Estratégia de marketing de produto versus estratégia de marketing liderada pelo cliente

A indústria de SaaS está crescendo agora, o que a torna mais competitiva do que nunca. Ter a estratégia de marketing certa pode fazer ou quebrar uma nova startup que está tentando escalar rapidamente. É aí que uma forte estratégia de marketing de produto entra em ação.

O marketing focado no produto pode ser incrivelmente útil como parte de uma estratégia de marketing maior, mas muitas vezes não é suficiente a longo prazo. Em vez disso, nossa metodologia exclusiva de geração de clientes aqui na Directive Consulting prioriza uma abordagem de marketing orientada por dados e centrada no cliente, e descobrimos que é um divisor de águas no espaço SaaS.

Neste post, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre estratégias de marketing de produtos, incluindo o que são, como funcionam e por que recomendamos fortemente optar por uma estratégia de marketing mais orientada para o cliente.

O que é uma estratégia de marketing de produto?

Então, o que é marketing de produto ?

Uma estratégia de marketing de produto é o processo de levar um produto ao mercado e promovê-lo, entendendo o mercado e explicando como seu produto se encaixa nesse mercado, ao mesmo tempo em que potencialmente molda seu produto para atender às necessidades do mercado.

É focar no sucesso do lançamento de um determinado produto mais do que promover a marca como um todo.

Sua estratégia de marketing de produto pode afetar o preço, o público-alvo e as mensagens de marketing dos produtos. Pode até alterar os próprios produtos em alguns casos, se você fizer alterações para levar em conta o que é necessário no mercado.

Como resultado, a equipe de marketing não está apenas olhando para o produto e executando campanhas para impulsionar as vendas. Eles também estão trabalhando como parte de uma equipe unificada com as equipes de vendas e desenvolvimento de produtos. Pode impactar o desenvolvimento do produto em todas as etapas de sua criação com base no mercado, como adicionar novos recursos que os usuários solicitaram.

Ele essencialmente permite que você crie um produto comercializável porque você está considerando o objetivo final de marketing durante todo o processo de desenvolvimento e, portanto, pode comunicar seu valor de maneira eficaz.

Tornou-se uma das estratégias de entrada no mercado mais comuns para ferramentas SaaS atualmente.

Por que uma estratégia de marketing de produto é importante no setor de SaaS?

As estratégias de marketing de produtos podem ser tão importantes para as empresas de SaaS porque o campo é tão competitivo, o que significa que é mais crucial do que nunca poder comercializar com sucesso sua ferramenta corretamente para o público certo e poder oferecer os recursos exclusivos de que eles precisam.

Leva em consideração o mix de marketing dos 4 Ps , que inclui o seguinte:

• Local — como os clientes acessam seu produto?
• Preço – quanto custa?
• Produto — o que é o produto e como ele é diferente e mais valioso do que o que existe por aí?
• Promoção — qual é a melhor maneira de promover esse produto para outras pessoas?

Suas mensagens precisam estar no ponto certo para que seu público-alvo veja como eles podem se beneficiar ao ponto em que você pode escalar seu crescimento e receita. E, às vezes, isso significa até mesmo fazer alterações no próprio produto para que você possa ter os recursos que os usuários desejam ver comercializados para eles.

Em última análise, permite que você ajude a construir um produto mais forte e uma campanha de marketing mais forte simultaneamente desde o início. Em um nicho hipercompetitivo, é uma estratégia sólida quando você deseja encontrar maneiras de se destacar e criar ferramentas que realmente vendam e gerem lucro.

Os benefícios de uma estratégia de marketing de produto SaaS

Há uma série de benefícios principais que as marcas SaaS podem receber de uma forte agência de mercado de produtos. Estes incluem o seguinte:

1. 1. Você desenvolve uma melhor compreensão de quem são seus clientes e do que eles precisam. Seu público-alvo estará no centro de suas estratégias de marketing de produtos, mesmo que o público que você segmente seja diferente daquele que você tinha em mente ao criar o produto. Isso leva a uma campanha de marketing mais eficaz e a um produto mais direcionado.
   2. Você pode segmentar clientes em potencial com mais eficiência. Ao ter um produto que foi adaptado para atender às necessidades específicas de seu público, é mais fácil comercializar diretamente para eles com mensagens altamente direcionadas. Você também sabe mais sobre esse público, que pode usar para melhorar ainda mais suas campanhas.

