar a construir su TAM es observar su base de clientes actual. ¿Quiénes son sus mejores clientes y por qué? Ejecute un informe de su lista de clientes actual y enriquézcalo con una herramienta de terceros como Zoominfo, Crunchbase o Clearbit para identificar tendencias que se correlacionen con el valor del contrato.

La mayoría de las personas dan prioridad a los ingresos de la empresa como indicador del valor potencial del contrato. Sin embargo, eso no siempre se alinea. En el ejemplo anterior, nos dimos cuenta de que "Active Tech Count" era en realidad un mejor indicador del valor del contrato que los ingresos de la empresa.

Una vez que tenga una comprensión de lo que hace a un buen cliente para usted, use una herramienta de datos mencionada anteriormente para obtener una lista de cada cuenta que se ajuste a ese criterio. Idealmente, su TAM extraído de sus fuentes de datos estará entre 10,000 y 20,000 cuentas.

Verifica manualmente tu TAM

Estamos casi en la meta con el TAM. Este último paso es el más importante y el que requiere más tiempo, pero vale la pena. Las herramientas de datos suelen tener alrededor del 60 % de precisión. Si comienza a ejecutar campañas para su TAM antes de verificar manualmente, eso es un desperdicio potencial. Debe estar 100 % seguro de que todas las empresas de su lista de TAM podrían ser clientes. Haga de esta una actividad de trabajo en equipo los viernes, contrate a un asistente virtual o reclute a algunos pasantes.

Desarrollar su TAM es un primer paso crucial en cualquier estrategia de lanzamiento al mercado y alimenta las siguientes estrategias sobre las que leerá aquí.

Revisar sitios

Para generar nuevos negocios, debe ser parte de la conversación. Esto parece obvio, pero es un paso crucial que muchas empresas de SaaS pasan por alto al lanzar su estrategia de lanzamiento al mercado.

¿Dónde debe estar posicionado?

Ya que ha establecido su TAM, póngase en su lugar. Utilice la SERP como si fuera un cliente potencial que busca su solución. Si estuviera buscando una herramienta de habilitación de ventas, buscaría algo como esto.

A partir de ahí, puede ejecutar un análisis en una herramienta de SEO de su elección para ver qué palabras clave se clasifican orgánicamente en estos directorios. ¿Tienen sentido con la forma en que buscaría su cliente ideal? Sin embargo, lo que clasifica el directorio es solo la mitad de la ecuación. Echa un vistazo a algunas de las otras empresas de la lista. Si alguien obtuviera una cotización de 3 compañías en esa lista, ¿la suya estaría en el mismo estadio?

Estas preguntas son cruciales para comprender si su producto debe posicionarse en cualquier sitio de revisión que identifique.

Revisiones de edificios

Posicionarse en un sitio de revisión no le traerá clientes potenciales al instante. Lo siguiente que debe priorizarse es obtener reseñas. En nuestra realidad de 2022, las personas compran software de la misma manera que comprarían cualquier otra cosa. Si está comprando un televisor, lo primero que mira son las reseñas, y lo mismo se aplica a las personas que buscan software.

Muchos de estos sitios de reseñas tienen campañas para ayudarlo a crear reseñas al ofrecer tarjetas de regalo a cambio de una reseña. Mantenga una lista de clientes satisfechos o realice un seguimiento de los eventos/hitos en su proceso de incorporación de clientes para cronometrar el alcance de su revisión.

Optimiza tu perfil

No cree su perfil simplemente por crearlo. Asegúrate de que esté lo más optimizado posible. ¿Tienes ejemplos de tu trabajo? ¿Puedes aclarar los precios? ¿Tiene un lema o propuesta de valor que lo diferencie de la competencia? Todas estas piezas son cruciales para el éxito en los directorios.

Respuesta directa y redes sociales pagadas

Ahora que ha creado un TAM y ha comenzado a crear su prueba social, el siguiente paso es ponerse frente a sus clientes ideales a través del marketing saliente. Los siguientes pasos lo ayudarán a crear una campaña de respuesta directa que funcione.

Sube tu TAM

Si desea que sus campañas sociales tengan éxito, no puede confiar en la orientación o los datos de terceros. Sube directamente tu TAM a tus plataformas publicitarias. Desea estar perfectamente seguro de que cada cuenta que recibe un anuncio suyo es su ICP. A medida que recopila datos sobre el rendimiento, asegúrese de actualizar y agregar títulos negativos constantemente. En lugar de segmentar por título, es mejor agregar personas/títulos que no deseas para mantener tu segmentación ajustada.

