Strategia di marketing del prodotto e strategia di marketing guidata dal cliente

Il settore SaaS è in piena espansione in questo momento, il che lo rende più competitivo che mai. Avere la giusta strategia di marketing in atto può creare o distruggere una nuova startup che sta cercando di scalare rapidamente. È qui che entra in atto una forte strategia di marketing del prodotto.

Il marketing incentrato sul prodotto può essere incredibilmente utile come parte di una strategia di marketing più ampia, ma spesso non è sufficiente a lungo termine. Invece, la nostra metodologia unica di generazione dei clienti qui a Directive Consulting dà la priorità a un approccio al marketing basato sui dati e incentrato sul cliente e abbiamo scoperto che è un punto di svolta nello spazio SaaS.

In questo post, esamineremo tutto ciò che devi sapere sulle strategie di marketing del prodotto, incluso cosa sono, come funzionano e perché consigliamo vivamente di optare invece per una strategia di marketing più orientata al cliente.

Che cos'è una strategia di marketing del prodotto?

Allora , cos'è il marketing del prodotto ?

Una strategia di marketing del prodotto è il processo per portare un prodotto sul mercato e promuoverlo comprendendo il mercato e spiegando in che modo il tuo prodotto si adatta a quel mercato e allo stesso tempo modellando potenzialmente il tuo prodotto per soddisfare le esigenze del mercato.

Si concentra sul successo di un lancio di un particolare prodotto più che sulla promozione del marchio nel suo insieme.

La tua strategia di marketing del prodotto può influire sul prezzo, sul pubblico mirato e sui messaggi di marketing per i prodotti. In alcuni casi potrebbe anche alterare i prodotti stessi, se apporti modifiche per tenere conto di ciò che è necessario sul mercato.

Di conseguenza, il team di marketing non si limita a guardare il prodotto ed esegue campagne per aumentare le vendite. Stanno lavorando anche come parte di un team unificato con i team di vendita e sviluppo prodotto. Può influire sullo sviluppo del prodotto in ogni fase della sua creazione in base al mercato, come l'aggiunta di nuove funzionalità richieste dagli utenti.

In sostanza, ti consente di creare un prodotto commerciabile perché stai considerando l'obiettivo finale del marketing durante l'intero processo di sviluppo e quindi puoi comunicarne il valore in modo efficace.

Oggi è diventata una delle strategie go-to-market più comuni per gli strumenti SaaS.

Perché una strategia di marketing del prodotto è importante nel settore SaaS?

Le strategie di marketing del prodotto possono essere così importanti per le aziende SaaS perché il campo è così competitivo, il che significa che è più cruciale che mai essere in grado di commercializzare correttamente il proprio strumento con successo al pubblico giusto e di essere in grado di offrire le funzionalità uniche di cui hanno bisogno.

Prende in considerazione il marketing mix delle 4 P , che include quanto segue:

• Luogo: in che modo i clienti accedono al tuo prodotto?
• Prezzo: quanto costa?
• Prodotto: qual è il prodotto e in che modo è diverso e più prezioso di quello che c'è là fuori?
• Promozione: qual è il modo migliore per promuovere questo prodotto ad altri?

La tua messaggistica deve essere puntuale per convincere il tuo pubblico di destinazione a vedere come possono trarre vantaggio al punto in cui puoi scalare la tua crescita e le tue entrate. E a volte, significa anche apportare modifiche al prodotto stesso in modo da poter avere le funzionalità che gli utenti desiderano vedere commercializzate per loro.

In definitiva, ti consente di aiutare a costruire contemporaneamente un prodotto più forte e una campagna di marketing più forte da zero. In una nicchia ipercompetitiva, è una strategia solida quando vuoi trovare modi per distinguerti e creare strumenti che effettivamente venderanno e genereranno un profitto.

I vantaggi di una strategia di marketing del prodotto SaaS

Ci sono una serie di vantaggi fondamentali che i marchi SaaS possono ricevere da una forte agenzia di mercato dei prodotti. Questi includono quanto segue:

1. 1. Sviluppi una migliore comprensione di chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno. Il tuo pubblico sarà al centro delle tue strategie di marketing del prodotto, anche se il pubblico a cui ti rivolgi è diverso da quello che avevi in ​​mente per la prima volta durante la creazione del prodotto. Ciò porta a una campagna di marketing più efficace e a un prodotto più mirato.
   2. Puoi indirizzare i potenziali clienti in modo più efficace. Avendo un prodotto su misura per soddisfare le esigenze del tuo pubblico specifico, è più facile commercializzarlo direttamente con messaggi altamente mirati. Sai anche di più su questo pubblico, che puoi utilizzare per migliorare ulteriormente le tue campagne.

• I tuoi team di marketing, vendita e prodotto sono collegati e lavorano insieme. Questo può funzionare a tuo vantaggio anche se non stai conducendo una strategia di marketing del prodotto; il fatto che questi tre team lavorino insieme crea una migliore comprensione di chi è il cliente, di cosa ha bisogno e perché utilizzerà lo strumento.
  Puoi utilizzare le conoscenze combinate di questi team per sviluppare un forte lancio di prodotti e adattare il prodotto e il suo marketing anche dopo il lancio.

