Cara Mengatur Rencana Go-To-Market untuk SaaS

Bagian yang sangat penting dari rencana go-to-market adalah memastikan Anda memahami untuk siapa produk Anda dan cara terbaik untuk menjangkau mereka di ruang SaaS. Tapi itu jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Jadi tanpa basa-basi, mari masuk ke cara mengatur rencana masuk ke pasar untuk merek SaaS Anda.

Membangun TAM (Total Addressable Market) Anda

Siapa pelanggan potensial Anda?

Bagian yang sangat penting dari rencana go-to-market adalah memastikan Anda memahami untuk siapa produk Anda. Kebenaran yang jujur ​​adalah bahwa itu bukan untuk semua orang. Saat Anda mendapatkan pelanggan awal, cobalah untuk benar-benar memahami siapa yang terlibat dalam proses pembelian, mengapa mereka memilih Anda, dan apa masalah spesifik yang Anda pecahkan. Anda dapat melakukan ini pada tingkat persona individu, tetapi Anda juga perlu melakukan ini pada tingkat perusahaan juga.

Prioritaskan berdasarkan data

Cara yang bagus untuk mulai membangun TAM Anda adalah dengan melihat basis pelanggan Anda saat ini. Siapa pelanggan terbaik Anda dan mengapa? Jalankan laporan daftar pelanggan Anda saat ini dan perkaya dengan alat pihak ketiga seperti Zoominfo, Crunchbase, atau Clearbit untuk mengidentifikasi tren yang berkorelasi dengan nilai kontrak.

Kebanyakan orang memprioritaskan pendapatan perusahaan sebagai indikator nilai kontrak potensial. Namun, itu tidak selalu sejalan. Dalam contoh di atas, kami menyadari bahwa "Hitungan Teknologi Aktif" sebenarnya merupakan indikator nilai kontrak yang lebih baik daripada pendapatan perusahaan.

Setelah Anda memahami apa yang membuat Anda menjadi pelanggan yang baik, gunakan alat data yang disebutkan di atas untuk benar-benar menarik daftar setiap akun yang sesuai dengan kriteria itu. Idealnya TAM Anda yang diambil dari sumber data Anda akan berjumlah antara 10.000 – 20.000 akun.

Verifikasi TAM Anda secara manual

Kami hampir mencapai garis finis dengan TAM. Langkah terakhir ini adalah yang paling penting dan paling memakan waktu, tetapi itu sangat berharga. Alat data biasanya memiliki akurasi sekitar 60%. Jika Anda mulai menjalankan kampanye ke TAM sebelum memverifikasi secara manual, itu merupakan potensi pemborosan yang besar. Anda harus 100% yakin bahwa setiap perusahaan dalam daftar TAM Anda sebenarnya bisa menjadi pelanggan. Jadikan ini sebagai kegiatan upaya tim hari Jumat, pekerjakan asisten virtual, atau daftarkan beberapa pekerja magang.

Membangun TAM Anda adalah langkah pertama yang penting dalam strategi go-to-market apa pun, dan ini mendorong strategi berikut yang akan Anda baca di sini.

Tinjau Situs

Untuk mendorong bisnis baru, Anda harus menjadi bagian dari percakapan. Ini tampak jelas, tetapi ini adalah langkah penting yang dilewatkan oleh banyak perusahaan SaaS saat meluncurkan strategi go-to-market mereka.

Di mana Anda harus diposisikan?

Karena Anda telah menetapkan TAM Anda, tempatkan diri Anda pada posisi mereka. Gunakan SERP seolah-olah Anda adalah pelanggan potensial yang mencari solusi Anda. Jika saya sedang mencari alat pemberdayaan penjualan, saya akan mencari sesuatu seperti ini.

Dari sana, Anda dapat menjalankan analisis dalam alat SEO pilihan Anda untuk melihat kata kunci apa yang diberi peringkat oleh direktori ini secara organik. Apakah itu masuk akal dengan cara pencarian kustom ideal Anda? Untuk apa peringkat direktori hanya setengah dari persamaan. Lihatlah beberapa perusahaan lain dalam daftar. Jika seseorang mendapatkan penawaran dari 3 perusahaan dalam daftar itu, apakah perusahaan Anda akan berada di stadion baseball yang sama?

Pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting untuk memahami apakah produk Anda harus ditempatkan di situs ulasan yang Anda identifikasi.

