SaaS에 대한 시장 출시 계획을 구성하는 방법
게시 됨: 2022-03-01시장 출시 계획에서 가장 중요한 부분은 제품이 누구를 위한 것이며 SaaS 공간에서 제품에 가장 잘 도달할 수 있는지 확인하는 것입니다. 그러나 그것은 실제로 행해지는 것보다 훨씬 쉽습니다. 따라서 고민하지 않고 SaaS 브랜드에 대한 시장 출시 계획을 구성하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
TAM(Total Addressable Market) 구축
잠재 고객은 누구입니까?
시장 출시 계획에서 가장 중요한 부분은 제품이 누구를 위한 것인지 이해하는 것입니다. 정직한 진실은 그것이 모든 사람을 위한 것은 아니라는 것입니다. 초기 고객을 확보할 때 구매 프로세스에 참여한 사람, 고객이 선택한 이유 및 해결한 특정 문제를 이해하려고 노력하십시오. 개인 수준에서 이 작업을 수행할 수 있지만 회사 수준에서도 수행해야 합니다.
데이터를 기반으로 우선 순위 지정
TAM 구축을 시작하는 좋은 방법은 현재 고객 기반을 살펴보는 것입니다. 최고의 고객은 누구이며 그 이유는 무엇입니까? 현재 고객 목록에 대한 보고서를 실행하고 Zoominfo, Crunchbase 또는 Clearbit와 같은 타사 도구로 이를 보강하여 계약 가치와 관련된 추세를 식별합니다.
대부분의 사람들은 잠재적인 계약 가치의 지표로 회사 수익을 우선시합니다. 그러나 항상 일치하는 것은 아닙니다. 위의 예에서 우리는 "Active Tech Count"가 실제로 회사 수익보다 계약 가치의 더 나은 지표라는 것을 깨달았습니다.
좋은 고객이 무엇인지 이해했다면 위에서 언급한 데이터 도구를 사용하여 해당 기준에 맞는 모든 계정 목록을 실제로 가져옵니다. 이상적으로 데이터 소스에서 가져온 TAM은 10,000 – 20,000개의 계정입니다.
수동으로 TAM 확인
우리는 TAM과 함께 거의 결승선에 도달했습니다. 이 마지막 단계는 가장 중요하고 시간이 많이 걸리지만 그만한 가치가 있습니다. 데이터 도구의 정확도는 일반적으로 약 60%입니다. 수동으로 확인하기 전에 TAM에 캠페인을 실행하기 시작하면 엄청난 낭비가 될 수 있습니다. TAM 목록에 있는 모든 회사가 실제로 고객이 될 수 있다는 100% 확신이 필요합니다. 이것을 금요일 팀 활동 활동으로 만들거나 가상 비서를 고용하거나 인턴을 모집하십시오.
TAM을 구축하는 것은 모든 시장 출시 전략의 중요한 첫 번째 단계이며 여기에서 읽을 다음 전략의 원동력이 됩니다.
리뷰 사이트
새로운 비즈니스를 추진하려면 대화에 참여해야 합니다. 이것은 명백한 것처럼 보이지만 많은 SaaS 회사가 시장 출시 전략을 시작할 때 놓치는 중요한 단계입니다.
당신은 어디에 위치해야합니까?
TAM을 설정했으므로 TAM의 입장이 되어 보십시오. 솔루션을 찾고 있는 잠재 고객인 것처럼 SERP를 사용하십시오. 영업 지원 도구를 찾고 있다면 이와 같은 것을 검색할 것입니다.
거기에서 선택한 SEO 도구에서 분석을 실행하여 이러한 디렉토리가 유기적으로 순위를 매기는 키워드를 확인할 수 있습니다. 이상적인 사용자 정의가 검색되는 방식과 관련이 있습니까? 디렉토리 순위는 방정식의 절반에 불과합니다. 목록에 있는 다른 회사를 살펴보십시오. 누군가가 그 목록에 있는 3개의 회사로부터 견적을 받는다면 당신의 회사도 같은 입장을 취하겠습니까?
이러한 질문은 귀하가 식별한 리뷰 사이트에 귀하의 제품을 배치해야 하는지 여부를 이해하는 데 중요합니다.