• È un buon modo per posizionare il tuo prodotto sul mercato in modo appropriato. Non vuoi investire un'enorme quantità di tempo e denaro in un prodotto che non può competere nel mercato di oggi.
  Immagina di creare uno strumento di pianificazione dei social media che ti consentisse solo di pubblicare su Facebook solo per rendersi conto che esistevano strumenti che offrivano post personalizzati su qualsiasi sito di social media, oltre a analisi e ascolto sociale.
  Devi assicurarti che il tuo prodotto abbia le caratteristiche giuste di cui il tuo pubblico ha bisogno e che desidera, che abbia un prezzo adeguato rispetto al mercato e che il tuo prodotto sia in grado di distinguersi dalla concorrenza.

• C'è una solida possibilità che possa aumentare le entrate e migliorare le vendite. Tutti i vantaggi che abbiamo descritto sopra possono offrire ai marchi SaaS strumenti solidi e una buona strategia un percorso chiaro verso maggiori entrate, crescita più rapida e tassi di fidelizzazione potenzialmente più lunghi.
  La capacità di comunicare al tuo pubblico perché uno strumento è esattamente perfetto per loro (dopo aver essenzialmente creato uno strumento progettato per essere perfetto per loro) può portare a una crescita esponenziale e ad alti tassi di soddisfazione dei clienti.

Quali sono gli obiettivi di una strategia di marketing del prodotto SaaS

L'obiettivo finale di una strategia di marketing del prodotto SaaS, ovviamente, è aumentare le vendite e ottenere una crescita dei ricavi sia immediata che a lungo termine. Questo è sempre l'obiettivo finale della maggior parte delle strategie di marketing.

Ci sono, tuttavia, altri obiettivi su cui si concentrerà una strategia di marketing del prodotto SaaS e altri KPI che i marchi osservano per valutare l'efficacia. Questi includono quanto segue:

• Iscrizioni di prodotti. Quanti utenti sono abbastanza interessati ai messaggi da registrarsi per una demo, una prova gratuita o un piano di base gratuito? E quanto tempo impiegano gli utenti per registrarsi dopo aver sentito parlare per la prima volta del prodotto?

• Costo di acquisizione del cliente. Quanto costa acquisire nuovi clienti? Il costo è abbastanza basso da rendere il tuo prodotto attualmente redditizio o sulla buona strada per diventarlo?

• • Tasso di attivazione. Quando gli utenti terminano la prova gratuita e decidono di acquistare (o decidono di eseguire l'aggiornamento da un piano base gratuito), ciò viene considerato "attivante". Il tuo tasso di attivazione viene calcolato dividendo il numero di utenti che si attivano per il numero di utenti che raggiungono quel traguardo (come il numero di utenti la cui prova gratuita è stata completata).
  • Tempo medio di attivazione. Quanto tempo impiegano gli utenti a decidere di attivare? Sebbene non sia raro che gli utenti aspettino fino al termine di una prova gratuita, in molti casi le prove gratuite concedono solo funzionalità limitate. Gli utenti che vedono un valore immediato nello strumento possono eseguire l'aggiornamento più rapidamente per accedere a funzionalità di livello superiore.
  • Utilizzo attivo. Quanti utenti a pagamento interagiscono regolarmente con il tuo prodotto? Anche se questo varia a seconda dello strumento, idealmente vorrai vedere l'utilizzo almeno settimanale o mensile. Dai un'occhiata alla tua tariffa giornaliera per utenti attivi e alla tariffa mensile per utenti attivi.
  • Tasso di adozione delle funzionalità. Quanti utenti stanno utilizzando una funzione specifica? Questo può aiutare a capire quanto sia essenziale per l'esperienza degli utenti attuali e potenzialmente quanto sia efficace. Questo è un buon modo per saperne di più su ciò di cui il tuo pubblico ha bisogno dal tuo strumento e ti dà l'opportunità di raggiungere e scoprire perché non stanno utilizzando funzionalità specifiche, se necessario.
    Trovalo dividendo il numero di utenti che utilizzano una funzione specifica per il numero di utenti attivi.
  • Tassi di abbandono / tassi di ritenzione. Quanti utenti stai perdendo anno dopo anno o mese dopo mese? Mentre un po' di abbandono è naturale, se stai sanguinando i clienti dopo solo un mese circa, significa che qualcosa non sta funzionando a un certo punto nel percorso del cliente. Alti tassi di fidelizzazione, tuttavia, segnalano una forte esperienza del cliente.

• Customer Lifetime Value (LTV). Quanto vale il cliente medio per il tuo marchio? Questo può variare a seconda del segmento di pubblico. Il calcolo dell'LTV può essere complicato, ma puoi saperne di più su come farlo qui .

