Стратегия маркетинга продукта и маркетинговая стратегия, ориентированная на клиента

Индустрия SaaS сейчас находится на подъеме, что делает ее более конкурентоспособной, чем когда-либо прежде. Наличие правильной маркетинговой стратегии может создать или сломать новый стартап, который пытается быстро масштабироваться. Именно здесь вступает в действие сильная маркетинговая стратегия продукта.

Маркетинг, ориентированный на продукт, может быть невероятно полезен как часть более широкой маркетинговой стратегии, но в долгосрочной перспективе его часто недостаточно. Вместо этого наша уникальная методология создания клиентов здесь, в Directive Consulting, отдает приоритет ориентированному на данные, ориентированному на клиента подходу к маркетингу, и мы обнаружили, что это меняет правила игры в пространстве SaaS.

В этом посте мы рассмотрим все, что вам нужно знать о маркетинговых стратегиях продуктов, включая то, что они из себя представляют, как они работают, и почему мы настоятельно рекомендуем вместо этого выбирать маркетинговую стратегию, в большей степени ориентированную на клиента.

Что такое стратегия маркетинга продукта?

Так что же такое товарный маркетинг ?

Стратегия товарного маркетинга — это процесс вывода продукта на рынок и его продвижения путем понимания рынка и объяснения того, как ваш продукт вписывается в этот рынок, одновременно потенциально формируя ваш продукт в соответствии с потребностями рынка.

Он фокусируется на успехе запуска конкретного продукта больше, чем на продвижении бренда в целом.

Ваша маркетинговая стратегия продукта может повлиять на цену, целевую аудиторию и маркетинговые сообщения для продуктов. В некоторых случаях это может даже изменить сами продукты, если вы вносите изменения с учетом потребностей рынка.

В результате маркетинговая команда не просто смотрит на продукт и проводит кампании для увеличения продаж. Они также работают в составе единой команды с отделами продаж и разработки продуктов. Это может повлиять на разработку продукта на каждом этапе его создания в зависимости от рынка, например, добавление новых функций, о которых просили пользователи.

По сути, это позволяет вам создавать рыночный продукт, потому что вы учитываете конечную маркетинговую цель в течение всего процесса разработки и, таким образом, можете эффективно сообщать о его ценности.

Сегодня это стало одной из самых распространенных стратегий выхода на рынок инструментов SaaS.

Почему стратегия маркетинга продукта важна в индустрии SaaS?

Стратегии маркетинга продукта могут быть очень важны для SaaS-компаний, потому что эта сфера очень конкурентна, а это означает, что как никогда важно иметь возможность успешно правильно продавать свой инструмент нужной аудитории и иметь возможность предлагать уникальные функции, в которых они нуждаются.

Он принимает во внимание маркетинговый комплекс 4P , который включает в себя следующее:

• Место — как клиенты получают доступ к вашему продукту?
• Цена - сколько стоит?
• Продукт — что это за продукт и чем он отличается и более ценен, чем то, что есть?
• Продвижение — как лучше всего продвигать этот продукт среди других?

Ваши сообщения должны быть точными, чтобы ваша целевая аудитория увидела, как они могут извлечь выгоду, до такой степени, что вы сможете масштабировать свой рост и доход. А иногда это даже означает внесение изменений в сам продукт, чтобы вы могли предлагать функции, которые пользователи хотят видеть на рынке.

В конечном итоге это позволяет вам создать более сильный продукт и более сильную маркетинговую кампанию одновременно с нуля. В гиперконкурентной нише это надежная стратегия, когда вы хотите найти способы выделиться и создать инструменты, которые действительно будут продаваться и приносить прибыль.

Преимущества стратегии маркетинга продуктов SaaS

Есть ряд основных преимуществ, которые бренды SaaS могут получить от сильного агентства по продуктовому рынку. К ним относятся следующие:

1. 1. Вы лучше понимаете, кто ваши клиенты и что им нужно. Ваша аудитория будет в центре ваших маркетинговых стратегий, даже если аудитория, на которую вы в конечном итоге нацелитесь, отличается от той, которую вы первоначально имели в виду при создании продукта. Это приводит к более эффективной маркетинговой кампании и более целенаправленному продукту.
   2. Вы можете более эффективно ориентироваться на потенциальных клиентов. Имея продукт, созданный с учетом конкретных потребностей вашей аудитории, вам будет проще напрямую обращаться к ним с помощью узконаправленных сообщений. Вы также знаете больше об этой аудитории, которую вы можете использовать для дальнейшего улучшения своих кампаний.