• Suas equipes de marketing, vendas e produtos estão conectadas e trabalhando juntas. Isso pode funcionar em seu benefício mesmo se você não estiver liderando uma estratégia de marketing de produto; ter essas três equipes trabalhando juntas cria uma compreensão mais forte de quem é o cliente, do que ele precisa e por que usará a ferramenta.
  Você pode usar o conhecimento combinado dessas equipes para desenvolver um lançamento de produto forte e também adaptar o produto e seu marketing após o lançamento.

• É uma boa maneira de posicionar seu produto no mercado de forma adequada. Você não quer investir muito tempo e dinheiro em um produto que não pode competir no mercado atual.
  Imagine criar uma ferramenta de agendamento de mídia social que permitisse apenas postar no Facebook apenas para perceber que havia ferramentas que ofereciam postagem personalizada em qualquer site de mídia social, além de análises e escuta social.
  Você precisa ter certeza de que seu produto tem os recursos certos que seu público precisa e deseja, que tem um preço adequado em comparação com o mercado e que seu produto é capaz de se destacar da concorrência.

• Há uma chance sólida de aumentar a receita e melhorar as vendas. Todos os benefícios que descrevemos acima podem dar às marcas SaaS com ferramentas sólidas e uma boa estratégia um caminho claro para mais receita, crescimento mais rápido e taxas de retenção potencialmente mais longas.
  A capacidade de comunicar ao seu público por que uma ferramenta é exatamente perfeita para eles (após essencialmente criar uma ferramenta projetada para ser perfeita para eles) pode levar a um crescimento exponencial e altas taxas de satisfação do cliente.

Quais são os objetivos de uma estratégia de marketing de produto SaaS

O objetivo final de uma estratégia de marketing de produto SaaS, é claro, é impulsionar as vendas e gerar crescimento de receita imediato e de longo prazo. Esse é sempre o objetivo final da maioria das estratégias de marketing.

Existem, no entanto, outros objetivos nos quais uma estratégia de marketing de produto SaaS se concentrará e outros KPIs que as marcas observam para avaliar a eficácia. Estes incluem o seguinte:

• Cadastros de produtos. Quantos usuários estão interessados ​​o suficiente nas mensagens para se inscreverem em uma demonstração, avaliação gratuita ou plano básico gratuito? E quanto tempo leva para os usuários se inscreverem depois de ouvirem falar do produto pela primeira vez?

• Custo de aquisição do cliente. Quanto custa adquirir novos clientes? O custo é baixo o suficiente para que seu produto seja atualmente lucrativo ou esteja a caminho de se tornar?

• • Taxa de ativação. Quando os usuários encerram sua avaliação gratuita e decidem comprar (ou decidem atualizar de um plano básico gratuito), isso é considerado "ativação". Sua taxa de ativação é calculada dividindo o número de usuários que ativam pelo número de usuários que atingem esse marco (como o número de usuários cuja avaliação gratuita foi concluída).
  • Tempo médio para ativação. Quanto tempo leva para os usuários decidirem ativar? Embora não seja incomum que os usuários esperem até o término de uma avaliação gratuita, em muitos casos, as avaliações gratuitas concedem apenas recursos limitados. Os usuários que veem valor imediato na ferramenta podem atualizar mais rapidamente para acessar recursos de nível superior.
  • Uso ativo. Quantos usuários pagos estão interagindo regularmente com seu produto? Embora isso varie dependendo da ferramenta, o ideal é ver pelo menos o uso semanal ou mensal. Dê uma olhada na sua taxa de usuário ativo diário e taxa de usuário ativo mensal.
  • Taxa de adoção de recursos. Quantos usuários estão utilizando um recurso específico? Isso pode ajudar a dizer quão essencial é para a experiência de seus usuários atuais e potencialmente quão eficaz é. Essa é uma boa maneira de saber mais sobre o que seu público precisa de sua ferramenta e oferece a oportunidade de entrar em contato e saber por que eles não estão usando recursos específicos, se necessário.
    Encontre isso dividindo o número de usuários que utilizam um recurso específico pelo seu número de usuários ativos.
  • Taxas de churn/taxas de retenção. Quantos usuários você está perdendo ano a ano ou mês a mês? Embora alguma rotatividade seja natural, se você estiver perdendo clientes depois de apenas um mês ou mais, isso significa que algo não está funcionando em algum ponto da jornada do cliente. Altas taxas de retenção, no entanto, sinalizam uma forte experiência do cliente.

