Estrategia de marketing de productos frente a estrategia de marketing dirigida por el cliente

La industria SaaS está en auge en este momento, lo que la hace más competitiva que nunca. Tener la estrategia de marketing adecuada puede hacer o deshacer una nueva empresa que está tratando de escalar rápidamente. Ahí es donde entra en juego una sólida estrategia de marketing de productos.

El marketing centrado en el producto puede ser increíblemente útil como parte de una estrategia de marketing más amplia, pero a menudo no es suficiente a largo plazo. En cambio, nuestra Metodología única de Generación de Clientes aquí enDirectivaConsulting prioriza un enfoque de marketing centrado en el cliente y basado en datos, y hemos descubierto que es un cambio de juego en el espacio SaaS.

En esta publicación, repasaremos todo lo que necesita saber sobre las estrategias de marketing de productos, incluidos qué son, cómo funcionan y por qué recomendamos encarecidamente optar por una estrategia de marketing más orientada al cliente.

¿Qué es una estrategia de marketing de productos?

Entonces , ¿ qué es el marketing de productos ?

Una estrategia de marketing de productos es el proceso de llevar un producto al mercado y promocionarlo mediante la comprensión del mercado y la explicación de cómo encaja su producto dentro de ese mercado, al mismo tiempo que potencialmente moldea su producto para que coincida con las necesidades del mercado.

Se centra en el éxito del lanzamiento de un producto en particular más que en la promoción de la marca en su conjunto.

Su estrategia de marketing de productos puede afectar el precio, la audiencia objetivo y los mensajes de marketing de los productos. Incluso puede alterar los propios productos en algunos casos, si realiza cambios para tener en cuenta lo que se necesita en el mercado.

Como resultado, el equipo de marketing no solo observa el producto y ejecuta campañas para impulsar las ventas. También trabajan como parte de un equipo unificado con los equipos de ventas y desarrollo de productos. Puede afectar el desarrollo del producto en cada etapa de su creación según el mercado, como agregar nuevas funciones que los usuarios han solicitado.

Esencialmente, le permite crear un producto comercializable porque está considerando el objetivo final de marketing durante todo el proceso de desarrollo y, por lo tanto, puede comunicar su valor de manera efectiva.

Se ha convertido en una de las estrategias de lanzamiento al mercado más comunes para las herramientas SaaS en la actualidad.

¿Por qué es importante una estrategia de marketing de productos en la industria SaaS?

Las estrategias de marketing de productos pueden ser muy importantes para las empresas de SaaS porque el campo es muy competitivo, lo que significa que es más crucial que nunca poder comercializar con éxito su herramienta correctamente a la audiencia adecuada y poder ofrecer las características únicas que necesitan.

Toma en consideración la mezcla de marketing de las 4 P , que incluye lo siguiente:

• Lugar: ¿cómo acceden los clientes a su producto?
• Precio: ¿cuánto cuesta?
• Producto: ¿qué es el producto y en qué se diferencia y es más valioso que lo que existe?
• Promoción: ¿cuál es la mejor manera de promocionar este producto a otros?

Su mensaje debe estar en el punto para que su público objetivo vea cómo pueden beneficiarse hasta el punto en que pueda escalar su crecimiento e ingresos. Y, a veces, incluso significa realizar cambios en el producto en sí mismo para que pueda tener las características que los usuarios desean que se les comercialicen.

En última instancia, le permite ayudar a crear un producto más fuerte y una campaña de marketing más fuerte simultáneamente desde cero. En un nicho hipercompetitivo, es una estrategia sólida cuando desea encontrar formas de sobresalir y crear herramientas que realmente venderán y generarán ganancias.

Los beneficios de una estrategia de marketing de productos SaaS

Hay una serie de beneficios principales que las marcas de SaaS pueden recibir de una agencia de mercado de productos sólida. Estos incluyen lo siguiente:

1. 1. Desarrolla una mejor comprensión de quiénes son sus clientes y qué necesitan. Tu audiencia estará en el centro de las estrategias de marketing de tu producto, incluso si la audiencia a la que te diriges es diferente a la que tenías en mente al crear el producto. Esto conduce a una campaña de marketing más efectiva y a un producto más específico.
   2. Puedes dirigirte a clientes potenciales de manera más efectiva. Al tener un producto que se ha diseñado para satisfacer las necesidades específicas de su audiencia, es más fácil comercializar directamente con mensajes muy específicos. También sabe más sobre esta audiencia, que puede utilizar para mejorar aún más sus campañas.

