製品マーケティング戦略と顧客主導のマーケティング戦略

公開: 2022-03-01

SaaS業界は現在活況を呈しており、これまで以上に競争力が高まっています。適切なマーケティング戦略を実施することで、迅速に拡張しようとしている新しいスタートアップを成功させたり、壊したりする可能性があります。そこで、強力な製品マーケティング戦略が実施されます。

製品に焦点を当てたマーケティングは、より大きなマーケティング戦略の一部として非常に役立つ可能性がありますが、長期的には十分ではないことがよくあります。代わりに、 Directive Consultingの独自の顧客生成方法論は、データ主導の顧客中心のマーケティングアプローチを優先しており、SaaS分野でのゲームチェンジャーであることがわかりました。

この投稿では、製品のマーケティング戦略について知っておく必要のあるすべてのことを説明します。これには、製品の内容、機能、および代わりに顧客主導のマーケティング戦略を選択することを強くお勧めする理由が含まれます。

プロダクトマーケティング戦略とは何ですか？

では、製品マーケティングとは何ですか？

製品マーケティング戦略とは、製品を市場に投入し、市場を理解し、製品がその市場にどのように適合するかを説明すると同時に、市場のニーズに合わせて製品を形成する可能性があることを説明するプロセスです。

ブランド全体を宣伝することよりも、特定の製品の発売の成功に焦点を当てています。

製品のマーケティング戦略は、製品の価格、ターゲットとするオーディエンス、およびマーケティングメッセージに影響を与える可能性があります。市場で必要なものを考慮して変更を加えると、場合によっては製品自体が変更されることもあります。

その結果、マーケティングチームは、製品を調べてキャンペーンを実行し、売上を伸ばすだけではありません。彼らはまた、販売および製品開発チームとの統合チームの一部として働いています。これは、ユーザーが求めていた新機能の追加など、市場に基づいた製品の作成のすべての段階で製品の開発に影響を与える可能性があります。

開発プロセス全体でマーケティングの最終目標を検討しているため、基本的に市場性のある製品を作成でき、その価値を効果的に伝えることができます。

これは、今日のSaaSツールの最も一般的な市場開拓戦略の1つになっています。

SaaS業界で製品マーケティング戦略が重要なのはなぜですか？

この分野は非常に競争が激しいため、製品のマーケティング戦略はSaaS企業にとって非常に重要です。つまり、適切なオーディエンスにツールを正しく販売し、必要な独自の機能を提供できることがこれまで以上に重要になります。

これは、 4Pのマーケティングミックスを考慮に入れています。これには次のものが含まれます。

場所—顧客はどのようにあなたの製品にアクセスしますか？
価格—いくらかかりますか？
製品—製品とは何ですか。また、他の製品とどのように異なり、価値がありますか。
プロモーション—この製品を他の人に宣伝するための最良の方法は何ですか？

ターゲットオーディエンスに、成長と収益を拡大できるポイントまでどのように利益をもたらすことができるかを理解させるために、メッセージングは適切である必要があります。また、製品自体に変更を加えて、ユーザーが見たい機能を販売できるようにすることも意味します。

最終的には、より強力な製品とより強力なマーケティングキャンペーンをゼロから同時に構築するのに役立ちます。非常に競争の激しいニッチでは、目立ち、実際に販売して利益を生み出すツールを作成する方法を見つけたい場合、それは確かな戦略です。

SaaS製品のマーケティング戦略のメリット

SaaSブランドが強力な製品市場代理店から受けることができるいくつかの主要な利点があります。これらには次のものが含まれます。

1. あなたはあなたの顧客が誰であるか、そして彼らが何を必要としているかについてのより良い理解を深めます。 最終的にターゲットとするオーディエンスが、製品を作成するときに最初に考えていたオーディエンスとは異なっていても、オーディエンスは製品マーケティング戦略の中心になります。これは、より効果的なマーケティングキャンペーンとよりターゲットを絞った製品につながります。
2. 潜在的な顧客をより効果的にターゲティングできます。 特定のオーディエンスのニーズに合わせて調整された製品を用意することで、ターゲットを絞ったメッセージングを使用して、オーディエンスに直接販売することが容易になります。また、キャンペーンをさらに改善するために使用できるこのオーディエンスについてもよく知っています。