• Valor da vida útil do cliente (LTV). Quanto vale o cliente médio para a sua marca? Isso pode variar dependendo do segmento de público. O cálculo do LTV pode ser complicado, mas você pode aprender mais sobre como fazê-lo aqui .

Ciclo de vida do produto e estratégia de marketing do produto

(Nota para Sean - eu sei que isso era originalmente H3 em vez de balas, mas eu não acredito que isso seja mais imperativo para o post para fazer o argumento e isso nos levaria à contagem de palavras. Nós definitivamente podemos expandir)

Quer ter uma melhor compreensão de como é uma estratégia de marketing de produto durante todo o ciclo de vida do produto?

Aqui está uma rápida recapitulação:

• Fase 1— Pré-lançamento e introdução: os usuários estão aprendendo sobre seu produto pela primeira vez. Nesse ponto, sua estratégia de produto se concentrará em destacar agressivamente recursos e casos de uso específicos, executar campanhas em escala para atrair clientes-alvo que estão procurando produtos como o seu e coletar feedback dos testadores iniciais para melhorar o produto. Em muitos casos, as marcas precificam o produto tão alto quanto acreditam que podem vendê-lo e ajustam com base no feedback inicial.
• Fase 2— Crescimento : você tem usuários iniciais e está trabalhando para melhorar o produto e/ou seu posicionamento para que possa obter mais usuários rapidamente.
  A estratégia do produto pode se concentrar em melhorar a qualidade do produto, aumentar o alcance por meio de mais canais de distribuição para conectar-se a mais usuários (ou mais segmentos de mercado) e começar a mudar as mensagens de marketing do conhecimento do produto para a preferência do produto.
• Fase 3 – Maturidade : O mercado pode estar saturado e suas táticas de marketing podem começar a perder eficácia. Isso pode exigir o que é chamado de "modificação de mercado", o que significa que você muda para segmentar novos segmentos de mercado, redefinir casos de uso ou tentar fazer marketing agressivo para clientes de concorrentes conhecidos (o que pode incluir lances em palavras-chave de marca). Modificação e melhoria do produto também são comuns.
• Fase 4— Declínio: Este é um momento temido para as marcas SaaS, quando as vendas e os lucros começam a cair. Ela pode ser causada por vários fatores, incluindo novas ferramentas no mercado, mudanças nas preferências do consumidor ou novas tecnologias. Às vezes, o produto será descontinuado, mas você também pode tentar estratégias como implementar cortes de arroz, encontrar um novo uso para o produto ou reduzir a sobrecarga geral para manter a lucratividade o maior tempo possível.

Como as estratégias de marketing de produtos ficam aquém da marca

Até agora, falamos sobre como as estratégias de marketing de produtos podem ser valiosas, principalmente para o setor de SaaS. No entanto, nem tudo é sol e rosas; também há desvantagens nessa abordagem de marketing.

É importante levar em conta o seguinte:

• • Os mercados evoluem. As campanhas de marketing baseadas em produtos exigem que as marcas invistam em seu produto e em suas campanhas de marketing, criando a solução perfeita com base no mercado agora . Os mercados mudam , no entanto, e isso nunca é mais verdadeiro do que no mundo de hoje na indústria de SaaS. Novas ferramentas chegam ao mercado constantemente, e isso pode significar uma reviravolta quase instantânea.

• Sua concorrência pode chegar às mesmas conclusões que você. Se você se aprofundar o suficiente, verá quadros de mensagens, comentários e feedback de usuários que solicitam recursos específicos, planos de preços diferentes e muito mais. Você pode se adaptar... mas sua concorrência também pode.

• Você pode acabar alienando clientes em potencial. Quando você está focando exclusivamente em encaixar seu produto em um nicho específico, você está focado no produto ... não nos clientes. Se você está tão focado em criar um recurso exclusivo, por exemplo, pode acabar com uma interface de qualidade inferior que faz com que você perca clientes.

Embora as estratégias de marketing de produto tenham seu mérito, sou e sempre serei um defensor de manter o cliente no centro do que você faz… não o produto em si.

As estratégias de marketing lideradas pelo cliente não compartilham as limitações das estratégias de marketing de produtos e podem gerar um sucesso muito mais longo e consistente para as marcas.

O que é uma estratégia liderada pelo cliente e como ela é diferente de uma estratégia de marketing de produto?

À primeira vista, pode parecer difícil diferenciar entre uma estratégia de marketing baseada em produto e uma estratégia de marketing liderada pelo cliente, porque ambas levam em consideração os clientes e o mercado de alguma forma.

