So organisieren Sie einen Go-To-Market-Plan für SaaS

Ein äußerst wichtiger Teil jedes Go-to-Market-Plans besteht darin, sicherzustellen, dass Sie verstehen, für wen Ihr Produkt bestimmt ist und wie Sie ihn im SaaS-Bereich am besten erreichen. Aber das ist viel leichter gesagt als getan. Lassen Sie uns also ohne Umschweife darauf eingehen, wie Sie einen Markteinführungsplan für Ihre SaaS-Marke organisieren.

Aufbau Ihres TAM (Total Addressable Market)

Wer sind Ihre potenziellen Kunden?

Ein äußerst wichtiger Teil jedes Go-to-Market-Plans besteht darin, sicherzustellen, dass Sie verstehen, für wen Ihr Produkt bestimmt ist. Die ehrliche Wahrheit ist, dass es nicht jedermanns Sache ist. Wenn Sie frühe Kunden gewinnen, versuchen Sie wirklich zu verstehen, wer am Kaufprozess beteiligt war, warum sie sich für Sie entschieden haben und welche spezifischen Probleme Sie gelöst haben. Sie können dies auf individueller Persona-Ebene tun, aber Sie müssen dies auch auf Unternehmensebene tun.

Priorisieren Sie basierend auf Daten

Eine gute Möglichkeit, mit dem Aufbau Ihres TAM zu beginnen, besteht darin, sich Ihren aktuellen Kundenstamm anzusehen. Wer sind Ihre besten Kunden und warum? Führen Sie einen Bericht Ihrer aktuellen Kundenliste aus und reichern Sie ihn mit einem Drittanbieter-Tool wie Zoominfo, Crunchbase oder Clearbit an, um Trends zu identifizieren, die mit dem Vertragswert korrelieren.

Die meisten Menschen priorisieren den Unternehmensumsatz als Indikator für den potenziellen Auftragswert. Allerdings passt das nicht immer zusammen. Im obigen Beispiel haben wir festgestellt, dass „Active Tech Count“ eigentlich ein besserer Indikator für den Vertragswert ist als der Unternehmensumsatz.

Sobald Sie verstanden haben, was für Sie einen guten Kunden ausmacht, verwenden Sie ein oben erwähntes Datentool, um tatsächlich eine Liste aller Konten zu erstellen, die diesen Kriterien entsprechen. Idealerweise umfasst Ihr aus Ihren Datenquellen gezogenes TAM zwischen 10.000 und 20.000 Konten.

Überprüfen Sie Ihren TAM manuell

Wir sind mit dem TAM fast am Ziel. Dieser letzte Schritt ist der wichtigste und zeitaufwändigste, aber er lohnt sich. Datentools haben in der Regel eine Genauigkeit von etwa 60 %. Wenn Sie mit der Durchführung von Kampagnen an Ihren TAM beginnen, bevor Sie die manuelle Überprüfung durchführen, ist das eine Menge potenzieller Verschwendung. Sie müssen sich zu 100 % sicher sein, dass jedes Unternehmen in Ihrer TAM-Liste tatsächlich ein Kunde sein könnte. Machen Sie dies zu einer Teamaktivität am Freitag, stellen Sie einen virtuellen Assistenten ein oder stellen Sie einige Praktikanten ein.

Der Aufbau Ihres TAM ist ein entscheidender erster Schritt in jeder Markteinführungsstrategie und treibt die folgenden Strategien an, über die Sie hier lesen werden.

Bewertungsseiten

Um neue Geschäfte voranzutreiben, müssen Sie Teil des Gesprächs sein. Das scheint offensichtlich, aber es ist ein entscheidender Schritt, den viele SaaS-Unternehmen bei der Einführung ihrer Markteinführungsstrategie verpassen.

Wo sollten Sie sich positionieren?