• Ваши команды по маркетингу, продажам и продуктам связаны и работают вместе. Это может принести вам пользу, даже если вы не занимаетесь маркетинговой стратегией продукта; совместная работа этих трех команд позволяет лучше понять, кто является клиентом, что ему нужно и почему он будет использовать этот инструмент.
  Вы можете использовать объединенные знания этих команд для разработки сильного запуска продукта, а также для адаптации продукта и его маркетинга после запуска.

• Это хороший способ правильно позиционировать свой продукт на рынке. Вы не хотите вкладывать огромное количество времени и денег в продукт, который не может конкурировать на сегодняшнем рынке.
  Представьте себе создание инструмента планирования в социальных сетях, который позволял бы вам публиковать сообщения только в Facebook, просто чтобы понять, что существуют инструменты, которые предлагают индивидуальную публикацию на любом сайте социальной сети, а также аналитику и социальное прослушивание.
  Вы должны убедиться, что ваш продукт обладает нужными функциями, которые нужны и нужны вашей аудитории, что его цена соответствует рыночной, и что ваш продукт может выделиться среди конкурентов.

• Есть все шансы, что это может увеличить доход и улучшить продажи. Все преимущества, которые мы описали выше, могут дать SaaS-брендам с надежными инструментами и хорошей стратегией четкий путь к увеличению доходов, более быстрому росту и потенциально более длительному уровню удержания клиентов.
  Возможность сообщить вашей аудитории, почему инструмент идеально подходит для них (после создания инструмента, идеально подходящего для них), может привести к экспоненциальному росту и высокому уровню удовлетворенности клиентов.

Каковы цели маркетинговой стратегии продукта SaaS

Конечная цель маркетинговой стратегии продукта SaaS, конечно же, состоит в том, чтобы стимулировать продажи и обеспечивать как немедленный, так и долгосрочный рост доходов. Это всегда конечная цель большинства маркетинговых стратегий.

Однако есть и другие цели, на которых будет сосредоточена маркетинговая стратегия продукта SaaS, и другие ключевые показатели эффективности, на которые бренды смотрят для оценки эффективности. К ним относятся следующие:

• Регистрация продукта. Сколько пользователей настолько заинтересованы в обмене сообщениями, что подписываются на демо-версию, бесплатную пробную версию или бесплатный базовый план? И сколько времени требуется пользователям, чтобы зарегистрироваться после того, как они впервые услышат о продукте?

• Стоимость привлечения клиентов. Сколько стоит привлечение новых клиентов? Является ли стоимость достаточно низкой, чтобы ваш продукт был либо прибыльным в настоящее время, либо находится на пути к тому, чтобы стать таковым?

• • Скорость активации. Когда пользователи заканчивают бесплатную пробную версию и принимают решение о покупке (или решают перейти с бесплатного базового плана), это считается «активацией». Ваш коэффициент активации рассчитывается путем деления количества пользователей, которые активируются, на количество пользователей, достигших этой вехи (например, количество пользователей, чья бесплатная пробная версия завершена).
  • Среднее время до активации. Сколько времени требуется пользователям, чтобы принять решение об активации? Хотя пользователи нередко ждут окончания бесплатной пробной версии, во многих случаях бесплатные пробные версии предоставляют только ограниченные функции. Пользователи, которые видят немедленную пользу в инструменте, могут быстрее выполнить обновление, чтобы получить доступ к функциям более высокого уровня.
  • Активное использование. Сколько платных пользователей регулярно взаимодействуют с вашим продуктом? Хотя это будет варьироваться в зависимости от инструмента, в идеале вы хотите видеть, по крайней мере, еженедельное или ежемесячное использование. Взгляните на дневную ставку активных пользователей и месячную ставку активных пользователей.
  • Скорость внедрения функции. Сколько пользователей используют конкретную функцию? Это может помочь понять, насколько важно для ваших текущих пользователей, и потенциально насколько это эффективно. Это хороший способ узнать больше о том, что нужно вашей аудитории от вашего инструмента, и дает вам возможность связаться и узнать, почему они не используют определенные функции, если это необходимо.
    Найдите это, разделив количество пользователей, использующих определенную функцию, на количество активных пользователей.
  • Показатели оттока / коэффициенты удержания. Сколько пользователей вы теряете из года в год или из месяца в месяц? В то время как некоторый отток является естественным, если вы теряете клиентов всего через месяц или около того, это означает, что что-то не работает в какой-то момент пути клиента. Однако высокие показатели удержания свидетельствуют о хорошем клиентском опыте.

