Jak zorganizować plan wejścia na rynek dla SaaS

Niezwykle ważną częścią każdego planu wejścia na rynek jest upewnienie się, że rozumiesz, dla kogo jest Twój produkt i jak najlepiej do niego dotrzeć w przestrzeni SaaS. Ale o wiele łatwiej to powiedzieć, niż zrobić. Więc bez zbędnych ceregieli, przejdźmy do tego, jak zorganizować plan wejścia na rynek dla Twojej marki SaaS.

Budowanie TAM (całkowitego rynku adresowalnego)

Kim są Twoi potencjalni klienci?

Niezwykle ważną częścią każdego planu wejścia na rynek jest upewnienie się, że rozumiesz, dla kogo jest przeznaczony Twój produkt. Prawda jest taka, że ​​nie jest dla wszystkich. Gdy zdobędziesz wczesnych klientów, naprawdę postaraj się zrozumieć, kto był zaangażowany w proces zakupu, dlaczego wybrali Ciebie i jakie konkretnie problemy rozwiązałeś. Możesz to zrobić na poziomie indywidualnej osoby, ale musisz to również zrobić na poziomie firmy.

Priorytety na podstawie danych

Świetnym sposobem na rozpoczęcie budowania TAM jest przyjrzenie się aktualnej bazie klientów. Kim są Twoi najlepsi klienci i dlaczego? Sporządź raport na temat swojej aktualnej listy klientów i wzbogacaj go o narzędzie innej firmy, takie jak Zoominfo, Crunchbase lub Clearbit, aby zidentyfikować trendy, które korelują z wartością kontraktu.

Większość ludzi priorytetowo traktuje przychody firmy jako wskaźnik potencjalnej wartości kontraktu. Jednak to nie zawsze się zgadza. W powyższym przykładzie zdaliśmy sobie sprawę, że „Liczba aktywnych technologii” jest w rzeczywistości lepszym wskaźnikiem wartości umowy niż przychody firmy.

Gdy już zrozumiesz, co sprawia, że ​​jesteś dobrym klientem, użyj narzędzia do obsługi danych, o którym mowa powyżej, aby faktycznie pobrać listę wszystkich kont spełniających te kryteria. Najlepiej byłoby, gdyby TAM wyciągnięty ze źródeł danych mieścił się w przedziale od 10 000 do 20 000 kont.

Ręcznie zweryfikuj TAM

Z TAM-em zbliżamy się do mety. Ten ostatni krok jest najważniejszy i najbardziej czasochłonny, ale warto. Narzędzia danych mają zazwyczaj około 60% dokładności. Jeśli zaczniesz prowadzić kampanie na swoim TAM przed ręczną weryfikacją, jest to mnóstwo potencjalnych strat. Musisz mieć 100% pewność, że każda firma z Twojej listy TAM może być klientem. Niech to będzie piątkowe ćwiczenie zespołowe, zatrudnij wirtualnego asystenta lub zwerbuj kilku stażystów.

Budowanie TAM jest kluczowym pierwszym krokiem w każdej strategii wejścia na rynek i napędza następujące strategie, o których przeczytasz tutaj.

Witryny recenzji

Aby prowadzić nowy biznes, musisz być częścią rozmowy. Wydaje się to oczywiste, ale jest to kluczowy krok, którego wiele firm SaaS pomija, rozpoczynając swoją strategię wejścia na rynek.

Gdzie powinieneś być ustawiony?

Odkąd założyłeś TAM, postaw się na ich miejscu. Korzystaj z SERP tak, jakbyś był potencjalnym klientem szukającym Twojego rozwiązania. Gdybym szukał narzędzia wspomagającego sprzedaż, szukałbym czegoś takiego.

Stamtąd możesz przeprowadzić analizę w wybranym przez siebie narzędziu SEO, aby zobaczyć, dla jakich słów kluczowych te katalogi są oceniane organicznie. Czy mają sens w przypadku wyszukiwania idealnego klienta? To, za co jest katalog, to tylko połowa równania. Spójrz na kilka innych firm z listy. Jeśli ktoś miałby otrzymać wycenę z 3 firm z tej listy, czy twoja byłaby na tym samym boisku?

Te pytania są kluczowe dla zrozumienia, czy Twój produkt powinien być pozycjonowany w dowolnej witrynie z recenzjami, którą zidentyfikujesz.