Da Sie Ihren TAM eingerichtet haben, versetzen Sie sich in seine Lage. Verwenden Sie die SERP, als ob Sie ein potenzieller Kunde wären, der nach Ihrer Lösung sucht. Wenn ich nach einem Sales-Enablement-Tool suchen würde, würde ich nach so etwas suchen.

Von dort aus können Sie eine Analyse in einem SEO-Tool Ihrer Wahl durchführen, um zu sehen, für welche Keywords diese Verzeichnisse organisch ranken. Machen sie Sinn, wie Ihr idealer Benutzer suchen würde? Wofür das Verzeichnis steht, ist jedoch nur die Hälfte der Gleichung. Werfen Sie einen Blick auf einige der anderen Unternehmen auf der Liste. Wenn jemand ein Angebot von 3 Unternehmen auf dieser Liste einholen würde, wäre Ihr Unternehmen in der gleichen Größenordnung?

Diese Fragen sind entscheidend, um zu verstehen, ob Ihr Produkt auf einer von Ihnen identifizierten Bewertungsseite positioniert werden sollte.

Gebäudebewertungen

Die Positionierung auf einer Bewertungsseite bringt Ihnen nicht sofort Leads. Das nächste, was priorisiert werden muss, ist das Einholen von Bewertungen. In unserer Realität von 2022 kaufen Menschen Software auf ähnliche Weise wie alles andere. Wenn Sie einen Fernseher kaufen, sehen Sie sich als erstes Bewertungen an, und dasselbe gilt für Leute, die nach Software suchen.

Viele dieser Bewertungsseiten haben Kampagnen, die Ihnen helfen, Bewertungen zu erstellen, indem sie Geschenkkarten im Austausch für eine Bewertung anbieten. Führen Sie eine Liste mit zufriedenen Kunden oder verfolgen Sie Ereignisse/Meilensteine ​​in Ihrem Kunden-Onboarding-Prozess, um Ihre Kontaktaufnahme mit Bewertungen zeitlich zu planen.

Optimieren Sie Ihr Profil

Erstellen Sie Ihr Profil nicht nur um es zu erstellen. Stellen Sie sicher, dass es so optimiert wie möglich ist. Haben Sie Beispiele für Ihre Arbeit? Können Sie die Preise klären? Haben Sie einen Slogan oder ein Leistungsversprechen, das Sie von der Konkurrenz abhebt? All diese Teile sind entscheidend für den Erfolg in Verzeichnissen.

Direct Response & Paid Social

Nachdem Sie nun ein TAM erstellt und mit dem Aufbau Ihres Social Proof begonnen haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre idealen Kunden durch Outbound-Marketing zu erreichen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen beim Aufbau einer funktionierenden Direct-Response-Kampagne.

Laden Sie Ihr TAM hoch

Wenn Sie möchten, dass Ihre sozialen Kampagnen erfolgreich sind, können Sie sich nicht auf das Targeting oder die Daten von Drittanbietern verlassen. Laden Sie Ihr TAM direkt auf Ihre Werbeplattformen hoch. Sie möchten vollkommen sicher sein, dass jedes Konto, das eine Anzeige von Ihnen erhält, Ihr ICP ist. Stellen Sie beim Sammeln von Leistungsdaten sicher, dass Sie regelmäßig negative Titel aktualisieren und hinzufügen. Anstatt nach Titel zu zielen, ist es besser, Personen/Titel hinzuzufügen, die Sie nicht wollen, um Ihr Targeting eng zu halten.