• Sus equipos de marketing, ventas y productos están conectados y trabajan juntos. Esto puede beneficiarlo incluso si no está liderando una estrategia de marketing de productos; tener estos tres equipos trabajando juntos crea una mejor comprensión de quién es el cliente, qué necesita y por qué utilizará la herramienta.
  Puede utilizar el conocimiento combinado de estos equipos para desarrollar un sólido lanzamiento de producto y también para adaptar el producto y su comercialización después del lanzamiento.

• Es una buena manera de posicionar su producto en el mercado de manera adecuada. No desea invertir una enorme cantidad de tiempo y dinero en un producto que no puede competir en el mercado actual.
  Imagine crear una herramienta de programación de redes sociales que solo le permitiera publicar en Facebook solo para darse cuenta de que había herramientas que ofrecían publicaciones personalizadas en cualquier sitio de redes sociales, además de análisis y escucha social.
  Debe asegurarse de que su producto tenga las características correctas que su audiencia necesita y desea, que tenga un precio adecuado en comparación con el mercado y que su producto pueda destacarse de la competencia.

• Existe una gran posibilidad de que pueda aumentar los ingresos y mejorar las ventas. Todos los beneficios que hemos descrito anteriormente pueden brindar a las marcas SaaS con herramientas sólidas y una buena estrategia un camino claro hacia más ingresos, un crecimiento más rápido y tasas de retención potencialmente más largas.
  La capacidad de comunicar a su audiencia por qué una herramienta es exactamente perfecta para ellos (después de crear esencialmente una herramienta diseñada para ser perfecta para ellos) puede conducir a un crecimiento exponencial y altas tasas de satisfacción del cliente.

¿Cuáles son los objetivos de una estrategia de marketing de productos SaaS?

El objetivo final de una estrategia de marketing de productos SaaS, por supuesto, es impulsar las ventas y generar un crecimiento de los ingresos tanto inmediato como a largo plazo. Ese es siempre el objetivo final de la mayoría de las estrategias de marketing.

Sin embargo, hay otros objetivos en los que se centrará una estrategia de marketing de productos SaaS y otros KPI que las marcas observan para evaluar la eficacia. Estos incluyen lo siguiente:

• Registros de productos. ¿Cuántos usuarios están lo suficientemente interesados ​​en la mensajería como para registrarse en una demostración, una prueba gratuita o un plan básico gratuito? ¿Y cuánto tardan los usuarios en registrarse después de escuchar por primera vez sobre el producto?

• Costo de adquisición del cliente. ¿Cuánto cuesta adquirir nuevos clientes? ¿Es el costo lo suficientemente bajo como para que su producto sea actualmente rentable o esté en camino de serlo?

• • Tasa de activación. Cuando los usuarios finalizan su prueba gratuita y deciden comprar (o deciden actualizar desde un plan base gratuito), eso se considera "activar". Su tasa de activación se calcula dividiendo la cantidad de usuarios que se activan por la cantidad de usuarios que alcanzan ese hito (como la cantidad de usuarios cuya prueba gratuita se completa).
  • Tiempo medio de activación. ¿Cuánto tardan los usuarios en decidirse a activar? Si bien no es raro que los usuarios esperen hasta que finalice una prueba gratuita, en muchos casos las pruebas gratuitas solo otorgan funciones limitadas. Los usuarios que ven un valor inmediato en la herramienta pueden actualizar más rápido para acceder a funciones de nivel superior.
  • Uso activo. ¿Cuántos usuarios pagos interactúan regularmente con su producto? Si bien esto variará según la herramienta, idealmente querrá ver al menos el uso semanal o mensual. Eche un vistazo a su tarifa de usuario activo diario y su tarifa de usuario activo mensual.
  • Tasa de adopción de características. ¿Cuántos usuarios están utilizando una característica específica? Esto puede ayudar a saber qué tan esencial es para la experiencia de sus usuarios actuales y, potencialmente, qué tan efectivo es. Esta es una buena manera de obtener más información sobre lo que su audiencia necesita de su herramienta y le brinda la oportunidad de comunicarse y saber por qué no están usando funciones específicas si es necesario.
    Encuentre esto dividiendo la cantidad de usuarios que utilizan una función específica por su cantidad de usuarios activos.
  • Tasas de abandono/tasas de retención. ¿Cuántos usuarios está perdiendo año tras año o mes tras mes? Si bien un poco de abandono es natural, si está perdiendo clientes después de aproximadamente un mes, significa que algo no está funcionando en algún momento del recorrido del cliente. Sin embargo, las altas tasas de retención indican una sólida experiencia del cliente.