Recenzje budynków

Pozycjonowanie w witrynie z recenzjami nie przyniesie od razu potencjalnych klientów. Następną rzeczą, którą należy potraktować priorytetowo, jest uzyskiwanie recenzji. W naszej rzeczywistości z 2022 r. ludzie kupują oprogramowanie w podobny sposób, w jaki robiliby zakupy za wszystko inne. Jeśli kupujesz telewizor, pierwszą rzeczą, na którą patrzysz, są recenzje i to samo dotyczy osób szukających oprogramowania.

Wiele z tych witryn z recenzjami ma kampanie, które pomagają tworzyć recenzje, oferując karty podarunkowe w zamian za recenzję. Prowadź listę zadowolonych klientów lub śledź wydarzenia/kamienie milowe w procesie wdrażania klientów, aby określić czas zasięgnięcia opinii.

Zoptymalizuj swój profil

Nie twórz swojego profilu tylko po to, by go stworzyć. Upewnij się, że jest jak najbardziej zoptymalizowany. Czy masz przykłady swojej pracy? Czy jesteś w stanie wyjaśnić ceny? Czy masz slogan lub propozycję wartości, która oddziela Cię od konkurencji? Wszystkie te elementy są kluczowe dla sukcesu w katalogach.

Bezpośrednia odpowiedź i płatne media społecznościowe

Teraz, gdy zbudowałeś TAM i zacząłeś budować swój dowód społeczny, następnym krokiem jest dotarcie do idealnych klientów za pośrednictwem marketingu wychodzącego. Poniższe kroki pomogą Ci zbudować skuteczną kampanię reakcji bezpośredniej.

Prześlij swój TAM

Jeśli chcesz, aby Twoje kampanie społecznościowe odniosły sukces, nie możesz polegać na kierowaniu lub danych stron trzecich. Prześlij TAM bezpośrednio na swoje platformy reklamowe. Chcesz mieć całkowitą pewność, że każde konto, które otrzymuje od Ciebie reklamę, jest Twoim ICP. Podczas zbierania danych o skuteczności upewnij się, że stale aktualizujesz i dodajesz negatywne tytuły. Zamiast kierować na tytuły, lepiej dodać osoby/tytuły, których nie chcesz, aby utrzymać ścisłe kierowanie.

Przybij swoje pozycjonowanie

Po przygotowaniu odbiorców do kierowania, poświęć dużo czasu na zrozumienie swojego pozycjonowania i wiadomości. Dlaczego ktoś miałby poświęcić 30 minut swojego dnia, aby dowiedzieć się więcej o Twoim oprogramowaniu? Świetnym ćwiczeniem tutaj jest skupienie się na swoich wyróżnikach. Nie pisz o tym, dlaczego jesteś lepszy, pisz o tym, dlaczego jesteś inny. Potencjalny klient powinien czuć się tak, jakby nie wykonywał swojej pracy najlepiej, jak potrafi, jeśli nie umówi się z tobą na spotkanie

Kolejność operacji

Aby wydajnie wydać swój budżet z największą ilością wiedzy, zacznij od wyświetlania reklam w rozmowach na LinkedIn. Możesz wysyłać masowo i upewnić się, że docierasz do właściwych osób. Stamtąd możesz wyciągnąć wnioski i rozszerzyć je na sponsorowane treści. Kiedy już to zrobisz, możesz użyć narzędzia takiego jak Clearbit lub Metadata, aby rozszerzyć się na Facebooka. Dzięki temu Twój produkt jest całkowicie nie do pominięcia w najbardziej dominujących kanałach społecznościowych.

Reklamy Google

Teraz, gdy konsekwentnie stoisz przed TAM dzięki bezpośredniej reakcji i masz opinie na podstawie katalogów firm zewnętrznych, możesz zwiększyć swój zasięg dzięki Google Ads. Chociaż Google Ads ma kluczowy aspekt intencji (tj. ktoś faktycznie szuka Twojego produktu), nie oznacza to, że wszyscy szukający będą pasować do Twojego ICP. Jednak poniższe sugestie powinny zapewnić Ci sukces w Google Ads.