Nageln Sie Ihre Positionierung fest

Sobald Sie Ihr Publikum bereit für die Ausrichtung haben, verbringen Sie viel Zeit damit, Ihre Positionierung und Botschaft zu verstehen. Warum sollte sich jemand 30 Minuten Zeit nehmen, um mehr über Ihre Software zu erfahren? Eine großartige Übung ist hier, sich auf Ihre Unterscheidungsmerkmale zu konzentrieren. Schreiben Sie nicht darüber, warum Sie besser sind, schreiben Sie darüber, warum Sie anders sind. Ein potenzieller Kunde sollte das Gefühl haben, dass er seine Arbeit nicht so gut macht, wie er kann, wenn er nicht zu einem Treffen mit Ihnen kommt

Reihenfolge der Operationen

Beginnen Sie mit der Schaltung von Konversationsanzeigen auf LinkedIn, um Ihr Budget effizient und mit möglichst viel Lernen auszugeben. Sie können große Mengen einsenden und sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute erreichen. Von dort aus können Sie Ihre Erkenntnisse nutzen und auf gesponserte Inhalte erweitern. Wenn Sie das geschafft haben, können Sie ein Tool wie Clearbit oder Metadata verwenden, um auf Facebook zu expandieren. Dies macht Ihr Produkt auf den dominantesten sozialen Kanälen absolut unübersehbar.

Google Ads

Jetzt, da Sie durch Direct Response ständig vor Ihrem TAM sind und Ihre Bewertungen auf Verzeichnissen von Drittanbietern aufbauen, können Sie Ihre Reichweite durch Google Ads vergrößern. Während Google Ads den entscheidenden Aspekt der Absicht hat (dh jemand sucht tatsächlich nach Ihrem Produkt), bedeutet dies nicht, dass jeder Suchende zu Ihrem ICP passt. Die folgenden Vorschläge sollten Sie jedoch auf den Erfolg von Google Ads vorbereiten.

Finanzleistung

Dies ist ein riesiger Bereich, um mit Google Ads zu beginnen. Stellen Sie sicher, dass Sie Offline-Conversion-Tracking verwenden, damit Sie sehen können, welche Keywords die Dinge weiter unten im Trichter vorantreiben (SQLs, Opps und Einnahmen). Von dort aus können Sie mit dem Benchmarking beginnen, welche finanzielle Leistung Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Sind Sie in der Lage, Kunden zu gewinnen und einen Cost-per-Acquisition (CPA) zu erzielen, der finanziell sinnvoll ist? Müssen Sie Ihren Preis oder Ihre Vertragslaufzeit anpassen, um einen hohen CPA auszugleichen? Sehen Sie sich den Preis, die Bruttomarge, den Lebenszeitwert, den durchschnittlichen Bestellwert, die Lebenszyklus-Conversion-Raten usw. an, wenn Sie Ihre Finanzmodellierung über Keywords und den Google Ads-Kanal als Ganzes hinweg ausführen.

Differenzieren Sie sich

Wie wir oben im Abschnitt „Direkte Reaktion“ erwähnt haben, kaufen die Leute anders, nicht besser. Wenn Sie sich die Schlüsselwörter ansehen, für die Sie erscheinen möchten, identifizieren Sie, was die Konkurrenz sagt. Fragen Sie sich auf Ihren Anzeigen und Landingpages: „Was muss ich meinem ICP mitteilen, um zu beweisen, dass wir anders sind?“ Diese einfache Übung kann viel dazu beitragen, dass Google Ads ein erfolgreicher Kanal für Ihr Produkt ist.

Bio-Marketing

Was würde Ihr idealer Kunde suchen?

Wenn Sie Ihr ICP wären und nach einer Software suchen würden, die das bietet, was Sie anbieten würden, was würden Sie eingeben und wohin würden Sie gehen? Wie sieht die Suchmaschinen-Ergebnisseite (SERP) aus? Ist es überhaupt realistisch, nach diesem Kernschlüsselwort zu ranken, oder wird die SERP von Bewertungsseiten von Drittanbietern dominiert?

Da Sie nicht in der Lage sind, Zielgruppen herauszufiltern, die Ihre Website organisch finden, ist dies ein entscheidender Schritt, um Organisch früh in Ihrem GTM-Plan zu einem erfolgreichen Suchkanal zu machen.