• Valor de por vida del cliente (LTV). ¿Cuánto vale el cliente promedio para su marca? Esto puede variar dependiendo del segmento de audiencia. El cálculo de LTV puede ser complicado, pero puede obtener más información sobre cómo hacerlo aquí .

Ciclo de vida del producto y estrategia de marketing del producto

(Nota para Sean: sé que esto era originalmente H3 en lugar de viñetas, pero no creo que esto sea más imperativo para la publicación para hacer el argumento y nos empujaría sobre el conteo de palabras. Sin embargo, definitivamente podemos expandirnos)

¿Quiere tener una mejor comprensión de cómo se ve una estrategia de marketing de productos a lo largo del ciclo de vida del producto?

Aquí hay un resumen rápido:

• Fase 1 : prelanzamiento e introducción: los usuarios recién están aprendiendo sobre su producto por primera vez. En este punto, su estrategia de producto se centrará en resaltar características y casos de uso específicos, ejecutar campañas a gran escala para atraer a clientes objetivo que buscan productos como el suyo y recopilar comentarios de los evaluadores iniciales para mejorar el producto. En muchos casos, las marcas valoran el producto tan alto como creen que pueden venderlo y lo ajustan en función de los comentarios iniciales.
• Fase 2: crecimiento : tiene usuarios iniciales y está trabajando para mejorar el producto y/o su posicionamiento para que pueda obtener más usuarios rápidamente.
  La estrategia del producto puede enfocarse en mejorar la calidad del producto, aumentar el alcance a través de más canales de distribución para conectarse con más usuarios (o más segmentos de mercado) y comenzar a cambiar los mensajes de marketing de solo el conocimiento del producto a la preferencia del producto.
• Fase 3: Madurez : el mercado puede estar saturado y sus tácticas de marketing pueden comenzar a perder efectividad. Esto puede requerir lo que se denomina "modificación del mercado", lo que significa que cambia para dirigirse a nuevos segmentos de mercado, redefinir los casos de uso o intentar comercializar agresivamente a los clientes de competidores conocidos (lo que puede incluir ofertas en palabras clave de marca). La modificación y mejora del producto también es común.
• Fase 4— Declive: este es un momento temido para las marcas de SaaS, cuando las ventas y las ganancias comienzan a descender. Puede ser causado por una serie de factores, incluidas las nuevas herramientas en el mercado, los cambios en las preferencias de los consumidores o la nueva tecnología. A veces, el producto se descontinuará, pero también puede probar estrategias como implementar recortes de precios, encontrar un nuevo uso para el producto o reducir los gastos generales para mantener la rentabilidad el mayor tiempo posible.

Cómo las estrategias de marketing de productos no dan en el blanco

Hasta ahora, hemos hablado sobre cuán valiosas pueden ser las estrategias de marketing de productos, particularmente para la industria SaaS. Sin embargo, no todo es sol y rosas; también hay desventajas en este enfoque de marketing.

Es importante tener en cuenta lo siguiente:

• • Los mercados evolucionan. Las campañas de marketing basadas en productos requieren que las marcas inviertan en su producto y sus campañas de marketing, creando la solución perfecta basada en el mercado actual . Sin embargo, los mercados cambian , y eso nunca es más cierto que en el mundo actual en la industria SaaS. Las nuevas herramientas llegan al mercado constantemente, y eso puede significar una agitación casi instantánea.

• Tu competencia puede llegar a las mismas conclusiones que tú. Si profundiza lo suficiente, verá tableros de mensajes y comentarios y comentarios de usuarios que solicitan funciones específicas, diferentes planes de precios y más. Puedes adaptarte... pero tu competencia también.

• Puede terminar alejando a los clientes potenciales. Cuando se enfoca exclusivamente en adaptar su producto a un nicho específico, se enfoca en el producto ... no en los clientes. Si está tan concentrado en crear una característica única, por ejemplo, puede terminar con una interfaz de menor calidad que le hace perder clientes.

Si bien las estrategias de marketing de productos tienen su mérito, soy y siempre seré un defensor de mantener al cliente en el centro de lo que haces... no el producto en sí.

Las estrategias de marketing dirigidas por el cliente no comparten las limitaciones de las estrategias de marketing de productos y pueden generar un éxito mucho más prolongado y constante para las marcas.

¿Qué es una estrategia dirigida por el cliente y en qué se diferencia de una estrategia de marketing de productos?

A primera vista, puede parecer difícil diferenciar entre una estrategia de marketing basada en productos y una estrategia de marketing dirigida por el cliente, porque ambas tienen en cuenta a los clientes y al mercado de alguna manera.

