SaaS için Pazara Çıkış Planı Nasıl Düzenlenir

Herhangi bir pazara giriş planının çok önemli bir parçası, ürününüzün kim için olduğunu ve SaaS alanında onlara en iyi nasıl ulaşacağınızı anladığınızdan emin olmaktır. Ama bunu söylemesi yapmasından çok daha kolay. O halde, lafı fazla uzatmadan, SaaS markanız için bir pazara çıkış planının nasıl organize edileceğine geçelim.

TAM'ınızı (Toplam Adreslenebilir Pazar) Oluşturma

Potansiyel müşterileriniz kimler?

Herhangi bir pazara giriş planının çok önemli bir parçası, ürününüzün kim için olduğunu anladığınızdan emin olmaktır. Dürüst gerçek şu ki, herkes için değil. Erken müşteri kazandıkça, satın alma sürecine kimlerin dahil olduğunu, neden sizi seçtiklerini ve hangi belirli sorunlu noktaları çözdüğünüzü gerçekten anlamaya çalışın. Bunu bireysel bir kişi düzeyinde yapabilirsiniz, ancak bunu şirket düzeyinde de yapmanız gerekir.

Verilere göre öncelik verin

TAM'nizi oluşturmaya başlamanın harika bir yolu, mevcut müşteri tabanınıza bakmaktır. En iyi müşterileriniz kimler ve neden? Mevcut müşteri listenizin bir raporunu çalıştırın ve sözleşme değeriyle ilişkili eğilimleri belirlemek için Zoominfo, Crunchbase veya Clearbit gibi bir üçüncü taraf aracıyla zenginleştirin.

Çoğu kişi, potansiyel sözleşme değerinin bir göstergesi olarak şirket gelirine öncelik verir. Ancak, bu her zaman örtüşmez. Yukarıdaki örnekte, "Aktif Teknoloji Sayısı"nın aslında sözleşme değerinin şirket gelirinden daha iyi bir göstergesi olduğunu fark ettik.

Sizin için neyin iyi bir müşteri olduğunu anladıktan sonra, bu kriterlere uyan her hesabın bir listesini çıkarmak için yukarıda bahsedilen bir veri aracını kullanın. İdeal olarak, veri kaynaklarınızdan çekilen TAM'niz 10.000 – 20.000 hesap arasında olacaktır.

TAM'nizi manuel olarak doğrulayın

TAM ile neredeyse bitiş çizgisine geldik. Bu son adım en önemli ve en çok zaman alan adımdır, ancak buna değer. Veri araçları tipik olarak yaklaşık %60 doğruluğa sahiptir. Manuel olarak doğrulamadan önce TAM'ınızda kampanyalar yayınlamaya başlarsanız, bu bir ton potansiyel israf demektir. TAM listenizdeki her şirketin gerçekten bir müşteri olabileceğinden %100 emin olmanız gerekir. Bunu bir Cuma ekip çalışması etkinliği yapın, sanal bir asistan kiralayın veya bazı stajyerler alın.

TAM'ınızı oluşturmak, herhangi bir pazara açılma stratejisinde çok önemli bir ilk adımdır ve burada okuyacağınız aşağıdaki stratejileri besler.

İnceleme Siteleri

Yeni işler yapmak için konuşmanın bir parçası olmanız gerekir. Bu bariz görünüyor, ancak birçok SaaS şirketinin pazara açılma stratejilerini başlatırken kaçırdığı çok önemli bir adım.

Nerede konumlanmalısınız?

TAM'ınızı oluşturduğunuza göre, kendinizi onların yerine koyun. SERP'i, çözümünüzü arayan potansiyel bir müşteriymişsiniz gibi kullanın. Bir satış etkinleştirme aracı arıyor olsaydım, bunun gibi bir şey arardım.

Buradan, bu dizinlerin organik olarak hangi anahtar kelimeler için sıralandığını görmek için seçtiğiniz bir SEO aracında bir analiz çalıştırabilirsiniz. İdeal geleneğinizin nasıl aranacağı konusunda bir anlam ifade ediyor mu? Dizinin sıralandığı şey, denklemin sadece yarısıdır. Listedeki diğer şirketlerden bazılarına bir göz atın. Birisi o listedeki 3 şirketten fiyat alsaydı, sizinki aynı basketbol sahasında olur muydu?

Bu sorular, ürününüzün tanımladığınız herhangi bir inceleme sitesinde yer alması gerekip gerekmediğini anlamak için çok önemlidir.