• Пожизненная ценность клиента (LTV). Сколько средний клиент стоит для вашего бренда? Это может варьироваться в зависимости от сегмента аудитории. Расчет LTV может быть сложным, но вы можете узнать больше о том, как это сделать, здесь .

Жизненный цикл продукта и маркетинговая стратегия продукта

(Примечание для Шона: я знаю, что изначально это был H3 вместо маркеров, но я не считаю, что это крайне важно для публикации, чтобы привести аргумент, и это подтолкнет нас к количеству слов. Мы определенно можем расширить)

Хотите лучше понять, как выглядит маркетинговая стратегия продукта на протяжении всего его жизненного цикла?

Вот краткий обзор:

• Этап 1 — предварительный запуск и введение: пользователи впервые узнают о вашем продукте. На этом этапе ваша продуктовая стратегия будет сосредоточена на активном освещении конкретных функций и вариантов использования, проведении масштабных кампаний для привлечения целевых клиентов, которые ищут продукты, подобные вашему, и сборе отзывов от первоначальных тестировщиков для улучшения продукта. Во многих случаях бренды оценивают продукт настолько высоко, насколько, по их мнению, они могут его продать, и корректируют цену на основе первоначальных отзывов.
• Фаза 2 — Рост . У вас есть первоначальные пользователи, и вы работаете над улучшением продукта и/или его позиционированием, чтобы быстро привлечь больше пользователей.
  Стратегия продукта может быть направлена ​​на повышение качества продукта, расширение охвата через большее количество каналов распространения для подключения к большему количеству пользователей (или большему количеству сегментов рынка) и начало смещения маркетинговых сообщений от просто осведомленности о продукте к предпочтениям продукта.
• Фаза 3 — Зрелость : рынок может быть насыщен, и ваша маркетинговая тактика может начать терять эффективность. Для этого может потребоваться то, что называется «модификацией рынка», то есть вы переходите на новые рыночные сегменты, переопределяете варианты использования или пытаетесь вести агрессивный маркетинг для клиентов известных конкурентов (что может включать ставки на брендовые ключевые слова). Модификация и улучшение продукта также распространены.
• Фаза 4 — упадок. Это страшное время для SaaS-брендов, когда продажи и прибыль начинают снижаться. Это может быть вызвано рядом факторов, в том числе новыми инструментами на рынке, изменениями в потребительских предпочтениях или новыми технологиями. Иногда продукт будет снят с производства, но вы также можете попробовать такие стратегии, как сокращение цен, поиск нового применения продукта или снижение общих накладных расходов, чтобы поддерживать прибыльность как можно дольше.

Как стратегии товарного маркетинга не соответствуют действительности

До сих пор мы говорили о том, насколько ценными могут быть стратегии маркетинга продуктов, особенно для индустрии SaaS. Однако это не все солнце и розы; у этого маркетингового подхода есть и недостатки.

Важно учитывать следующее:

• • Рынки развиваются. Маркетинговые кампании, основанные на продуктах, требуют, чтобы бренды инвестировали в свой продукт и свои маркетинговые кампании, создавая идеальное решение, основанное на рынке прямо сейчас . Однако рынки меняются , и это особенно верно в современном мире в индустрии SaaS. Новые инструменты появляются на рынке постоянно, и это может означать почти мгновенные потрясения.

• Ваши конкуренты могут прийти к тем же выводам, что и вы. Если вы погрузитесь достаточно глубоко, вы увидите доски объявлений, комментарии и отзывы пользователей, которые запрашивают определенные функции, различные тарифные планы и многое другое. Вы можете адаптироваться… но и ваши конкуренты тоже.

• Вы можете в конечном итоге оттолкнуть потенциальных клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь исключительно на том, чтобы вписать свой продукт в определенную нишу, вы сосредоточены на продукте , а не на клиентах. Например, если вы так сосредоточены на создании уникальной функции, вы можете получить интерфейс более низкого качества, из-за которого вы потеряете клиентов.

Хотя стратегии товарного маркетинга имеют свои достоинства, я всегда был и буду сторонником того, чтобы клиент был в самом центре того, что вы делаете, а не сам продукт.

Маркетинговые стратегии, ориентированные на потребителя, не имеют ограничений, присущих стратегиям товарного маркетинга, и могут приносить брендам гораздо более длительный и стабильный успех.

Что такое стратегия, ориентированная на клиента, и чем она отличается от стратегии маркетинга продукта?

На первый взгляд может показаться трудным провести различие между маркетинговой стратегией, ориентированной на продукт, и маркетинговой стратегией, ориентированной на потребителя, потому что обе они каким-то образом принимают во внимание клиентов и рынок.