건물 리뷰
리뷰 사이트에 포지셔닝한다고 해서 즉시 리드를 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 다음으로 우선시해야 할 것은 실제로 리뷰를 받는 것입니다. 2022년 현실에서 사람들은 소프트웨어를 구매하는 것과 비슷한 방식으로 다른 제품을 구매합니다. TV를 구입할 때 가장 먼저 보는 것은 리뷰이며 소프트웨어를 찾는 사람들에게도 마찬가지입니다.
많은 리뷰 사이트에는 리뷰 대가로 기프트 카드를 제공하여 리뷰 작성에 도움이 되는 캠페인이 있습니다. 만족한 고객 목록을 유지하거나 고객 온보딩 프로세스의 이벤트/마일스톤을 추적하여 리뷰 아웃리치 시간을 정하세요.
프로필 최적화
프로필을 만들기 위해 프로필을 만들지 마십시오. 가능한 한 최적화되어 있는지 확인하십시오. 작업의 예가 있습니까? 가격을 명확히 할 수 있습니까? 경쟁업체와 차별화되는 슬로건이나 가치 제안이 있습니까? 이 모든 부분은 디렉토리에서 성공하는 데 중요합니다.
직접 응답 및 유료 소셜
이제 TAM을 구축하고 사회적 증거 구축을 시작했으므로 다음 단계는 아웃바운드 마케팅을 통해 이상적인 고객에게 다가가는 것입니다. 다음 단계는 효과적인 직접 반응 캠페인을 구축하는 데 도움이 됩니다.
TAM 업로드
소셜 캠페인이 성공하기를 원한다면 제3자 타겟팅이나 데이터에 의존할 수 없습니다. TAM을 광고 플랫폼에 직접 업로드하십시오. 귀하는 귀하로부터 광고를 수신하는 모든 계정이 귀하의 ICP임을 완벽하게 확신하기를 원합니다. 실적에 대한 데이터를 수집할 때 부정적인 제목을 지속적으로 업데이트하고 추가하는지 확인하십시오. 제목으로 타겟팅하는 대신 타겟팅을 엄격하게 유지하기 위해 원하지 않는 사람/직위를 추가하는 것이 좋습니다.
당신의 포지셔닝을 못 박으십시오
잠재고객이 타겟팅할 준비가 되면 포지셔닝과 메시지를 이해하는 데 많은 시간을 할애하세요. 누군가가 귀하의 소프트웨어에 대해 자세히 알아보기 위해 하루 중 30분을 투자해야 하는 이유는 무엇입니까? 여기서 훌륭한 연습은 차별화 요소에 초점을 맞추는 것입니다. 당신이 더 나은 이유에 대해 쓰지 말고 왜 당신이 다른지에 대해 쓰십시오. 잠재 고객은 귀하와 회의에 참석하지 않는 경우 자신의 능력을 최대한 발휘하지 못하고 있는 것처럼 느껴야 합니다.
작업 순서
가장 많은 학습을 통해 예산을 효율적으로 사용하려면 LinkedIn에서 대화 광고를 실행하는 것부터 시작하세요. 대량으로 보낼 수 있으며 올바른 사람들에게 전달되고 있는지 확인할 수 있습니다. 거기에서 학습 내용을 가져와 후원 콘텐츠로 확장할 수 있습니다. 이를 정했다면 Clearbit 또는 Metadata와 같은 도구를 사용하여 Facebook으로 확장할 수 있습니다. 이렇게 하면 가장 지배적인 소셜 채널에서 귀하의 제품을 절대 놓칠 수 없습니다.
구글 광고
이제 직접 응답을 통해 지속적으로 TAM 앞에 있고 제3자 디렉토리에 대한 리뷰를 작성했으므로 Google Ads를 통해 도달범위를 확장할 수 있습니다. Google Ads에는 의도의 중요한 측면이 있지만(즉, 누군가가 실제로 귀하의 제품을 검색하고 있음), 검색하는 모든 사람이 귀하의 ICP에 적합하다는 의미는 아닙니다. 그러나 다음 제안은 Google Ads 성공을 위한 설정입니다.
재무 성과
이것은 Google Ads에서 시작해야 할 방대한 영역입니다. 어떤 키워드가 유입경로(SQL, Opps 및 수익)를 더 아래로 유도하는지 확인할 수 있도록 오프라인 전환 추적을 활용하고 있는지 확인하십시오. 거기에서 성공하는 데 필요한 재무 성과를 벤치마킹할 수 있습니다. 재정적으로 합리적인 고객 및 CPA(전환당비용)를 확보할 수 있습니까? 높은 CPA를 보충하기 위해 가격이나 계약 기간을 조정해야 합니까? 키워드 및 Google Ads 채널 전체에서 재무 모델링을 실행할 때 가격, 총 이익, 평생 가치, 평균 주문 가치, 수명 주기 전환율 등을 살펴보세요.