Erstellen Sie gute Inhalte

Dies scheint ein offensichtlicher Schritt zu sein, aber zu oft werden Sie einen Inhalt sehen, der organisch rankt, von dem Sie wissen, dass er nur für diesen Zweck geschrieben wurde. Aber realistisch gesehen, wenn der Inhalt nicht wertvoll ist, warum die ganze Mühe darauf verwenden, ihn zu schreiben und zu versuchen, ihn ins Ranking zu bringen? Versetzen Sie sich erneut in die Lage Ihres ICP. Wenn Sie Ihren Beitrag/Inhalt lesen, würden Sie Sie tatsächlich einstellen? Wenn Sie nicht 100 % sicher sind, dass jemand, der diesen Beitrag liest, mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Produkt kaufen wird, posten Sie den Inhalt nicht.

Konzentrieren Sie sich auf die Kaufabsicht vor der Informationsabsicht

Je weiter sich Ihre Inhalte von der Kaufabsicht entfernen, desto weniger Einfluss kann sie auf die Umsatzsteigerung haben. Das soll nicht heißen, dass Vordenkerstücke nicht wichtig sind, aber wenn Sie einen Go-to-Market-Plan starten, konzentrieren Sie sich auf die Keywords, die der Kaufabsicht am nächsten kommen.

Wenn ich Kaufabsicht sage, meine ich Keywords, die für jemanden relevant sind, der eine Kaufentscheidung trifft. Wenn jemand auf dem Markt für Sales-Enablement-Software ist, nach welchen anderen Dingen sucht er dann? Das Erstellen von Inhalten rund um einen Preis-/Kostenleitfaden für Sales-Enablement-Software wäre eine großartige Möglichkeit, mehr Marktanteile zu gewinnen, wenn Menschen aktiv nach Informationen suchen, die ihnen beim Kauf Ihres Produkts helfen.

Gedankenführung

Die Übernahme von Marktanteilen durch Ihr eigenes Website-Ranking bei Google ist ein guter Anfang, aber es ist entscheidend, Ihre Reichweite auf andere Orte auszudehnen, an denen Ihre idealen Kunden ihren Informationen vertrauen.

ICP-Wasserstellen

Wo lernt Ihr ICP außerhalb der Google-Suche und interagiert mit anderen? Eine gute Möglichkeit, diese zu identifizieren, geht darauf zurück, wie wir unser TAM ursprünglich gebaut haben, fragen Sie sie einfach! Kunden- und Interessenteninterviews sind eine großartige Möglichkeit, diese Informationen zu erhalten. Podcasts, Veröffentlichungen und Konferenzen sind ein großartiger Ort, um Ihren Namen bei Ihrem ICP bekannt zu machen. Zusätzlich zum Gespräch mit Kunden können Sie ein Tool wie SparkToro oder Informationsabfragen der Google-Suche verwenden, um zu sehen, wer einen Rang einnimmt.

Beziehungen aufbauen

Sobald Sie die Wasserstellen identifiziert haben, an denen Sie Ihr ICP aktiv weiterbilden können, ist es an der Zeit, Beziehungen aufzubauen. Die meisten Redakteure, Produzenten oder Assistenten erhalten jeden Tag Hunderte und Aberhunderte von E-Mails von Leuten, die in ihrer Show, in ihrem Blog usw. sein möchten. Wie können Sie sich von der Masse abheben? Verbinden Sie sich mit ihnen über soziale Medien, finden Sie ihre Nummer auf Zoominfo und rufen Sie sie an, schicken Sie ihnen eine Flasche Wein oder eine Geschenkbox. Ähnlich wie bei Anzeigentexten oder Nachrichten ist es entscheidend, sich hier abzuheben. Was bieten Sie ihrem Publikum, das sie von niemand anderem bekommen können?

