Come organizzare un piano Go-To-Market per SaaS

Una parte estremamente importante di qualsiasi piano go-to-market è assicurarsi di capire a chi è rivolto il tuo prodotto e come raggiungerlo al meglio nello spazio SaaS. Ma è molto più facile a dirsi che a farsi. Quindi, senza alcun indugio, entriamo nel modo in cui organizzare un piano go-to-market per il tuo marchio SaaS.

Costruire il tuo TAM (Total Addressable Market)

Chi sono i tuoi potenziali clienti?

Una parte estremamente importante di qualsiasi piano go-to-market è assicurarsi di capire a chi è rivolto il tuo prodotto. La verità onesta è che non è per tutti. Quando ottieni i primi clienti, cerca davvero di capire chi è stato coinvolto nel processo di acquisto, perché hanno scelto te e quali specifici punti deboli hai risolto. Puoi farlo a livello di persona individuale, ma devi farlo anche a livello aziendale.

Assegna priorità in base ai dati

Un ottimo modo per iniziare a costruire il tuo TAM è guardare la tua attuale base di clienti. Chi sono i tuoi migliori clienti e perché? Esegui un report del tuo attuale elenco di clienti e arricchiscilo con uno strumento di terze parti come Zoominfo, Crunchbase o Clearbit per identificare le tendenze correlate al valore del contratto.

La maggior parte delle persone dà la priorità alle entrate dell'azienda come indicatore del valore potenziale del contratto. Tuttavia, questo non è sempre in linea. Nell'esempio sopra, ci siamo resi conto che "Active Tech Count" era in realtà un indicatore migliore del valore del contratto rispetto alle entrate dell'azienda.

Una volta che hai compreso cosa rende un buon cliente per te, utilizza uno strumento dati sopra menzionato per estrarre effettivamente un elenco di tutti gli account che soddisfano quei criteri. Idealmente, il tuo TAM estratto dalle tue origini dati sarà compreso tra 10.000 e 20.000 account.

Verifica manualmente il tuo TAM

Siamo quasi al traguardo con la TAM. Quest'ultimo passaggio è il più importante e quello che richiede più tempo, ma ne vale la pena. Gli strumenti dati in genere hanno una precisione di circa il 60%. Se inizi a eseguire campagne sul tuo TAM prima della verifica manuale, è un potenziale spreco. Devi essere sicuro al 100% che ogni azienda nel tuo elenco TAM possa effettivamente essere un cliente. Rendi questa un'attività di lavoro di squadra del venerdì, assumi un assistente virtuale o arruola alcuni stagisti.

Costruire il tuo TAM è un primo passo cruciale in qualsiasi strategia di go-to-market e alimenta le seguenti strategie di cui leggerai qui.

Siti di recensione

Per promuovere nuovi affari, devi essere parte della conversazione. Questo sembra ovvio, ma è un passaggio cruciale che molte aziende SaaS perdono quando lanciano la loro strategia go-to-market.

Dove dovresti essere posizionato?

Dato che hai stabilito il tuo TAM, mettiti nei loro panni. Usa la SERP come se fossi un potenziale cliente alla ricerca della tua soluzione. Se stavo cercando uno strumento di abilitazione alle vendite, cercherei qualcosa del genere.

Da lì, puoi eseguire un'analisi in uno strumento SEO di tua scelta per vedere per quali parole chiave queste directory si classificano organicamente. Hanno senso con il modo in cui la tua abitudine ideale cercherebbe? Tuttavia, ciò per cui si classifica la directory è solo metà dell'equazione. Dai un'occhiata ad alcune delle altre società nell'elenco. Se qualcuno dovesse ottenere una citazione da 3 società in quell'elenco, la tua sarebbe nello stesso campo di gioco?

Queste domande sono fondamentali per capire se il tuo prodotto deve essere posizionato su qualsiasi sito di recensioni che identifichi.

