Strategia de marketing pentru produse vs. Strategia de marketing condusă de clienți

Industria SaaS este în plină expansiune în acest moment, ceea ce o face mai competitivă decât oricând. Având strategia de marketing potrivită, poate face sau distruge un nou startup care încearcă să se extindă rapid. Acolo se pune în aplicare o strategie puternică de marketing de produs.

Marketingul axat pe produs poate fi incredibil de util ca parte a unei strategii de marketing mai ample, dar adesea nu este suficient pe termen lung. În schimb, Metodologia noastră unică de generare a clienților aici la Directive Consulting prioritizează o abordare a marketingului bazată pe date și centrată pe client și am descoperit că este o schimbare a jocului în spațiul SaaS.

În această postare, vom trece peste tot ce trebuie să știți despre strategiile de marketing pentru produse, inclusiv ce sunt acestea, cum funcționează și de ce vă recomandăm insistent să optați pentru o strategie de marketing mai orientată spre clienți.

Ce este o strategie de marketing de produs?

Deci, ce este marketingul de produs ?

O strategie de marketing de produs este procesul de a aduce un produs pe piață și de a-l promova prin înțelegerea pieței și explicarea modului în care produsul dvs. se încadrează pe acea piață, în același timp potențial modelând produsul dvs. pentru a se potrivi nevoilor pieței.

Se concentrează pe succesul lansării unui anumit produs mai mult decât pe promovarea mărcii în ansamblu.

Strategia dvs. de marketing pentru produse poate afecta prețul, publicul vizat și mesajele de marketing pentru produse. În unele cazuri, poate chiar să modifice produsele în sine, dacă faceți modificări pentru a ține cont de ceea ce este necesar pe piață.

Ca rezultat, echipa de marketing nu se uită doar la produs și derulează campanii pentru a stimula vânzările. De asemenea, lucrează ca parte a unei echipe unificate cu echipele de vânzări și dezvoltare de produse. Poate avea un impact asupra dezvoltării produsului în fiecare etapă a creării sale bazate pe piață, cum ar fi adăugarea de noi funcții pe care utilizatorii le-au cerut.

În esență, vă permite să creați un produs comercializabil, deoarece luați în considerare obiectivul final de marketing pe parcursul întregului proces de dezvoltare și, astfel, puteți comunica eficient valoarea acestuia.

A devenit una dintre cele mai comune strategii de lansare pe piață pentru instrumentele SaaS astăzi.

De ce este importantă o strategie de marketing de produs în industria SaaS?

Strategiile de marketing pentru produse pot fi atât de importante pentru companiile SaaS, deoarece domeniul este atât de competitiv, ceea ce înseamnă că este mai important ca niciodată să poți comercializa cu succes instrumentul tău corect către publicul potrivit și să poți oferi caracteristicile unice de care au nevoie.

Ia în considerare mixul de marketing al celor 4 P , care include următoarele:

• Locul – cum accesează clienții produsul dvs.?
• Preț - cât costă?
• Produs: ce este produsul și cum este diferit și mai valoros decât ceea ce există?
• Promovare—care este cea mai bună modalitate de a promova acest produs altora?

Mesajele dvs. trebuie să fie la punct pentru a determina publicul țintă să vadă cum pot beneficia, până la punctul în care vă puteți mări creșterea și veniturile. Și, uneori, înseamnă chiar să faceți modificări produsului în sine, astfel încât să puteți avea caracteristicile pe care utilizatorii doresc să le vadă comercializate.

În cele din urmă, vă permite să contribuiți la construirea unui produs mai puternic și a unei campanii de marketing mai puternice simultan de la zero. Într-o nișă hiper-competitivă, este o strategie solidă atunci când doriți să găsiți modalități de a ieși în evidență și de a crea instrumente care vor vinde și vor genera profit.