Wynik finansowy

To ogromny obszar, od którego można zacząć korzystać z Google Ads. Upewnij się, że korzystasz ze śledzenia konwersji offline, aby zobaczyć, jakie słowa kluczowe prowadzą do dalszych działań (SQLs, Opps i Revenue). Od tego momentu możesz rozpocząć analizę porównawczą wyników finansowych, których potrzebujesz, aby odnieść sukces. Czy jesteś w stanie pozyskać klientów i koszt pozyskania (CPA), który ma sens z finansowego punktu widzenia? Czy musisz dostosować cenę lub długość umowy, aby zrekompensować wysoki CPA? Przyjrzyj się cenie, marży brutto, wartości od początku śledzenia, średniej wartości zamówienia, współczynnikom konwersji w cyklu życia itp., przeprowadzając modelowanie finansowe dla słów kluczowych i kanału Google Ads jako całości.

Wyróżnij się

Jak wspomnieliśmy powyżej w sekcji Direct Response, ludzie kupują inaczej, a nie lepiej. Patrząc na słowa kluczowe, dla których chcesz się pokazać, zidentyfikuj, co mówi konkurencja. W swoich reklamach i na stronach docelowych zadaj sobie pytanie: „co muszę przekazać mojemu ICP, aby udowodnić, że jesteśmy inni?” To proste ćwiczenie może pomóc w upewnieniu się, że Google Ads jest skutecznym kanałem dla Twojego produktu.

Marketing organiczny

Jaka byłaby Twoja idealna wyszukiwarka klientów?

Gdybyś był swoim ICP i szukał oprogramowania, które ma to, co oferujesz, co byś wpisał i gdzie byś się udał? Jak wygląda strona wyników wyszukiwania (SERP)? Czy ranking dla tego kluczowego słowa kluczowego jest w ogóle realistyczny, czy też SERP jest zdominowany przez strony z recenzjami stron trzecich?

Ponieważ nie masz możliwości odfiltrowania odbiorców, którzy znaleźli Twoją witrynę w sposób organiczny, jest to kluczowy krok w uczynieniu z tej usługi udanego kanału wyszukiwania na wczesnym etapie Twojego planu GTM.

Twórz dobre treści

Wydaje się to oczywistym krokiem, ale zbyt często zobaczysz organicznie uporządkowany fragment treści, o którym wiesz, że został napisany tylko w tym celu. Ale realistycznie rzecz biorąc, jeśli treść nie jest wartościowa, po co poświęcać cały wysiłek na jej pisanie i staranie się o jej pozycję w rankingu? Ponownie postaw się w sytuacji ICP. Jeśli przeczytasz swój post/treść, czy faktycznie zatrudnisz cię? Jeśli nie masz 100% pewności, że ktoś, kto przeczytał ten post, z większym prawdopodobieństwem kupi Twój produkt, nie publikuj treści.

Skoncentruj się na zamiarze zakupu przed intencją informacyjną

Im dalej Twoje treści oddalają się od zamiaru zakupu, tym mniej mogą mieć wpływ na generowanie przychodów. Nie oznacza to, że elementy przywództwa myślowego nie są ważne, ale rozpoczynając plan wejścia na rynek, skup się na słowach kluczowych, które są najbliżej zamiaru zakupu.

Kiedy mówię o zamiarze zakupu, mam na myśli słowa kluczowe, które są istotne dla osoby podejmującej decyzję o zakupie. Kiedy ktoś jest na rynku oprogramowania wspomagającego sprzedaż, jakich innych rzeczy szuka? Tworzenie treści wokół przewodnika cen/kosztów dla oprogramowania wspomagającego sprzedaż byłoby świetnym sposobem na zwiększenie udziału w rynku, gdy ludzie aktywnie szukają informacji, które pomogą im kupić Twój produkt.

Przywództwo myślowe

Zdobycie udziału w rynku poprzez własny ranking witryn w Google to świetny początek, jednak kluczowe jest rozszerzenie zasięgu na inne miejsca, w których idealni klienci ufają swoim informacjom.

Otwory do podlewania ICP

Gdzie poza wyszukiwarką Google Twój ICP uczy się i współdziała z innymi? Świetny sposób na ich zidentyfikowanie sięga wstecz do tego, jak początkowo zbudowaliśmy nasz TAM, po prostu zapytaj! Wywiady z klientami i potencjalnymi klientami to świetny sposób na uzyskanie tych informacji. Podcasty, publikacje i konferencje to świetne miejsce, aby zacząć umieszczać swoje imię na swoim ICP. Oprócz rozmów z klientami możesz użyć narzędzia takiego jak SparkToro lub zapytań informacyjnych w wyszukiwarce Google, aby zobaczyć, kto zajmuje pozycję.