マーケティング、セールス、製品の各チームがつながり、連携しています。 これは、製品マーケティング戦略を主導していなくても、利益をもたらす可能性があります。これらの3つのチームが協力することで、顧客が誰であるか、何が必要か、なぜツールを使用するのかについての理解が深まります。
これらのチームから得られた知識を組み合わせて、強力な製品発売を開発し、発売後の製品とそのマーケティングを適応させることもできます。

これは、製品を市場に適切に配置するための良い方法です。 今日の市場で競争できない製品に莫大な時間とお金を投資したくはありません。
ソーシャルメディアサイトへのカスタム投稿に加えて、分析とソーシャルリスニングを提供するツールがあることを理解するためだけにFacebookに投稿できるソーシャルメディアスケジューリングツールを作成することを想像してみてください。
あなたの製品があなたの聴衆が必要としそして望んでいる適切な機能を持っていること、それが市場と比較して適切に価格設定されていること、そしてあなたの製品が競争から際立っていることができることを確認する必要があります。

それが収益を増やし、売上を向上させることができるという確かな可能性があります。 上記で説明したすべての利点は、堅実なツールと優れた戦略を備えたSaaSブランドに、より多くの収益、より速い成長、および潜在的により長い保持率への明確な道筋を与えることができます。
ツールがオーディエンスにぴったりである理由をオーディエンスに伝える機能（基本的に、ツールがオーディエンスに最適になるように設計されたツールを作成した後）は、指数関数的成長と高い顧客満足度につながる可能性があります。

SaaS製品のマーケティング戦略の目標は何ですか

もちろん、SaaS製品のマーケティング戦略の最終的な目標は、売り上げを伸ばし、短期的および長期的な収益の成長をもたらすことです。それは常にほとんどのマーケティング戦略の究極の目標です。

ただし、SaaS製品のマーケティング戦略が焦点を当てる他の目標や、ブランドが有効性を評価するために監視する他のKPIがあります。これらには次のものが含まれます。

製品のサインアップ。 デモ、無料トライアル、または無料の基本プランのいずれかにサインアップするのに十分なメッセージに興味を持っているユーザーは何人いますか？また、ユーザーが製品について最初に聞いてからサインアップするのにどのくらい時間がかかりますか？

顧客獲得コスト。 新規顧客の獲得にはどれくらいの費用がかかりますか？あなたの製品が現在利益を上げているか、またはそうなる軌道に乗っているかのどちらかであるほど、コストは十分に低いですか？

- アクティベーション率。 ユーザーが無料トライアルを終了し、購入することを決定した場合（または無料の基本プランからアップグレードすることを決定した場合）、それは「アクティブ化」と見なされます。アクティベーション率は、アクティベートしたユーザーの数を、そのマイルストーンに到達したユーザーの数（無料トライアルが完了したユーザーの数など）で割って計算されます。
- アクティベーションまでの平均時間。 ユーザーがアクティブ化を決定するのにどのくらい時間がかかりますか？ユーザーが無料トライアルが終了するまで待つことは珍しくありませんが、多くの場合、無料トライアルは限られた機能しか付与しません。ツールにすぐに価値があると思われるユーザーは、より高速にアップグレードして、より高いレベルの機能にアクセスできます。
- アクティブな使用法。 何人の有料ユーザーがあなたの製品に定期的に関わっていますか？これはツールによって異なりますが、理想的には、少なくとも毎週または毎月の使用量を確認する必要があります。 1日のアクティブユーザー率と1か月のアクティブユーザー率を確認してください。
- 機能の採用率。 特定の機能を利用しているユーザーは何人ですか？これは、現在のユーザーエクスペリエンスにとってどれほど重要であり、潜在的にどれほど効果的であるかを判断するのに役立ちます。これは、視聴者がツールから何を必要としているかを知る良い方法であり、必要に応じて視聴者が特定の機能を使用していない理由を知る機会を提供します。
  特定の機能を利用しているユーザーの数をアクティブユーザーの数で割って、これを見つけます。
- 解約率/保持率。 前年比または月間で何人のユーザーを失っていますか？一部の解約は自然なことですが、わずか1か月ほどで顧客を出血させている場合は、カスタマージャーニーのある時点で何かが機能していないことを意味します。ただし、高い保持率は、強力な顧客体験を示しています。

