Comment organiser un plan de mise sur le marché pour SaaS

Une partie extrêmement importante de tout plan de mise sur le marché consiste à s'assurer que vous comprenez à qui s'adresse votre produit et la meilleure façon de les atteindre dans l'espace SaaS. Mais c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire. Alors sans plus tarder, voyons comment organiser un plan de mise sur le marché pour votre marque SaaS.

Construire votre TAM (Total Addressable Market)

Quels sont vos clients potentiels ?

Une partie extrêmement importante de tout plan de mise sur le marché consiste à s'assurer que vous comprenez à qui est destiné votre produit. La vérité honnête est que ce n'est pas pour tout le monde. Au fur et à mesure que vous obtenez les premiers clients, essayez vraiment de comprendre qui a été impliqué dans le processus d'achat, pourquoi ils vous ont choisi et quels problèmes spécifiques vous avez résolus. Vous pouvez le faire au niveau individuel, mais vous devez également le faire au niveau de l'entreprise.

Prioriser en fonction des données

Une excellente façon de commencer à construire votre TAM consiste à examiner votre clientèle actuelle. Qui sont vos meilleurs clients et pourquoi ? Exécutez un rapport sur votre liste de clients actuelle et enrichissez-la avec un outil tiers tel que Zoominfo, Crunchbase ou Clearbit pour identifier les tendances en corrélation avec la valeur du contrat.

La plupart des gens accordent la priorité aux revenus de l'entreprise comme indicateur de la valeur potentielle du contrat. Cependant, cela ne correspond pas toujours. Dans l'exemple ci-dessus, nous avons réalisé que "Active Tech Count" était en fait un meilleur indicateur de la valeur du contrat que les revenus de l'entreprise.

Une fois que vous avez compris ce qui fait un bon client pour vous, utilisez un outil de données mentionné ci-dessus pour extraire une liste de tous les comptes qui correspondent à ces critères. Idéalement, votre TAM tiré de vos sources de données se situera entre 10 000 et 20 000 comptes.

Vérifier manuellement votre TAM

Nous sommes presque à la ligne d'arrivée avec le TAM. Cette dernière étape est la plus importante et la plus chronophage, mais elle en vaut la peine. Les outils de données ont généralement une précision d'environ 60 %. Si vous commencez à exécuter des campagnes sur votre TAM avant de vérifier manuellement, c'est une tonne de gaspillage potentiel. Vous devez être sûr à 100 % que chaque entreprise de votre liste TAM pourrait en fait être un client. Faites-en une activité d'équipe du vendredi, engagez un assistant virtuel ou engagez des stagiaires.

La création de votre TAM est une première étape cruciale dans toute stratégie de mise sur le marché, et elle alimente les stratégies suivantes que vous lirez ici.

Sites d'examen

Afin de générer de nouvelles affaires, vous devez faire partie de la conversation. Cela semble évident, mais c'est une étape cruciale que beaucoup d'entreprises SaaS manquent lors du lancement de leur stratégie de mise sur le marché.

Où faut-il se positionner ?

Puisque vous avez établi votre TAM, mettez-vous à sa place. Utilisez le SERP comme si vous étiez un client potentiel à la recherche de votre solution. Si je cherchais un outil d'aide à la vente, je chercherais quelque chose comme ça.

À partir de là, vous pouvez exécuter une analyse dans un outil de référencement de votre choix pour voir pour quels mots-clés ces répertoires sont classés de manière organique. Est-ce qu'ils ont un sens avec la façon dont votre client idéal rechercherait ? Cependant, le classement du répertoire ne représente que la moitié de l'équation. Jetez un œil à certaines des autres entreprises de la liste. Si quelqu'un devait obtenir un devis de 3 entreprises figurant sur cette liste, la vôtre serait-elle dans le même ordre d'idées ?

Ces questions sont cruciales pour comprendre si votre produit doit être positionné sur un site d'avis que vous identifiez.

