كيفية تنظيم خطة Go-To-Market لـ SaaS

يتمثل الجزء الأكثر أهمية في أي خطة تذهب إلى السوق في التأكد من فهمك لمن هو منتجك وأفضل طريقة للوصول إليهم في مساحة SaaS. لكن قول هذا أسهل كثيرًا مما يحدث. لذلك بدون أي ضجة على الإطلاق ، دعنا ندخل في كيفية تنظيم خطة الذهاب إلى السوق لعلامتك التجارية SaaS.

بناء TAM الخاص بك (إجمالي السوق القابل للعنونة)

من هم عملاؤك المحتملين؟

يتمثل أحد الأجزاء البالغة الأهمية في أي خطة للدخول إلى السوق في التأكد من فهمك لمن هو منتجك. الحقيقة الصادقة هي أنها ليست للجميع. عندما تحصل على عملاء في وقت مبكر ، حاول حقًا فهم من شارك في عملية الشراء ، ولماذا اختاروك ، وما هي نقاط الألم المحددة التي قمت بحلها. يمكنك القيام بذلك على مستوى الشخصية الفردية ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى القيام بذلك على مستوى الشركة أيضًا.

تحديد الأولويات بناءً على البيانات

طريقة رائعة لبدء بناء TAM الخاص بك هي النظر إلى قاعدة عملائك الحالية. من هم أفضل عملائك ولماذا؟ قم بتشغيل تقرير عن قائمة العملاء الحالية وإثرائها بأداة خارجية مثل Zoominfo أو Crunchbase أو Clearbit لتحديد الاتجاهات التي ترتبط بقيمة العقد.

يعطي معظم الناس الأولوية لإيرادات الشركة كمؤشر على قيمة العقد المحتملة. ومع ذلك ، هذا لا يصطف دائمًا. في المثال أعلاه ، أدركنا أن "Active Tech Count" كان في الواقع مؤشرًا أفضل لقيمة العقد من إيرادات الشركة.

بمجرد أن تفهم ما الذي يجعلك عميلاً جيدًا ، استخدم أداة البيانات المذكورة أعلاه لسحب قائمة بكل حساب يناسب تلك المعايير. من الناحية المثالية ، سيكون TAM الذي تم سحبه من مصادر البيانات الخاصة بك بين 10000 - 20000 حساب.

تحقق يدويًا من TAM الخاص بك

نحن على وشك الوصول إلى خط النهاية مع TAM. هذه الخطوة الأخيرة هي الأهم والأكثر استهلاكا للوقت ، لكنها تستحق العناء. تبلغ دقة أدوات البيانات عادةً حوالي 60٪. إذا بدأت في تشغيل حملات على TAM الخاص بك قبل التحقق يدويًا ، فهذا يمثل قدرًا كبيرًا من الهدر المحتمل. يجب أن تكون واثقًا بنسبة 100٪ من أن كل شركة في قائمة TAM الخاصة بك يمكن أن تكون بالفعل عميلاً. اجعل هذا نشاطًا لجهود الفريق يوم الجمعة ، أو قم بتعيين مساعد افتراضي ، أو قم بتجنيد بعض المتدربين.

يعد بناء TAM الخاص بك خطوة أولى حاسمة في أي استراتيجية تذهب إلى السوق ، وهو يغذي الاستراتيجيات التالية التي ستقرأ عنها هنا.

مراجعة المواقع

من أجل قيادة أعمال جديدة ، يجب أن تكون جزءًا من المحادثة. يبدو هذا واضحًا ، لكنه خطوة حاسمة يفوتها الكثير من شركات SaaS عند إطلاق استراتيجية الانتقال إلى السوق.

أين يجب أن تكون متمركزا؟

منذ أن قمت بتأسيس TAM الخاص بك ، ضع نفسك في مكانهم. استخدم SERP كما لو كنت عميلاً محتملاً تبحث عن الحل الخاص بك. إذا كنت أبحث عن أداة تمكين المبيعات ، فسأبحث عن شيء مثل هذا.

