De ce marketingul și vânzările trebuie să fie pe aceeași pagină pentru reclamele LinkedIn

Adesea, în calitate de agenți de marketing media plătiți, este ușor să rămâneți la rapoartele platformei LinkedIn și să faceți afaceri doar pe partea publicitară. Putem ajunge să ne gândim că ne-am făcut treaba odată ce vedem că valorile canalului se îmbunătățesc. Deși valorile platformei pot fi un bun indicator al performanței anunțurilor, ele nu scot în evidență cât de mult succes au campaniile în atingerea unor obiective mai profunde de clienți potențiali.

Având în vedere generarea de clienți în fruntea obiectivelor B2B SaaS, este pertinent ca marketingul să colaboreze cu vânzările pentru a crea cel mai bun mediu pentru strategiile media plătite de succes.

Stabilirea obiectivelor comune

Marketingul și vânzările fac parte dintr-un proces detaliat care lucrează pentru generarea de clienți potențiali. Marketingul atinge clienții potențiali mai devreme în procesul de decizie a clienților, iar vânzările se implică de obicei după ce clienții potențiali au fost stabiliți. Un strateg condus de clienți va stabili un obiectiv comun cu clientul care este legat de ambele părți ale procesului de tranzacție. Având un obiectiv comun de a lega ambele părți ale procesului de vânzare este cheia pentru a oferi performanță eficientă de generare de clienți potențiali.

Inutil să spunem că acest obiectiv ar trebui să acopere toate canalele media plătite. Acestea fiind spuse, LinkedIn Ads are de obicei cele mai bune rezultate pentru generarea de clienți potențiali B2B și va fi punctul nostru de interes pentru această piesă.

4 sfaturi pentru a alege valoarea potrivită pentru reclamele LinkedIn ca KPI

Dacă ați petrecut vreodată timp folosind platforma LinkedIn Campaign Manager, veți înțelege că raportarea disponibilă vă poate spune atât de multe când vine vorba de atribuirea pipeline. Există mai multe valori pe care le puteți examina pentru a înțelege performanța de bază a campaniei, cum ar fi CTR, rata clic pentru deschidere, oferta și costul pe client potențial atunci când rulați o campanie de generare de clienți potențiali. Dar ce valori sunt cu adevărat importante? Cum luați clienții potențiali ai platformei și cum calculați impactul asupra creșterii conductei?

1. Necesitatea de a stabili care este scopul final

Faceți un pas înapoi împreună cu clientul dvs. pentru a înțelege cum arată obiectivul lor final pentru trimestrul. Câte oferte vor să încheie? În ce se traduce asta pentru numărul de MQL și SQL-uri necesare? Strategii care folosesc o abordare cu adevărat condusă de clienți vor seta North Star Metrics (NSM) pentru a obține un obiectiv intern de un anumit număr de piste MQL sau SQL pentru a ne alinia eforturile cu ceea ce clienții noștri doresc să vadă în creștere. Odată setat acest număr, ne putem adapta strategiile campaniei și bugetul în consecință pentru a atinge acest obiectiv.

2. Lead-urile LinkedIn nu sunt întotdeauna egale cu MQL

Valorile platformei nu sunt întotdeauna cel mai bun indicator pentru succesul campaniei în generarea de clienți potențiali calificați prin conducta de vânzări. În exemplul de mai jos puteți vedea cum raportarea LinkedIn poate face ca performanța campaniei dvs. să pară că face o treabă grozavă de a genera clienți potențiali și de a colecta completări de formulare. Costul pe client potențial pare rezonabil, dar, în realitate, aceste cifre nu reflectă cu exactitate performanța campaniilor.

3. Faceți cunoștință cu partea de vânzări

Cunoașterea procesului de vânzare este importantă pentru orice agent de marketing digital care execută strategii de generare de clienți potențiali. Cum devin MQL-urile marcate ca SQL-uri? Înțelegerea modului în care clienții potențiali sunt calificați prin conducta de vânzări va clarifica ceea ce caută afacerea clientului pentru a-și atinge obiectivele de afaceri. Pe partea de marketing, suntem capabili să sprijinim vânzările prin furnizarea de clienți potențiali deja în curs de desfășurare – atrage clienți potențiali care sunt deja ICP-urile lor și se califică în TAM.

4. De ce marketingul și vânzările trebuie să fie pe aceeași pagină

Realizarea unei bucle de înțelegere și cunoștințe între eforturile media plătite de pe LinkedIn și feedbackul de vânzări va permite strategilor digitali să pună valoare performanței campaniei. Raportarea asupra MQL-urilor și nu numai oferă informații valoroase despre impactul real al campaniei. Acum putem vedea cost/MQL și lead > MQL > rate de conversie SQL. Mai important, pentru clienții noștri, înțelegem unde sunt cheltuiți cel mai eficient dolari clienților pentru a genera clienți potențiali de top care vor trece mai ușor prin conductă. Sau, vedem unde bugetul nu a funcționat bine și putem pivota strategiile în timp util pentru a preveni risipa bugetară, adunând date despre unde ar trebui realocați banii pentru a sprijini obiectivele principale. Cu această conexiune de date, noi, ca parteneri de marketing, putem stabili proiecții realiste pentru performanța trimestrială viitoare pentru a crea un ciclu consistent de creștere și îmbunătățire.

Revenind la exemplul clientului – mai sus avem rapoarte aprofundate pentru fiecare campanie care măsoară MQL-uri și chiar non-fits. Aceste numere au fost furnizate de client din datele sale Salesforce. A fost realizat un raport de analiză mai profundă a campaniei cu rate de conversie MQL și cost/MQL incluse, care dețin o greutate mai mare în măsurarea performanței. Clientul nostru și-a dat seama unde strategia nu se alinia cu direcția lor de afaceri și am reușit să ne schimbăm abordarea de a viza audiențe modificate pentru rezultate mai bune.

De ce este atât de importantă partajarea datelor pipeline

Este imperativ ca această conexiune să fie stabilită, astfel încât campaniile LinkedIn să poată fi ghidate în direcția corectă pentru a atinge obiectivele NSM-urilor și ale clienților. Accesul la datele pipeline și alinierea obiectivelor între vânzări și performanța platformei sunt prioritățile de top atunci când desfășurați campanii B2B de generație de clienți potențiali în LinkedIn.

În cele din urmă, afacerile clienților se pot schimba brusc într-un trimestru. A fi capabil să pivoteze pentru a stabili strategii în jurul unor noi obiective este un mare câștig pentru clienți. Având o raportare detaliată, care se conectează în profunzime la obiectivele pipeline sau la venituri, este perspectiva pe care clienții doresc să o vadă. Cu cât agenții de marketing pot lucra mai mult cu numerele pipeline de la echipa de vânzări a clientului, cu atât cei doi pot aduce mai multe oferte de calitate.

Concluzie

Fără o buclă de feedback configurată între clienții tăi, se poate simți că lucrezi în întuneric. Nu puteți asocia performanța publicitară în afara celor afișate pe platformă. Definirea unei valori comune pentru succes poate contribui cel mai important la modelarea campaniilor media plătite pentru generarea de clienți . Când reușiți să depășiți generarea cererii și să construiți strategii bazate pe date profunde, campaniile dvs. vor începe să aibă un impact mult mai mare asupra afacerii.