Mercadeo de producto

Las estrategias de marketing de productos consisten en promocionar de forma eficaz un solo producto para un lanzamiento fuerte y un crecimiento agresivo. Sí toman en cuenta las necesidades del mercado y se enfocan específicamente en un encaje entre el mercado y el producto. Estás buscando un producto altamente vendible. Todo se centra en el producto.

Marketing dirigido por el cliente

El marketing dirigido por el cliente se centra en su audiencia, no en el producto en sí. Está profundizando increíblemente en sus segmentos de audiencia . Prioriza no solo aumentar el número de clientes, sino aumentar la calidad de los clientes al impulsar la experiencia del cliente en su totalidad.

Este es un enfoque innovador en el espacio SaaS y puede ayudar a aumentar la lealtad a la marca a largo plazo, el uso del producto y las tasas de retención de clientes.

Nuestro modelo de generación de clientes, por ejemplo, se basa en los principios del marketing dirigido por el cliente. Usamos datos para ayudarlo a encontrar a sus clientes de mayor valor para que pueda llegar a más de ellos con campañas hiperdirigidas. Su producto no será para todos, pero la idea es conectarse más poderosamente con aquellos para los que es adecuado.

¿Cuáles son los objetivos de una estrategia de marketing dirigida por el cliente?

El objetivo de una estrategia de marketing dirigida por el cliente es utilizar los datos y comentarios de los clientes para comprender mejor quién es su público objetivo, cómo se benefician de su producto y cómo puede llegar a ellos.

No necesariamente está tratando de encontrar cómo dar forma al producto para el mercado, sino cómo hacer que la experiencia del cliente y el embudo de marketing sean más impactantes para lo que tiene.

Si bien las estrategias de marketing dirigidas por el cliente analizan la mayoría de los KPI que evalúan las estrategias de marketing dirigidas por productos, también se centrarán más en los tipos de participación, retención y expansión del uso en el tiempo.

Piense en la lealtad del cliente a largo plazo con clientes de alto valor que compran planes de nivel medio y alto en lugar de priorizar una gran cantidad de ventas en un plan de bajo costo. Ahí es donde las estrategias dirigidas por el cliente pueden llevarlo.

6 diferencias entre una estrategia de marketing de productos y enfoques de estrategias de marketing dirigidas por el cliente

Ambas estrategias de marketing buscan satisfacer las necesidades existentes del mercado e impulsar las ventas, y ambas analizan los datos de los clientes.

Dejando a un lado estas similitudes, estas son algunas diferencias fundamentales entre los dos:

1. El marketing de productos prioriza encontrar cómo encaja un producto en el mercado, buscando hacerlo más comercializable, mientras que el marketing dirigido por el cliente se enfoca en cómo hacer que un producto sea más valioso para audiencias específicas.
2. El marketing de productos prioriza las conversiones pagas iniciales a escala, mientras que el marketing dirigido por el cliente se centra en la retención a largo plazo y las conversiones de clientes de alto valor.
3. El marketing de productos analizó el ROI inmediato; Es más probable que las estrategias de marketing dirigidas por el cliente evalúen LTV
4. Las estrategias de marketing dirigidas por el cliente se centran más intensamente en la participación del cliente y la retención a largo plazo.
5. El marketing de productos aborda las necesidades inmediatas de los clientes con características potencialmente específicas, mientras que el marketing dirigido por el cliente trabaja para mejorar la herramienta general a lo largo de todo el recorrido del cliente.
6. El marketing de productos combina el equipo de ventas, marketing y desarrollo de productos; Los enfoques dirigidos por el cliente integran más a los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente.

Ambas estrategias tienen su lugar en la industria de SaaS, y puede usar elementos de ambas para crear un lanzamiento sólido y, al mismo tiempo, crear una estrategia de marketing sólida centrada en el cliente en todos los puntos.

Cómo planificar una estrategia de marketing de productos

Los procesos de cómo ejecutar una estrategia de marketing de productos y una estrategia de marketing dirigida por el cliente difieren naturalmente.

Para planificar una estrategia de marketing de productos, es probable que siga los siguientes pasos:

1. 1. Observa el prototipo de su producto existente y todas sus posibles audiencias objetivo y casos de uso. Comprender lo que tiene en sus manos es siempre un buen lugar para comenzar.
   2. Investigue el mercado, incluida su competencia. ¿Qué herramientas ya existen? ¿Cómo es el tuyo diferente? ¿Hay características que ofrece u otros beneficios como mejores interfaces, costos mensuales más bajos o más integraciones?

