產品營銷策略與客戶主導的營銷策略

SaaS 行業現在正在蓬勃發展，這使得它比以往任何時候都更具競爭力。 制定正確的營銷策略可以成就或破壞試圖快速擴展的新創業公司。 這就是強大的產品營銷策略到位的地方。

作為更大的營銷策略的一部分，以產品為中心的營銷非常有用，但從長遠來看，這通常是不夠的。 相反，我們在 Directive Consulting 獨特的客戶生成方法優先考慮數據驅動、以客戶為中心的營銷方法，我們發現它是 SaaS 領域的遊戲規則改變者。

在這篇文章中，我們將介紹您需要了解的有關產品營銷策略的所有信息，包括它們是什麼、它們是如何工作的，以及為什麼我們強烈建議您選擇更以客戶為導向的營銷策略。

什麼是產品營銷策略？

那麼什麼是產品營銷？

產品營銷策略是將產品推向市場並通過了解市場並解釋您的產品如何適應該市場，同時潛在地塑造您的產品以滿足市場需求的過程來推廣它的過程。

它更關注特定產品發布的成功，而不是整體品牌的推廣。

您的產品營銷策略會影響產品的價格、目標受眾和營銷信息。 在某些情況下，它甚至可能會改變產品本身，如果您根據市場需求進行更改的話。

因此，營銷團隊不僅僅關注產品並開展活動以推動銷售。 他們也與銷售和產品開發團隊一起作為統一團隊的一部分工作。 它可以根據市場在產品創建的每個階段影響產品的開發，例如添加用戶要求的新功能。

它本質上允許您創建一個適銷對路的產品，因為您在整個開發過程中都在考慮營銷最終目標，從而可以有效地傳達其價值。

它已成為當今 SaaS 工具最常見的上市策略之一。

為什麼產品營銷策略在 SaaS 行業很重要？

產品營銷策略對於 SaaS 公司來說非常重要，因為該領域競爭如此激烈，這意味著能夠成功地將您的工具正確地推銷給合適的受眾並能夠提供他們需要的獨特功能比以往任何時候都更加重要。

它考慮了4P 的營銷組合，包括以下內容：

• 地點——客戶如何訪問您的產品？
• 價格——要多少錢？
• 產品——產品是什麼，它與現有產品有何不同和更有價值？
• 推廣——向他人推廣該產品的最佳方式是什麼？

您的消息傳遞必須準確，以便讓您的目標受眾了解他們如何從中受益，從而擴大您的增長和收入。 有時，它甚至意味著對產品本身進行更改，以便您可以擁有用戶希望看到的銷售給他們的功能。

它最終允許您從頭開始同時幫助構建更強大的產品和更強大的營銷活動。 在競爭激烈的利基市場中，當您想找到脫穎而出的方法並創建能夠真正銷售並推動利潤的工具時，這是一個可靠的策略。

SaaS 產品營銷策略的好處

SaaS 品牌可以從強大的產品市場代理處獲得許多核心優勢。 其中包括：

1. 1. 您可以更好地了解您的客戶是誰以及他們需要什麼。 您的受眾將成為您產品營銷策略的中心，即使您最終定位的受眾與您在創建產品時首先考慮的受眾不同。 這會導致更有效的營銷活動和更有針對性的產品。
   2. 您可以更有效地定位潛在客戶。 通過擁有為滿足特定受眾需求而量身定制的產品，可以更輕鬆地通過高度針對性的消息直接向他們進行營銷。 您還可以更多地了解這些受眾，您可以使用這些信息來進一步改進您的廣告系列。

• 您的營銷、銷售和產品團隊相互聯繫並一起工作。 即使您沒有領導產品營銷策略，這也可以使您受益； 讓這三個團隊一起工作可以更深入地了解客戶是誰、他們需要什麼以及他們為什麼要使用該工具。
  您可以利用這些團隊的綜合知識來開發強大的產品發布，並在發布後調整產品及其營銷方式。

• 這是在市場上適當定位您的產品的好方法。 您不想將大量時間和金錢投入到無法在當今市場競爭的產品上。
  想像一下，創建一個社交媒體調度工具，只允許您在 Facebook 上發帖，只是為了意識到有一些工具可以向任何社交媒體網站提供自定義發帖，以及分析和社交聆聽。
  您需要確保您的產品具有受眾需要和想要的正確功能，與市場相比定價合理，並且您的產品能夠在競爭中脫穎而出。

