如何為 SaaS 組織進入市場計劃

任何進入市場計劃的一個非常重要的部分是確保您了解您的產品適用於誰以及如何在 SaaS 領域以最佳方式接觸他們。 但這說起來容易做起來難。 因此，事不宜遲，讓我們開始討論如何為您的 SaaS 品牌組織上市計劃。

建立您的 TAM（總可尋址市場）

誰是你的潛在客戶？

任何上市計劃的一個非常重要的部分是確保您了解您的產品是為誰服務的。 誠實的事實是，它並不適合所有人。 當您獲得早期客戶時，請真正嘗試了解誰參與了購買過程，他們為什麼選擇您，以及您解決了哪些具體痛點。 您可以在個人角色級別上執行此操作，但您也需要在公司級別上執行此操作。

基於數據的優先級

開始構建 TAM 的一個好方法是查看您當前的客戶群。 誰是你最好的客戶，為什麼？ 運行您當前客戶列表的報告，並使用 Zoominfo、Crunchbase 或 Clearbit 等第三方工具來豐富它，以識別與合同價值相關的趨勢。

大多數人將公司收入視為潛在合同價值的指標。 然而，這並不總是一致的。 在上面的示例中，我們意識到“活躍技術計數”實際上是比公司收入更好的合同價值指標。

一旦你了解了什麼是你的好客戶，使用上面提到的數據工具來實際提取符合該標準的每個帳戶的列表。 理想情況下，您從數據源中提取的 TAM 將介於 10,000 – 20,000 個帳戶之間。

手動驗證您的 TAM

TAM 快到終點了。 這最後一步是最重要的，也是最耗時的，但它是值得的。 數據工具的準確率通常約為 60%。 如果您在手動驗證之前就開始向您的 TAM 投放廣告系列，那可能會造成大量浪費。 您需要 100% 確信您的 TAM 列表中的每家公司實際上都可能是客戶。 將此作為周五的團隊合作活動，聘請虛擬助理或招募一些實習生。

構建您的 TAM 是任何進入市場策略中至關重要的第一步，它為您將在此處閱讀的以下策略提供了動力。

審查網站

為了推動新業務，您需要成為對話的一部分。 這似乎很明顯，但這是許多 SaaS 公司在啟動其進入市場戰略時錯過的關鍵一步。

你應該定位在哪裡？

既然您已經建立了自己的 TAM，請設身處地為他們著想。 使用 SERP，就好像您是尋找您的解決方案的潛在客戶一樣。 如果我正在尋找銷售支持工具，我會搜索類似的東西。

從那裡，您可以在您選擇的 SEO 工具中運行分析，以查看這些目錄有機排名的關鍵字。 它們對您理想的自定義搜索方式有意義嗎？ 不過，該目錄的排名只是等式的一半。 看看名單上的其他一些公司。 如果有人要從該名單上的 3 家公司獲得報價，你的會在同一個球場上嗎？

這些問題對於了解您的產品是否應放置在您確定的任何評論網站上至關重要。

建築評論

在評論網站上獲得定位不會立即為您帶來潛在客戶。 接下來需要優先考慮的事情實際上是獲得評論。 在我們 2022 年的現實中，人們購買軟件的方式與購買其他任何東西的方式相似。 如果您要購買電視，首先要看的是評論，同樣的事情也適用於尋找軟件的人。

許多這些評論網站都有活動，通過提供禮品卡以換取評論來幫助您建立評論。 保留滿意的客戶列表或跟踪客戶入職流程中的事件/里程碑，以便為您的審核外展計時。

優化您的個人資料

不要僅僅為了創建您的個人資料而創建它。 確保它盡可能優化。 你有你工作的例子嗎？ 你能澄清定價嗎？ 您是否有將您與競爭對手區分開來的標語或價值主張？ 所有這些部分對於目錄的成功至關重要。

