如何为 SaaS 组织进入市场计划

任何进入市场计划的一个非常重要的部分是确保您了解您的产品适用于谁以及如何在 SaaS 领域以最佳方式接触他们。 但这说起来容易做起来难。 因此，事不宜迟，让我们开始讨论如何为您的 SaaS 品牌组织上市计划。

建立您的 TAM（总可寻址市场）

谁是你的潜在客户？

任何上市计划的一个非常重要的部分是确保您了解您的产品是为谁服务的。 诚实的事实是，它并不适合所有人。 当您获得早期客户时，请真正尝试了解谁参与了购买过程，他们为什么选择您，以及您解决了哪些具体痛点。 您可以在个人角色级别上执行此操作，但您也需要在公司级别上执行此操作。

基于数据的优先级

开始构建 TAM 的一个好方法是查看您当前的客户群。 谁是你最好的客户，为什么？ 运行您当前客户列表的报告，并使用 Zoominfo、Crunchbase 或 Clearbit 等第三方工具来丰富它，以识别与合同价值相关的趋势。

大多数人将公司收入视为潜在合同价值的指标。 然而，这并不总是一致的。 在上面的示例中，我们意识到“活跃技术计数”实际上是比公司收入更好的合同价值指标。

一旦你了解了什么是你的好客户，使用上面提到的数据工具来实际提取符合该标准的每个帐户的列表。 理想情况下，您从数据源中提取的 TAM 将介于 10,000 – 20,000 个帐户之间。

手动验证您的 TAM

TAM 快到终点了。 这最后一步是最重要的，也是最耗时的，但它是值得的。 数据工具的准确率通常约为 60%。 如果您在手动验证之前就开始向您的 TAM 投放广告系列，那可能会造成大量浪费。 您需要 100% 确信您的 TAM 列表中的每家公司实际上都可能是客户。 将此作为周五的团队合作活动，聘请虚拟助理或招募一些实习生。

构建您的 TAM 是任何进入市场策略中至关重要的第一步，它为您将在此处阅读的以下策略提供了动力。

审查网站

为了推动新业务，您需要成为对话的一部分。 这似乎很明显，但这是许多 SaaS 公司在启动其进入市场战略时错过的关键一步。

你应该定位在哪里？

既然您已经建立了自己的 TAM，请设身处地为他们着想。 使用 SERP，就好像您是寻找您的解决方案的潜在客户一样。 如果我正在寻找销售支持工具，我会搜索类似的东西。

从那里，您可以在您选择的 SEO 工具中运行分析，以查看这些目录有机排名的关键字。 它们对您理想的自定义搜索方式有意义吗？ 不过，该目录的排名只是等式的一半。 看看名单上的其他一些公司。 如果有人要从该名单上的 3 家公司获得报价，你的会在同一个球场上吗？

这些问题对于了解您的产品是否应放置在您确定的任何评论网站上至关重要。

建筑评论

在评论网站上获得定位不会立即为您带来潜在客户。 接下来需要优先考虑的事情实际上是获得评论。 在我们 2022 年的现实中，人们购买软件的方式与购买其他任何东西的方式相似。 如果您要购买电视，首先要看的是评论，同样的事情也适用于寻找软件的人。

许多这些评论网站都有活动，通过提供礼品卡以换取评论来帮助您建立评论。 保留满意的客户列表或跟踪客户入职流程中的事件/里程碑，以便为您的审核外展计时。

优化您的个人资料

不要仅仅为了创建您的个人资料而创建它。 确保它尽可能优化。 你有你工作的例子吗？ 你能澄清定价吗？ 您是否有将您与竞争对手区分开来的标语或价值主张？ 所有这些部分对于目录的成功至关重要。

直接响应和付费社交

既然您已经建立了一个 TAM 并开始建立您的社交证明，下一步就是通过外向营销吸引您的理想客户。 以下步骤将帮助您建立有效的直接响应活动。

上传您的 TAM

如果您希望您的社交活动取得成功，则不能依赖第三方定位或数据。 直接将您的 TAM 上传到您的广告平台。 您希望完全确信收到您的广告的每个帐户都是您的 ICP。 当您收集有关性能的数据时，请确保您不断更新和添加负面标题。 与其按标题定位，不如添加您不想要的人员/标题，以保持您的定位紧密。

确定你的定位

准备好目标受众后，请花大量时间了解您的定位和信息。 为什么有人要花 30 分钟的时间来了解有关您的软件的更多信息？ 这里的一个很好的练习是专注于你的差异化。 不要写你为什么更好，要写你为什么不同。 如果不与您会面，潜在客户应该会觉得他们没有尽其所能

操作顺序

为了通过最多学习有效地花费您的预算，请从在 LinkedIn 上投放对话广告开始。 您可以大量发送，并确保出现在合适的人面前。 从那里，您可以学习并扩展到赞助内容。 确定后，您可以使用 Clearbit 或 Metadata 之类的工具扩展到 Facebook。 这使您的产品在最主要的社交渠道中完全不容错过。

谷歌广告

既然您通过直接响应始终在您的 TAM 面前，并且已经在第三方目录上建立了您的评论，那么您可以通过 Google Ads 扩大您的覆盖面。 虽然 Google Ads 具有关键的意图（即有人实际上在搜索您的产品），但这并不意味着每个搜索的人都适合您的 ICP。 不过，以下建议应为您在 Google Ads 上取得成功做好准备。

财务绩效

这是从 Google Ads 开始的一个巨大领域。 确保您正在使用离线转化跟踪，这样您就可以看到哪些关键字正在进一步推动漏斗（SQL、Opps 和收入）。 从那里您可以开始对成功所需的财务绩效进行基准测试。 您是否能够获得具有财务意义的客户和每次获得成本 (CPA)？ 您是否需要调整价格或合同期限以弥补高 CPA？ 在对关键字和整个 Google Ads 渠道进行财务建模时，请查看价格、毛利率、生命周期价值、平均订单价值、生命周期转化率等。