顧客生涯価値（LTV）。 あなたのブランドにとって平均的な顧客の価値はいくらですか？これは、オーディエンスセグメントによって異なる場合があります。 LTVの計算には注意が必要ですが、その方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

製品ライフサイクルと製品マーケティング戦略

（ショーンへのメモ-これは元々弾丸ではなくH3であったことを私は知っていますが、これが議論をするための投稿に最も不可欠であるとは思わず、単語数を超えてしまいます。しかし、間違いなく拡張できます）

製品のライフサイクル全体で製品のマーケティング戦略がどのように見えるかをよりよく理解したいですか？

ここに簡単な要約があります：

フェーズ1-発売前と紹介：ユーザーはあなたの製品について初めて学んでいます。 この時点で、製品戦略は、特定の機能とユースケースを積極的に強調し、大規模なキャンペーンを実行して、あなたのような製品を探しているターゲット顧客を引き付け、製品を改善するために初期テスターからフィードバックを収集することに焦点を当てます。多くの場合、ブランドは製品を販売できると信じている限り高い価格を設定し、最初のフィードバックに基づいて調整します。
フェーズ2—成長：初期ユーザーがいて、より多くのユーザーをすばやく獲得できるように、製品やその位置付けの改善に取り組んでいます。
製品戦略は、製品の品質の向上、より多くのユーザー（またはより多くの市場セグメント）に接続するためのより多くの流通チャネルを通じたアウトリーチの拡大、およびマーケティングメッセージを単なる製品認識から製品の好みにシフトし始めることに焦点を当てることができます。
フェーズ3—成熟度：市場が飽和状態になり、マーケティング戦略の効果が失われ始める可能性があります。 これには、「市場の変更」と呼ばれるものが必要になる場合があります。つまり、新しい市場セグメントをターゲットにするか、ユースケースを再定義するか、既知の競合他社の顧客に積極的にマーケティングを試みます（ブランドキーワードへの入札を含む場合があります）。製品の変更や改善も一般的です。
フェーズ4—衰退：これはSaaSブランドにとって恐ろしい時期であり、売上と利益が減少し始めます。 これは、市場に出回っている新しいツール、消費者の好みの変化、新しいテクノロジーなど、さまざまな要因によって引き起こされる可能性があります。製品が製造中止になることもありますが、プライスカットの実施、製品の新しい用途の発見、全体的なオーバーヘッドの削減などの戦略を試して、収益性を可能な限り維持することもできます。

製品マーケティング戦略がどのように目標を下回っているか

これまで、特にSaaS業界にとって、製品マーケティング戦略がいかに価値があるかについて説明してきました。しかし、それはすべての日光とバラではありません。このマーケティングアプローチには欠点もあります。

製品マーケティングエージェンシー対顧客主導-製品マーケティングはマークを欠いている

次のことを考慮することが重要です。

- 市場は進化します。 製品ベースのマーケティングキャンペーンでは、ブランドが製品とマーケティングキャンペーンに投資する必要があり、現在の市場に基づいた完璧なソリューションを作成します。ただし、市場は変化しますが、それはSaaS業界の今日の世界ほど真実ではありません。新しいツールは絶えず市場に出回っており、それはほぼ瞬時の激変を意味する可能性があります。

あなたの競争はあなたがするのと同じ結論に達するかもしれません。 十分に深く掘り下げると、特定の機能やさまざまな価格プランなどを求めているユーザーからのメッセージボードやコメントやフィードバックを見ることができます。あなたは適応することができます…しかしあなたの競争もそうすることができます。

あなたは潜在的な顧客を遠ざけることになりかねません。 製品を特定のニッチに適合させることに専念している場合、顧客ではなく製品に焦点を合わせています。たとえば、独自の機能の作成に集中している場合、インターフェイスの品質が低下し、顧客を失う可能性があります。

製品のマーケティング戦略にはメリットがありますが、私は常に、製品自体ではなく、お客様が行うことの中心に顧客を維持することを提唱しています。

顧客主導のマーケティング戦略は、製品マーケティング戦略の制限を共有せず、ブランドにとってはるかに長く一貫した成功をもたらすことができます。

顧客主導の戦略とは何ですか？それは製品マーケティング戦略とどのように異なりますか？

一見、製品ベースのマーケティング戦略と顧客主導のマーケティング戦略を区別するのは難しいように思われるかもしれません。どちらも何らかの方法で顧客と市場を考慮に入れているからです。

