SaaSのGo-To-Marketプランを編成する方法

公開: 2022-03-01

市場投入計画の非常に重要な部分は、製品が誰のためのものであり、SaaSスペースでそれらに到達するための最良の方法を確実に理解することです。しかし、それはそれが行われるよりもはるかに簡単に言うことができます。ですから、何の苦労もせずに、SaaSブランドの市場開拓計画を立てる方法を見てみましょう。

TAM（Total Addressable Market）の構築

あなたの潜在的な顧客は誰ですか？

市場投入計画の非常に重要な部分は、製品が誰のためのものであるかを確実に理解することです。正直なところ、それはすべての人のためではないということです。初期の顧客を獲得するときは、購入プロセスに関与したのは誰か、なぜ彼らがあなたを選んだのか、そしてあなたが解決した具体的な問題点を理解するようにしてください。これは個人のペルソナレベルで行うことができますが、会社のレベルでも行う必要があります。

データに基づいて優先順位を付ける

TAMの構築を開始するための優れた方法は、現在の顧客ベースを確認することです。あなたの最高の顧客は誰ですか、そしてその理由は何ですか？現在の顧客リストのレポートを実行し、Zoominfo、Crunchbase、Clearbitなどのサードパーティツールで強化して、契約額に関連する傾向を特定します。

ほとんどの人は、潜在的な契約価値の指標として会社の収益を優先します。ただし、それが常に一致するとは限りません。上記の例では、「アクティブテックカウント」が実際には会社の収益よりも契約価値のより良い指標であることがわかりました。

何があなたにとって良い顧客になるのかを理解したら、上記のデータツールを使用して、その基準に適合するすべてのアカウントのリストを実際に取得します。理想的には、データソースから取得されるTAMは10,000〜20,000アカウントになります。

TAMを手動で確認する

TAMのフィニッシュラインに近づいています。この最後のステップは最も重要で最も時間がかかりますが、それだけの価値があります。データツールの精度は通常約60％です。手動で確認する前にTAMに対してキャンペーンを実行し始めると、それは大量の潜在的な無駄になります。 TAMリスト内のすべての企業が実際に顧客になる可能性があることを100％確信している必要があります。これを金曜日のチーム努力活動にするか、仮想アシスタントを雇うか、または何人かのインターンを参加させてください。

TAMを構築することは、市場開拓戦略の重要な最初のステップであり、ここで読む次の戦略を促進します。

レビューサイト

新しいビジネスを推進するために、あなたは会話の一部である必要があります。これは明らかなようですが、多くのSaaS企業が市場開拓戦略を開始する際に見逃す重要なステップです。

あなたはどこに配置されるべきですか？

TAMを確立したので、彼らの立場になってください。あなたがあなたの解決策を探している潜在的な顧客であるかのようにSERPを使用してください。セールスイネーブルメントツールを探していたら、このようなものを検索します。

そこから、選択したSEOツールで分析を実行して、これらのディレクトリが有機的にランク付けされているキーワードを確認できます。彼らはあなたの理想的な習慣がどのように検索するかについて意味がありますか？ただし、ディレクトリのランク付けは方程式の半分にすぎません。リストにある他の会社のいくつかを見てください。誰かがそのリストの3つの会社から見積もりを受け取るとしたら、あなたは同じ球場にいますか？

これらの質問は、特定したレビューサイトに製品を配置する必要があるかどうかを理解するために重要です。

建物のレビュー

レビューサイトに掲載されても、すぐにリードが得られるわけではありません。次に優先する必要があるのは、実際にレビューを取得することです。私たちの2022年の現実では、人々は他のものを購入するのと同じようにソフトウェアを購入します。テレビを購入する場合、最初に目にするのはレビューです。同じことがソフトウェアを探している人にも当てはまります。

これらのレビューサイトの多くには、レビューと引き換えにギフトカードを提供することでレビューを作成するのに役立つキャンペーンがあります。幸せな顧客のリストを保持するか、顧客のオンボーディングプロセスのイベント/マイルストーンを追跡して、レビューのアウトリーチの時間を計ります。

プロファイルを最適化する

プロファイルを作成するためだけにプロファイルを作成しないでください。可能な限り最適化されていることを確認してください。あなたの仕事の例はありますか？価格を明確にすることはできますか？競合他社との差別化を図るタグラインやバリュープロポジションはありますか？これらの要素はすべて、ディレクトリで成功するために不可欠です。

ダイレクトレスポンス＆ペイドソーシャル

TAMを構築し、社会的証明の構築を開始したので、次のステップは、アウトバウンドマーケティングを通じて理想的な顧客の前に立つことです。次の手順は、機能するダイレクトレスポンスキャンペーンを作成するのに役立ちます。