Avis sur les bâtiments

Se positionner sur un site d'avis ne vous apportera pas instantanément des prospects. La prochaine chose qui doit être priorisée est en fait d'obtenir des avis. Dans notre réalité de 2022, les gens achètent des logiciels de la même manière qu'ils achèteraient n'importe quoi d'autre. Si vous achetez un téléviseur, la première chose que vous regardez, ce sont les critiques, et la même chose s'applique aux personnes à la recherche de logiciels.

Beaucoup de ces sites d'avis ont des campagnes pour vous aider à créer des avis en offrant des cartes-cadeaux en échange d'un avis. Conservez une liste de clients satisfaits ou suivez les événements/étapes de votre processus d'intégration des clients pour chronométrer la diffusion de vos avis.

Optimisez votre profil

Ne vous contentez pas de créer votre profil pour le plaisir de le créer. Assurez-vous qu'il est aussi optimisé que possible. Avez-vous des exemples de votre travail? Êtes-vous en mesure de clarifier les prix ? Avez-vous un slogan ou une proposition de valeur qui vous distingue de la concurrence ? Toutes ces pièces sont cruciales pour le succès sur les annuaires.

Réponse directe et réseaux sociaux payants

Maintenant que vous avez construit un TAM et que vous avez commencé à construire votre preuve sociale, la prochaine étape consiste à vous présenter à vos clients idéaux grâce au marketing sortant. Les étapes suivantes vous aideront à créer une campagne de réponse directe qui fonctionne.

Téléchargez votre TAM

Si vous voulez que vos campagnes sociales réussissent, vous ne pouvez pas vous fier au ciblage ou aux données de tiers. Téléchargez directement votre TAM sur vos plateformes publicitaires. Vous voulez être parfaitement sûr que chaque compte qui reçoit une annonce de votre part est votre ICP. Lorsque vous collectez des données sur les performances, assurez-vous de mettre à jour et d'ajouter régulièrement des titres négatifs. Au lieu de cibler par titre, il est préférable d'ajouter des personnes/titres dont vous ne voulez pas afin de garder votre ciblage serré.

Clouez votre positionnement

Une fois que vos publics sont prêts à être ciblés, passez beaucoup de temps à comprendre votre positionnement et votre message. Pourquoi quelqu'un devrait-il prendre 30 minutes de sa journée pour en savoir plus sur votre logiciel ? Un excellent exercice ici consiste à se concentrer sur vos différenciateurs. N'écrivez pas pourquoi vous êtes meilleur, écrivez pourquoi vous êtes différent. Un prospect doit avoir l'impression qu'il ne fait pas son travail au mieux de ses capacités s'il ne prend pas rendez-vous avec vous

Ordre des opérations

Afin de dépenser votre budget efficacement avec le maximum d'apprentissage, commencez par diffuser des publicités de conversation sur LinkedIn. Vous pouvez envoyer des quantités massives et vous assurer que vous vous adressez aux bonnes personnes. À partir de là, vous pouvez tirer parti de vos apprentissages et développer du contenu sponsorisé. Lorsque vous avez défini cela, vous pouvez utiliser un outil comme Clearbit ou Metadata pour vous développer sur Facebook. Cela rend votre produit totalement incontournable sur les canaux sociaux les plus dominants.

Annonces Google

Maintenant que vous êtes constamment devant votre TAM grâce à la réponse directe et que vous avez construit vos avis sur des annuaires tiers, vous pouvez étendre votre portée grâce à Google Ads. Bien que Google Ads ait l'aspect crucial de l'intention (c'est-à-dire que quelqu'un recherche réellement votre produit), cela ne signifie pas que toutes les personnes qui recherchent correspondront à votre ICP. Cependant, les suggestions suivantes devraient vous préparer au succès de Google Ads.