من هناك ، يمكنك إجراء تحليل في أداة تحسين محركات البحث (SEO) من اختيارك لمعرفة الكلمات الرئيسية التي يتم تصنيف هذه الدلائل لها بشكل طبيعي. هل يعقلون كيف سيبحث مخصصك المثالي؟ ما يصنفه الدليل هو نصف المعادلة فقط. ألق نظرة على بعض الشركات الأخرى في القائمة. إذا كان شخص ما سيحصل على عرض أسعار من 3 شركات في تلك القائمة ، فهل ستكون شركتك في نفس الملعب؟

هذه الأسئلة ضرورية لفهم ما إذا كان يجب وضع منتجك على أي موقع مراجعة تحدده.

مراجعات البناء

لن يجلب لك الحصول على موضع في موقع المراجعة عملاء محتملين على الفور. الشيء التالي الذي يجب تحديده حسب الأولوية هو الحصول على المراجعات بالفعل. في واقعنا لعام 2022 ، يتسوق الأشخاص لشراء البرامج بطريقة مماثلة للتسوق من أي شيء آخر. إذا كنت تشتري جهاز تلفزيون ، فإن أول شيء تنظر إليه هو المراجعات ، وينطبق الشيء نفسه على الأشخاص الذين يبحثون عن البرامج.

تحتوي الكثير من مواقع المراجعة هذه على حملات لمساعدتك في إنشاء مراجعات من خلال تقديم بطاقات هدايا مقابل المراجعة. احتفظ بقائمة من العملاء السعداء أو تتبع الأحداث / المعالم في عملية إعداد العملاء لتحديد وقت وصول المراجعة الخاص بك.

تحسين ملف التعريف الخاص بك

لا تقم فقط بإنشاء ملف التعريف الخاص بك من أجل إنشائه. تأكد من أنها محسّنة قدر الإمكان. هل لديك أمثلة من عملك؟ هل أنت قادر على توضيح التسعير؟ هل لديك شعار أو عرض قيم يفصلك عن المنافسة؟ كل هذه القطع ضرورية للنجاح في الدلائل.

استجابة مباشرة وشبكات اجتماعية مدفوعة

الآن بعد أن قمت ببناء TAM وبدأت في بناء دليلك الاجتماعي ، فإن الخطوة التالية هي أن تكون أمام عملائك المثاليين من خلال التسويق الخارجي. ستساعدك الخطوات التالية في بناء حملة استجابة مباشرة فعالة.

قم بتحميل TAM الخاص بك

إذا كنت تريد أن تنجح حملاتك الاجتماعية ، فلا يمكنك الاعتماد على بيانات أو استهداف الجهات الخارجية. قم بتحميل TAM الخاص بك مباشرة إلى منصات الإعلانات الخاصة بك. تريد أن تكون واثقًا تمامًا من أن كل حساب يتلقى إعلانًا منك هو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. أثناء قيامك بجمع البيانات حول الأداء ، تأكد من أنك تقوم باستمرار بتحديث وإضافة عناوين سلبية. بدلاً من الاستهداف حسب العنوان ، من الأفضل إضافة الأشخاص / العناوين التي لا تريدها من أجل الحفاظ على استهدافك ضيقًا.