• Entiende quién es tu público objetivo. ¿Cuáles son sus necesidades conocidas, puntos débiles y desafíos? Esto será importante para asegurarse de que está resaltando los aspectos correctos de su producto cuando ejecute campañas de marketing y puede ayudarlo a determinar las funciones adicionales necesarias para que el producto sea competitivo.

• Determine el posicionamiento de su producto. ¿Qué te distingue? ¿Cuál es la propuesta de valor específica de su herramienta y en qué se diferencia de todo lo demás que ya existe en el mercado?
  Los precios, las funciones y los casos de uso jugarán un papel vital aquí para ayudar a dar forma a los mensajes de marketing que usará para responder las preguntas clave que los usuarios tienen sobre el producto y por qué deberían usarlo. decida qué plataformas serán más efectivas para ayudarlo a conectarse con su

• Determinar una estrategia de alcance. consumidores. Los anuncios, el alcance por correo electrónico y las contribuciones de publicaciones patrocinadas son opciones populares para las estrategias de marketing dirigidas por productos, particularmente para el lanzamiento, porque pueden tener un gran alcance y una acción rápida.

Una vez que su estrategia esté lista, ordene sus campañas y ¡listo para el lanzamiento!

Cómo desarrollar una estrategia de marketing dirigida por el cliente

Las estrategias dirigidas por el cliente se pueden usar para llevar un producto al mercado, pero también se usan a menudo para mejorar el marketing una vez que el producto ya está en el mercado.

Este es nuestro enfoque para desarrollar una estrategia de marketing dirigida por el cliente:

• Profundice en quién es su público objetivo. Mire los datos existentes, y no solo mire quién podría registrarse y convertir, sino que considere quién está convirtiendo a niveles más altos o convirtiendo y reteniendo por más tiempo.

• Considere cómo sus audiencias de alto valor usan la herramienta. ¿Cuál parece ser su punto de activación? ¿Qué funciones utilizan y con qué frecuencia? Un SaaS de reserva de citas, por ejemplo, podría darse cuenta de que las empresas de un solo miembro usan principalmente el plan gratuito, pero que las empresas con más empleados e ingresos que usan el plan pago aprovechan las funciones de llamadas grupales y asignación automática de llamadas, lo que indica que la colaboración las características son cruciales.

• Obtenga comentarios directamente de los clientes. ¿Qué les encanta de tu producto? ¿Qué cambiarían? ¿Qué funciones utilizan y por qué? ¿Cómo se sienten acerca de su precio? Puede encontrar oportunidades para ofrecer valor adicional, pero también le brinda una gran cantidad de información que puede usar para crear campañas de marketing de alta conversión.

• Cree campañas de embudo completo. No solo desea centrarse en la adquisición inicial de clientes, también desea tener un alcance activo para mantener a los usuarios comprometidos y retenerlos por más tiempo. Considere cómo mantener a los usuarios existentes comprometidos a través del marketing por correo electrónico, grupos privados de redes sociales y recursos centrados en el cliente, como seminarios web. Y recuerde siempre comercializar directamente a esos segmentos de audiencia de alto valor que ya ha identificado.

Reflexiones finales: estrategia de marketing dirigida por el cliente > Estrategia de marketing de productos

Tanto las estrategias de marketing orientadas al cliente como las estrategias de marketing de productos buscan impulsar las ventas apelando a las necesidades del usuario, pero lo hacen de dos maneras diferentes.

Las estrategias de marketing de productos pueden ser valiosas cuando busca lanzar un producto único con una estrategia clara de lanzamiento al mercado, y pueden ser útiles incluso para desarrollar el producto específico que será competitivo en el mercado actual.

Sin embargo, para seguir siendo competitivo incluso cuando el mercado cambia y para impulsar con éxito la retención de clientes de alto valor y no solo ventas rápidas, una estrategia de marketing dirigida por el cliente es sin duda el camino a seguir. Puede crear experiencias más significativas y ofrecer más valor para seleccionar nichos de la audiencia objetivo general, lo que aumenta la satisfacción, la lealtad, las tasas de retención y el LTV de sus clientes.

Podemos ayudar con eso aquí en Directiva Consulting. Hemos creado una Metodología de Generación de Clientes que adopta un enfoque fuertemente dirigido por el cliente y respaldado por datos para ayudar a su marca SaaS a identificar sus audiencias objetivo principales y de alto valor para impulsar la alineación entre sus equipos de ventas, éxito del cliente y marketing para lograrlo. resultados reales a escala.

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