让自己与众不同

正如我们在上面的直接响应部分中提到的，人们购买的是不同的，而不是更好的。 在查看您想要显示的关键字时，请确定竞争对手在说什么。 在您的广告和着陆页上，问问自己：“我需要与我的 ICP 沟通什么来证明我们与众不同？” 这个简单的练习可以在很大程度上确保 Google Ads 是您产品的成功渠道。

有机营销

您的理想客户会搜索什么？

如果您是您的 ICP，并且您正在寻找具有您所提供的软件的软件，您会输入什么内容以及您会去哪里？ 搜索引擎结果页面 (SERP) 是什么样的？ 为该核心关键字排名是否现实，或者 SERP 是否由第三方评论网站主导？

因为您无法过滤掉通过自然方式找到您网站的受众，所以这是在您的 GTM 计划早期使 Organic 成为成功搜索渠道的关键步骤。

创造好的内容

这似乎是一个明显的步骤，但您经常会看到一条您知道仅为该目的而编写的有机内容排名。 但实际上，如果内容没有价值，为什么要花所有精力编写它并试图让它排名？ 再次，设身处地为你的 ICP 设身处地。 如果您阅读您的帖子/内容，您真的会雇用您吗？ 如果您不是 100% 确信阅读该帖子的人更有可能购买您的产品，请不要发布内容。

在信息意图之前关注购买意图

您的内容离购买意图越远，它在推动收入方面的影响就越小。 这并不是说思想领导力部分不重要，而是在启动进入市场计划时，关注最接近购买意图的关键词。

当我说购买意图时，我的意思是与做出购买决定的人相关的关键词。 当有人在销售支持软件市场上时，他们还在寻找什么其他东西？ 当人们积极寻找帮助他们购买产品的信息时，围绕销售支持软件的价格/成本指南创建内容将是占据更多市场份额的好方法。

精神领袖

通过您自己的网站在 Google 上的排名占据市场份额是一个很好的开始，但是，将您的影响力扩大到理想客户信任其信息的其他地方至关重要。

ICP 水坑

在 Google 搜索之外，您的 ICP 在哪里学习并与他人互动？ 识别这些的一个好方法可以追溯到我们最初构建 TAM 的方式，只要问他们！ 客户和潜在客户访谈是获取这些信息的好方法。 播客、出版物和会议是开始在 ICP 中宣传您的名字的好地方。 除了与客户交谈之外，您还可以使用 SparkToro 或 Google 搜索信息查询等工具来查看谁排名。

建立关系

一旦您确定了可以积极教育您的 ICP 的水坑，就该建立关系了。 大多数编辑、制作人或助理每天都会收到成百上千的电子邮件，这些电子邮件来自想要上他们的节目、他们的博客等的人。你怎样才能在喧嚣中脱颖而出？ 在社交媒体上与他们联系，在 Zoominfo 上找到他们的电话号码并给他们打电话，给他们送一瓶酒或一个礼品盒。 与广告文案或消息传递类似，在这里脱颖而出至关重要。 你为他们的观众提供了什么他们无法从其他人那里得到的东西？

不要挑剔

当你开始时，不要对你的外展挑剔。 尝试尽可能多地参加播客、网络研讨会、客座帖子、演讲活动，并保持一致。 当您为自己和您的产品建立了一个名称时，您就可以变得更加具体和挑剔。

伙伴关系

确定您的供应商/技术

增加合作伙伴名单是快速启动您的上市战略的好方法。 您或您的客户在您的行业中使用的不是直接竞争对手的技术是什么？ 您可以与这些公司一起工作以获取内容或推荐吗？

开始宽

与思想领导方法类似，刚开始时不要挑剔。 您如何与尽可能多的供应商或技术合作？ 采取与演讲活动、播客或客座帖子外展类似的方法。 与他们的合作伙伴关系负责人建立关系。 他们的具体目标是什么？ 与您的合作如何帮助他们实现目标？ 他们如何帮助您实现目标？ 在尝试发展您的合作伙伴时，这些类型的对话将是巨大的。

你需要先付出才能得到。 你能给你的合作伙伴什么让他们受益？ 其中一些东西可能是推荐、内容、见解、喊叫等。如果你能善良和慷慨，你的伙伴关系将真正成为伙伴关系。

意识/品牌/程序化

要结束这种进入市场的方法，请专注于通过有针对性的展示广告将您的品牌/产品展示在您的 TAM 面前。 我把它放在最后是因为它本身不会立即推动潜在客户或收入，但结合上述所有因素可以使营销和销售工作更容易。

TAM 意识

您的品牌/程序化广告系列的一个关键目标应该是确保您的 TAM 准确了解您的软件提供的内容。 您很有可能可以使用您的软件来解决许多不同的痛点。 我们希望确保我们的 TAM 充分了解我们可以涵盖的所有这些痛点。

理想情况下，您希望您的 TAM 每月获得 7 次以上的展示，并带有特定的消息和定位。 尝试尽可能令人震惊地令人难忘。 没有人注意到看起来像其他一切的广告。 大胆一点，坚持某事，创造性地表达自己。

混合起来

没有人愿意连续多次看到同一个广告。 确保您不断更新您的广告素材，以便您的观众感觉他们每个月都会收到一个新广告。 关键是弄清楚如何以不同的方式告诉你的听众你的信息。

结论

希望您从本文中走出来，采取一些可行的步骤来制定您自己的上市策略。 但是，如果没有，您仍然处于良好状态。 幸运的是，我认识一些对 SaaS 略知一二的上市策略师。