Como organizar um plano Go-To-Market para SaaS

Uma parte muito importante de qualquer plano de entrada no mercado é garantir que você entenda para quem é o seu produto e qual a melhor forma de alcançá-los no espaço SaaS. Mas isso é muito mais fácil falar do que fazer. Então, sem qualquer delonga, vamos ver como organizar um plano de entrada no mercado para sua marca SaaS.

Construindo seu TAM (Total Addressable Market)

Quem são seus clientes em potencial?

Uma parte muito importante de qualquer plano de entrada no mercado é garantir que você entenda para quem é o seu produto. A verdade honesta é que não é para todos. À medida que você obtém clientes iniciais, tente realmente entender quem estava envolvido no processo de compra, por que eles escolheram você e quais pontos problemáticos específicos você resolveu. Você pode fazer isso em um nível de persona individual, mas também precisa fazer isso em um nível de empresa.

Priorize com base em dados

Uma ótima maneira de começar a construir seu TAM é olhando para sua base de clientes atual. Quem são seus melhores clientes e por quê? Gere um relatório de sua lista de clientes atual e enriqueça-o com uma ferramenta de terceiros, como Zoominfo, Crunchbase ou Clearbit, para identificar tendências relacionadas ao valor do contrato.

A maioria das pessoas prioriza a receita da empresa como um indicador do valor potencial do contrato. No entanto, isso nem sempre se alinha. No exemplo acima, percebemos que “Active Tech Count” era na verdade um indicador melhor do valor do contrato do que a receita da empresa.

Depois de entender o que faz um bom cliente para você, use uma ferramenta de dados mencionada acima para realmente obter uma lista de todas as contas que se encaixam nesse critério. Idealmente, seu TAM extraído de suas fontes de dados terá entre 10.000 e 20.000 contas.

Verifique manualmente seu TAM

Estamos quase na linha de chegada com a TAM. Este último passo é o mais importante e o mais demorado, mas vale a pena. As ferramentas de dados normalmente têm cerca de 60% de precisão. Se você começar a veicular campanhas para seu TAM antes de verificar manualmente, isso é uma tonelada de desperdício em potencial. Você precisa estar 100% confiante de que todas as empresas da sua lista de TAM podem realmente ser clientes. Faça disso uma atividade de esforço em equipe de sexta-feira, contrate um assistente virtual ou recrute alguns estagiários.

Construir seu TAM é um primeiro passo crucial em qualquer estratégia de go-to-market e alimenta as seguintes estratégias sobre as quais você lerá aqui.

Sites de revisão

Para gerar novos negócios, você precisa fazer parte da conversa. Isso parece óbvio, mas é uma etapa crucial que muitas empresas de SaaS perdem ao lançar sua estratégia de entrada no mercado.

Onde você deve se posicionar?

Desde que você estabeleceu seu TAM, coloque-se no lugar deles. Use a SERP como se você fosse um cliente em potencial procurando sua solução. Se eu estivesse procurando por uma ferramenta de capacitação de vendas, eu procuraria algo assim.

A partir daí, você pode executar uma análise em uma ferramenta de SEO de sua escolha para ver quais palavras-chave esses diretórios estão classificando organicamente. Eles fazem sentido com a pesquisa do seu costume ideal? O que o diretório classifica é apenas metade da equação. Dê uma olhada em algumas das outras empresas na lista. Se alguém recebesse uma cotação de 3 empresas nessa lista, a sua estaria no mesmo patamar?

Essas perguntas são cruciais para entender se o seu produto deve ser posicionado em qualquer site de avaliação que você identificar.

Revisões do edifício

Posicionar-se em um site de avaliações não trará leads instantaneamente. A próxima coisa que precisa ser priorizada é realmente obter avaliações. Em nossa realidade de 2022, as pessoas compram software da mesma forma que comprariam qualquer outra coisa. Se você está comprando uma TV, a primeira coisa que você vê são as avaliações, e a mesma coisa se aplica às pessoas que procuram software.

Muitos desses sites de avaliação têm campanhas para ajudar você a criar avaliações, oferecendo vales-presente em troca de uma avaliação. Mantenha uma lista de clientes satisfeitos ou acompanhe eventos/marcos em seu processo de integração de clientes para cronometrar sua divulgação de revisão.

Otimize seu perfil

Não crie seu perfil apenas por criá-lo. Certifique-se de que está o mais otimizado possível. Você tem exemplos do seu trabalho? Você consegue esclarecer os preços? Você tem um slogan ou proposta de valor que o diferencia da concorrência? Todas essas peças são cruciais para o sucesso nos diretórios.

Resposta direta e redes sociais pagas

Agora que você construiu um TAM e começou a construir sua prova social, o próximo passo é chegar à frente de seus clientes ideais por meio do marketing de saída. As etapas a seguir ajudarão você a criar uma campanha de resposta direta que funcione.