Marketing de produto

As estratégias de marketing de produto tratam da promoção eficaz de um único produto para um lançamento forte e um crescimento agressivo. Eles levam em consideração as necessidades do mercado e se concentram especificamente no ajuste do produto ao mercado. Você está procurando um produto altamente vendável. Tudo está centrado em torno do produto.

Marketing conduzido pelo cliente

O marketing liderado pelo cliente é focado no seu público, não no produto em si. Está mergulhando incrivelmente fundo em seus segmentos de público -alvo . Prioriza não apenas aumentar o número de clientes, mas aumentar a qualidade dos clientes, potencializando toda a experiência do cliente.

Essa é uma abordagem inovadora no espaço SaaS e pode ajudar a aumentar a fidelidade à marca a longo prazo, o uso do produto e as taxas de retenção de clientes.

Nosso modelo de geração de clientes, por exemplo, é construído sobre os princípios do marketing liderado pelo cliente. Usamos dados para ajudá-lo a encontrar seus clientes de maior valor para que você possa alcançar mais deles com campanhas hipersegmentadas. Seu produto não será para todos, mas a ideia é se conectar de forma mais poderosa com aqueles para quem você se encaixa.

Quais são os objetivos de uma estratégia de marketing liderada pelo cliente?

O objetivo de uma estratégia de marketing liderada pelo cliente é utilizar dados e feedback do cliente para entender melhor quem é seu público-alvo, como ele se beneficia do seu produto e como você pode alcançá-lo.

Você não está necessariamente tentando descobrir como moldar o produto para o mercado, mas sim como tornar a experiência do cliente e o funil de marketing mais impactantes para o que você tem.

Embora as estratégias de marketing lideradas pelo cliente analisem a maioria dos KPIs que as estratégias de marketing lideradas pelo produto avaliam, elas também serão mais fortemente focadas nos tipos de engajamento, retenção e expansão do uso ao longo do tempo.

Pense na fidelidade do cliente a longo prazo com clientes de alto valor que compram planos de nível médio e alto em vez de priorizar um grande número de vendas em um plano de baixo custo. É aí que as estratégias lideradas pelo cliente podem levá-lo.

6 Diferenças entre uma Estratégia de Marketing de Produto e Abordagens de Estratégia de Marketing Liderada pelo Cliente

Ambas as estratégias de marketing buscam suprir as necessidades existentes do mercado e impulsionar as vendas, e ambas analisam os dados dos clientes.

Deixando de lado essas semelhanças, essas são algumas diferenças fundamentais entre os dois:

1. O marketing de produto prioriza descobrir como um produto se encaixa no mercado, buscando torná-lo mais comercializável, enquanto o marketing liderado pelo cliente concentra-se em como tornar um produto mais valioso para públicos específicos
2. O marketing de produto prioriza as conversões pagas iniciais em escala, enquanto o marketing liderado pelo cliente se concentra na retenção de longo prazo e nas conversões de clientes de alto valor
3. O marketing de produto olhou para o ROI imediato; As estratégias de marketing lideradas pelo cliente são mais propensas a avaliar o LTV
4. As estratégias de marketing lideradas pelo cliente se concentram mais intensamente no envolvimento do cliente e na retenção de longo prazo
5. O marketing de produto atende às necessidades imediatas do cliente com recursos potencialmente específicos, enquanto o marketing liderado pelo cliente trabalha para melhorar a ferramenta geral em toda a jornada do cliente
6. O marketing de produto combina a equipe de vendas, marketing e desenvolvimento de produto; abordagens lideradas pelo cliente integram mais fortemente as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente

Ambas as estratégias têm seu lugar no setor de SaaS, e você pode usar elementos de ambas para criar um lançamento forte e, ao mesmo tempo, criar uma forte estratégia de marketing focada no cliente em todos os pontos.

Como planejar uma estratégia de marketing de produto

Os processos de como executar uma estratégia de marketing de produto e uma estratégia de marketing liderada pelo cliente diferem naturalmente.

Para planejar uma estratégia de marketing de produto, você provavelmente seguirá as seguintes etapas:

1. 1. Você olha para o seu protótipo de produto existente e todos os seus potenciais públicos-alvo e casos de uso. Entender o que você tem em mãos é sempre um bom ponto de partida.
   2. Pesquise o mercado, incluindo sua concorrência. Quais ferramentas já existem? Como o seu é diferente? Existem recursos que você oferece ou outros benefícios, como melhores interfaces, custos mensais mais baixos ou mais integrações?

