Intrarea în operațiuni de venituri și marketing

Tocmai am trecut prin procesul de angajare a primului meu membru al echipei în echipa de Revenue Operations aici la Directive și am observat ceva destul de flagrant în timpul procesului... există o mulțime de oameni care sunt interesați să intre în Revenue Operations și/sau Marketing Operations. Dar, multora dintre acești oameni le lipsește experiența de muncă necesară pentru a trece cu succes în aceste roluri. Așadar, m-am gândit că ar putea fi util să adun niște conținut despre cum să faci asta. Sperăm că acest lucru va ajuta să răspundă la unele dintre următoarele întrebări.

• Ce tip de experiență am nevoie pentru a intra în operațiuni de venituri/marketing?
• Ce resurse sunt disponibile pentru a mă ajuta?
• Există resurse gratuite sau toate au costuri?
• Ce abilități trebuie să dezvolt?
• Pe ce instrument(e) ar trebui să mă concentrez?

Ce este operațiunile de venituri?

În primul rând, totuși, să începem prin a defini operațiunile de venituri și operațiunile de marketing. Auzi adesea că acești termeni sunt aruncați în jur și uneori chiar devin confuzi. Sunt diferite, dar foarte asemănătoare.

Operațiunile de marketing reprezintă arta și știința de a facilita fluxul de clienți potențiali și potențiali prin partea de marketing a călătoriei cumpărătorului. Adesea, echipa de operațiuni de marketing deține tehnologia de marketing și se asigură că toate instrumentele de marketing sunt utilizate corect și că obținem rentabilitatea investiției din aceste instrumente. Operațiunile de marketing dețin, de obicei, funcția de raportare și analiză în cadrul marketingului.

Revenue Operations este toate cele de mai sus, dar își extinde rolul în canal. În timp ce Marketing Operations deține partea de marketing a călătoriei cumpărătorului, Revenue Operations o extinde pentru a include partea de vânzări a călătoriei cumpărătorului, precum și procesul de integrare/succes al clienților din călătoria cumpărătorului.

Ce tip de experiență am nevoie?

Dacă doriți să intrați în Revenue Operations, doriți un anumit nivel de experiență în marketing, vânzări sau integrarea/succesul clienților. Un candidat ideal ar avea un anumit nivel de experiență în fiecare dintre acele domenii funcționale. Am descoperit că oamenii care au experiență în vânzări și marketing sunt destul de rari, dar când îi găsesc pe acești oameni, mi se luminează ochii.

În afară doar de rol, una dintre cele mai importante piese de experiență pe care le poate avea un practician în operațiuni de venituri este cu instrumentele meseriei. Cel mai mare instrument din comerț este Salesforce (SFDC). Deci, veți dori să aveți experiență și cunoștințe profunde despre SFDC. Veți dori să înțelegeți obiectele din SFDC și modul în care se leagă între ele. Veți dori să înțelegeți datele și modul în care datele circulă în SFDC și unde ies din SFDC. În aceeași notă despre date, veți dori să înțelegeți unele dintre cele mai bune practici în ceea ce privește datele, cum ar fi normalizarea și standardizarea, prevenirea și îmbinarea dublelor, îmbogățirea datelor și așa mai departe.

Platformele de automatizare de marketing (MAP) sunt un alt instrument care apare adesea în lumea operațiunilor de venituri. Există tone de ei pe piață, dar există patru care s-au separat cu adevărat de pachet în ceea ce privește distribuția. Cei patru sunt Hubspot, Marketo, Pardot și Eloqua. Hubspot are, de asemenea, o funcție CRM care este similară cu SFDC, deci este unică în acest grup în ceea ce privește acel set de caracteristici.

În cadrul acestor instrumente, veți dori să înțelegeți cum se integrează fiecare dintre aceste instrumente cu SFDC și cum circulă datele acolo. Aceleași bune practici privind gestionarea datelor în SFDC se vor aplica și acestor instrumente. Veți dori să înțelegeți cum să creați automatizări în aceste instrumente și de ce sunt capabile.