Beneficiile unei strategii de marketing de produs SaaS

Există o serie de beneficii de bază pe care mărcile SaaS le pot primi de la o agenție puternică de piață a produselor. Acestea includ următoarele:

1. 1. Dezvolti o mai bună înțelegere a cine sunt clienții tăi și de ce au nevoie. Publicul dvs. va fi în centrul strategiilor dvs. de marketing de produs, chiar dacă audiența pe care ajungeți să-l vizați este diferită de cea pe care ați avut-o în minte atunci când ați creat produsul. Acest lucru duce la o campanie de marketing mai eficientă și la un produs mai țintit.
   2. Puteți viza clienții potențiali mai eficient. Având un produs care a fost personalizat pentru a se potrivi nevoilor specifice ale publicului dvs., este mai ușor să le comercializați direct cu mesaje foarte bine direcționate. De asemenea, știți mai multe despre acest public, pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți și mai mult campaniile.

• Echipele dvs. de marketing, vânzări și produse sunt conectate și lucrează împreună. Acest lucru vă poate ajuta chiar dacă nu conduceți o strategie de marketing de produs; faptul că aceste trei echipe lucrează împreună creează o înțelegere mai puternică a cine este clientul, de ce au nevoie și de ce vor folosi instrumentul.
  Puteți folosi cunoștințele combinate de la aceste echipe pentru a dezvolta o lansare puternică de produs și pentru a adapta produsul și marketingul acestuia, de asemenea, după lansare.

• Este o modalitate bună de a vă poziționa produsul în mod corespunzător pe piață. Nu doriți să investiți o cantitate enormă de timp și bani într-un produs care nu poate concura pe piața actuală.
  Imaginați-vă să creați un instrument de programare a rețelelor sociale care îți permitea să postezi pe Facebook doar pentru a realiza că există instrumente care ofereau postări personalizate pe orice site de rețele sociale, plus analize și ascultare socială.
  Trebuie să vă asigurați că produsul dvs. are caracteristicile potrivite de care publicul dvs. are nevoie și le dorește, că are un preț adecvat în comparație cu piața și că produsul dvs. este capabil să iasă în evidență față de concurență.

• Există șanse solide ca acesta să crească veniturile și să îmbunătățească vânzările. Toate beneficiile pe care le-am descris mai sus pot oferi mărcilor SaaS cu instrumente solide și o strategie bună o cale clară către mai multe venituri, o creștere mai rapidă și, potențial, rate de retenție mai mari.
  Capacitatea de a comunica audienței dvs. de ce un instrument este perfect pentru ei (după în esență creat un instrument conceput să fie perfect pentru ei) poate duce la o creștere exponențială și la rate ridicate de satisfacție a clienților.

Care sunt obiectivele unei strategii de marketing de produs SaaS

Scopul final al unei strategii de marketing pentru produse SaaS este, desigur, să stimuleze vânzările și să producă o creștere a veniturilor atât imediată, cât și pe termen lung. Acesta este întotdeauna scopul final al majorității strategiilor de marketing.

Există, totuși, alte obiective pe care se va concentra o strategie de marketing de produs SaaS și alți KPI pe care mărcile le urmăresc pentru a evalua eficacitatea. Acestea includ următoarele:

• Înscrieri pentru produse. Câți utilizatori sunt suficient de interesați de mesaje încât să se înscrie fie pentru o demonstrație, fie pentru o încercare gratuită, fie pentru un plan de bază gratuit? Și cât timp durează utilizatorii să se înregistreze după ce au auzit prima dată despre produs?

• Costul de achiziție a clienților. Cât costă achiziționarea de noi clienți? Este costul suficient de mic încât produsul dvs. este fie profitabil în prezent, fie pe cale să devină așa?