Маркетинг продукта

Стратегии продуктового маркетинга заключаются в эффективном продвижении одного продукта для сильного запуска и агрессивного роста. Они действительно принимают во внимание потребности рынка и уделяют особое внимание соответствию продукта рынку. Вы ищете хорошо продаваемый продукт. Все сосредоточено вокруг продукта.

Маркетинг, ориентированный на клиента

Маркетинг, ориентированный на клиента, ориентирован на вашу аудиторию, а не на сам продукт. Он невероятно глубоко погружается в сегменты вашей аудитории . Приоритет отдается не только увеличению количества клиентов, но и повышению качества клиентов за счет повышения качества обслуживания клиентов в целом.

Это новаторский подход в сфере SaaS, который может помочь повысить долгосрочную лояльность к бренду, использование продукта и уровень удержания клиентов.

Например, наша модель создания клиентов построена на принципах маркетинга, ориентированного на клиентов. Мы используем данные, чтобы помочь вам найти самых ценных клиентов, чтобы вы могли охватить больше из них с помощью гипертаргетированных кампаний. Ваш продукт не будет для всех, но идея состоит в том, чтобы установить более тесную связь с теми, для кого вы подходите.

Каковы цели маркетинговой стратегии, ориентированной на клиента?

Цель маркетинговой стратегии, ориентированной на клиента, — использовать данные и отзывы клиентов, чтобы лучше понять, кто является вашей целевой аудиторией, какую пользу они получают от вашего продукта и как вы можете с ними связаться.

Вы не обязательно пытаетесь понять, как сформировать продукт для рынка, а вместо этого пытаетесь сделать взаимодействие с клиентами и маркетинговую воронку более эффективными для того, что у вас есть.

В то время как маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента, учитывают большинство ключевых показателей эффективности, которые оцениваются маркетинговыми стратегиями, ориентированными на продукт, они также будут в большей степени сосредоточены на типах вовлечения, удержания и расширения использования в сверхурочное время.

Думайте о долгосрочной лояльности клиентов с ценными клиентами, покупающими планы среднего и высокого уровня, а не отдавая приоритет большому количеству продаж по низкозатратному плану. Вот где стратегии, ориентированные на клиента, могут вам помочь.

6 различий между маркетинговой стратегией продукта и маркетинговой стратегией, ориентированной на клиента

Обе маркетинговые стратегии направлены на удовлетворение существующих потребностей рынка и стимулирование продаж, и обе учитывают данные о клиентах.

Помимо этих сходств, есть несколько основных различий между ними:

1. Маркетинг продукта ставит во главу угла поиск того, как продукт вписывается на рынок, стремясь сделать его более востребованным, в то время как маркетинг, ориентированный на клиента, фокусируется на том, как сделать продукт более ценным для конкретной аудитории.
2. Маркетинг продукта отдает приоритет первоначальным платным конверсиям в масштабе, в то время как ориентированный на клиента маркетинг фокусируется на долгосрочном удержании и конверсиях ценных клиентов.
3. Маркетинг продукта смотрел на немедленную рентабельность инвестиций; маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента, с большей вероятностью оценивают LTV
4. Маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента, больше сосредоточены на привлечении клиентов и их долгосрочном удержании.
5. Продуктовый маркетинг направлен на удовлетворение неотложных потребностей клиентов с помощью потенциально специфических функций, в то время как ориентированный на клиента маркетинг работает над улучшением общего инструмента на протяжении всего пути клиента.
6. Маркетинг продукта объединяет команду продаж, маркетинга и разработки продукта; Подходы, ориентированные на клиента, более тесно объединяют команды продаж, маркетинга и работы с клиентами.

Обе стратегии имеют свое место в индустрии SaaS, и вы можете использовать элементы обеих для создания сильного запуска, в то же время создавая сильную маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента, на всех этапах.

Как спланировать маркетинговую стратегию продукта

Процессы реализации стратегии маркетинга продукта и стратегии маркетинга, ориентированного на потребителя, естественно, различаются.

Чтобы спланировать маркетинговую стратегию продукта, вы, вероятно, предпримете следующие шаги:

1. 1. Вы смотрите на свой существующий прототип продукта и все его потенциальные целевые аудитории и варианты использования. Понимание того, что у вас есть на руках, всегда является хорошим началом.
   2. Изучите рынок, включая конкурентов. Какие инструменты уже существуют? Чем ваш отличается? Есть ли функции, которые вы предлагаете, или другие преимущества, такие как улучшенные интерфейсы, более низкие ежемесячные расходы или больше интеграций?