Instrumentele de activare a vânzărilor devin, de asemenea, din ce în ce mai populare în operațiunile de venituri. Există câteva arome diferite ale acestora. O variantă a Sales Enablement se referă la automatizarea și standardizarea procesului de vânzare. Există doi jucători mari în acest spațiu; Outreach și Salesloft. Și un număr dintre aceste intrări, de asemenea. O altă variantă a Sales Enablement este legată de conținut și de a oferi acces de vânzări la conținut de marketing care poate fi trimis direct potențialilor și clienților. Unii dintre cei mai mari jucători de pe această piață sunt Seismic, Highspot și Showpad, împreună cu o serie de alți concurenți. O altă variantă a Sales Enablement se referă la furnizarea de date de implicare a vânzărilor care ajută vânzările să înțeleagă modul în care un client potențial a interacționat cu marketingul și de ce este interesat. Multe dintre MAP-urile enumerate mai sus au o aromă în acest sens, dar există și instrumente precum Demandbase, 6Sense, Terminus și alte câteva care furnizează acest tip de date echipei de vânzări.

În cadrul acestei mari categorii de Activare a vânzărilor, multe dintre aceleași principii cheie despre care am vorbit deja sunt lucruri la care ar trebui să vă expuneți. Cel mai mare se referă la integrări și modul în care acestea se integrează cu SFDC și diferitele MAP-uri și datele care sunt partajate între sisteme.

Pe partea clientului, există și alte instrumente care sunt mai specifice implicării clienților. Unele dintre aceste instrumente sunt lucruri precum Gainsight, Pendo și Heap, care sunt instrumente de succes, implicare și măsurare a clienților. Au o mulțime de funcții care ajută la urmărirea implicării clienților și vă permit să automatizați și să acționați asupra acelui angajament sau a lipsei acesteia.

Orice experiență pe care o puteți câștiga în jurul acestor zone funcționale și tipuri de instrumente va fi de ajutor. Această experiență ar trebui să fie experiență de nivel mai înalt în afara operațiunii de zi cu zi și mai mult centrată pe modul în care instrumentul ar trebui să fie implementat, spre deosebire de doar lucrul în instrument.

Ce resurse sunt disponibile pentru a ajuta?

Aceasta este într-adevăr întrebarea magică aici. Cum obțineți experiență în aceste domenii funcționale și instrumente dacă nu aveți deja acces la ele sau nu lucrați în ele? Acesta este de obicei locul în care se întâmplă marele control. Ei bine, există o mulțime de resurse disponibile pentru tine. Unele dintre ele au costuri, dar multe nu au. Ne vom concentra pe cele cu costuri de la zero la foarte mici, pentru că de asta au nevoie și își doresc majoritatea oamenilor.

Salesforce are unul dintre, dacă nu cel mai bun, ecosistem de instruire autoservire construit vreodată. Se numește Trailhead și este complet gratuit. Îl puteți găsi la https://trailhead.salesforce.com/ . În cadrul acestui instrument, puteți obține acces la o mulțime de module de învățare în ritm propriu, care sunt toate construite în jurul tipului de carieră pe care îl doriți. Vă instruiesc în utilizarea SFDC, Pardot (deținut de SFDC), SF Marketing Cloud și alte instrumente. Deci, acesta este un loc grozav pentru a începe.

Hubspot Academy este foarte asemănătoare cu Trailhead . Au o mulțime de cursuri gratuite care vă învață totul, de la partea de automatizare a marketingului a Hubspot până la partea CRM a Hubspot. Și, au cursuri de formare personalizate bazate din nou pe ce tip de rol doriți să aveți. Puteți găsi asta la https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks este platforma de antrenament principală pentru Marketo și Bizible. Știu pentru că de fapt am contribuit și am creat unele dintre cursurile lor. Six Bricks este gratuit pentru cursanții individuali și are, de asemenea, mai multe căi diferite pe care le puteți urma în funcție de rolul pe care doriți să îl aveți. Vă recomand cu căldură să începeți cu cursul lor, care este conceput pentru a vă obține certificarea Marketo Certified Expert (vom vorbi mai multe despre certificate mai târziu).

Multe dintre celelalte instrumente pe care le-am menționat mai sus au un fel de program de instruire online sau documentația lor poate fi găsită online. Niciuna dintre ele nu este la fel de cuprinzătoare ca cele pe care le-am enumerat mai sus, dar chiar și doar citirea documentației poate fi utilă atunci când vine vorba de îmbunătățirea abilităților pentru a vă pregăti pentru un rol în Operațiunile de venituri.

Certificari

Să vorbim pentru o clipă despre certificări, pentru că ei bine, am adus-o în discuție și probabil că vă întrebați despre ele.

Iată chestia... când angajez pe cineva aproape niciodată nu cer ca acesta să aibă o certificare. DAR, dacă văd că cineva are o certificare, practic va garanta un interviu. Dacă nu ai o certificare, nu înseamnă că nu te voi intervieva, înseamnă doar că CV-ul tău mai bine vorbește despre abilitățile tale.