• 它很有可能增加收入並改善銷售。 我們上面描述的所有好處都可以為 SaaS 品牌提供可靠的工具和良好的戰略，從而獲得更多收入、更快的增長和更長的保留率。
  向您的受眾傳達為什麼一個工具對他們來說是完美的（在基本上創建了一個為他們設計的完美工具之後）的能力可以導致指數級增長和高客戶滿意度。

SaaS產品營銷策略的目標是什麼

當然，SaaS 產品營銷策略的最終目標是推動銷售並產生即時和長期的收入增長。 這始終是大多數營銷策略的最終目標。

但是，SaaS 產品營銷策略將關注其他目標，以及品牌關注以評估有效性的其他 KPI。 其中包括：

• 產品註冊。 有多少用戶對他們註冊的演示、免費試用或免費基礎計劃的消息傳遞足夠感興趣？ 用戶在第一次聽說產品後註冊需要多長時間？

• 獲客成本。 獲得新客戶需要多少成本？ 成本是否足夠低以使您的產品目前可以盈利或正在盈利？

• • 激活率。 當用戶結束您的免費試用並決定購買（或決定從免費基本計劃升級）時，這被視為“激活”。 您的激活率是通過將激活的用戶數除以達到該里程碑的用戶數（例如完成免費試用的用戶數）來計算的。
  • 平均激活時間。 用戶決定激活需要多長時間？ 雖然用戶等到免費試用結束的情況並不少見，但在許多情況下，免費試用只授予有限的功能。 看到該工具直接價值的用戶可以更快地升級以訪問更高級別的功能。
  • 主動使用。 有多少付費用戶定期使用您的產品？ 雖然這會因工具而異，但理想情況下，您希望至少每週或每月查看一次使用情況。 查看您的每日活躍用戶率和每月活躍用戶率。
  • 功能採用率。 有多少用戶在使用特定功能？ 這可以幫助判斷對您當前用戶體驗的重要性，以及它的潛在有效性。 這是從您的工具中詳細了解您的受眾需要什麼的好方法，並讓您有機會接觸並了解他們在必要時不使用特定功能的原因。
    通過將使用特定功能的用戶數除以您的活躍用戶數來找到這一點。
  • 流失率/保留率。 您每年或每月失去多少用戶？ 雖然有些流失是很自然的，但如果您在一個月左右的時間裡就讓客戶流失，這意味著在客戶旅程的某個階段有些東西不起作用。 然而，高保留率表明了強大的客戶體驗。

• 客戶生命週期價值 (LTV)。 普通客戶對您的品牌的價值是多少？ 這可能因受眾細分而異。 LTV 計算可能很棘手，但您可以在此處了解有關如何計算的更多信息。

產品生命週期和產品營銷策略

（肖恩注意——我知道這最初是 H3 而不是子彈，但我不認為這對於這篇文章來說是最重要的爭論，它會讓我們超過字數。但我們絕對可以擴展）

想要更好地了解產品營銷策略在整個產品生命週期中的樣子？

這是一個快速回顧：

• 第 1 階段——發布前和介紹：用戶只是第一次了解您的產品。 此時，您的產品策略將專注於積極突出特定功能和用例，大規模開展活動以吸引正在搜索與您類似的產品的目標客戶，並收集初始測試人員的反饋以改進產品。 在許多情況下，品牌將產品定價到他們認為可以出售的價格，並根據最初的反饋進行調整。
• 第 2 階段 — 增長：您擁有初始用戶，並且您正在努力改進產品和/或其定位，以便您可以快速獲得更多用戶。
  產品策略可能側重於提高產品質量，通過更多分銷渠道擴大外展以連接更多用戶（或更多細分市場），並開始將營銷信息從產品意識轉變為產品偏好。
• 第三階段——成熟：市場可能已經飽和，你的營銷策略可能開始失效。 這可能需要所謂的“市場調整”，這意味著您要轉向新的細分市場、重新定義用例或嘗試向已知競爭對手的客戶進行積極營銷（其中可能包括對品牌關鍵字的競標）。 產品的修改和改進也很常見。
• 第 4 階段——下降：對於 SaaS 品牌來說，這是一個可怕的時期，銷售和利潤開始下降。 它可能由多種因素引起，包括市場上的新工具、消費者偏好的變化或新技術。 有時產品會停產，但您也可以嘗試諸如實施降價、為產品尋找新用途或降低總體開銷以盡可能長時間保持盈利能力等策略。