プロダクトマーケティング

製品マーケティング戦略は、強力な発売と積極的な成長のために単一の製品を効果的に宣伝することです。彼らは市場のニーズを考慮に入れており、特に市場と製品の適合性に焦点を当てています。あなたは売れ行きの良い製品を探しています。すべてが製品を中心にしています。

顧客主導のマーケティング

顧客主導のマーケティングは、製品自体ではなく、オーディエンスに焦点を合わせています。それはあなたのオーディエンスセグメントに信じられないほど深く潜っています。クライアントの数を増やすだけでなく、顧客体験全体を向上させることによって顧客の質を高めることを優先します。

顧客世代の紹介-SaaSマーケティングを処理する新しい方法

これはSaaS分野における画期的なアプローチであり、長期的なブランドロイヤルティ、製品の使用率、およびクライアントの維持率を高めるのに役立ちます。

たとえば、当社の顧客生成モデルは、顧客主導のマーケティングの原則に基づいて構築されています。データを使用して、最も価値の高い顧客を見つけ、ハイパーターゲットキャンペーンでより多くの顧客にリーチできるようにします。あなたの製品はすべての人に適しているわけではありませんが、アイデアはあなたが適しているものとより強力につながることです。

顧客主導のマーケティング戦略の目標は何ですか？

顧客主導のマーケティング戦略の目標は、顧客データとフィードバックを利用して、ターゲットオーディエンスが誰であるか、彼らが製品からどのように利益を得るか、そしてどのように彼らに到達できるかをよりよく理解することです。

あなたは必ずしも市場に向けて製品を形作る方法を見つけようとしているのではなく、代わりに顧客体験とマーケティングの目標到達プロセスをあなたが持っているものに対してより影響力のあるものにする方法を見つけようとしています。

顧客主導のマーケティング戦略は、製品主導のマーケティング戦略が評価するKPIのほとんどに注目しますが、エンゲージメントの種類、保持、および時間の経過に伴う使用の拡大にも重点を置くようになります。

低コストのプランで多数の販売を優先するのではなく、中高層のプランを購入する高価値の顧客との長期的な顧客ロイヤルティを考えてください。それは、顧客主導の戦略があなたを得ることができるところです。

6製品マーケティング戦略と顧客主導のマーケティング戦略アプローチの違い

どちらのマーケティング戦略も、市場の既存のニーズを満たし、売上を伸ばすことを目指しており、どちらも顧客データを調べています。

これらの類似点はさておき、これらは2つの間のいくつかの主要な違いです。

製品マーケティングは、製品が市場にどのように適合するかを見つけることを優先し、製品をより市場性のあるものにすることを目指します。一方、顧客主導のマーケティングは、製品を特定のオーディエンスにとってより価値のあるものにする方法に焦点を当てます。
製品マーケティングは大規模な初期の有料コンバージョンを優先しますが、顧客主導のマーケティングは長期的な維持と価値の高い顧客のコンバージョンに焦点を当てます
製品マーケティングは即時のROIに注目しました。顧客主導のマーケティング戦略はLTVを評価する可能性が高い
顧客主導のマーケティング戦略は、顧客エンゲージメントと長期的な維持にさらに重点を置いています
製品マーケティングは、潜在的に特定の機能で差し迫った顧客のニーズに対応し、顧客主導のマーケティングは、カスタマージャーニー全体にわたってツール全体を改善することに取り組んでいます
製品マーケティングは、販売、マーケティング、および製品開発チームを組み合わせたものです。顧客主導のアプローチは、販売、マーケティング、および顧客成功チームをより緊密に統合します

どちらの戦略もSaaS業界での地位を確立しており、両方の要素を使用して強力な立ち上げを作成しながら、すべてのポイントで強力な顧客中心のマーケティング戦略を作成できます。

製品マーケティング戦略を計画する方法

製品マーケティング戦略と顧客主導のマーケティング戦略を実行する方法のプロセスは当然異なります。

製品のマーケティング戦略を計画するには、次の手順を実行する可能性があります。

1. 既存の製品プロトタイプと、その潜在的なターゲットオーディエンスおよびユースケースのすべてを確認します。 手元にあるものを理解することは、常に開始するのに適した場所です。
2. 競合他社を含め、市場を調査します。 どのようなツールがすでに存在しますか？あなたはどう違うのですか？あなたが提供する機能、またはより良いインターフェース、より低い月額費用、またはより多くの統合のような他の利点はありますか？