直接響應和付費社交

既然您已經建立了一個 TAM 並開始建立您的社交證明，下一步就是通過外向營銷吸引您的理想客戶。 以下步驟將幫助您建立有效的直接響應活動。

上傳您的 TAM

如果您希望您的社交活動取得成功，則不能依賴第三方定位或數據。 直接將您的 TAM 上傳到您的廣告平台。 您希望完全確信收到您的廣告的每個帳戶都是您的 ICP。 當您收集有關性能的數據時，請確保您不斷更新和添加負面標題。 與其按標題定位，不如添加您不想要的人員/標題，以保持您的定位緊密。

確定你的定位

準備好目標受眾後，請花大量時間了解您的定位和信息。 為什麼有人要花 30 分鐘的時間來了解有關您的軟件的更多信息？ 這裡的一個很好的練習是專注於你的差異化。 不要寫你為什麼更好，要寫你為什麼不同。 如果不與您會面，潛在客戶應該會覺得他們沒有盡其所能

操作順序

為了通過最多學習有效地花費您的預算，請從在 LinkedIn 上投放對話廣告開始。 您可以大量發送，並確保出現在合適的人面前。 從那裡，您可以學習並擴展到贊助內容。 確定後，您可以使用 Clearbit 或 Metadata 之類的工具擴展到 Facebook。 這使您的產品在最主要的社交渠道中完全不容錯過。

谷歌廣告

既然您通過直接響應始終在您的 TAM 面前，並且已經在第三方目錄上建立了您的評論，那麼您可以通過 Google Ads 擴大您的覆蓋面。 雖然 Google Ads 具有關鍵的意圖（即有人實際上在搜索您的產品），但這並不意味著每個搜索的人都適合您的 ICP。 不過，以下建議應為您在 Google Ads 上取得成功做好準備。

財務績效

這是從 Google Ads 開始的一個巨大領域。 確保您正在使用離線轉化跟踪，這樣您就可以看到哪些關鍵字正在進一步推動漏斗（SQL、Opps 和收入）。 從那裡您可以開始對成功所需的財務績效進行基準測試。 您是否能夠獲得具有財務意義的客戶和每次獲得成本 (CPA)？ 您是否需要調整價格或合同期限以彌補高 CPA？ 在對關鍵字和整個 Google Ads 渠道進行財務建模時，請查看價格、毛利率、生命週期價值、平均訂單價值、生命週期轉化率等。

讓自己與眾不同

正如我們在上面的直接響應部分中提到的，人們購買的是不同的，而不是更好的。 在查看您想要顯示的關鍵字時，請確定競爭對手在說什麼。 在您的廣告和著陸頁上，問問自己：“我需要與我的 ICP 溝通甚麼來證明我們與眾不同？” 這個簡單的練習可以在很大程度上確保 Google Ads 是您產品的成功渠道。

有機營銷

您的理想客戶會搜索什麼？

如果您是您的 ICP，並且您正在尋找具有您所提供的軟件的軟件，您會輸入什麼內容以及您會去哪裡？ 搜索引擎結果頁面 (SERP) 是什麼樣的？ 為該核心關鍵字排名是否現實，或者 SERP 是否由第三方評論網站主導？

因為您無法過濾掉通過自然方式找到您網站的受眾，所以這是在您的 GTM 計劃早期使 Organic 成為成功搜索渠道的關鍵步驟。

創造好的內容

這似乎是一個明顯的步驟，但您經常會看到一條您知道僅為該目的而編寫的有機內容排名。 但實際上，如果內容沒有價值，為什麼要花所有精力編寫它並試圖讓它排名？ 再次，設身處地為你的 ICP 設身處地。 如果您閱讀您的帖子/內容，您真的會僱用您嗎？ 如果您不是 100% 確信閱讀該帖子的人更有可能購買您的產品，請不要發佈內容。

在信息意圖之前關注購買意圖

您的內容離購買意圖越遠，它在推動收入方面的影響就越小。 這並不是說思想領導力部分不重要，而是在啟動進入市場計劃時，關注最接近購買意圖的關鍵詞。

當我說購買意圖時，我的意思是與做出購買決定的人相關的關鍵詞。 當有人在銷售支持軟件市場上時，他們還在尋找什麼其他東西？ 當人們積極尋找幫助他們購買產品的信息時，圍繞銷售支持軟件的價格/成本指南創建內容將是佔據更多市場份額的好方法。