Budować relacje

Po zidentyfikowaniu wodopojów, w których możesz aktywnie edukować swój ICP, nadszedł czas na budowanie relacji. Większość redaktorów, producentów lub asystentów otrzymuje setki e-maili dziennie od ludzi, którzy chcą być w ich programie, na swoim blogu itp. Jak wyróżnić się z hałasu? Połącz się z nimi w mediach społecznościowych, znajdź ich numer na Zoominfo i zadzwoń do nich, wyślij butelkę wina lub pudełko upominkowe. Podobnie jak w przypadku tekstu reklamy lub wiadomości, ważne jest, aby się tutaj wyróżnić. Co zapewniasz swoim odbiorcom, czego nie mogą uzyskać od nikogo innego?

Nie bądź wybredny

Kiedy zaczynasz, nie bądź wybredny w swoim zasięgu. Spróbuj wziąć udział w jak największej liczbie podcastów, seminariów internetowych, postów gości, wystąpień przemawiających i bądź konsekwentny. Kiedy zbudujesz nazwę dla siebie i swojego produktu, możesz uzyskać bardziej konkretny i wybredny.

Związki partnerskie

Zidentyfikuj swoich dostawców/technologów

Powiększenie listy partnerów to świetny sposób na rozpoczęcie strategii wejścia na rynek. Jakiej technologii używasz Ty lub Twoi klienci w swojej branży, która nie jest bezpośrednim konkurentem? Czy możesz współpracować z tymi firmami w celu uzyskania treści lub skierowań?

Rozpocznij szeroko

Podobnie jak w przypadku podejścia opartego na przywództwie myślowym, nie bądź wybredny, gdy zaczynasz. Jak możesz współpracować z jak największą liczbą dostawców lub technologii? Podejmij podobne podejście, jak w przypadku rozmów, podcastów lub postów gościnnych. Zbuduj relację z ich szefami partnerstw. Jakie są ich konkretne cele? W jaki sposób partnerstwo z Tobą pomaga im osiągnąć swoje cele? Jak mogą pomóc osiągnąć Twoje cele? Tego typu rozmowy będą miały ogromne znaczenie, gdy próbujesz rozwijać swoich partnerów.

Musisz dać, zanim będziesz mógł otrzymać. Co możesz dać swoim partnerom, co im pomoże? Niektóre z tych rzeczy mogą być poleceniami, treścią, spostrzeżeniami, okrzykami itp. Jeśli potrafisz być uprzejmy i hojny, twoje partnerstwo będzie naprawdę partnerstwem.

Świadomość/Marka/Automatyzacja

Aby zakończyć to podejście do rynku, skoncentruj się na przedstawieniu swojej marki/produktu przed TAM poprzez ukierunkowaną reklamę displayową. Umieszczam to na końcu, ponieważ samo w sobie nie spowoduje natychmiastowego zwiększenia liczby potencjalnych klientów lub przychodów, ale w połączeniu ze wszystkimi powyższymi rzeczami może ułatwić pracę w marketingu i sprzedaży.

Świadomość TAM

Kluczowym celem Twojej marki/kampanii programmatic powinno być upewnienie się, że Twój TAM dokładnie wie, co oferuje Twoje oprogramowanie. Są szanse, że możesz użyć swojego oprogramowania do rozwiązania wielu różnych problemów. Chcemy mieć pewność, że nasz TAM jest w pełni świadomy wszystkich tych problemów, które możemy omówić.

Idealnie byłoby, gdyby TAM uzyskiwał ponad 7 wyświetleń miesięcznie z określonymi komunikatami i pozycjonowaniem. Postaraj się zapaść w pamięć tak szokująco, jak to tylko możliwe. Nikt nie zauważa reklam wyglądających jak wszystko inne. Bądź odważny, stań za czymś i wyrażaj się twórczo.

Wymieszaj to

Nikt nie chce oglądać tej samej reklamy wiele razy z rzędu. Upewnij się, że regularnie aktualizujesz swoją kreację, aby widzowie mieli wrażenie, że co miesiąc otrzymują nową reklamę. Kluczem do sukcesu jest ustalenie, w jaki sposób przekazać odbiorcom wiadomość w inny sposób.

Wniosek

Mam nadzieję, że odszedłeś od tej lektury, podejmując kilka praktycznych kroków, które należy podjąć w zakresie budowania własnej strategii wejścia na rynek. Ale jeśli nie, to nadal jesteś w dobrych rękach. Na szczęście znam tych strategów wejścia na rynek, którzy wiedzą co nieco o SaaS.