Ulasan Bangunan

Mendapatkan posisi di situs ulasan tidak akan langsung memberi Anda prospek. Hal berikutnya yang perlu diprioritaskan sebenarnya mendapatkan review. Dalam realitas 2022 kami, orang-orang berbelanja perangkat lunak dengan cara yang sama seperti mereka berbelanja untuk hal lain. Jika Anda membeli TV, hal pertama yang Anda lihat adalah ulasan, dan hal yang sama berlaku untuk orang yang mencari perangkat lunak.

Banyak dari situs ulasan ini memiliki kampanye untuk membantu Anda membuat ulasan dengan menawarkan kartu hadiah sebagai imbalan atas ulasan. Simpan daftar pelanggan yang puas atau lacak peristiwa/tonggak sejarah dalam proses orientasi pelanggan Anda untuk mengatur waktu penjangkauan ulasan Anda.

Optimalkan Profil Anda

Jangan hanya membuat profil Anda hanya untuk membuatnya. Pastikan itu seoptimal mungkin. Apakah Anda memiliki contoh pekerjaan Anda? Apakah Anda dapat mengklarifikasi harga? Apakah Anda memiliki tagline atau proposisi nilai yang membedakan Anda dari pesaing? Semua bagian ini sangat penting untuk sukses di direktori.

Respon Langsung & Sosial Berbayar

Sekarang setelah Anda membangun TAM dan mulai membangun bukti sosial Anda, langkah selanjutnya adalah tampil di depan pelanggan ideal Anda melalui pemasaran keluar. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda membuat kampanye tanggapan langsung yang berhasil.

Unggah TAM Anda

Jika Anda ingin kampanye sosial Anda berhasil, Anda tidak dapat mengandalkan penargetan atau data pihak ketiga. Unggah TAM Anda secara langsung ke platform periklanan Anda. Anda ingin benar-benar yakin bahwa setiap akun yang menerima iklan dari Anda adalah ICP Anda. Saat Anda mengumpulkan data tentang kinerja, pastikan Anda memperbarui dan menambahkan judul negatif secara konsisten. Daripada menargetkan berdasarkan judul, lebih baik menambahkan orang/judul yang tidak Anda inginkan agar penargetan Anda tetap ketat.

Paku Posisi Anda

Setelah audiens Anda siap untuk ditargetkan, habiskan banyak waktu untuk memahami pemosisian dan pengiriman pesan Anda. Mengapa seseorang harus meluangkan waktu 30 menit dari hari mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang perangkat lunak Anda? Latihan yang bagus di sini adalah berfokus pada pembeda Anda. Jangan menulis tentang mengapa Anda lebih baik, tulislah tentang mengapa Anda berbeda. Seorang calon pelanggan harus merasa seperti mereka tidak melakukan pekerjaan mereka dengan kemampuan terbaik mereka jika mereka tidak mengadakan pertemuan dengan Anda

Urutan Operasi

Untuk membelanjakan anggaran Anda secara efisien dengan pembelajaran paling banyak, mulailah dengan menjalankan iklan percakapan di LinkedIn. Anda dapat mengirim dalam jumlah massal dan memastikan Anda tampil di depan orang yang tepat. Dari sana, Anda dapat mengambil pembelajaran Anda dan memperluas ke konten yang disponsori. Setelah Anda memahaminya, Anda dapat menggunakan alat seperti Clearbit atau Metadata untuk memperluas ke Facebook. Ini membuat produk Anda benar-benar tidak dapat dilewatkan di saluran sosial yang paling dominan.

Iklan Google

Sekarang setelah Anda secara konsisten berada di depan TAM Anda melalui tanggapan langsung, dan telah membangun ulasan Anda di direktori pihak ketiga, Anda dapat memperluas jangkauan Anda melalui Google Ads. Meskipun Google Ads memiliki aspek niat yang penting (yaitu seseorang benar-benar menelusuri produk Anda), bukan berarti semua orang yang menelusuri akan cocok dengan ICP Anda. Namun, saran berikut akan membuat Anda siap untuk kesuksesan Google Ads.

Kinerja keuangan

Ini adalah area besar untuk memulai di Google Ads. Pastikan Anda menggunakan Pelacakan Konversi Offline sehingga Anda dapat melihat kata kunci apa yang mendorong lebih jauh ke bawah corong (SQL, Opps, dan Pendapatan). Dari situ Anda bisa mulai melakukan benchmarking kinerja keuangan apa yang Anda butuhkan untuk bisa sukses. Apakah Anda dapat memperoleh pelanggan dan biaya per akuisisi (BPA) yang masuk akal secara finansial? Apakah Anda perlu menyesuaikan harga atau durasi kontrak untuk mengimbangi CPA yang tinggi? Lihat harga, margin kotor, nilai umur, nilai pesanan rata-rata, rasio konversi siklus hidup, dll. saat menjalankan pemodelan keuangan Anda di seluruh kata kunci dan saluran Google Ads secara keseluruhan.