Carregue seu TAM

Se você deseja que suas campanhas sociais sejam bem-sucedidas, não pode confiar na segmentação ou dados de terceiros. Carregue diretamente seu TAM em suas plataformas de publicidade. Você quer ter certeza absoluta de que cada conta que recebe um anúncio seu é seu ICP. Ao coletar dados sobre o desempenho, certifique-se de atualizar e adicionar títulos negativos de forma consistente. Em vez de segmentar por título, é melhor adicionar pessoas/títulos que você não deseja para manter sua segmentação restrita.

Acerte seu posicionamento

Depois de preparar seu público-alvo para segmentar, gaste muito tempo entendendo seu posicionamento e suas mensagens. Por que alguém deveria tirar 30 minutos do seu dia para aprender mais sobre seu software? Um ótimo exercício aqui é focar em seus diferenciais. Não escreva sobre por que você é melhor, escreva sobre por que você é diferente. Um cliente em potencial deve sentir que não está fazendo seu trabalho da melhor maneira possível se não fizer uma reunião com você

Ordem de operações

Para gastar seu orçamento de forma eficiente com o máximo de aprendizado, comece veiculando anúncios de conversa no LinkedIn. Você pode enviar grandes quantidades e certificar-se de estar na frente das pessoas certas. A partir daí, você pode pegar seus aprendizados e expandir para conteúdo patrocinado. Quando você acertar isso, você pode usar uma ferramenta como Clearbit ou Metadata para expandir para o Facebook. Isso torna seu produto completamente imperdível nos canais sociais mais dominantes.

Anúncios do Google

Agora que você está sempre na frente de seu TAM por meio de respostas diretas e criou suas avaliações em diretórios de terceiros, pode expandir seu alcance por meio do Google Ads. Embora o Google Ads tenha o aspecto crucial da intenção (ou seja, alguém está realmente pesquisando seu produto), isso não significa que todas as pesquisas se encaixam no seu ICP. No entanto, as sugestões a seguir devem prepará-lo para o sucesso do Google Ads.

Desempenho financeiro

Esta é uma área enorme para começar no Google Ads. Certifique-se de usar o acompanhamento de conversões off-line para ver quais palavras-chave estão conduzindo as coisas mais adiante no funil (SQLs, Ops e Receita). A partir daí, você pode começar a comparar o desempenho financeiro necessário para ter sucesso. Você é capaz de adquirir clientes e um custo por aquisição (CPA) que faz sentido financeiro? Você precisa ajustar o preço ou a duração do contrato para compensar um CPA alto? Observe o preço, a margem bruta, o valor da vida útil, o valor médio do pedido, as taxas de conversão do ciclo de vida etc. ao executar sua modelagem financeira em palavras-chave e no canal do Google Ads como um todo.

Diferencie-se

Como mencionamos acima na seção Resposta direta, as pessoas compram diferente, não melhor. Ao analisar as palavras-chave para as quais você deseja aparecer, identifique o que a concorrência está dizendo. Em seus anúncios e páginas de destino, pergunte a si mesmo: “o que preciso comunicar ao meu ICP para provar que somos diferentes?” Esse exercício simples pode ajudar bastante a garantir que o Google Ads seja um canal de sucesso para seu produto.

Marketing Orgânico

Qual seria a sua pesquisa de cliente ideal?

Se você fosse seu ICP e estivesse procurando por um software que tenha o que você oferece, o que você digitaria e para onde iria? Como é a página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP)? É realista classificar essa palavra-chave principal ou a SERP é dominada por sites de avaliação de terceiros?

Como você não tem a capacidade de filtrar o público que encontra seu site organicamente, essa é uma etapa crucial para tornar o orgânico um canal de pesquisa bem-sucedido no início do seu plano GTM.

Crie um bom conteúdo

Isso parece um passo óbvio, mas muitas vezes você verá um conteúdo classificado organicamente que você sabe que foi escrito apenas para esse propósito. Mas, realisticamente, se o conteúdo não é valioso, por que gastar todo o esforço escrevendo-o e tentando classificá-lo? Mais uma vez, coloque-se no lugar do seu ICP. Se você lesse seu post/conteúdo, você realmente o contrataria? Se você não está 100% confiante de que alguém que leu esse post teria mais probabilidade de comprar seu produto, não publique o conteúdo.

Concentre-se na intenção de compra antes da intenção de informação

Quanto mais seu conteúdo se distanciar da intenção de compra, menos impacto ele poderá ter na geração de receita. Isso não quer dizer que as peças de liderança de pensamento não sejam importantes, mas ao lançar um plano Go-to-market, concentre-se nas palavras-chave mais próximas da intenção de compra.