Clava tu Posicionamiento

Una vez que tenga sus audiencias listas para orientar, dedique mucho tiempo a comprender su posicionamiento y mensajes. ¿Por qué alguien debería tomarse 30 minutos de su día para aprender más sobre su software? Un gran ejercicio aquí es centrarse en sus diferenciadores. No escribas sobre por qué eres mejor, escribe sobre por qué eres diferente. Un cliente potencial debe sentir que no está haciendo su trabajo lo mejor que puede si no se reúne con usted

Orden de operaciones

Para gastar su presupuesto de manera eficiente con la mayor cantidad de aprendizaje, comience publicando anuncios de conversación en LinkedIn. Puede enviar cantidades masivas y asegurarse de estar frente a las personas adecuadas. A partir de ahí, puede tomar sus aprendizajes y expandirse al contenido patrocinado. Cuando lo haya logrado, puede usar una herramienta como Clearbit o Metadata para expandirse a Facebook. Esto hace que su producto sea completamente imperdible en los canales sociales más dominantes.

Anuncios de Google

Ahora que está constantemente frente a su TAM a través de la respuesta directa y ha creado sus reseñas en directorios de terceros, puede ampliar su alcance a través de Google Ads. Si bien Google Ads tiene el aspecto crucial de la intención (es decir, alguien realmente está buscando su producto), no significa que todos los que busquen se ajusten a su ICP. Sin embargo, las siguientes sugerencias deberían ayudarlo a tener éxito con Google Ads.

Rendimiento financiero

Esta es un área enorme para comenzar en Google Ads. Asegúrese de utilizar el seguimiento de conversiones fuera de línea para que pueda ver qué palabras clave están impulsando las cosas más abajo en el embudo (SQL, oportunidades e ingresos). A partir de ahí, puede comenzar a comparar el rendimiento financiero que necesita para tener éxito. ¿Es capaz de adquirir clientes y un coste por adquisición (CPA) que tenga sentido desde el punto de vista financiero? ¿Necesita ajustar el precio o la duración del contrato para compensar un CPA alto? Mire el precio, el margen bruto, el valor de por vida, el valor de pedido promedio, las tasas de conversión del ciclo de vida, etc. cuando ejecute su modelo financiero en todas las palabras clave y el canal de Google Ads en su conjunto.

Diferénciate

Como mencionamos anteriormente en la sección de Respuesta Directa, la gente compra diferente, no mejor. Al mirar las palabras clave para las que desea aparecer, identifique lo que dice la competencia. En sus anuncios y sus páginas de destino, pregúntese: "¿Qué debo comunicarle a mi ICP para demostrar que somos diferentes?" Este simple ejercicio puede ser de gran ayuda para asegurarse de que Google Ads sea un canal exitoso para su producto.

Mercadeo Orgánico

¿Qué buscaría tu cliente ideal?

Si fueras tu ICP y estuvieras buscando un software que tenga lo que ofreces, ¿qué escribirías y adónde irías? ¿Cómo es la página de resultados del motor de búsqueda (SERP)? ¿Es incluso realista clasificar para esa palabra clave principal, o el SERP está dominado por sitios de revisión de terceros?

Debido a que no tiene la capacidad de filtrar las audiencias que encuentran su sitio de forma orgánica, este es un paso crucial para hacer de Orgánico un canal de búsqueda exitoso al principio de su plan GTM.

Crear buen contenido

Esto parece un paso obvio, pero con demasiada frecuencia verás una parte del contenido clasificado orgánicamente que sabes que solo se escribió para ese propósito. Pero siendo realistas, si el contenido no es valioso, ¿por qué gastar todo el esfuerzo en escribirlo y tratar de clasificarlo? Nuevamente, póngase en el lugar de su ICP. Si lee su publicación/contenido, ¿realmente lo contrataría? Si no está 100% seguro de que alguien que lea esa publicación tenga más probabilidades de comprar su producto, no publique el contenido.

Centrarse en la intención de compra antes de la intención de información

Cuanto más se aleje su contenido de la intención de compra, menos impacto puede tener en la generación de ingresos. Esto no quiere decir que las piezas de liderazgo intelectual no sean importantes, pero al lanzar un plan de comercialización, concéntrese en las palabras clave que están más cerca de la intención de compra.

Cuando digo intención de compra, me refiero a palabras clave que son relevantes para alguien que está tomando una decisión de compra. Cuando alguien está en el mercado de software de habilitación de ventas, ¿qué otras cosas está buscando? La creación de contenido en torno a una guía de precio/costo para el software de habilitación de ventas sería una excelente manera de obtener una mayor participación de mercado cuando las personas buscan activamente información que les ayude a comprar su producto.