Seien Sie nicht wählerisch

Wenn Sie anfangen, seien Sie nicht wählerisch mit Ihrer Reichweite. Versuchen Sie, an so vielen Podcasts, Webinaren, Gastbeiträgen und Vorträgen wie möglich teilzunehmen, und seien Sie konsequent. Wenn Sie sich und Ihrem Produkt einen Namen gemacht haben, können Sie spezifischer und wählerischer werden.

Partnerschaften

Identifizieren Sie Ihre Anbieter/Techniker

Das Erweitern einer Partnerliste ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Markteinführungsstrategie voranzutreiben. Welche Technologie verwenden Sie oder Ihre Kunden in Ihrer Branche, die kein direkter Konkurrent ist? Können Sie für Inhalte oder Empfehlungen mit diesen Unternehmen zusammenarbeiten?

Beginnen Sie weit

Seien Sie, ähnlich wie beim Thought-Leadership-Ansatz, zu Beginn nicht wählerisch. Wie können Sie mit so vielen Anbietern oder Technologien wie möglich zusammenarbeiten? Gehen Sie ähnlich vor wie bei der Kontaktaufnahme für Vorträge, Podcasts oder Gastbeiträge. Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Leiter der Partnerschaften auf. Was sind ihre konkreten Ziele? Wie hilft ihnen eine Partnerschaft mit Ihnen, ihre Ziele zu erreichen? Wie können sie Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen? Diese Arten von Gesprächen werden enorm sein, wenn Sie versuchen, Ihre Partner zu vergrößern.

Du musst geben, bevor du bekommen kannst. Was können Sie Ihren Partnern geben, von dem sie profitieren? Einige dieser Dinge könnten Empfehlungen, Inhalte, Einblicke, Shoutouts usw. sein. Wenn Sie freundlich und großzügig sein können, werden Ihre Partnerschaften wirklich Partnerschaften sein.

Bekanntheit/Marke/Programmatisch

Konzentrieren Sie sich zum Abschluss dieses Go-to-Market-Ansatzes darauf, Ihre Marke/Ihr Produkt durch gezielte Display-Werbung vor Ihren TAM zu bringen. Ich setze dies an letzter Stelle, weil dies an sich nicht sofort zu Leads oder Einnahmen führt, aber dies in Kombination mit all den oben genannten Dingen kann Marketing- und Vertriebsjobs erleichtern.

TAM-Bewusstsein

Ein entscheidendes Ziel Ihrer Marken-/programmatischen Kampagnen sollte es sein sicherzustellen, dass Ihr TAM genau weiß, was Ihre Software bietet. Die Chancen stehen gut, dass Sie Ihre Software verwenden können, um viele verschiedene Schmerzpunkte zu lösen. Wir möchten sicherstellen, dass unser TAM all diese Schmerzpunkte, die wir abdecken können, vollständig kennt.

Idealerweise möchten Sie, dass Ihr TAM mit spezifischer Botschaft und Positionierung mehr als 7 Impressionen pro Monat erhält. Versuchen Sie, so erschreckend einprägsam wie möglich zu sein. Niemand bemerkt Anzeigen, die wie alles andere aussehen. Seien Sie mutig, stehen Sie für etwas ein und drücken Sie sich kreativ aus.

Mischen Sie es auf

Niemand möchte dieselbe Anzeige mehrmals hintereinander sehen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Creative ständig aktualisieren, damit Ihre Zielgruppe das Gefühl hat, jeden Monat eine neue Anzeige zu erhalten. Der Schlüssel liegt darin, herauszufinden, wie Sie Ihrem Publikum Ihre Botschaft auf andere Weise mitteilen können.

Fazit

Hoffentlich haben Sie nach dieser Lektüre einige umsetzbare Schritte unternommen, um Ihre eigene Markteinführungsstrategie aufzubauen. Aber wenn nicht, sind Sie immer noch in guten Händen. Glücklicherweise kenne ich diese Go-to-Market-Strategen, die ein oder zwei Dinge über SaaS wissen.