Bina İncelemeleri

Bir inceleme sitesinde konumlanmak size anında potansiyel müşteri kazandırmaz. Öncelik verilmesi gereken bir sonraki şey aslında inceleme almaktır. 2022 realitemizde, insanlar başka herhangi bir şey için alışveriş yapacaklarına benzer şekilde yazılım için alışveriş yapıyorlar. Bir TV satın alıyorsanız, ilk baktığınız şey incelemelerdir ve aynı şey yazılım arayan insanlar için de geçerlidir.

Bu inceleme sitelerinin birçoğu, inceleme karşılığında hediye kartları sunarak inceleme oluşturmanıza yardımcı olacak kampanyalara sahiptir. İnceleme erişiminizi zamanlamak için mutlu müşterilerin bir listesini tutun veya müşteri işe alım sürecinizdeki olayları/dönüm noktalarını takip edin.

Profilinizi Optimize Edin

Profilinizi sadece oluşturmuş olmak için oluşturmayın. Mümkün olduğunca optimize edildiğinden emin olun. Çalışmalarınızdan örnekler var mı? Fiyatları netleştirebilir misiniz? Sizi rekabetten ayıran bir sloganınız veya değer öneriniz var mı? Bu parçaların tümü, dizinlerde başarı için çok önemlidir.

Doğrudan Yanıt ve Ücretli Sosyal

Artık bir TAM oluşturduğunuza ve sosyal kanıtınızı oluşturmaya başladığınıza göre, bir sonraki adım, giden pazarlama yoluyla ideal müşterilerinizin önüne geçmektir. Aşağıdaki adımlar, çalışan bir doğrudan yanıt kampanyası oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

TAM'ınızı yükleyin

Sosyal kampanyalarınızın başarılı olmasını istiyorsanız 3. taraf hedeflemesine veya verilerine güvenemezsiniz. TAM'ınızı doğrudan reklam platformlarınıza yükleyin. Sizden bir reklam alan her hesabın ICP'niz olduğundan tamamen emin olmak istiyorsunuz. Performansla ilgili verileri toplarken, sürekli olarak güncelleme yaptığınızdan ve olumsuz başlıklar eklediğinizden emin olun. Başlığa göre hedeflemek yerine, hedeflemenizi sıkı tutmak için istemediğiniz kişileri/başlıkları eklemek daha iyidir.

Konumlandırmanızı Çivileyin

Hedef kitlenizi hedeflemeye hazır hale getirdikten sonra, konumunuzu ve mesajlarınızı anlamak için çok zaman harcayın. Neden birisi yazılımınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için günde 30 dakika ayırmalı? Burada harika bir alıştırma, farklılaştırıcılarınıza odaklanmaktır. Neden daha iyi olduğun hakkında yazma, neden farklı olduğun hakkında yaz. Bir potansiyel müşteri, sizinle bir toplantı yapmazsa, işlerini ellerinden gelen en iyi şekilde yapmıyormuş gibi hissetmelidir.

Operasyonların sırası

Bütçenizi en fazla öğrenmeyle verimli bir şekilde harcamak için LinkedIn'de konuşma reklamları yayınlamaya başlayın. Toplu miktarlarda gönderebilir ve doğru kişilerin önüne geçtiğinizden emin olabilirsiniz. Oradan öğrendiklerinizi alabilir ve sponsorlu içeriğe genişletebilirsiniz. Bunu başardığınızda, Facebook'a genişletmek için Clearbit veya Metadata gibi bir araç kullanabilirsiniz. Bu, ürününüzü en baskın sosyal kanallarda tamamen kaçırılmayacak hale getirir.

Google Reklamları

Artık doğrudan yanıt yoluyla sürekli olarak TAM'ınızın önünde olduğunuza ve incelemelerinizi 3. taraf dizinler üzerinde oluşturduğunuza göre, erişiminizi Google Ads aracılığıyla genişletebilirsiniz. Google Ads'in önemli bir amacı olmasına rağmen (yani birisi gerçekten ürününüzü arıyor), bu, arama yapan herkesin ICP'nize uyacağı anlamına gelmez. Ancak, aşağıdaki öneriler sizi Google Ads'de başarılı olmaya hazırlamalıdır.