Recensioni di edifici

Posizionarsi su un sito di recensioni non ti porterà immediatamente contatti. La prossima cosa che deve essere prioritaria è effettivamente ottenere recensioni. Nella nostra realtà del 2022, le persone acquistano software in un modo simile a qualsiasi altra cosa. Se stai acquistando una TV, la prima cosa che guardi sono le recensioni e la stessa cosa vale per le persone che cercano software.

Molti di questi siti di recensioni hanno campagne per aiutarti a creare recensioni offrendo buoni regalo in cambio di una recensione. Tieni un elenco di clienti soddisfatti o tieni traccia di eventi/traguardi nel processo di inserimento dei tuoi clienti per programmare la divulgazione della tua recensione.

Ottimizza il tuo profilo

Non creare il tuo profilo solo per il gusto di crearlo. Assicurati che sia il più ottimizzato possibile. Hai esempi del tuo lavoro? Potete chiarire i prezzi? Hai uno slogan o una proposta di valore che ti separa dalla concorrenza? Tutti questi pezzi sono cruciali per il successo nelle directory.

Risposta diretta e social a pagamento

Ora che hai creato un TAM e hai iniziato a costruire la tua prova sociale, il passo successivo è presentarti ai tuoi clienti ideali attraverso il marketing in uscita. I seguenti passaggi ti aiuteranno a creare una campagna di risposta diretta che funzioni.

Carica il tuo TAM

Se vuoi che le tue campagne social abbiano successo, non puoi fare affidamento su targeting o dati di terze parti. Carica direttamente il tuo TAM sulle tue piattaforme pubblicitarie. Vuoi essere perfettamente sicuro che ogni account che riceve un annuncio da te è il tuo ICP. Mentre raccogli i dati sul rendimento, assicurati di aggiornare e aggiungere costantemente titoli negativi. Invece del targeting per titolo, è meglio aggiungere persone/titoli che non vuoi per mantenere il tuo targeting stretto.

Inchioda il tuo posizionamento

Una volta che il tuo pubblico è pronto per il targeting, dedica molto tempo alla comprensione del tuo posizionamento e dei tuoi messaggi. Perché qualcuno dovrebbe dedicare 30 minuti della propria giornata per saperne di più sul tuo software? Un ottimo esercizio qui è concentrarsi sui fattori di differenziazione. Non scrivere sul perché stai meglio, scrivi sul perché sei diverso. Un potenziale cliente dovrebbe sentirsi come se non stesse facendo il proprio lavoro al meglio delle proprie capacità se non si incontra con te

Ordine delle operazioni

Per spendere il tuo budget in modo efficiente con il massimo dell'apprendimento, inizia pubblicando annunci di conversazione su LinkedIn. Puoi inviare grandi quantità e assicurarti di metterti di fronte alle persone giuste. Da lì, puoi prendere i tuoi insegnamenti ed espanderti in contenuti sponsorizzati. Una volta risolto il problema, puoi utilizzare uno strumento come Clearbit o Metadata per espanderti in Facebook. Questo rende il tuo prodotto assolutamente imperdibile sui canali social più dominanti.

Annunci Google

Ora che sei costantemente davanti al tuo TAM attraverso la risposta diretta e hai costruito le tue recensioni su directory di terze parti, puoi espandere la tua copertura tramite Google Ads. Sebbene Google Ads abbia l'aspetto cruciale dell'intento (ovvero qualcuno sta effettivamente cercando il tuo prodotto), ciò non significa che tutti coloro che cercano si adatteranno al tuo ICP. Tuttavia, i seguenti suggerimenti dovrebbero prepararti al successo di Google Ads.