精神領袖

通過您自己的網站在 Google 上的排名佔據市場份額是一個很好的開始，但是，將您的影響力擴大到理想客戶信任其信息的其他地方至關重要。

ICP 水坑

在 Google 搜索之外，您的 ICP 在哪裡學習並與他人互動？ 識別這些的一個好方法可以追溯到我們最初構建 TAM 的方式，只要問他們！ 客戶和潛在客戶訪談是獲取這些信息的好方法。 播客、出版物和會議是開始在 ICP 中宣傳您的名字的好地方。 除了與客戶交談之外，您還可以使用 SparkToro 或 Google 搜索信息查詢等工具來查看誰排名。

建立關係

一旦您確定了可以積極教育您的 ICP 的水坑，就該建立關係了。 大多數編輯、製作人或助理每天都會收到成百上千的電子郵件，這些電子郵件來自想要上他們的節目、他們的博客等的人。你怎樣才能在喧囂中脫穎而出？ 在社交媒體上與他們聯繫，在 Zoominfo 上找到他們的電話號碼並給他們打電話，給他們送一瓶酒或一個禮品盒。 與廣告文案或消息傳遞類似，在這裡脫穎而出至關重要。 你為他們的觀眾提供了什麼他們無法從其他人那裡得到的東西？

不要挑剔

當你開始時，不要對你的外展挑剔。 嘗試盡可能多地參加播客、網絡研討會、客座帖子、演講活動，並保持一致。 當您為自己和您的產品建立了一個名稱時，您就可以變得更加具體和挑剔。

夥伴關係

確定您的供應商/技術

增加合作夥伴名單是快速啟動您的上市戰略的好方法。 您或您的客戶在您的行業中使用的不是直接競爭對手的技術是什麼？ 您可以與這些公司一起工作以獲取內容或推薦嗎？

開始寬

與思想領導方法類似，剛開始時不要挑剔。 您如何與盡可能多的供應商或技術合作？ 採取與演講活動、播客或客座帖子外展類似的方法。 與他們的合作夥伴關係負責人建立關係。 他們的具體目標是什麼？ 與您的合作如何幫助他們實現目標？ 他們如何幫助您實現目標？ 在嘗試發展您的合作夥伴時，這些類型的對話將是巨大的。

你需要先付出才能得到。 你能給你的合作夥伴什麼讓他們受益？ 其中一些東西可能是推薦、內容、見解、喊叫等。如果你能善良和慷慨，你的伙伴關係將真正成為夥伴關係。

意識/品牌/程序化

要結束這種進入市場的方法，請專注於通過有針對性的展示廣告將您的品牌/產品展示在您的 TAM 面前。 我把它放在最後是因為它本身不會立即推動潛在客戶或收入，但結合上述所有因素可以使營銷和銷售工作更容易。

TAM 意識

您的品牌/程序化廣告系列的一個關鍵目標應該是確保您的 TAM 準確了解您的軟件提供的內容。 您很有可能可以使用您的軟件來解決許多不同的痛點。 我們希望確保我們的 TAM 充分了解我們可以涵蓋的所有這些痛點。

理想情況下，您希望您的 TAM 每月獲得 7 次以上的展示，並帶有特定的消息和定位。 嘗試盡可能令人震驚地令人難忘。 沒有人注意到看起來像其他一切的廣告。 大膽一點，堅持某事，創造性地表達自己。

混合起來

沒有人願意連續多次看到同一個廣告。 確保您不斷更新您的廣告素材，以便您的觀眾感覺他們每個月都會收到一個新廣告。 關鍵是弄清楚如何以不同的方式告訴你的聽眾你的信息。

結論

希望您從本文中走出來，採取一些可行的步驟來製定您自己的上市策略。 但是，如果沒有，您仍然處於良好狀態。 幸運的是，我認識一些對 SaaS 略知一二的上市策略師。