• • Rata de activare. Când utilizatorii își încheie perioada de încercare gratuită și decid să cumpere (sau decid să facă upgrade de la un plan de bază gratuit), aceasta este considerată „activare”. Rata dvs. de activare este calculată prin împărțirea numărului de utilizatori care activează la numărul de utilizatori care ating acel reper (cum ar fi numărul de utilizatori a căror încercare gratuită este finalizată).
  • Timp mediu până la activare. Cât timp durează utilizatorilor să decidă să se activeze? Deși nu este neobișnuit ca utilizatorii să aștepte până la încheierea unei perioade de încercare gratuită, în multe cazuri, încercările gratuite oferă doar funcții limitate. Utilizatorii care văd valoare imediată în instrument pot face upgrade mai rapid pentru a accesa funcții de nivel superior.
  • Utilizare activă. Câți utilizatori plătiți interacționează în mod regulat cu produsul dvs.? Deși acest lucru va varia în funcție de instrument, în mod ideal veți dori să vedeți utilizarea cel puțin săptămânală sau lunară. Aruncă o privire la rata zilnică de utilizatori activi și la rata lunară de utilizatori activi.
  • Rata de adoptare a caracteristicilor. Câți utilizatori folosesc o anumită funcție? Acest lucru vă poate ajuta să spuneți cât de esențial este pentru experiența utilizatorilor dvs. actuali și, eventual, cât de eficient este. Aceasta este o modalitate bună de a afla mai multe despre ceea ce are nevoie publicul dvs. de la instrumentul dvs. și vă oferă posibilitatea de a contacta și de a afla de ce nu utilizează anumite funcții, dacă este necesar.
    Găsiți acest lucru împărțind numărul de utilizatori care utilizează o anumită funcție la numărul dvs. de utilizatori activi.
  • Rate de abandon / rate de retenție. Câți utilizatori pierzi de la an la an sau de la o lună la lună? În timp ce o anumită pierdere este naturală, dacă sângerați clienții după doar o lună sau cam asa ceva, înseamnă că ceva nu funcționează la un moment dat în călătoria clientului. Cu toate acestea, ratele mari de retenție semnalează o experiență puternică pentru clienți.

• Valoarea de viață a clientului (LTV). Cât valorează clientul mediu pentru marca dvs.? Acest lucru poate varia în funcție de segmentul de public. Calculul LTV poate fi dificil, dar puteți afla mai multe despre cum să faceți acest lucru aici .

Ciclul de viață al produsului și strategia de marketing al produsului

(Notă pentru Sean - știu că inițial a fost H3 în loc de gloanțe, dar nu cred că acest lucru este cel mai imperativ pentru post pentru a face argumentul și ne-ar împinge peste numărul de cuvinte. Cu siguranță ne putem extinde totuși)

Doriți să înțelegeți mai bine cum arată o strategie de marketing de produs pe parcursul ciclului de viață al produsului?

Iată o scurtă recapitulare:

• Faza 1 — Pre-lansare și introducere: utilizatorii tocmai învață despre produsul dvs. pentru prima dată. În acest moment, strategia dvs. de produs se va concentra pe evidențierea agresivă a caracteristicilor și a cazurilor de utilizare specifice, pe derularea de campanii la scară pentru a atrage clienți țintă care caută produse ca ale dvs. și pe colectarea feedback-ului de la testerii inițiali pentru a îmbunătăți produsul. În multe cazuri, mărcile prețuiesc produsul la fel de mare pe cât cred că îl pot vinde și se ajustează pe baza feedback-ului inițial.
• Faza 2 — Creștere : aveți utilizatori inițiali și lucrați la îmbunătățirea produsului și/sau a poziționării acestuia, astfel încât să puteți obține mai mulți utilizatori rapid.
  Strategia de produs se poate concentra pe îmbunătățirea calității produsului, creșterea gradului de extindere prin mai multe canale de distribuție pentru a se conecta la mai mulți utilizatori (sau mai multe segmente de piață) și începerea să schimbe mesajele de marketing de la doar cunoașterea produsului la preferința produsului.
• Faza 3 — Maturitatea : piața poate fi saturată, iar tacticile dvs. de marketing pot începe să-și piardă din eficacitate. Acest lucru poate necesita ceea ce se numește „modificare a pieței”, ceea ce înseamnă că treceți pentru a viza noi segmente de piață, redefiniți cazuri de utilizare sau încercați să faceți marketing agresiv către clienții concurenților cunoscuți (care poate include licitarea pentru cuvinte cheie de marcă). Modificarea și îmbunătățirea produsului este, de asemenea, obișnuită.
• Faza 4 — Declin: Acesta este un moment de temut pentru mărcile SaaS, când vânzările și profiturile încep să scadă. Poate fi cauzată de o serie de factori, inclusiv noi instrumente de pe piață, schimbări în preferințele consumatorilor sau noi tehnologii. Uneori, produsul va fi întrerupt, dar puteți încerca și strategii precum implementarea reducerii prețului de orez, găsirea unei noi utilizări pentru produs sau reducerea cheltuielilor generale pentru a menține profitabilitatea cât mai mult timp posibil.