ثبّت تموضعك

بمجرد أن تصبح جمهورك جاهزًا للاستهداف ، اقضِ الكثير من الوقت في فهم تحديد موقعك ورسائلك. لماذا يجب أن يأخذ شخص ما 30 دقيقة من يومه لمعرفة المزيد عن برنامجك؟ تمرين رائع هنا هو التركيز على الفوارق الخاصة بك. لا تكتب عن سبب كونك أفضل ، اكتب سبب اختلافك. يجب أن يشعر العميل المحتمل أنه لا يقوم بعمله بأفضل ما في وسعه إذا لم يحضر لقاء معك

ترتيب العمليات

من أجل إنفاق ميزانيتك بكفاءة مع أكبر قدر من التعلم ، ابدأ بتشغيل إعلانات المحادثة على LinkedIn. يمكنك إرسال كميات كبيرة والتأكد من أنك أمام الأشخاص المناسبين. من هناك ، يمكنك أخذ ما تعلمته والتوسع في المحتوى المدعوم. عندما تدرك ذلك ، يمكنك استخدام أداة مثل Clearbit أو Metadata للتوسع في Facebook. هذا يجعل منتجك لا يمكن تفويته تمامًا عبر القنوات الاجتماعية الأكثر شيوعًا.

إعلانات جوجل

الآن بعد أن أصبحت دائمًا أمام TAM الخاص بك من خلال الاستجابة المباشرة ، وقمت ببناء مراجعاتك على أدلة الجهات الخارجية ، يمكنك توسيع مدى وصولك من خلال إعلانات Google. على الرغم من أن إعلانات Google لديها جانب حاسم من النية (أي أن شخصًا ما يبحث بالفعل عن منتجك) ، فإن هذا لا يعني أن كل شخص يبحث عن المنتج سيكون مناسبًا لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك. ومع ذلك ، من المفترض أن تساعدك الاقتراحات التالية في إعدادك لتحقيق النجاح في إعلانات Google.

الأداء المالي

هذه منطقة ضخمة للبدء في إعلانات Google. تأكد من أنك تستخدم تتبع التحويل دون اتصال بالإنترنت حتى تتمكن من معرفة الكلمات الرئيسية التي تقود الأمور إلى أسفل مسار التحويل (SQLs و Opps و Revenue). من هناك يمكنك البدء في قياس الأداء المالي الذي تحتاجه لتكون ناجحًا. هل أنت قادر على اكتساب عملاء وتكلفة اكتساب (CPA) منطقية من الناحية المالية؟ هل تحتاج إلى تعديل سعرك أو مدة العقد لتعويض تكلفة اكتساب عالية؟ انظر إلى السعر ، والهامش الإجمالي ، والقيمة الدائمة ، ومتوسط ​​قيمة الطلب ، ومعدلات تحويل دورة الحياة ، وما إلى ذلك عند تشغيل النماذج المالية عبر الكلمات الرئيسية وقناة إعلانات Google ككل.

ميز نفسك

كما ذكرنا أعلاه في قسم الاستجابة المباشرة ، يشتري الناس بشكل مختلف وليس أفضل. عند البحث عن الكلمات الرئيسية التي تريد الظهور من أجلها ، حدد ما تقوله المنافسة. في إعلاناتك وصفحاتك المقصودة ، اسأل نفسك ، "ما الذي أحتاجه لإبلاغ برنامج المقارنات الدولية الخاص بي لإثبات أننا مختلفون؟" يمكن لهذا التمرين البسيط أن يقطع شوطًا طويلاً في التأكد من أن إعلانات Google قناة ناجحة لمنتجك.

التسويق العضوي

ما الذي يبحث عنه عميلك المثالي؟

إذا كنت تستخدم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، وكنت تبحث عن برنامج يحتوي على ما تقدمه ، فماذا ستكتب وأين ستذهب؟ كيف تبدو صفحة نتائج محرك البحث (SERP)؟ هل من الواقعي الترتيب لتلك الكلمة الرئيسية الأساسية ، أم أن SERP يهيمن عليها مواقع مراجعة الجهات الخارجية؟

نظرًا لأنك لا تملك القدرة على تصفية الجماهير الذين يجدون موقعك بشكل عضوي ، فهذه خطوة حاسمة في جعل عضوي قناة بحث ناجحة في وقت مبكر من خطة GTM الخاصة بك.