產品營銷策略如何達不到目標

到目前為止，我們已經討論了產品營銷策略的價值，特別是對於 SaaS 行業。 然而，這並不全是陽光和玫瑰。 這種營銷方式也有缺點。

重要的是要考慮以下幾點：

• • 市場不斷發展。 基於產品的營銷活動需要品牌對其產品和營銷活動進行投資，根據當前市場創建完美的解決方案。 然而，市場在變化，而在當今的 SaaS 行業中，這一點從未像現在這樣真實。 新工具不斷湧入市場，這可能意味著近乎瞬間的劇變。

• 您的競爭對手可能會得出與您相同的結論。 如果您深入研究，您將查看留言板以及來自要求特定功能、不同定價計劃等的用戶的評論和反饋。 你可以適應……但你的競爭對手也可以。

• 您最終可能會疏遠潛在客戶。 當您專注於將您的產品融入特定的利基市場時，您關注的是產品……而不是客戶。 例如，如果您如此專注於創建一個獨特的功能，您最終可能會得到一個質量較低的界面，從而失去您的客戶。

雖然產品營銷策略有其優點，但我一直是並且永遠都是將客戶置於您所做工作的中心的倡導者……而不是產品本身。

以客戶為主導的營銷策略沒有產品營銷策略的局限性，它們可以為品牌帶來更長久、更持續的成功。

什麼是以客戶為主導的策略以及它與產品營銷策略有何不同？

乍一看，似乎很難區分基於產品的營銷策略和以客戶為主導的營銷策略，因為它們都以某種方式考慮了客戶和市場。

產品營銷

產品營銷策略是關於有效地推廣單一產品以實現強勁的發布和積極的增長。 他們確實考慮了市場的需求，並且特別關注市場與產品的匹配。 您正在尋找一款暢銷的產品。 一切都以產品為中心。

以客戶為主導的營銷

以客戶為導向的營銷專注於您的受眾，而不是產品本身。 它正在深入到您的細分受眾群中。 它不僅優先考慮增加客戶數量，而且通過提升整個客戶體驗來提高客戶質量。

這是 SaaS 領域的一種開創性方法，有助於提高長期品牌忠誠度、產品使用率和客戶保留率。

例如，我們的客戶生成模型建立在以客戶為主導的營銷原則之上。 我們使用數據來幫助您找到最具價值的客戶，以便您可以通過超針對性的營銷活動吸引更多客戶。 您的產品並不適合所有人，但我們的想法是與您適合的人建立更強大的聯繫。

以客戶為主導的營銷策略的目標是什麼？

以客戶為主導的營銷策略的目標是利用客戶數據和反饋來更好地了解您的目標受眾是誰，他們如何從您的產品中受益，以及您如何接觸到他們。

您不一定要尋找如何將產品推向市場，而是如何使客戶體驗和營銷渠道對您擁有的產品更具影響力。

雖然以客戶為主導的營銷策略確實著眼於以產品為主導的營銷策略評估的大多數 KPI，但它們也將更加關注參與類型、保留和使用加班的擴展。

考慮購買中高級計劃的高價值客戶的長期客戶忠誠度，而不是優先考慮以低成本計劃進行大量銷售。 這就是以客戶為主導的策略可以為您服務的地方。

6 產品營銷策略與客戶主導的營銷策略方法之間的差異

兩種營銷策略都旨在滿足市場現有的需求並推動銷售，並且都關注客戶數據。

除了這些相似之處，這些是兩者之間的一些核心區別：

1. 產品營銷優先尋找產品如何適應市場，尋求使其更具市場價值，而以客戶為主導的營銷側重於如何使產品對特定受眾更有價值
2. 產品營銷優先考慮大規模的初始付費轉化，而以客戶為主導的營銷則側重於高價值客戶的長期保留和轉化
3. 產品營銷著眼於即時投資回報率； 以客戶為主導的營銷策略更有可能評估 LTV
4. 以客戶為主導的營銷策略更加註重客戶參與和長期保留
5. 產品營銷通過潛在的特定功能解決直接的客戶需求，而以客戶為主導的營銷致力於改進整個客戶旅程中的整體工具
6. 產品營銷結合了銷售、營銷和產品開發團隊； 以客戶為主導的方法更緊密地整合了銷售、營銷和客戶成功團隊