Liderazgo de pensamiento

Obtener participación de mercado a través de la clasificación de su propio sitio en Google es un gran comienzo, sin embargo, es crucial expandir su alcance a otros lugares donde sus clientes ideales confían en su información.

Agujeros de riego ICP

Fuera de la Búsqueda de Google, ¿dónde aprende e interactúa su ICP con otros? Una excelente manera de identificarlos se remonta a cómo construimos inicialmente nuestro TAM, ¡solo pregúnteles! Las entrevistas con clientes y prospectos son una excelente manera de obtener esta información. Los podcasts, las publicaciones y las conferencias son un excelente lugar para comenzar a dar a conocer su nombre a su ICP. Además de hablar con los clientes, puede usar una herramienta como SparkToro o las consultas informativas de Google Search para ver quién se clasifica.

Construir relaciones

Una vez que haya identificado los pozos de agua donde puede educar activamente a su ICP, es hora de construir relaciones. La mayoría de los editores, productores o asistentes reciben cientos y cientos de correos electrónicos al día de personas que quieren estar en su programa, en su blog, etc. ¿Cómo puedes destacarte del ruido? Conéctese con ellos en las redes sociales, encuentre su número en Zoominfo y llámelos, envíeles una botella de vino o una caja de regalo. De manera similar a la copia de anuncios o mensajes, es crucial diferenciarse aquí. ¿Qué le proporcionas a tu audiencia que no puedan obtener de nadie más?

no seas quisquilloso

Cuando esté comenzando, no sea quisquilloso con su alcance. Intente participar en la mayor cantidad posible de podcasts, seminarios web, publicaciones de invitados, charlas y sea constante. Cuando haya creado un nombre para usted y su producto, podrá volverse más específico y selectivo.

Asociaciones

Identifique a sus proveedores/tecnología

Hacer crecer una lista de socios es una excelente manera de impulsar su estrategia de lanzamiento al mercado. ¿Qué tecnología utilizan usted o sus clientes en su industria que no sea un competidor directo? ¿Puedes trabajar con estas empresas para obtener contenido o referencias?

Empezar de par en par

Al igual que en el enfoque de liderazgo intelectual, no sea quisquilloso cuando comience. ¿Cómo puede asociarse con tantos proveedores o tecnología como sea posible? Adopte un enfoque similar al que usaría con la divulgación para charlas, podcasts o publicaciones de invitados. Construir una relación con su jefe de asociaciones. ¿Cuáles son sus objetivos específicos? ¿Cómo una asociación con usted les ayuda a alcanzar sus objetivos? ¿Cómo pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos? Este tipo de conversaciones serán masivas cuando intentes hacer crecer a tus socios.

Necesitas dar antes de poder recibir. ¿Qué puedes dar a tus socios que los beneficie? Algunas de estas cosas podrían ser referencias, contenido, ideas, agradecimientos, etc. Si puede ser amable y generoso, sus asociaciones serán realmente asociaciones.

Conciencia/Marca/Programática

Para finalizar este enfoque de lanzamiento al mercado, concéntrese en mostrar su marca/producto a su TAM a través de publicidad gráfica enfocada. Pongo esto último porque esto en sí mismo no generará clientes potenciales o ingresos de inmediato, pero esto combinado con todas las cosas anteriores puede facilitar los trabajos de marketing y ventas.

Conciencia de TAM

Un objetivo crucial de su marca/campañas programáticas debe ser asegurarse de que su TAM sepa exactamente lo que ofrece su software. Lo más probable es que pueda usar su software para resolver muchos puntos débiles. Queremos asegurarnos de que nuestro TAM sea plenamente consciente de todos estos puntos débiles que podemos cubrir.

Idealmente, desea que su TAM obtenga más de 7 impresiones al mes con mensajes y posicionamiento específicos. Trate de ser tan impactantemente memorable como sea posible. Nadie nota los anuncios que se parecen a todo lo demás. Sea audaz, defienda algo y exprésese de manera creativa.

Mezclar

Nadie quiere ver el mismo anuncio varias veces seguidas. Asegúrese de actualizar constantemente su creatividad para que su audiencia sienta que recibe un nuevo anuncio cada mes. La clave es averiguar cómo decirle a su audiencia sobre su mensaje de una manera diferente.

Conclusión

Es de esperar que haya salido de esta lectura con algunos pasos prácticos a seguir en términos de desarrollar su propia estrategia de comercialización. Pero, si no, todavía estás en buenas manos. Afortunadamente, conozco a estos estrategas de comercialización que saben un par de cosas sobre SaaS.