자신을 차별화
직접 반응 섹션에서 위에서 언급했듯이 사람들은 더 나은 것이 아니라 다른 것을 구매합니다. 표시하려는 키워드를 볼 때 경쟁자가 말하는 내용을 식별하십시오. 광고와 방문 페이지에서 "우리가 다르다는 것을 증명하기 위해 ICP에 무엇을 전달해야 합니까?"라고 자문해 보십시오. 이 간단한 연습은 Google Ads가 제품의 성공적인 채널이 되도록 하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
유기농 마케팅
이상적인 고객은 무엇을 검색할까요?
당신이 ICP이고 당신이 제공하는 소프트웨어를 찾고 있다면 무엇을 입력하고 어디로 갈 것입니까? 검색 엔진 결과 페이지(SERP)는 어떻게 생겼습니까? 핵심 키워드에 대한 순위를 매기는 것이 현실적입니까, 아니면 SERP가 타사 리뷰 사이트에 의해 지배되고 있습니까?
귀하의 사이트를 유기적으로 찾는 잠재고객을 걸러낼 수 있는 능력이 없기 때문에 이는 GTM 계획 초기에 유기적으로 성공적인 검색 채널을 만드는 중요한 단계입니다.
좋은 콘텐츠 만들기
이것은 명백한 단계처럼 보이지만 너무 자주 콘텐츠 순위가 유기적으로만 해당 목적을 위해 작성되었음을 알 수 있습니다. 하지만 현실적으로 가치가 없다면 글을 쓰고 순위를 매기기 위해 모든 노력을 기울일 필요가 있습니까? 다시 말하지만, ICP의 입장이 되어 보십시오. 귀하의 게시물/콘텐츠를 읽으면 실제로 귀하를 고용하시겠습니까? 해당 게시물을 읽은 사람이 귀하의 제품을 구매할 가능성이 더 높다고 100% 확신할 수 없다면 콘텐츠를 게시하지 마십시오.
정보 의도보다 구매 의도에 집중
콘텐츠가 구매 의도에서 멀어질수록 수익 창출에 미치는 영향은 줄어듭니다. 사고 리더십 요소가 중요하지 않다는 말은 아니지만 시장 출시 계획을 시작할 때 구매 의도에 가장 가까운 키워드에 초점을 맞추십시오.
구매 의도는 구매 결정을 내리는 사람과 관련된 키워드를 의미합니다. 누군가가 판매 지원 소프트웨어 시장에 있을 때 그들이 찾고 있는 다른 것은 무엇입니까? 판매 지원 소프트웨어의 가격/비용 가이드를 중심으로 콘텐츠를 만드는 것은 사람들이 제품 구매에 도움이 되는 정보를 적극적으로 찾고 있을 때 시장 점유율을 높일 수 있는 좋은 방법입니다.
사고 리더십
Google에서 자신의 사이트 순위를 지정하여 시장 점유율을 높이는 것은 좋은 시작이지만 이상적인 고객이 자신의 정보를 신뢰하는 다른 위치로 도달 범위를 확장하는 것이 중요합니다.
ICP 급수 구멍
Google 검색 외부에서 ICP는 어디에서 배우고 다른 사람과 상호작용합니까? 이를 식별하는 가장 좋은 방법은 처음에 TAM을 구축한 방법으로 거슬러 올라갑니다. 고객 및 잠재 고객 인터뷰는 이러한 정보를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 팟캐스트, 간행물 및 컨퍼런스는 ICP에 귀하의 이름을 알리기에 좋은 장소입니다. 고객과 대화하는 것 외에도 SparkToro 또는 Google 검색 정보 쿼리와 같은 도구를 사용하여 순위를 확인할 수 있습니다.