Modul în care strategiile de marketing de produs nu ajung la punct

Până acum, am vorbit despre cât de valoroase pot fi strategiile de marketing pentru produse, în special pentru industria SaaS. Totuși, nu totul este soare și trandafiri; Există și dezavantaje ale acestei abordări de marketing.

Este important să ținem cont de următoarele:

• • Piețele evoluează. Campaniile de marketing bazate pe produse impun mărcilor să investească în produsul lor și în campaniile lor de marketing, creând soluția perfectă bazată pe piață chiar acum . Piețele se schimbă , totuși, și acest lucru nu este niciodată mai adevărat decât în ​​lumea de astăzi în industria SaaS. Noile instrumente apar pe piață în mod constant, iar asta poate însemna tulburări aproape instantanee.

• Concurența dvs. poate ajunge la aceleași concluzii ca și dvs. Dacă vă aprofundați suficient, veți analiza panourile de mesaje și comentariile și feedbackul de la utilizatorii care solicită caracteristici specifice, planuri de preț diferite și multe altele. Te poți adapta... dar și concurența ta la fel.

• Puteți ajunge să înstrăinați potențialii clienți. Când vă concentrați exclusiv pe încadrarea produsului într-o anumită nișă, vă concentrați pe produs ... nu pe clienți. Dacă sunteți atât de concentrat pe crearea unei caracteristici unice, de exemplu, puteți ajunge la o interfață de calitate inferioară care vă pierde clienți.

În timp ce strategiile de marketing de produs au meritul lor, eu sunt și voi fi întotdeauna un susținător al menținerii clientului în centrul a ceea ce faci... nu produsul în sine.

Strategiile de marketing conduse de clienți nu împărtășesc limitările strategiilor de marketing de produs și pot produce succes mult mai lung și constant pentru mărci.

Ce este o strategie condusă de clienți și prin ce este diferită de o strategie de marketing de produs?

La prima vedere, poate părea greu de diferențiat între o strategie de marketing bazată pe produs și o strategie de marketing condusă de clienți, deoarece ambele iau în considerare clienții și piața într-un fel.

Marketing de produs

Strategiile de marketing de produs se referă la promovarea eficientă a unui singur produs pentru o lansare puternică și o creștere agresivă. Ei iau în considerare nevoile pieței și se concentrează în mod special pe o potrivire pe piață-produs. Cauți un produs foarte vândut. Totul este centrat în jurul produsului.

Marketing condus de client

Marketingul condus de clienți se concentrează pe publicul dvs., nu asupra produsului în sine. Se scufundă incredibil de adânc în segmentele dvs. de public . Prioritizează nu doar creșterea numărului de clienți, ci și creșterea calității clienților prin stimularea întregii experiențe ale clienților.

Aceasta este o abordare revoluționară în spațiul SaaS și poate ajuta la creșterea loialității mărcii pe termen lung, a utilizării produselor și a ratelor de reținere a clienților.

Modelul nostru de generare de clienți, de exemplu, este construit pe principiile marketingului condus de clienți. Folosim date pentru a vă ajuta să vă găsiți clienții cei mai valoroși, astfel încât să puteți ajunge la mai mulți dintre ei cu campanii hiperdirecționate. Produsul dvs. nu va fi pentru toată lumea, dar ideea este să vă conectați mai puternic cu cei pentru care sunteți potrivit.

Care sunt obiectivele unei strategii de marketing conduse de client?

Scopul unei strategii de marketing conduse de clienți este de a utiliza datele și feedback-ul clienților pentru a înțelege mai bine cine este publicul țintă, cum beneficiază aceștia de pe urma produsului și cum îi puteți ajunge.