Finansal performans

Bu, Google Ads'e başlamak için çok büyük bir alandır. Çevrimdışı Dönüşüm İzleme'yi kullandığınızdan emin olun, böylece dönüşüm hunisinde (SQL'ler, Opps ve Gelir) hangi anahtar kelimelerin işleri daha da ilerlettiğini görebilirsiniz. Buradan, başarılı olmak için hangi finansal performansa ihtiyacınız olduğunu karşılaştırmaya başlayabilirsiniz. Finansal açıdan anlamlı müşteriler ve edinme başına maliyet (EBM) edinebiliyor musunuz? Yüksek bir EBM'yi telafi etmek için fiyatınızı veya sözleşme sürenizi ayarlamanız mı gerekiyor? Finansal modellemenizi anahtar kelimelerde ve bir bütün olarak Google Ads kanalında çalıştırırken fiyata, brüt kar marjına, yaşam boyu değere, ortalama sipariş değerine, yaşam döngüsü dönüşüm oranlarına vb. bakın.

Kendinizi Farklılaştırın

Yukarıda Doğrudan Yanıt bölümünde bahsettiğimiz gibi, insanlar daha iyi değil, farklı satın alırlar. Görünmek istediğiniz anahtar kelimelere bakarken, rekabetin ne söylediğini belirleyin. Reklamlarınızda ve açılış sayfalarınızda kendinize şunu sorun: "Farklı olduğumuzu kanıtlamak için ICP'me ne iletmem gerekiyor?" Bu basit alıştırma, Google Ads'ün ürününüz için başarılı bir kanal olmasını sağlamada uzun bir yol kat edebilir.

Organik Pazarlama

İdeal Müşteriniz Ne Arardı?

ICP'niz olsaydınız ve sunduklarınıza sahip bir yazılım arıyorsanız, ne yazardınız ve nereye giderdiniz? Arama motoru sonuç sayfası (SERP) neye benziyor? Bu temel anahtar kelime için sıralama yapmak gerçekçi mi, yoksa SERP 3. taraf inceleme sitelerinin egemenliğinde mi?

Sitenizi organik olarak bulan kitleleri filtreleme olanağınız olmadığı için, bu, Organik'i GTM planınızın başlarında başarılı bir arama kanalı yapmak için çok önemli bir adımdır.

İyi İçerik Oluşturun

Bu bariz bir adım gibi görünüyor, ancak çoğu zaman, yalnızca bu amaç için yazıldığını bildiğiniz, organik olarak sıralanan bir içerik parçası göreceksiniz. Ancak gerçekçi olarak, eğer içerik değerli değilse, neden onu yazmak ve onu sıralamaya sokmak için tüm çabayı harcıyorsunuz? Yine, kendinizi ICP'nizin yerine koyun. Gönderinizi/içeriğinizi okursanız, sizi gerçekten işe alır mıydınız? Bu gönderiyi okuyan birinin ürününüzü satın alma olasılığının daha yüksek olacağından %100 emin değilseniz, içeriği göndermeyin.

Bilgi Niyetinden Önce Satın Alma Amacına Odaklanma

İçeriğiniz satın alma amacından ne kadar uzaklaşırsa, geliri artırmada o kadar az etkisi olabilir. Bu, düşünce liderliği parçalarının önemli olmadığı anlamına gelmez, ancak bir Pazara Giriş planı başlatırken, satın alma amacına en yakın anahtar kelimelere odaklanın.

Satın alma amacı dediğimde, satın alma kararı veren biriyle alakalı anahtar kelimeleri kastediyorum. Birisi satış etkinleştirme yazılımı için pazara girdiğinde, başka ne ararlar? Satış etkinleştirme yazılımı için bir fiyat/maliyet kılavuzu etrafında içerik oluşturmak, insanlar aktif olarak ürününüzü satın almalarına yardımcı olacak bilgileri ararken daha fazla pazar payı almanın harika bir yolu olacaktır.

Düşünce Liderliği

Google'da kendi site sıralamanız aracılığıyla pazar payı elde etmek harika bir başlangıçtır, ancak erişiminizi ideal müşterilerinizin bilgilerine güvendiği diğer yerlere genişletmek çok önemlidir.

ICP Sulama Delikleri

Google Arama dışında, ICP'niz nerede öğreniyor ve başkalarıyla etkileşim kuruyor? Bunları tanımlamanın harika bir yolu, TAM'ımızı ilk nasıl oluşturduğumuza kadar gider, onlara sormanız yeterli! Müşteri ve potansiyel müşteri görüşmeleri, bu bilgiyi almanın harika bir yoludur. Podcast'ler, yayınlar ve konferanslar, adınızı ICP'nize duyurmaya başlamak için harika bir yerdir. Müşterilerle konuşmanın yanı sıra, kimin sırada olduğunu görmek için SparkToro veya Google Arama Bilgilendirici sorguları gibi bir araç kullanabilirsiniz.