Performance financière

Il s'agit d'un vaste domaine pour commencer sur Google Ads. Assurez-vous d'utiliser le suivi des conversions hors ligne afin de voir quels mots clés font avancer les choses plus loin dans l'entonnoir (SQL, Opps et Revenue). À partir de là, vous pouvez commencer à évaluer les performances financières dont vous avez besoin pour réussir. Êtes-vous en mesure d'acquérir des clients et un coût par acquisition (CPA) qui a du sens sur le plan financier ? Avez-vous besoin d'ajuster votre prix ou la durée de votre contrat pour compenser un CPA élevé ? Examinez le prix, la marge brute, la valeur à vie, la valeur moyenne des commandes, les taux de conversion du cycle de vie, etc. lors de l'exécution de votre modélisation financière sur les mots clés et sur le canal Google Ads dans son ensemble.

Différenciez-vous

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus dans la section Réponse directe, les gens achètent différents, pas mieux. Lorsque vous examinez les mots-clés pour lesquels vous souhaitez vous présenter, identifiez ce que dit la concurrence. Sur vos publicités et vos pages de destination, demandez-vous : « Que dois-je communiquer à mon ICP pour prouver que nous sommes différents ? Cet exercice simple peut grandement contribuer à s'assurer que Google Ads est un canal performant pour votre produit.

Commercialisation biologique

Que rechercherait votre client idéal ?

Si vous étiez votre ICP et que vous recherchiez un logiciel qui a ce que vous proposez, que taperiez-vous et où iriez-vous ? À quoi ressemble la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) ? Est-il même réaliste de se classer pour ce mot-clé principal, ou le SERP est-il dominé par des sites d'évaluation tiers ?

Parce que vous n'avez pas la possibilité de filtrer les audiences qui trouvent votre site de manière organique, il s'agit d'une étape cruciale pour faire de Organic un canal de recherche efficace au début de votre plan GTM.

Créer un bon contenu

Cela semble être une étape évidente, mais trop souvent, vous verrez un élément de contenu classé de manière organique dont vous savez qu'il n'a été écrit qu'à cette fin. Mais de manière réaliste, si le contenu n'a pas de valeur, pourquoi consacrer tous ses efforts à l'écrire et à essayer de le classer ? Encore une fois, mettez-vous à la place de votre ICP. Si vous lisiez votre message/contenu, vous engageriez-vous réellement ? Si vous n'êtes pas sûr à 100 % que quelqu'un qui a lu ce message serait plus susceptible d'acheter votre produit, ne publiez pas le contenu.

Concentrez-vous sur l'intention d'achat avant l'intention d'information

Plus votre contenu s'éloigne de l'intention d'achat, moins il peut avoir d'impact sur la génération de revenus. Cela ne veut pas dire que les éléments de leadership éclairé ne sont pas importants, mais lors du lancement d'un plan de mise sur le marché, concentrez-vous sur les mots-clés les plus proches de l'intention d'achat.

Quand je parle d'intention d'achat, je parle de mots-clés pertinents pour quelqu'un qui prend une décision d'achat. Lorsqu'une personne est à la recherche d'un logiciel d'aide à la vente, que recherche-t-elle d'autre ? La création de contenu autour d'un guide de prix/coûts pour les logiciels d'aide à la vente serait un excellent moyen de prendre plus de parts de marché lorsque les gens recherchent activement des informations qui les aident à acheter votre produit.

Leadership éclairé

Prendre des parts de marché grâce au classement de votre propre site sur Google est un bon début, cependant, il est crucial d'étendre votre portée à d'autres endroits où vos clients idéaux font confiance à leurs informations.

Abreuvoirs ICP

En dehors de la recherche Google, où votre ICP apprend-il et interagit-il avec les autres ? Un excellent moyen de les identifier remonte à la façon dont nous avons initialement construit notre TAM, il suffit de leur demander ! Les entretiens avec les clients et les prospects sont un excellent moyen d'obtenir ces informations. Les podcasts, les publications et les conférences sont un excellent endroit pour commencer à faire connaître votre nom à votre ICP. En plus de parler aux clients, vous pouvez utiliser un outil comme SparkToro ou Google Search Informational pour voir qui se classe.