TAMをアップロードする

ソーシャルキャンペーンを成功させるには、サードパーティのターゲティングやデータに頼ることはできません。 TAMを広告プラットフォームに直接アップロードします。あなたは、あなたから広告を受け取るすべてのアカウントがあなたのICPであることを完全に確信したいと思っています。パフォーマンスに関するデータを収集するときは、ネガティブなタイトルを一貫して更新および追加していることを確認してください。タイトルでターゲティングするのではなく、ターゲティングを厳しくするために、不要な人/タイトルを追加することをお勧めします。

ポジショニングを釘付けにする

オーディエンスをターゲットにする準備ができたら、ポジショニングとメッセージングを理解するために多くの時間を費やします。なぜ誰かがあなたのソフトウェアについてもっと学ぶために彼らの日から30分かかる必要があるのですか？ここでの優れた演習は、差別化要因に焦点を当てることです。なぜあなたが優れているのかについて書くのではなく、なぜあなたが違うのかについて書いてください。見込み客は、あなたとのミーティングに参加しなければ、自分の能力を最大限に発揮していないように感じるはずです。

操作の順序

最も多くの学習で予算を効率的に使うために、LinkedInで会話広告を実行することから始めてください。あなたは大量に送ることができて、あなたが適切な人々の前にいることを確認することができます。そこから、学習内容を取り入れて、スポンサー付きコンテンツに拡張できます。それを突き止めたら、ClearbitやMetadataなどのツールを使用してFacebookに拡張できます。これにより、最も支配的なソーシャルチャネル全体で製品を完全に見逃すことはできません。

Google広告

ダイレクトレスポンスを通じて常にTAMの前に立ち、サードパーティのディレクトリにレビューを作成したので、Google広告を通じてリーチを拡大できます。 Google広告には意図の重要な側面がありますが（つまり、誰かが実際にあなたの製品を検索している）、検索するすべての人があなたのICPに適合するという意味ではありません。ただし、次の提案は、Google広告の成功のためにあなたを設定する必要があります。

財務実績

これは、Google広告から始めるための広大な領域です。オフラインコンバージョントラッキングを利用していることを確認してください。そうすれば、どのキーワードが目標到達プロセスのさらに先に進んでいるかを確認できます（SQL、Opps、収益）。そこから、成功するために必要な財務実績のベンチマークを開始できます。顧客を獲得し、経済的に意味のある獲得単価（CPA）を獲得できますか？高いCPAを補うために、価格や契約期間を調整する必要がありますか？キーワードとGoogle広告チャネル全体で財務モデリングを実行するときは、価格、粗利益、生涯価値、平均注文額、ライフサイクルコンバージョン率などを確認してください。

差別化

ダイレクトレスポンスのセクションで前述したように、人々は異なるものを購入しますが、それ以上のものではありません。表示したいキーワードを見るときは、競合他社が何を言っているかを特定します。広告とランディングページで、「私たちが違うことを証明するために、ICPに何を伝える必要がありますか？」と自問してください。この簡単な演習は、Google広告が製品の成功するチャネルであることを確認するのに大いに役立ちます。

オーガニックマーケティング

あなたの理想的な顧客は何を検索しますか？

あなたがICPであり、提供するものを備えたソフトウェアを探していた場合、何を入力し、どこに行きますか？検索エンジンの結果ページ（SERP）はどのように見えますか？そのコアキーワードをランク付けすることは現実的ですか、それともSERPはサードパーティのレビューサイトによって支配されていますか？

サイトを有機的に見つけたオーディエンスを除外する機能がないため、これは、GTM計画の早い段階でOrganicを成功する検索チャネルにするための重要なステップです。

良いコンテンツを作成する

これは明らかなステップのように思えますが、その目的のためだけに作成されたことがわかっているコンテンツが有機的にランク付けされていることがよくあります。しかし現実的には、コンテンツが価値のないものである場合、なぜそれを書き、ランク付けしようと全力を尽くすのでしょうか。繰り返しになりますが、ICPの立場になってください。あなたがあなたの投稿/コンテンツを読んだら、あなたは実際にあなたを雇いますか？その投稿を読んだ人があなたの製品を購入する可能性が高いと100％確信していない場合は、コンテンツを投稿しないでください。

情報意図の前に購入意図に焦点を合わせる

コンテンツが購入意向から遠ざかるほど、収益の促進に与える影響は少なくなります。これは、ソートリーダーシップの要素が重要ではないということではありませんが、市場開拓計画を開始するときは、購入意向に最も近いキーワードに焦点を合わせます。

私が購入意向と言うとき、私は購入決定をしている誰かに関連するキーワードを意味します。誰かが販売支援ソフトウェアの市場にいるとき、彼らは他に何を探していますか？販売支援ソフトウェアの価格/コストガイドを中心にコンテンツを作成することは、人々が製品の購入に役立つ情報を積極的に探しているときに、より多くの市場シェアを獲得するための優れた方法です。