Rendimento finanziario

Questa è un'area enorme da cui iniziare su Google Ads. Assicurati di utilizzare il monitoraggio delle conversioni offline in modo da poter vedere quali parole chiave stanno spingendo le cose più in basso nella canalizzazione (SQL, Opps e Entrate). Da lì puoi iniziare a valutare la performance finanziaria di cui hai bisogno per avere successo. Sei in grado di acquisire clienti e un costo per acquisizione (CPA) che abbia un senso finanziario? Hai bisogno di modificare il prezzo o la durata del contratto per compensare un CPA elevato? Osserva il prezzo, il margine lordo, il lifetime value, il valore medio dell'ordine, i tassi di conversione del ciclo di vita e così via quando esegui la modellazione finanziaria attraverso le parole chiave e il canale Google Ads nel suo insieme.

Differenziati

Come accennato in precedenza nella sezione Risposta diretta, le persone acquistano in modo diverso, non migliore. Quando guardi le parole chiave per cui vuoi presentarti, identifica cosa dice la concorrenza. Sui tuoi annunci e sulle tue pagine di destinazione, chiediti: "Cosa devo comunicare al mio ICP per dimostrare che siamo diversi?" Questo semplice esercizio può fare molto per assicurarsi che Google Ads sia un canale di successo per il tuo prodotto.

Marketing biologico

Cosa cercherebbe il tuo cliente ideale?

Se tu fossi il tuo ICP e cercassi un software che abbia quello che offri, cosa digiteresti e dove andresti? Che aspetto ha la pagina dei risultati del motore di ricerca (SERP)? È anche realistico classificarsi per quella parola chiave principale o la SERP è dominata da siti di recensioni di terze parti?

Poiché non hai la possibilità di filtrare i segmenti di pubblico che trovano il tuo sito in modo organico, questo è un passaggio cruciale per rendere Organic un canale di ricerca di successo all'inizio del tuo piano GTM.

Crea buoni contenuti

Questo sembra un passaggio ovvio, ma troppo spesso vedrai un contenuto classificato in modo organico che sai è stato scritto solo per quello scopo. Ma realisticamente, se il contenuto non è prezioso, perché spendere tutto lo sforzo per scriverlo e cercare di posizionarlo in classifica? Ancora una volta, mettiti nei panni del tuo ICP. Se leggi il tuo post/contenuto, ti assumeresti davvero? Se non sei sicuro al 100% che qualcuno che legge quel post abbia maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto, non pubblicare il contenuto.

Concentrati sull'intenzione di acquisto prima dell'intenzione di informazione

Più i tuoi contenuti si allontanano dall'intento di acquisto, meno impatto possono avere nell'aumentare le entrate. Questo non vuol dire che i pezzi di leadership del pensiero non siano importanti, ma quando lanci un piano Go-to-market, concentrati sulle parole chiave che sono più vicine all'intento di acquisto.

Quando dico intenzione di acquisto, intendo parole chiave rilevanti per qualcuno che sta prendendo una decisione di acquisto. Quando qualcuno è nel mercato del software di abilitazione alla vendita, quali altre cose stanno cercando? La creazione di contenuti attorno a una guida prezzo/costo per il software di abilitazione alla vendita sarebbe un ottimo modo per conquistare una quota di mercato maggiore quando le persone cercano attivamente informazioni che le aiutino ad acquistare il tuo prodotto.

Leadership di pensiero

Conquistare quote di mercato attraverso il posizionamento del tuo sito su Google è un ottimo inizio, tuttavia, è fondamentale espandere la tua portata ad altri luoghi in cui i tuoi clienti ideali si fidano delle loro informazioni.

Abbeveratoi ICP

Al di fuori della Ricerca Google, dove apprende e interagisce con gli altri il tuo ICP? Un ottimo modo per identificarli risale a come abbiamo inizialmente costruito il nostro TAM, basta chiedere loro! Le interviste a clienti potenziali e potenziali sono un ottimo modo per ottenere queste informazioni. Podcast, pubblicazioni e conferenze sono un ottimo punto di partenza per far conoscere il tuo nome al tuo ICP. Oltre a parlare con i clienti, puoi utilizzare uno strumento come SparkToro o query informative di ricerca di Google per vedere chi si classifica.