Nu încercați neapărat să găsiți cum să modelați produsul pentru piață, ci mai degrabă cum să faceți experiența clienților și canalul de marketing mai de impact pentru ceea ce aveți.

În timp ce strategiile de marketing conduse de clienți se uită la majoritatea KPI-urilor pe care strategiile de marketing conduse de produs le evaluează, ele se vor concentra, de asemenea, mai mult pe tipurile de implicare, reținere și extindere a utilizării peste timp.

Gândiți-vă la loialitatea clienților pe termen lung, cu clienții de mare valoare care achiziționează planuri de nivel mediu și înalt, spre deosebire de prioritizarea unui număr mare de vânzări la un plan cu costuri reduse. Acolo te pot duce strategiile conduse de clienți.

6 diferențe între o strategie de marketing de produs și abordări ale strategiei de marketing conduse de clienți

Ambele strategii de marketing caută să satisfacă nevoile existente ale pieței și să stimuleze vânzările și ambele se uită la datele clienților.

Lăsând la o parte aceste asemănări, acestea sunt câteva diferențe de bază între cele două:

1. Marketingul de produs prioritizează găsirea modului în care un produs se potrivește pe piață, încercând să-l facă mai comercializabil, în timp ce marketingul condus de clienți se concentrează asupra modului de a face un produs mai valoros pentru anumite audiențe.
2. Marketingul pentru produse acordă prioritate conversiilor plătite inițiale la scară, în timp ce marketingul condus de clienți se concentrează pe reținerea pe termen lung și pe conversiile clienților de mare valoare.
3. Marketingul de produs a analizat rentabilitatea imediată a investiției; strategiile de marketing conduse de clienți au mai multe șanse să evalueze LTV
4. Strategiile de marketing conduse de clienți se concentrează mai intens pe implicarea clienților și pe reținerea pe termen lung
5. Marketingul pentru produse se adresează nevoilor imediate ale clienților cu potențial caracteristici specifice, în timp ce marketingul condus de clienți lucrează la îmbunătățirea instrumentului general de-a lungul întregii călătorii a clienților
6. Marketingul de produs combină echipa de vânzări, marketing și dezvoltare de produs; abordările conduse de clienți integrează mai mult echipele de vânzări, marketing și succesul clienților

Ambele strategii își au locul în industria SaaS și puteți folosi elemente ale ambelor pentru a crea o lansare puternică, creând în același timp o strategie de marketing puternică, concentrată pe client în toate punctele.

Cum să planificați o strategie de marketing de produs

Procesele de implementare a unei strategii de marketing de produs și a unei strategii de marketing conduse de clienți diferă în mod natural.

Pentru a planifica o strategie de marketing de produs, este posibil să urmați următorii pași:

1. 1. Vă uitați la prototipul de produs existent și la toate publicurile și cazurile de utilizare potențiale ale acestuia. Înțelegerea a ceea ce aveți pe mâini este întotdeauna un loc bun de început.
   2. Cercetați piața, inclusiv concurența dvs. Ce instrumente există deja? În ce fel este al tău diferit? Există funcții pe care le oferiți sau alte beneficii, cum ar fi interfețe mai bune, costuri lunare mai mici sau mai multe integrări?

• Înțelegeți cine este publicul dvs. țintă. Care sunt nevoile, punctele dureroase și provocările lor cunoscute? Acest lucru va fi important pentru a vă asigura că evidențiați aspectele corecte ale produsului dvs. atunci când rulați campanii de marketing și vă poate ajuta să determinați caracteristicile suplimentare necesare pentru a face produsul competitiv.

• Determinați poziționarea produsului dvs. Ce te deosebește? Care este în mod specific propunerea de valoare a instrumentului dvs. și cum este aceasta diferită de orice altceva deja pe piață?
  Prețurile, caracteristicile și cazurile de utilizare vor juca un rol vital aici în a ajuta la formarea mesajelor de marketing pe care le veți folosi pentru a răspunde la întrebările cheie pe care utilizatorii le au despre produs și de ce ar trebui să-l folosească. care platforme vor fi cele mai eficiente în a vă ajuta să vă conectați cu dvs

• Stabiliți o strategie de comunicare. Consumatorii. Reclamele, comunicarea prin e-mail și contribuțiile de postare sponsorizate sunt toate alegeri populare pentru strategiile de marketing conduse de produse, în special pentru lansare, deoarece pot avea o acțiune largă și pot acționa rapid.