這兩種策略在 SaaS 行業都有自己的位置，您可以使用兩者的元素來創建強大的發布，同時仍然在所有方面創建強大的以客戶為中心的營銷策略。

如何規劃產品營銷策略

如何執行產品營銷策略和客戶主導的營銷策略的過程自然不同。

要規劃產品營銷策略，您可能會採取以下步驟：

1. 1. 您查看現有產品原型及其所有潛在目標受眾和用例。 了解你手上的東西總是一個很好的起點。
   2. 研究市場，包括你的競爭對手。 哪些工具已經存在？ 你的有什麼不同？ 您是否提供了一些功能或其他好處，例如更好的界面、更低的每月成本或更多的集成？

• 了解您的目標受眾是誰。 他們已知的需求、痛點和挑戰是什麼？ 這對於確保您在開展營銷活動時突出產品的正確方面非常重要，並且可以幫助您確定使產品具有競爭力所需的其他功能。

• 確定產品的定位。 是什麼讓你與眾不同？ 您的工具的具體價值主張是什麼，它與市場上已有的其他產品有何不同？
  定價、功能和用例將在幫助塑造營銷信息方面發揮至關重要的作用，您將使用這些信息來回答用戶對產品的關鍵問題以及他們為什麼應該使用它。 了解哪些平台可以最有效地幫助您與您的

• 確定外展策略。 消費者。 廣告、電子郵件推廣和讚助帖子投稿都是以產品為主導的營銷策略的流行選擇，尤其是在發佈時，因為它們可以影響廣泛且作用迅速。

一旦您的策略準備就緒，請按順序安排您的廣告系列，然後您就可以開始發布了！

如何制定以客戶為主導的營銷策略

以客戶為主導的策略可用於將產品推向市場，但一旦產品已經上市，它們也經常用於改進營銷。

這是我們制定以客戶為主導的營銷策略的方法：

• 深入了解您的目標受眾是誰。 查看現有數據，不要只看誰可能註冊和轉換，而是考慮誰在更高級別轉換，或者轉換和保留更長時間。

• 考慮您的高價值受眾如何使用該工具。 他們的激活點似乎是什麼？ 他們使用哪些功能，使用頻率如何？ 例如，預約 SaaS 可能會意識到單成員企業主要使用免費計劃，但使用付費計劃的員工和收入較多的企業會利用群組呼叫和自動呼叫分配功能，這表明協作功能至關重要。

• 直接從客戶那裡獲得反饋。 他們喜歡你的產品什麼？ 他們會改變什麼？ 他們使用哪些功能，為什麼？ 他們對您的定價有何看法？ 您可能會找到提供額外價值的機會，但它也為您提供了大量信息，可用於創建高轉化率的營銷活動。

• 創建全渠道廣告系列。 您不僅要專注於最初的客戶獲取，還希望進行積極的外展以保持用戶的參與度，從而使他們保留更長的時間。 考慮如何通過電子郵件營銷、私人社交媒體組和網絡研討會等以客戶為中心的資源來保持現有用戶的參與。 並且永遠記住直接向您已經確定的那些高價值細分受眾群進行營銷。

最後的想法：以客戶為主導的營銷策略>產品營銷策略

以客戶為主導的營銷策略和產品營銷策略都試圖通過滿足用戶的需求來推動銷售，但它們以兩種不同的方式進行。

當您希望推出具有明確上市策略的獨特產品時，產品營銷策略可能很有價值，甚至開發在當前市場上具有競爭力的特定產品也會有所幫助。

然而，為了在市場變化的情況下保持競爭力，並成功地留住高價值客戶，而不僅僅是快速銷售，以客戶為主導的營銷策略是不二之選。 您可以創造更有意義的體驗並為選擇整體目標受眾的細分市場提供更多價值，從而提高您的客戶滿意度、忠誠度、保留率和 LTV。

我們可以在 Directive Consulting 提供幫助。 我們創建了一種客戶生成方法，該方法採用以客戶為主導和數據支持的方法來幫助您的 SaaS 品牌識別您的核心、高價值目標受眾，以推動您的銷售、客戶成功和營銷團隊之間的一致性，從而讓您大規模的實際結果。

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