إنشاء محتوى جيد

تبدو هذه خطوة واضحة ، ولكن في كثير من الأحيان سترى جزءًا من المحتوى يتم تصنيفه بشكل طبيعي تعلم أنه تمت كتابته لهذا الغرض فقط. لكن من الناحية الواقعية ، إذا كان المحتوى ليس ذا قيمة ، فلماذا نبذل كل الجهد في كتابته ومحاولة ترتيبه؟ مرة أخرى ، ضع نفسك مكان برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. إذا قرأت منشورك / المحتوى الخاص بك ، فهل ستوظفك بالفعل؟ إذا لم تكن واثقًا بنسبة 100٪ من أن شخصًا ما قرأ هذا المنشور من المرجح أن يشتري منتجك ، فلا تنشر المحتوى.

ركز على نية الشراء قبل نية المعلومات

كلما ابتعد المحتوى الخاص بك عن نية الشراء ، قل تأثيره في زيادة الإيرادات. هذا لا يعني أن أجزاء القيادة الفكرية ليست مهمة ، ولكن عند إطلاق خطة Go-to-market ، ركز على الكلمات الرئيسية الأقرب إلى نية الشراء.

عندما أقول نية الشراء ، أعني الكلمات الرئيسية ذات الصلة بشخص يتخذ قرار الشراء. عندما يكون شخص ما في السوق لبرامج تمكين المبيعات ، ما الأشياء الأخرى التي يبحثون عنها؟ قد يكون إنشاء محتوى حول دليل السعر / التكلفة لبرنامج تمكين المبيعات طريقة رائعة للحصول على حصة أكبر في السوق عندما يبحث الأشخاص بنشاط عن معلومات تساعدهم على شراء منتجك.

قيادة الفكر

يعد الحصول على حصة في السوق من خلال تصنيف موقعك على Google بداية رائعة ، ومع ذلك ، من الضروري توسيع مدى وصولك إلى أماكن أخرى يثق فيها عملاؤك المثاليون بمعلوماتهم.

ثقوب سقي برنامج المقارنات الدولية

خارج بحث Google ، أين يتعلم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ويتفاعل مع الآخرين؟ طريقة رائعة للتعرف على هذه الأشياء تعود إلى الطريقة التي أنشأنا بها TAM في البداية ، فقط اسألهم! تعد المقابلات مع العملاء والمحتملين طريقة رائعة للحصول على هذه المعلومات. تعد المدونات الصوتية والمنشورات والمؤتمرات مكانًا رائعًا لبدء نقل اسمك إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. علاوة على التحدث إلى العملاء ، يمكنك استخدام أداة مثل SparkToro أو الاستعلامات المعلوماتية لبحث Google لمعرفة من يصنف.

بناء علاقات

بمجرد تحديد ثقوب الري حيث يمكنك بنشاط تثقيف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فقد حان الوقت لبناء العلاقات. يتلقى معظم المحررين أو المنتجين أو المساعدين المئات والمئات من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا من الأشخاص الذين يرغبون في الظهور في برامجهم أو على مدوناتهم ، وما إلى ذلك. كيف يمكنك التميز عن الضوضاء؟ تواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وابحث عن رقمهم على Zoominfo واتصل بهم ، وأرسل لهم زجاجة نبيذ أو صندوق هدايا. على غرار نسخ الإعلانات أو الرسائل ، من المهم أن تميز نفسك هنا. ما الذي تقدمه لجمهورهم ولا يمكنهم الحصول عليه من أي شخص آخر؟

لا تكن صعب الإرضاء

عندما تبدأ ، لا تكن انتقائيًا في عملية التوعية. جرب واحصل على أكبر عدد ممكن من البودكاست والندوات عبر الإنترنت ومشاركات الضيوف ومشاركات المحادثة قدر الإمكان وكن متسقًا. عندما تنشئ اسمًا لنفسك ولمنتجك ، يمكنك أن تصبح أكثر تحديدًا واختيارًا.