İlişki kurmak

ICP'nizi aktif olarak eğitebileceğiniz sulama deliklerini belirledikten sonra, ilişkiler kurma zamanı. Çoğu editör, yapımcı veya asistan, programlarında, bloglarında vb. olmak isteyen insanlardan günde yüzlerce ve yüzlerce e-posta alır. Gürültüden nasıl sıyrılabilirsiniz? Onlarla sosyal medyada bağlantı kurun, Zoominfo'da numaralarını bulun ve onları arayın, onlara bir şişe şarap veya hediye kutusu gönderin. Reklam metni veya mesajlaşmaya benzer şekilde, burada kendinizi farklılaştırmanız çok önemlidir. İzleyicilerine başka kimseden alamayacakları ne sağlıyorsunuz?

seçici olma

Başlarken, sosyal yardım konusunda seçici olmayın. Mümkün olduğu kadar çok podcast, web semineri, misafir gönderisi, konuşma katılımı deneyin ve tutarlı olun. Kendiniz ve ürününüz için bir isim oluşturduğunuzda, daha spesifik ve seçici olabilirsiniz.

Ortaklıklar

Satıcılarınızı/Teknolojinizi Tanımlayın

Bir iş ortağı listesini büyütmek, pazara açılma stratejinizi hızlı bir şekilde başlatmanın harika bir yoludur. Siz veya müşterileriniz sektörünüzde doğrudan rakip olmayan hangi teknolojiyi kullanıyorsunuz? İçerik veya yönlendirmeler için bu şirketlerle birlikte çalışabilir misiniz?

Geniş Başla

Düşünce liderliği yaklaşımına benzer şekilde, başlarken seçici olmayın. Mümkün olduğunca çok sayıda satıcıyla veya teknolojiyle nasıl ortak olabilirsiniz? Konuşma katılımları, podcast'ler veya misafir gönderileri için yaptığınız gibi benzer bir yaklaşım benimseyin. Ortaklık başkanlarıyla bir ilişki kurun. Spesifik hedefleri nelerdir? Sizinle bir ortaklık, hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olur? Hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabilirler? Ortaklarınızı büyütmeye çalışırken bu tür konuşmalar çok büyük olacaktır.

Almadan önce vermelisin. Ortaklarınıza, onlara fayda sağlayacak ne verebilirsiniz? Bunlardan bazıları tavsiyeler, içerik, içgörüler, notlar vb. olabilir. Nazik ve cömert olabilirseniz, ortaklıklarınız gerçekten ortaklık olacaktır.

Farkındalık/Marka/Programatik

Bu pazara giriş yaklaşımını tamamlamak için, odaklanmış görüntülü reklamcılık yoluyla markanızı/ürününüzü TAM'nizin önüne çıkarmaya odaklanın. Bunu en sona koydum çünkü bu tek başına olası satışları veya geliri hemen artırmaz, ancak bu, yukarıdaki tüm şeylerle birleştiğinde pazarlama ve satış işlerini kolaylaştırabilir.

TAM Farkındalığı

Marka/programatik kampanyalarınızın çok önemli bir amacı, TAM'nizin yazılımınızın tam olarak ne sunduğunu bildiğinden emin olmak olmalıdır. Şansınız, yazılımınızı birçok çeşitli sorunlu noktayı çözmek için kullanabilirsiniz. TAM'ımızın ele alabileceğimiz tüm bu sıkıntılı noktaların tamamen farkında olduğundan emin olmak istiyoruz.

İdeal olarak, TAM'nizin belirli mesajlaşma ve konumlandırma ile ayda 7'den fazla gösterim almasını istersiniz. Mümkün olduğunca şok edici bir şekilde unutulmaz olmaya çalışın. Hiç kimse, her şeye benzeyen reklamları fark etmez. Cesur olun, bir şeyi savunun ve kendinizi yaratıcı bir şekilde ifade edin.

Karıştırın

Hiç kimse aynı reklamı arka arkaya birden çok kez görmek istemez. Kitlenizin her ay yeni bir reklam alıyormuş gibi hissetmesi için reklam öğenizi sürekli olarak güncellediğinizden emin olun. Anahtar, hedef kitlenize mesajınızı farklı bir şekilde nasıl anlatacağınızı bulmaktır.

Çözüm

Kendi pazara açılma stratejinizi oluşturmak için atabileceğiniz bazı eyleme geçirilebilir adımlarla bu okumadan uzaklaştığınızı umuyoruz. Ama değilse, hala emin ellerdesiniz. Şans eseri, SaaS hakkında bir iki şey bilen bu pazara açılma stratejistlerini tanıyorum.