Bedakan Dirimu

Seperti yang kami sebutkan di atas di bagian Respons Langsung, orang membeli dengan cara yang berbeda, bukan lebih baik. Saat melihat kata kunci yang ingin Anda tampilkan, identifikasi apa yang dikatakan pesaing. Pada iklan dan halaman arahan Anda, tanyakan pada diri Anda, “apa yang saya perlukan untuk berkomunikasi dengan ICP saya untuk membuktikan bahwa kami berbeda?” Latihan sederhana ini bisa sangat membantu dalam memastikan Google Ads adalah saluran yang sukses untuk produk Anda.

Pemasaran Organik

Apa Pencarian Pelanggan Ideal Anda?

Jika Anda adalah ICP Anda, dan Anda sedang mencari perangkat lunak yang memiliki apa yang Anda tawarkan, apa yang akan Anda ketik dan ke mana Anda akan pergi? Seperti apa tampilan halaman hasil mesin pencari (SERP)? Apakah realistis untuk menentukan peringkat untuk kata kunci inti itu, atau apakah SERP didominasi oleh situs ulasan pihak ketiga?

Karena Anda tidak memiliki kemampuan untuk menyaring pemirsa yang menemukan situs Anda secara organik, ini adalah langkah penting dalam menjadikan Organik sebagai saluran pencarian yang sukses di awal rencana GTM Anda.

Buat Konten Bagus

Ini tampak seperti langkah yang jelas, tetapi terlalu sering Anda akan melihat bagian dari peringkat konten secara organik yang Anda tahu hanya ditulis untuk tujuan itu. Tetapi secara realistis, jika kontennya tidak berharga, mengapa menghabiskan semua upaya untuk menulisnya dan mencoba untuk mendapatkan peringkat? Sekali lagi, tempatkan diri Anda pada posisi ICP Anda. Jika Anda membaca posting/konten Anda, apakah Anda benar-benar akan mempekerjakan Anda? Jika Anda tidak 100% yakin bahwa seseorang yang membaca postingan tersebut kemungkinan besar akan membeli produk Anda, jangan memposting konten tersebut.

Fokus pada Niat Beli Sebelum Niat Informasi

Semakin jauh konten Anda dari niat membeli, semakin kecil dampaknya dalam mendorong pendapatan. Ini bukan untuk mengatakan bahwa pemikiran kepemimpinan tidak penting, tetapi ketika meluncurkan rencana Go-to-market, fokuslah pada kata kunci yang paling dekat dengan niat membeli.

Saat saya mengatakan niat membeli, maksud saya adalah kata kunci yang relevan dengan seseorang yang membuat keputusan pembelian. Ketika seseorang berada di pasar untuk perangkat lunak pemberdayaan penjualan, hal lain apa yang mereka cari? Membuat konten seputar panduan harga/biaya untuk perangkat lunak pemberdayaan penjualan akan menjadi cara yang bagus untuk mengambil lebih banyak pangsa pasar ketika orang secara aktif mencari informasi yang membantu mereka membeli produk Anda.

Kepemimpinan Pikiran

Mengambil pangsa pasar melalui peringkat situs Anda sendiri di Google adalah awal yang baik, namun, penting untuk memperluas jangkauan Anda ke tempat lain di mana pelanggan ideal Anda memercayai informasi mereka.

Lubang Penyiraman ICP

Di luar Google Penelusuran, di mana ICP Anda belajar dan berinteraksi dengan orang lain? Cara yang bagus untuk mengidentifikasi ini kembali ke bagaimana kami awalnya membangun TAM kami, tanyakan saja kepada mereka! Wawancara pelanggan dan calon pelanggan adalah cara yang bagus untuk mendapatkan informasi ini. Podcast, publikasi, dan konferensi adalah tempat yang bagus untuk mulai memperkenalkan nama Anda ke ICP Anda. Selain berbicara dengan klien, Anda dapat menggunakan alat seperti SparkToro atau kueri Informasi Penelusuran Google untuk melihat siapa yang mendapat peringkat.