あなたのターゲットオーディエンスが誰であるかを理解してください。 彼らの既知のニーズ、問題点、および課題は何ですか？これは、マーケティングキャンペーンを実行するときに製品の正しい側面を強調していることを確認するために重要であり、製品を競争力のあるものにするために必要な追加機能を決定するのに役立つ場合があります。

製品の位置を決定します。 何があなたを際立たせますか？あなたのツールの具体的な価値提案は何ですか、そしてそれはすでに市場に出ている他のものとどのように違うのですか？
価格設定、機能、および使用例は、ユーザーが製品について持っている重要な質問と、製品を使用する理由に答えるために使用するマーケティングメッセージを形作るのに役立つ重要な役割を果たします。どのプラットフォームがあなたとのつながりを助けるのに最も効果的であるか

アウトリーチ戦略を決定します。 Consicustomers。広告、電子メールのアウトリーチ、およびスポンサー付きの投稿の投稿はすべて、製品主導のマーケティング戦略、特に立ち上げの場合に人気のある選択肢です。これらは広範囲で迅速に機能する可能性があるためです。

戦略の準備ができたら、キャンペーンを整理して、立ち上げに取り掛かりましょう。

顧客主導のマーケティング戦略を開発する方法

顧客主導の戦略は、製品を市場に出すために使用できますが、製品がすでに市場に出た後のマーケティングを改善するためにもよく使用されます。

デマンドジェネレーションとカスタマージェネレーションのマーケティング手法

これは、顧客主導のマーケティング戦略を開発するための私たちのアプローチです。

ターゲットオーディエンスが誰であるかを深く掘り下げます。 既存のデータを確認し、誰がサインアップして変換する可能性があるかだけでなく、誰がより高いレベルで変換するか、変換してより長く保持するかを検討します。

価値の高いオーディエンスがツールをどのように使用するかを検討してください。 彼らの活性化ポイントは何だと思われますか？彼らはどの機能をどのくらいの頻度で使用していますか？たとえば、予約予約SaaSは、単一メンバーの企業が主に無料プランを使用しているが、有料プランを使用する従業員と収益が多い企業は、グループ通話と自動通話割り当て機能を利用していることを認識している可能性があります。機能は非常に重要です。

顧客から直接フィードバックを受け取ります。 彼らはあなたの製品について何が好きですか？彼らは何を変えるでしょうか？彼らはどの機能を使用していますか、そしてその理由は何ですか？彼らはあなたの価格設定についてどう思いますか？追加の価値を提供する機会を見つけるかもしれませんが、それはまた、コンバージョン率の高いマーケティングキャンペーンを作成するために使用できる豊富な情報を提供します。

目標到達プロセス全体のキャンペーンを作成します。 最初の顧客獲得に集中するだけでなく、ユーザーのエンゲージメントを維持してより長く維持できるように積極的なアウトリーチを行う必要もあります。メールマーケティング、プライベートソーシャルメディアグループ、ウェビナーなどの顧客中心のリソースを通じて、既存のユーザーの関心を維持する方法を検討してください。また、すでに特定した価値の高いオーディエンスセグメントに直接マーケティングすることを常に忘れないでください。

最終的な考え：顧客主導のマーケティング戦略>製品マーケティング戦略

顧客主導のマーケティング戦略と製品マーケティング戦略はどちらも、ユーザーのニーズにアピールすることで売上を伸ばそうとしますが、2つの異なる方法でそれを実行します。

製品のマーケティング戦略は、明確な市場開拓戦略を備えた独自の製品を発売する場合に役立ちます。また、現在の市場で競争力のある特定の製品を開発することも役立ちます。

ただし、市場が変化しても競争力を維持し、迅速な販売だけでなく、価値の高い顧客の維持を成功させるためには、顧客主導のマーケティング戦略が実践的です。より有意義なエクスペリエンスを作成し、ターゲットオーディエンス全体のニッチを選択するためにより多くの価値を提供できます。これにより、顧客満足度、ロイヤルティ、保持率、およびLTVが向上します。

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