ソートリーダーシップ

Googleで自分のサイトのランキングを通じて市場シェアを獲得することは素晴らしいスタートですが、理想的な顧客が自分の情報を信頼する他の場所にリーチを拡大することが重要です。

ICP散水穴

Google検索以外で、ICPはどこで他の人を学び、交流しますか？これらを特定するための優れた方法は、最初にTAMを構築した方法に戻ります。質問してください。顧客と見込み客の面接は、この情報を入手するための優れた方法です。ポッドキャスト、出版物、会議は、ICPに自分の名前を広めるのに最適な場所です。クライアントとの会話に加えて、SparkToroやGoogle検索情報クエリなどのツールを使用して、誰がランク付けされているかを確認できます。

関係を構築する

ICPを積極的に教育できる水飲み場を特定したら、関係を構築します。ほとんどの編集者、プロデューサー、またはアシスタントは、ショーやブログなどに参加したい人から1日に何百ものメールを受け取ります。どうすればノイズから目立つことができますか？ソーシャルメディアで彼らとつながり、Zoominfoで彼らの番号を見つけて電話をかけ、ワインのボトルまたはギフトボックスを送ってください。広告コピーやメッセージングと同様に、ここで自分を差別化することが重要です。あなたは彼らが他の誰からも得ることができない彼らの聴衆に何を提供しますか？

うるさくならないでください

あなたが始めているとき、あなたのアウトリーチにうるさくならないでください。できるだけ多くのポッドキャスト、ウェビナー、ゲスト投稿、スピーキングエンゲージメントに参加し、一貫性を保つようにしてください。あなたがあなた自身とあなたの製品の名前を作り上げたとき、あなたはより具体的で選択的なものを得ることができます。

パートナーシップ

ベンダー/技術を特定する

パートナーのリストを増やすことは、市場開拓戦略を飛躍的に開始するための優れた方法です。あなたやあなたのクライアントは、直接の競争相手ではないあなたの業界でどのような技術を使用していますか？コンテンツや紹介のためにこれらの会社と協力できますか？

ワイドスタート

ソートリーダーシップのアプローチと同様に、始めたばかりのときは気を悪くしないでください。できるだけ多くのベンダーやテクノロジーとどのように提携できますか？スピーキングエンゲージメント、ポッドキャスト、またはゲスト投稿のアウトリーチと同様のアプローチを取ります。パートナーシップの責任者との関係を構築します。彼らの具体的な目標は何ですか？あなたとのパートナーシップは、彼らが目標を達成するのにどのように役立ちますか？彼らはどのようにあなたの目標を達成するのを助けることができますか？パートナーを成長させようとすると、これらのタイプの会話は大規模になります。

あなたが得ることができる前にあなたは与える必要があります。あなたは彼らに利益をもたらすあなたのパートナーに何を与えることができますか？これらのいくつかは、紹介、コンテンツ、洞察、叫び声などである可能性があります。あなたが親切で寛大であることができれば、あなたのパートナーシップは本当にパートナーシップになります。

意識/ブランド/プログラマティック

この市場投入アプローチをまとめるには、焦点を絞ったディスプレイ広告を通じて、ブランド/製品をTAMの前に配置することに焦点を当てます。これ自体がすぐにリードや収益を促進するわけではないので、これを最後に置きますが、これを上記のすべてのものと組み合わせると、マーケティングと販売の仕事が簡単になります。

TAMアウェアネス

ブランド/プログラマティックキャンペーンの重要な目標は、TAMがソフトウェアの提供内容を正確に把握していることを確認することです。ソフトウェアを使用して、さまざまな問題点を解決できる可能性があります。 TAMが、カバーできるこれらの問題点をすべて完全に認識していることを確認したいと思います。

理想的には、特定のメッセージとポジショニングを使用して、TAMが月に7回以上のインプレッションを獲得するようにします。できるだけ衝撃的に記憶に残るようにしてください。他のすべてのように見える広告に誰も気づきません。大胆になり、何かを支持し、創造的に自分を表現してください。

混ぜあわせる

同じ広告を連続して何度も見たいと思う人はいません。視聴者が毎月新しい広告を受け取っているように感じられるように、常にクリエイティブを更新していることを確認してください。重要なのは、メッセージについて視聴者に別の方法で伝える方法を理解することです。

結論

うまくいけば、あなたはあなた自身の市場開拓戦略を構築するという観点から取るべきいくつかの実用的なステップでこの読み物から離れました。しかし、そうでない場合でも、あなたはまだ良い手にあります。幸いなことに、私はSaaSについて1つか2つのことを知っているこれらの市場参入戦略家を知っています。