Deci, certificările vă pot ajuta să puneți piciorul în ușă, dar nu vă vor garanta rolul. De ce nu? Pentru că certificările îmi spun doar că știi să apeși butoanele și să tragi pârghiile din unealtă. Ei nu îmi spun că înțelegeți aplicațiile practice ale instrumentului, strategia de implementare a instrumentului sau cele mai bune practici. Trebuie să văd și acele lucruri înainte de a angaja pe cineva.

Notă: Când am intrat pentru prima dată în lumea operațiunilor de venituri, nu aveam nicio experiență cu oricare dintre instrumentele enumerate mai sus, dar am fost angajat pentru că aveam o mulțime de alte experiențe legate de marketing. Deci, nu, certificările nu sunt necesare.

Cele mai bune practici

Acum că a apărut, probabil că veți pune următoarele întrebări logice: „Atunci, cum învăț strategiile și cele mai bune practici pentru aceste instrumente?” Și asta e o întrebare grozavă.

Cel mai bun mod de a face asta este să alegeți un instrument și apoi să vă dați seama cine sunt marile companii de consultanță pentru acel instrument și cine sunt influențatorii online pentru acel instrument. Apoi, începeți să le urmăriți și să le citiți conținutul. Acele companii și oameni publică constant conținut care le dezvăluie secretele, sfaturile și trucurile. Acolo veți găsi cele mai bune informații despre strategii și bune practici.

De asemenea, vă puteți alătura comunităților online pentru aceste roluri. Există comunități Slack și alte comunități online în care oamenii își împărtășesc cele mai bune practici și lucruri interesante pe care le-au făcut.

Salesforce are o comunitate imensă de practicieni la care vă puteți alătura gratuit. Marketo, Hubspot și Pardot au, de asemenea, comunități mari similare la care vă puteți alătura gratuit. Marketo are, de asemenea, grupuri de utilizatori locali care se întâlnesc la nivel local în orașe din Statele Unite și Canada, unde vă puteți alătura gratuit și puteți asculta despre strategii și bune practici.

Există câteva comunități care nu sunt legate de produse pe care le pot garanta că au comunități grozave care doresc să ajute oamenii. Aceste comunități au, de asemenea, postări de locuri de muncă listate tot timpul!! Ele sunt enumerate mai jos.

• MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion (fostul Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Acesta este totuși destul de scump

Dacă vă alăturați MoPros sau MOPsPros, veniți să salutați!!

Începeți să aplicați

După ce ați parcurs unele dintre cursurile și modulele de formare, începeți să aplicați. Când o faceți, asigurați-vă că prezentați toate învățările dvs. în CV. Dacă nu lucrați în Operațiuni de venituri sau operațiuni de marketing în prezent și doriți să intrați, nu vă puteți baza doar pe profilul dvs. LinkedIn, pentru că probabil că asta nu îmi va arăta cum vă pregătiți pentru acest rol.

De asemenea, folosiți bine scrisoarea de intenție. Aceasta este o artă cam pierdută. Dar, când cineva pune timp în scrisoarea sa de intenție pentru a-mi arăta de ce este un candidat bun sau de ce este foarte pasionat să intre în Operațiuni, voi observa. Uneori, asta te poate ajuta să obții un interviu.

Cheia aici este să-i arăți managerului de angajare că ai trecut prin toți pașii de mai sus și că faci tot ce poți pentru a-ți oferi abilitățile și cunoștințele necesare pentru a face o tranziție cu succes în acest rol. Dacă managerul de angajare nu poate obține asta din CV-ul și scrisoarea de intenție, nu veți primi niciodată interviul.

Dacă nu primești slujba, e în regulă. Încercați să vedeți dacă vă puteți da seama unde ați ratat. Întrebați politicos unde ați fi putut să vă descurcați mai bine sau să vă arătați mai bine abilitățile și este posibil să obțineți feedback valoros despre unde să vă concentrați eforturile în viitor.

Operațiunile de venituri au fost grozave pentru cariera mea și sunt atât de bucuros că cineva a avut o șansă cu mine. Și există mult loc în acest rol pentru oameni mai talentați și inteligenți. Nu sunt destui de mers in jur!! Sperăm că acest articol vă va ajuta măcar oarecum și vă va ajuta să intrați în această carieră și rol interesant și valoros.

Notă: dacă citiți acest articol și simțiți că am omis orice resurse valoroase (în special resurse gratuite) despre care credeți că ar fi un plus valoros la acest articol, vă rugăm să ne anunțați. Luați legătura cu mine la asmith@directiveconsulting și spuneți-mi ce am ratat