Quando digo intenção de compra, quero dizer palavras-chave relevantes para alguém que está tomando uma decisão de compra. Quando alguém está no mercado de software de capacitação de vendas, que outras coisas eles estão procurando? Criar conteúdo em torno de um guia de preço/custo para software de capacitação de vendas seria uma ótima maneira de conquistar mais participação de mercado quando as pessoas estiverem procurando ativamente informações que as ajudem a comprar seu produto.

Liderança de pensamento

Conquistar participação de mercado por meio da classificação de seu próprio site no Google é um ótimo começo, no entanto, é crucial expandir seu alcance para outros lugares onde seus clientes ideais confiam em suas informações.

Bebedouros ICP

Fora da Pesquisa Google, onde seu ICP aprende e interage com outras pessoas? Uma ótima maneira de identificar isso remonta a como construímos inicialmente nosso TAM, basta perguntar a eles! As entrevistas com clientes e prospects são uma ótima maneira de obter essas informações. Podcasts, publicações e conferências são um ótimo lugar para começar a divulgar seu nome ao seu ICP. Além de conversar com os clientes, você pode usar uma ferramenta como o SparkToro ou as consultas de informações do Google Search para ver quem classifica.

Construir relacionamentos

Depois de identificar os poços de água onde você pode educar ativamente seu ICP, é hora de construir relacionamentos. A maioria dos editores, produtores ou assistentes recebe centenas e centenas de e-mails por dia de pessoas que querem estar em seu programa, em seu blog, etc. Como você pode se destacar do barulho? Conecte-se com eles nas mídias sociais, encontre seu número no Zoominfo e ligue para eles, envie-lhes uma garrafa de vinho ou uma caixa de presente. Da mesma forma que o texto do anúncio ou as mensagens, é crucial diferenciar-se aqui. O que você oferece ao público deles que eles não podem obter de mais ninguém?

Não seja exigente

Quando você está começando, não seja exigente com o seu alcance. Tente participar do maior número possível de podcasts, webinars, guest posts, palestras e seja consistente. Quando você cria um nome para você e seu produto, pode ser mais específico e exigente.

Parcerias

Identifique seus fornecedores/tecnologia

Aumentar uma lista de parceiros é uma ótima maneira de impulsionar sua estratégia de entrada no mercado. Que tecnologia você ou seus clientes usam em seu setor que não é um concorrente direto? Você pode trabalhar ao lado dessas empresas para obter conteúdo ou referências?

Comece bem

Semelhante à abordagem de liderança de pensamento, não seja exigente quando estiver começando. Como você pode fazer parceria com o maior número possível de fornecedores ou tecnologia? Adote uma abordagem semelhante à de divulgação para palestras, podcasts ou postagens de convidados. Construir um relacionamento com seu chefe de parcerias. Quais são seus objetivos específicos? Como uma parceria com você os ajuda a atingir seus objetivos? Como eles podem ajudar a atingir seus objetivos? Esses tipos de conversas serão enormes ao tentar aumentar seus parceiros.

Você precisa dar antes de receber. O que você pode dar aos seus parceiros que os beneficie? Algumas dessas coisas podem ser referências, conteúdo, insights, mensagens, etc. Se você puder ser gentil e generoso, suas parcerias serão realmente parcerias.

Conscientização/Marca/Programática

Para encerrar essa abordagem de entrada no mercado, concentre-se em colocar sua marca/produto na frente de seu TAM por meio de publicidade gráfica focada. Eu coloco isso por último porque isso por si só não gerará leads ou receita imediatamente, mas isso combinado com todas as coisas acima pode facilitar os trabalhos de marketing e vendas.

Conscientização do TAM

Um objetivo crucial de sua marca/campanhas programáticas deve ser garantir que seu TAM saiba exatamente o que seu software oferece. É provável que você possa usar seu software para resolver vários pontos problemáticos. Queremos ter certeza de que nosso TAM está totalmente ciente de todos esses pontos problemáticos que podemos cobrir.

Idealmente, você deseja que seu TAM receba mais de 7 impressões por mês com mensagens e posicionamento específicos. Tente ser o mais chocantemente memorável possível. Ninguém percebe anúncios que se parecem com todo o resto. Seja ousado, defenda algo e se expresse de forma criativa.

Misture

Ninguém quer ver o mesmo anúncio várias vezes seguidas. Certifique-se de atualizar consistentemente seu criativo para que seu público sinta que está recebendo um novo anúncio todo mês. A chave é descobrir como contar ao seu público sobre sua mensagem de uma maneira diferente.

Conclusão

Espero que você tenha saído desta leitura com algumas etapas acionáveis ​​a serem seguidas em termos de construção de sua própria estratégia de entrada no mercado. Mas, se não, você ainda está em boas mãos. Felizmente, conheço esses estrategistas de mercado que sabem uma coisa ou duas sobre SaaS.