관계 구축
ICP를 적극적으로 교육할 수 있는 중대한 구멍을 식별했다면 이제 관계를 구축할 때입니다. 대부분의 편집자, 프로듀서 또는 어시스턴트는 자신의 쇼, 블로그 등에 출연하고 싶어하는 사람들로부터 하루에 수백, 수백 개의 이메일을 받습니다. 소음에서 어떻게 눈에 띌 수 있습니까? 소셜 미디어에서 그들과 연결하고 Zoominfo에서 전화번호를 찾아 전화를 걸고 와인 한 병이나 선물 상자를 보내십시오. 광고 카피나 메시지와 마찬가지로 여기에서 자신을 차별화하는 것이 중요합니다. 다른 사람에게서 얻을 수 없는 청중에게 무엇을 제공합니까?
까다롭게 굴지 마세요
시작할 때 홍보 활동을 까다롭게 하지 마십시오. 가능한 한 많은 팟캐스트, 웨비나, 게스트 포스트, 연설을 시도하고 참여하고 일관성을 유지하십시오. 당신 자신과 당신의 제품에 대한 이름을 만들면 더 구체적이고 까다로울 수 있습니다.
파트너십
공급업체/기술자 식별
파트너 목록을 늘리는 것은 시장 진출 전략을 시작하는 좋은 방법입니다. 귀하 또는 귀하의 고객이 직접 경쟁자가 아닌 업계에서 사용하는 기술은 무엇입니까? 콘텐츠 또는 추천을 위해 이러한 회사와 협력할 수 있습니까?
넓게 시작
사고 리더십 접근 방식과 유사하게 시작할 때 까다롭게 굴지 마십시오. 가능한 한 많은 공급업체 또는 기술과 어떻게 협력할 수 있습니까? 연설, 팟캐스트 또는 게스트 포스트를 위한 아웃리치와 유사한 접근 방식을 취하십시오. 파트너 관계 책임자와 관계를 구축하십시오. 그들의 구체적인 목표는 무엇입니까? 귀하와의 파트너십이 목표 달성에 어떻게 도움이 됩니까? 목표 달성에 어떻게 도움이 될까요? 파트너를 성장시키려고 할 때 이러한 유형의 대화는 방대할 것입니다.
받기 전에 먼저 주어야 합니다. 파트너에게 혜택을 주는 파트너에게 무엇을 줄 수 있습니까? 이러한 것들 중 일부는 추천, 콘텐츠, 통찰력, 외침 등이 될 수 있습니다. 친절하고 관대할 수 있다면 파트너십은 진정한 파트너십이 될 것입니다.
인지도/브랜드/프로그래매틱
이 시장 진출 방식을 마무리하려면 집중 디스플레이 광고를 통해 TAM에게 브랜드/제품을 알리는 데 집중하세요. 이것이 그 자체로 리드나 수익을 즉시 유도하지 않기 때문에 이것을 마지막에 두었습니다. 그러나 이것은 위의 모든 것과 결합되어 마케팅 및 판매 작업을 더 쉽게 만들 수 있습니다.
TAM 인식
브랜드/프로그래매틱 캠페인의 중요한 목표는 TAM이 소프트웨어가 제공하는 것을 정확히 알고 있는지 확인하는 것입니다. 소프트웨어를 사용하여 다양한 문제점을 해결할 수 있습니다. 우리는 TAM이 우리가 다룰 수 있는 이러한 모든 문제점을 완전히 인식하고 있는지 확인하고 싶습니다.
이상적으로는 특정 메시지 및 포지셔닝을 통해 TAM이 한 달에 7회 이상의 노출을 받기를 원합니다. 가능한 한 충격적으로 기억에 남도록 노력하십시오. 아무도 다른 모든 것과 같은 광고를 알아차리지 못합니다. 대담하고, 무언가를 옹호하고, 창의적으로 자신을 표현하십시오.
섞어 버리기
아무도 같은 광고를 연속으로 여러 번 보고 싶어하지 않습니다. 청중이 매달 새로운 광고를 받는 것처럼 느낄 수 있도록 광고 소재를 지속적으로 업데이트하고 있는지 확인하세요. 핵심은 청중에게 다른 방식으로 메시지를 전달하는 방법을 찾는 것입니다.
결론
자신만의 시장 진출 전략을 수립하기 위해 취해야 할 몇 가지 실행 가능한 단계와 함께 이 글에서 벗어났기를 바랍니다. 그러나 그렇지 않은 경우에도 당신은 여전히 좋은 손입니다. 운 좋게도 저는 SaaS에 대해 한두 가지를 알고 있는 이러한 시장 진출 전략가를 알고 있습니다.