Établir des relations

Une fois que vous avez identifié les points d'eau où vous pouvez éduquer activement votre ICP, il est temps d'établir des relations. La plupart des éditeurs, producteurs ou assistants reçoivent des centaines et des centaines d'e-mails par jour de personnes qui souhaitent participer à leur émission, sur leur blog, etc. Comment pouvez-vous vous démarquer du bruit ? Connectez-vous avec eux sur les réseaux sociaux, retrouvez leur numéro sur Zoominfo et appelez-les, envoyez-leur une bouteille de vin ou un coffret cadeau. De même que pour la copie publicitaire ou la messagerie, il est crucial de vous différencier ici. Que proposez-vous à leur public qu'ils ne peuvent obtenir de personne d'autre ?

Ne soyez pas pointilleux

Lorsque vous démarrez, ne soyez pas pointilleux avec votre sensibilisation. Essayez de participer à autant de podcasts, de webinaires, de publications d'invités, d'allocutions que possible et soyez cohérent. Lorsque vous avez construit un nom pour vous-même et votre produit, vous pouvez devenir plus précis et sélectif.

Partenariats

Identifiez vos fournisseurs/technologies

Développer une liste de partenaires est un excellent moyen de lancer votre stratégie de mise sur le marché. Quelle technologie vous ou vos clients utilisez-vous dans votre secteur et qui n'est pas un concurrent direct ? Pouvez-vous travailler aux côtés de ces entreprises pour du contenu ou des références ?

Commencez large

Semblable à l'approche du leadership éclairé, ne soyez pas pointilleux lorsque vous démarrez. Comment pouvez-vous vous associer avec autant de fournisseurs ou de technologies que possible ? Adoptez une approche similaire à celle que vous adopteriez avec la sensibilisation pour les allocutions, les podcasts ou les publications d'invités. Construire une relation avec leur responsable des partenariats. Quels sont leurs objectifs spécifiques ? Comment un partenariat avec vous les aide-t-il à atteindre leurs objectifs ? Comment peuvent-ils vous aider à atteindre vos objectifs ? Ces types de conversations seront massifs lorsque vous essaierez de développer vos partenaires.

Vous devez donner avant de pouvoir recevoir. Que pouvez-vous donner à vos partenaires qui leur profite ? Certaines de ces choses pourraient être des références, du contenu, des idées, des cris, etc. Si vous pouvez être gentil et généreux, vos partenariats seront vraiment des partenariats.

Notoriété/Marque/Programmatique

Pour conclure cette approche de mise sur le marché, concentrez-vous sur la mise en avant de votre marque/produit auprès de votre TAM grâce à une publicité display ciblée. Je mets cela en dernier parce que cela en soi ne générera pas immédiatement de prospects ou de revenus, mais cela, combiné à toutes les choses ci-dessus, peut faciliter les tâches de marketing et de vente.

Sensibilisation TAM

Un objectif crucial de vos campagnes de marque/programmatiques devrait être de vous assurer que votre TAM sait exactement ce que propose votre logiciel. Il y a de fortes chances que vous puissiez utiliser votre logiciel pour résoudre de nombreux problèmes. Nous voulons nous assurer que notre TAM est pleinement conscient de tous ces points douloureux que nous pouvons couvrir.

Idéalement, vous voulez que votre TAM obtienne plus de 7 impressions par mois avec des messages et un positionnement spécifiques. Essayez d'être aussi mémorable que possible. Personne ne remarque les publicités qui ressemblent à tout le reste. Soyez audacieux, défendez quelque chose et exprimez-vous de manière créative.

Mélanger

Personne ne veut voir la même annonce plusieurs fois de suite. Assurez-vous de mettre à jour régulièrement votre création afin que votre public ait l'impression de recevoir une nouvelle annonce chaque mois. La clé est de trouver comment informer votre public de votre message d'une manière différente.

Conclusion

J'espère que vous êtes sorti de cette lecture avec quelques mesures concrètes à prendre pour élaborer votre propre stratégie de mise sur le marché. Mais sinon, vous êtes toujours entre de bonnes mains. Heureusement, je connais ces stratèges de mise sur le marché qui connaissent une chose ou deux sur le SaaS.