الشراكه

حدد البائعين / التقنيين

يعد تطوير قائمة الشركاء طريقة رائعة لبدء إستراتيجية الدخول إلى السوق. ما هي التقنية التي تستخدمها أنت أو عملاؤك في مجال عملك الذي لا يمثل منافسًا مباشرًا؟ هل يمكنك العمل جنبًا إلى جنب مع هذه الشركات من أجل المحتوى أو الإحالات؟

ابدأ على نطاق واسع

على غرار نهج قيادة الفكر ، لا تكن انتقائيًا عند البدء. كيف يمكنك الشراكة مع أكبر عدد ممكن من البائعين أو التكنولوجيا؟ اتبع نهجًا مشابهًا كما تفعل مع التواصل مع مشاركات المتحدثين أو المدونات الصوتية أو منشورات الضيف. بناء علاقة مع رؤساء الشراكات الخاصة بهم. ما هي أهدافهم المحددة؟ كيف تساعدهم الشراكة معك في تحقيق أهدافهم؟ كيف يمكنهم المساعدة في تحقيق أهدافك؟ ستكون هذه الأنواع من المحادثات ضخمة عند محاولة تنمية شركائك.

عليك أن تعطي قبل أن تتمكن من الحصول عليها. ما الذي يمكن أن تقدمه لشركائك لصالحهم؟ يمكن أن تكون بعض هذه الأشياء عبارة عن إحالات ، ومحتوى ، ورؤى ، وصيحات ، وما إلى ذلك. إذا كنت تستطيع أن تكون لطيفًا وكريمًا ، فستكون شراكاتك حقًا شراكات.

الوعي / العلامة التجارية / الآلي

لإنهاء نهج الانتقال إلى السوق هذا ، ركز على وضع علامتك التجارية / منتجك أمام TAM من خلال الإعلانات المصوّرة المركزة. أضع هذا في آخر المطاف لأن هذا في حد ذاته لن يؤدي على الفور إلى جذب العملاء المحتملين أو الإيرادات ، ولكن هذا جنبًا إلى جنب مع كل الأشياء المذكورة أعلاه يمكن أن يجعل وظائف التسويق والمبيعات أسهل.

توعية تام

يجب أن يكون الهدف الأساسي لعلامتك التجارية / حملاتك الآلية هو التأكد من أن TAM الخاص بك يعرف بالضبط ما يقدمه برنامجك. من المحتمل أنه يمكنك استخدام البرنامج الخاص بك لحل الكثير من نقاط الألم المختلفة. نريد التأكد من أن TAM لدينا على دراية كاملة بكل نقاط الألم هذه التي يمكننا تغطيتها.

من الناحية المثالية ، تريد أن تحصل TAM على أكثر من 7 مرات ظهور شهريًا مع رسائل محددة وتحديد المواقع. حاول أن تكون صادمًا في ذاكرتك قدر الإمكان. لا أحد يلاحظ الإعلانات التي تشبه كل شيء آخر. كن جريئًا ، دافع عن شيء ما ، وعبر عن نفسك بشكل خلاق.

امزجها

لا أحد يريد أن يرى نفس الإعلان عدة مرات متتالية. تأكد من تحديث تصميمك باستمرار حتى يشعر جمهورك وكأنه يحصل على إعلان جديد كل شهر. المفتاح هو معرفة كيفية إخبار جمهورك برسالتك بطريقة مختلفة.

استنتاج

نأمل أن تكون قد ابتعدت عن هذه القراءة ببعض الخطوات العملية التي يجب اتخاذها فيما يتعلق ببناء إستراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك. ولكن ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت لا تزال في أيد أمينة. لحسن الحظ ، أعرف هؤلاء الخبراء الاستراتيجيين الذين يذهبون إلى السوق والذين يعرفون شيئًا أو اثنين عن SaaS.