Odată ce strategia dvs. este gata, puneți-vă în ordine campaniile și sunteți pregătit pentru lansare!

Cum să dezvoltați o strategie de marketing condusă de clienți

Strategiile conduse de clienți pot fi folosite pentru a duce un produs pe piață, dar sunt adesea folosite și pentru a îmbunătăți marketingul odată ce produsul este deja pe piață.

Aceasta este abordarea noastră de a dezvolta o strategie de marketing condusă de clienți:

• Aflați în profunzime cine este publicul dvs. țintă. Uitați-vă la datele existente și nu vă uitați doar la cine s- ar putea înscrie și s-ar putea converti, ci luați în considerare cine fie realizează conversii la niveluri superioare, fie realizează conversii și păstrează mai mult timp.

• Luați în considerare modul în care publicul dvs. de mare valoare utilizează instrumentul. Care pare să fie punctul lor de activare? Ce funcții folosesc și cât de des? O programare SaaS, de exemplu, ar putea realiza că companiile cu un singur membru utilizează în principal planul gratuit, dar că companiile cu mai mulți angajați și venituri care folosesc planul plătit profită de funcțiile de apelare în grup și de atribuire automată a apelurilor, ceea ce indică faptul că caracteristicile sunt cruciale.

• Obțineți feedback direct de la clienți. Ce le place la produsul tău? Ce ar schimba? Ce caracteristici folosesc ei și de ce? Cum se simt ei cu privire la prețurile dvs.? Este posibil să găsiți oportunități de a oferi valoare suplimentară, dar vă oferă și o mulțime de informații pe care le puteți utiliza pentru a crea campanii de marketing cu conversie ridicată.

• Creați campanii complete. Nu vrei să te concentrezi doar pe achiziția inițială a clienților, ci și să ai un contact activ pentru a menține utilizatorii implicați, astfel încât să se păstreze mai mult timp. Luați în considerare cum să mențineți implicarea utilizatorilor existenți prin marketing prin e-mail, grupuri private de rețele sociale și resurse centrate pe clienți, cum ar fi seminariile web. Și nu uitați întotdeauna să promovați direct acele segmente de public de mare valoare pe care le-ați identificat deja.

Gânduri finale: Strategie de marketing condusă de clienți > Strategie de marketing pentru produse

Atât strategiile de marketing conduse de clienți, cât și strategiile de marketing pentru produse caută să stimuleze vânzările apelând la nevoile unui utilizator, dar se desfășoară în două moduri diferite.

Strategiile de marketing pentru produse pot fi valoroase atunci când căutați să lansați un produs unic cu o strategie clară de introducere pe piață și poate fi util chiar și să dezvoltați produsul specific care va fi competitiv pe piața actuală.

Cu toate acestea, pentru a rămâne competitiv chiar dacă piața se schimbă și pentru a stimula cu succes reținerea clienților de mare valoare și nu doar vânzări rapide, o strategie de marketing condusă de clienți este calea de urmat. Puteți crea experiențe mai semnificative și puteți oferi mai multă valoare pentru a selecta nișe ale publicului țintă general, ceea ce vă crește satisfacția clienților, loialitatea, ratele de retenție și LTV.

Vă putem ajuta cu asta aici, la Directive Consulting. Am creat o metodologie de generare a clienților care adoptă o abordare puternic condusă de clienți și susținută de date pentru a vă ajuta marca SaaS să vă identifice publicul țintă de bază, de mare valoare, pentru a determina alinierea între echipele dvs. de vânzări, succesul clienților și de marketing pentru a vă ajuta rezultate reale la scară.

Doriți să aflați mai multe despre procesul nostru unic de generare de clienți pentru mărcile SaaS? Rezervă-ți apelul la noi astăzi.