• Entenda quem é seu público-alvo. Quais são suas necessidades conhecidas, pontos problemáticos e desafios? Isso será importante para garantir que você destaque os aspectos certos de seu produto ao executar campanhas de marketing e pode ajudá-lo a determinar recursos adicionais necessários para tornar o produto competitivo.

• Determine o posicionamento do seu produto. O que te diferencia? Qual é a proposta de valor específica da sua ferramenta e como ela é diferente de tudo o que já existe no mercado?
  Preços, recursos e casos de uso desempenharão um papel vital aqui para ajudar a moldar as mensagens de marketing que você usará para responder às principais perguntas que os usuários têm sobre o produto e por que devem usá-lo. de quais plataformas serão mais eficazes para ajudá-lo a se conectar com seus

• Determine uma estratégia de divulgação. Consiclientes. Anúncios, divulgação por e-mail e contribuições de postagens patrocinadas são escolhas populares para estratégias de marketing orientadas a produtos, principalmente para lançamento, porque podem ser de amplo alcance e ação rápida.

Quando sua estratégia estiver pronta, coloque suas campanhas em ordem e você estará pronto para o lançamento!

Como desenvolver uma estratégia de marketing liderada pelo cliente

As estratégias lideradas pelo cliente podem ser usadas para levar um produto ao mercado, mas também costumam ser usadas para melhorar o marketing quando o produto já está no mercado.

Esta é a nossa abordagem para desenvolver uma estratégia de marketing liderada pelo cliente:

• Mergulhe profundamente em quem é seu público-alvo. Observe os dados existentes e não apenas veja quem pode se inscrever e converter, mas considere quem está convertendo em níveis mais altos ou convertendo e retendo por mais tempo.

• Considere como seu público de alto valor usa a ferramenta. Qual parece ser o ponto de ativação deles? Quais recursos eles estão usando e com que frequência? Um SaaS de agendamento de compromissos, por exemplo, pode perceber que empresas de um único membro usam principalmente o plano gratuito, mas que empresas com mais funcionários e receita que usam o plano pago aproveitam os recursos de chamadas em grupo e atribuição automática de chamadas, indicando que o plano colaborativo características são cruciais.

• Obtenha feedback diretamente dos clientes. O que eles amam no seu produto? O que eles mudariam? Quais recursos eles usam e por quê? Como eles se sentem sobre o seu preço? Você pode encontrar oportunidades para oferecer valor adicional, mas também fornece uma abundância de informações que você pode usar para criar campanhas de marketing de alta conversão.

• Crie campanhas de funil completo. Você não quer se concentrar apenas na aquisição inicial de clientes, você também quer ter um alcance ativo para manter os usuários engajados para que eles retenham por mais tempo. Considere como manter os usuários existentes engajados por meio de email marketing, grupos privados de mídia social e recursos centrados no cliente, como webinars. E lembre-se sempre de comercializar diretamente para os segmentos de público de alto valor que você já identificou.

Considerações Finais: Estratégia de Marketing Liderada pelo Cliente > Estratégia de Marketing de Produto

Tanto as estratégias de marketing lideradas pelo cliente quanto as estratégias de marketing de produtos buscam impulsionar as vendas apelando para as necessidades de um usuário, mas o fazem de duas maneiras diferentes.

As estratégias de marketing de produtos podem ser valiosas quando você deseja lançar um produto exclusivo com uma estratégia clara de entrada no mercado, e pode ser útil até mesmo desenvolver o produto específico que será competitivo no mercado atual.

No entanto, para se manter competitivo mesmo com as mudanças no mercado e impulsionar com sucesso a retenção de clientes de alto valor e não apenas vendas rápidas, uma estratégia de marketing liderada pelo cliente é o caminho a seguir. Você pode criar experiências mais significativas e oferecer mais valor para selecionar nichos do público-alvo geral, o que aumenta a satisfação do cliente, a fidelidade, as taxas de retenção e o LTV.

Podemos ajudar com isso aqui na Consultoria Diretiva. Criamos uma metodologia de geração de clientes que adota uma abordagem fortemente orientada para o cliente e com suporte de dados para ajudar sua marca SaaS a identificar seu público-alvo principal e de alto valor para impulsionar o alinhamento entre suas equipes de vendas, sucesso do cliente e marketing para obter você resultados reais em escala.

Quer saber mais sobre nosso processo exclusivo de geração de clientes para marcas SaaS? Reserve sua ligação conosco hoje.