Costruisci relazioni

Una volta che hai identificato i pozzi dove puoi educare attivamente il tuo ICP, è tempo di costruire relazioni. La maggior parte degli editori, produttori o assistenti riceve centinaia e centinaia di e-mail al giorno da persone che vogliono essere nel loro programma, nel loro blog, ecc. Come puoi distinguerti dal rumore? Connettiti con loro sui social media, trova il loro numero su Zoominfo e chiamalo, inviagli una bottiglia di vino o una confezione regalo. Analogamente al testo pubblicitario o alla messaggistica, qui è fondamentale differenziarsi. Cosa offri al loro pubblico che non possono ottenere da nessun altro?

Non essere schizzinoso

Quando inizi, non essere schizzinoso con il tuo raggio d'azione. Prova a partecipare a quanti più podcast, webinar, post degli ospiti, impegni di conferenze possibile e sii coerente. Quando hai creato un nome per te stesso e per il tuo prodotto, puoi diventare più specifico e esigente.

Partnership

Identifica i tuoi fornitori/tecnologici

Crescere un elenco di partner è un ottimo modo per avviare la tua strategia di go-to-market. Quale tecnologia utilizzate voi o i vostri clienti nel vostro settore che non è un concorrente diretto? Puoi lavorare a fianco di queste aziende per contenuti o referral?

Inizia in largo

Simile all'approccio della leadership del pensiero, non essere schizzinoso quando inizi. Come puoi collaborare con quanti più fornitori o tecnologia possibile? Adotta un approccio simile a quello che faresti con la sensibilizzazione per impegni di conferenze, podcast o post degli ospiti. Costruisci una relazione con il loro capo delle partnership. Quali sono i loro obiettivi specifici? In che modo una partnership con te li aiuta a raggiungere i loro obiettivi? Come possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi? Questi tipi di conversazioni saranno enormi quando cercherai di far crescere i tuoi partner.

Devi dare prima di poter ottenere. Cosa puoi dare ai tuoi partner che li avvantaggia? Alcune di queste cose potrebbero essere referenze, contenuti, approfondimenti, ringraziamenti, ecc. Se puoi essere gentile e generoso, le tue collaborazioni saranno davvero partnership.

Consapevolezza/Marchio/Programmatico

Per concludere questo approccio go-to-market, concentrati sul portare il tuo marchio/prodotto davanti al tuo TAM attraverso una pubblicità display mirata. Lo metto per ultimo perché questo di per sé non guiderà immediatamente i lead o le entrate, ma questo combinato con tutte le cose di cui sopra può rendere più facili i lavori di marketing e vendita.

Consapevolezza TAM

Un obiettivo cruciale del tuo marchio/campagne programmatiche dovrebbe essere quello di assicurarti che il tuo TAM sappia esattamente cosa offre il tuo software. È probabile che tu possa utilizzare il tuo software per risolvere molti punti deboli. Vogliamo assicurarci che il nostro TAM sia pienamente consapevole di tutti questi punti dolenti che possiamo coprire.

Idealmente, vuoi che il tuo TAM riceva più di 7 impressioni al mese con messaggi e posizionamento specifici. Cerca di essere il più incredibilmente memorabile possibile. Nessuno nota annunci che assomigliano a tutto il resto. Sii audace, rappresenta qualcosa ed esprimiti in modo creativo.

Mescolalo

Nessuno vuole vedere lo stesso annuncio più volte di seguito. Assicurati di aggiornare costantemente la tua creatività in modo che il tuo pubblico abbia la sensazione di ricevere un nuovo annuncio ogni mese. La chiave è capire come raccontare al tuo pubblico il tuo messaggio in un modo diverso.

Conclusione

Spero che tu abbia abbandonato questa lettura con alcuni passi attuabili da intraprendere in termini di costruzione della tua strategia di go-to-market. Ma, se no, sei ancora in buone mani. Fortunatamente, conosco questi strateghi go-to-market che sanno una o due cose su SaaS.