• Поймите, кто ваша целевая аудитория. Каковы их известные потребности, болевые точки и проблемы? Это будет важно для обеспечения того, чтобы вы выделяли правильные аспекты вашего продукта при проведении маркетинговых кампаний, и может помочь вам определить дополнительные функции, необходимые для повышения конкурентоспособности продукта.

• Определите позиционирование вашего продукта. Что отличает вас? В чем конкретно заключается ценность вашего инструмента и чем он отличается от всего, что уже есть на рынке?
  Цены, функции и варианты использования будут играть здесь жизненно важную роль, помогая формировать маркетинговые сообщения, которые вы будете использовать для ответов на ключевые вопросы пользователей о продукте и о том, почему им следует его использовать. какие платформы будут наиболее эффективными, помогая вам установить связь с вашим

• Определите стратегию охвата. Постоянные клиенты. Реклама, рассылка по электронной почте и спонсируемые публикации — все это популярный выбор маркетинговых стратегий, ориентированных на продукт, особенно для запуска, потому что они могут быть широкомасштабными и быстродействующими.

Как только ваша стратегия будет готова, наведите порядок в своих кампаниях, и вы готовы к запуску!

Как разработать маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента

Стратегии, ориентированные на клиента, можно использовать для вывода продукта на рынок, но они также часто используются для улучшения маркетинга, когда продукт уже находится на рынке.

Вот наш подход к разработке маркетинговой стратегии, ориентированной на клиента:

• Погрузитесь глубоко в то, кто ваша целевая аудитория. Посмотрите на существующие данные, и не просто посмотрите, кто может зарегистрироваться и конвертировать, но подумайте, кто либо конвертирует на более высоких уровнях, либо конвертирует и удерживает дольше.

• Подумайте, как ваша ценная аудитория использует этот инструмент. Какова их точка активации? Какие функции они используют и как часто? Например, при бронировании встреч по модели SaaS может быть понятно, что компании с одним участником в основном используют бесплатный план, но компании с большим количеством сотрудников и доходом, использующие платный план, пользуются преимуществами групповых звонков и функций автоматического назначения звонков, что указывает на то, что совместная работа особенности имеют решающее значение.

• Получайте обратную связь напрямую от клиентов. Что им нравится в вашем продукте? Что бы они изменили? Какие функции они используют и почему? Как они относятся к вашим ценам? Вы можете найти возможности предложить дополнительную ценность, но это также дает вам массу информации, которую вы можете использовать для создания маркетинговых кампаний с высокой конверсией.

• Создавайте полноценные кампании. Вы не просто хотите сосредоточиться на первоначальном привлечении клиентов, вы также хотите иметь активный охват, чтобы удерживать пользователей, чтобы они оставались дольше. Подумайте, как поддерживать вовлеченность существующих пользователей с помощью электронного маркетинга, частных групп в социальных сетях и ресурсов, ориентированных на клиента, таких как вебинары. И всегда помните о том, что нужно продавать напрямую тем ценным сегментам аудитории, которые вы уже определили.

Заключительные мысли: маркетинговая стратегия, ориентированная на клиента > Стратегия товарного маркетинга

И маркетинговые стратегии, ориентированные на клиента, и стратегии товарного маркетинга направлены на стимулирование продаж, обращаясь к потребностям пользователя, но они делают это двумя разными способами.

Стратегии маркетинга продукта могут быть полезны, когда вы хотите запустить уникальный продукт с четкой стратегией выхода на рынок, и может быть полезно даже разработать конкретный продукт, который будет конкурентоспособным на текущем рынке.

Однако для того, чтобы оставаться конкурентоспособными, даже когда рынок меняется, и успешно управлять удержанием ценных клиентов, а не только быстрых продаж, маркетинговая стратегия, ориентированная на клиента, является бесспорным путем. Вы можете создать более содержательный опыт и предложить больше ценности для выбранных ниш общей целевой аудитории, что повысит удовлетворенность ваших клиентов, лояльность, коэффициент удержания и LTV.

Мы можем помочь с этим здесь, в Directive Consulting. Мы создали методологию создания клиентов , которая использует подход, в значительной степени ориентированный на клиентов и основанный на данных, чтобы помочь вашему бренду SaaS определить вашу основную, ценную целевую аудиторию, чтобы обеспечить согласованность между вашими продажами, успешными клиентами и маркетинговыми командами, чтобы помочь вам реальные результаты в масштабе.

Хотите узнать больше о нашем уникальном процессе привлечения клиентов для брендов SaaS? Закажите звонок с нами сегодня.