Bangun Hubungan

Setelah Anda mengidentifikasi lubang berair di mana Anda dapat secara aktif mendidik ICP Anda, inilah saatnya untuk membangun hubungan. Kebanyakan editor, produser, atau asisten mendapatkan ratusan email setiap hari dari orang-orang yang ingin tampil di acara mereka, di blog mereka, dll. Bagaimana Anda bisa menonjol dari kebisingan? Terhubung dengan mereka di media sosial, temukan nomor mereka di Zoominfo dan hubungi mereka, kirimkan sebotol anggur atau kotak hadiah. Sama halnya dengan salinan iklan atau pesan, sangat penting untuk membedakan diri Anda di sini. Apa yang Anda berikan kepada audiens mereka yang tidak bisa mereka dapatkan dari orang lain?

Jangan Pilih-pilih

Saat Anda memulai, jangan pilih-pilih dengan jangkauan Anda. Coba dan dapatkan podcast, webinar, posting tamu, ceramah sebanyak mungkin, dan konsistenlah. Ketika Anda telah membangun nama untuk diri sendiri dan produk Anda, maka Anda bisa menjadi lebih spesifik dan pemilih.

Kemitraan

Identifikasi Vendor/Teknologi Anda

Menumbuhkan daftar mitra adalah cara yang bagus untuk memulai strategi go-to-market Anda. Teknologi apa yang Anda atau klien Anda gunakan dalam industri Anda yang bukan merupakan pesaing langsung? Bisakah Anda bekerja sama dengan perusahaan-perusahaan ini untuk konten atau referensi?

Mulai Lebar

Mirip dengan pendekatan kepemimpinan pemikiran, jangan pilih-pilih saat Anda memulai. Bagaimana Anda dapat bermitra dengan sebanyak mungkin vendor atau teknologi? Ambil pendekatan serupa seperti yang Anda lakukan dengan penjangkauan untuk ceramah, podcast, atau posting tamu. Bangun hubungan dengan kepala kemitraan mereka. Apa tujuan spesifik mereka? Bagaimana kemitraan dengan Anda membantu mereka mencapai tujuan mereka? Bagaimana mereka dapat membantu mencapai tujuan Anda? Jenis percakapan ini akan sangat besar ketika mencoba menumbuhkan mitra Anda.

Anda perlu memberi sebelum Anda bisa mendapatkan. Apa yang dapat Anda berikan kepada pasangan Anda yang bermanfaat bagi mereka? Beberapa di antaranya bisa berupa referensi, konten, wawasan, sapaan, dll. Jika Anda bisa bersikap baik dan murah hati, kemitraan Anda akan benar-benar kemitraan.

Kesadaran/Merek/Terprogram

Untuk menyelesaikan pendekatan go-to-market ini, fokuslah untuk menampilkan merek/produk Anda di depan TAM Anda melalui iklan tampilan yang terfokus. Saya menempatkan ini terakhir karena ini sendiri tidak akan langsung mendorong prospek atau pendapatan, tetapi ini dikombinasikan dengan semua hal di atas dapat membuat pekerjaan pemasaran dan penjualan lebih mudah.

Kesadaran TAM

Sasaran penting dari kampanye merek/terprogram Anda adalah memastikan bahwa TAM Anda tahu persis apa yang ditawarkan perangkat lunak Anda. Kemungkinannya adalah Anda dapat menggunakan perangkat lunak Anda untuk memecahkan banyak masalah yang berbeda. Kami ingin memastikan bahwa TAM kami sepenuhnya menyadari semua masalah yang dapat kami cakup ini.

Idealnya, Anda ingin TAM Anda mendapatkan 7+ tayangan sebulan dengan perpesanan dan pemosisian tertentu. Cobalah untuk menjadi kejutan yang mengesankan mungkin. Tidak ada yang memperhatikan iklan yang terlihat seperti yang lainnya. Berani, membela sesuatu, dan ekspresikan diri Anda secara kreatif.

Campurkan

Tidak ada yang ingin melihat iklan yang sama beberapa kali berturut-turut. Pastikan Anda memperbarui materi iklan secara konsisten sehingga audiens Anda merasa seperti mendapatkan iklan baru setiap bulan. Kuncinya adalah mencari tahu bagaimana memberi tahu audiens Anda tentang pesan Anda dengan cara yang berbeda.

Kesimpulan

Semoga Anda meninggalkan bacaan ini dengan beberapa langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk diambil dalam hal membangun strategi masuk ke pasar Anda sendiri. Tapi, jika tidak, Anda masih berada di tangan yang tepat. Untungnya, saya tahu ahli strategi go-to-market ini yang tahu satu atau dua hal tentang SaaS.