Ciclo di vita del prodotto e strategia di marketing del prodotto

(Nota per Sean: so che in origine era H3 invece di proiettili, ma non credo che questo sia fondamentale per il post per fare l'argomento e ci spingerebbe oltre il conteggio delle parole. Tuttavia, possiamo sicuramente espandere)

Vuoi avere una migliore comprensione dell'aspetto di una strategia di marketing del prodotto durante tutto il ciclo di vita del prodotto?

Ecco un breve riassunto:

• Fase 1 : pre-lancio e introduzione: gli utenti stanno appena imparando a conoscere il tuo prodotto per la prima volta. A questo punto, la tua strategia di prodotto si concentrerà sull'evidenziazione aggressiva di caratteristiche e casi d'uso specifici, sull'esecuzione di campagne su larga scala per attirare clienti target che cercano prodotti come il tuo e sulla raccolta di feedback dai tester iniziali per migliorare il prodotto. In molti casi, i marchi valutano il prodotto tanto quanto ritengono di poterlo vendere e si adeguano in base al feedback iniziale.
• Fase 2— Crescita : hai utenti iniziali e stai lavorando per migliorare il prodotto e/o il suo posizionamento in modo da poter ottenere più utenti rapidamente.
  La strategia del prodotto può concentrarsi sul miglioramento della qualità del prodotto, sull'aumento della portata attraverso più canali di distribuzione per connettersi a più utenti (o più segmenti di mercato) e iniziare a spostare i messaggi di marketing dalla semplice consapevolezza del prodotto alla preferenza del prodotto.
• Fase 3— Maturità : il mercato potrebbe essere saturo e le tue tattiche di marketing potrebbero iniziare a perdere efficacia. Ciò potrebbe richiedere quella che viene chiamata "modifica del mercato", il che significa che ti sposti per indirizzare nuovi segmenti di mercato, ridefinire i casi d'uso o provare a fare marketing aggressivo verso clienti di concorrenti noti (che possono includere offerte su parole chiave di marca). Anche la modifica e il miglioramento del prodotto sono comuni.
• Fase 4 — Declino: questo è un momento temuto per i marchi SaaS, quando le vendite e i profitti iniziano a scendere. Può essere causato da una serie di fattori, inclusi nuovi strumenti sul mercato, cambiamenti nelle preferenze dei consumatori o nuove tecnologie. A volte il prodotto verrà interrotto, ma puoi anche provare strategie come implementare tagli di riso, trovare un nuovo utilizzo per il prodotto o ridurre le spese generali per mantenere la redditività il più a lungo possibile.

Come le strategie di marketing del prodotto non sono all'altezza

Finora abbiamo parlato di quanto possano essere preziose le strategie di marketing dei prodotti, in particolare per il settore SaaS. Tuttavia, non è tutto sole e rose; ci sono anche degli svantaggi in questo approccio di marketing.

È importante tenere conto di quanto segue:

• • I mercati si evolvono. Le campagne di marketing basate sul prodotto richiedono ai marchi di investire nei loro prodotti e nelle loro campagne di marketing, creando la soluzione perfetta in base al mercato in questo momento . I mercati cambiano , tuttavia, e questo non è mai così vero come nel mondo di oggi nel settore SaaS. Nuovi strumenti arrivano costantemente sul mercato e ciò può significare sconvolgimenti quasi istantanei.

• La tua concorrenza potrebbe arrivare alle tue stesse conclusioni. Se ti immergi abbastanza in profondità, guarderai le bacheche, i commenti e i feedback degli utenti che chiedono funzionalità specifiche, piani tariffari diversi e altro ancora. Puoi adattarti... ma anche la tua concorrenza.

• Puoi finire per alienare potenziali clienti. Quando ti concentri esclusivamente sull'inserimento del tuo prodotto in una nicchia specifica, sei concentrato sul prodotto ... non sui clienti. Se sei così concentrato sulla creazione di una funzionalità unica, ad esempio, potresti ritrovarti con un'interfaccia di qualità inferiore che perde i tuoi clienti.

Sebbene le strategie di marketing del prodotto abbiano i loro meriti, io sono e sarò sempre un sostenitore del mantenere il cliente al centro di ciò che fai... non il prodotto stesso.

Le strategie di marketing guidate dal cliente non condividono i limiti delle strategie di marketing del prodotto e possono produrre un successo molto più lungo e coerente per i marchi.

Che cos'è una strategia guidata dal cliente e in che cosa differisce da una strategia di marketing del prodotto?

A prima vista, può sembrare difficile distinguere tra una strategia di marketing basata sul prodotto e una strategia di marketing guidata dal cliente, perché entrambe tengono conto in qualche modo dei clienti e del mercato.

Marketing di prodotto

Le strategie di marketing del prodotto riguardano la promozione efficace di un singolo prodotto per un lancio forte e una crescita aggressiva. Prendono in considerazione le esigenze del mercato e si concentrano specificamente sull'adattamento al prodotto di mercato. Stai cercando un prodotto altamente vendibile. Tutto è incentrato sul prodotto.

Marketing guidato dal cliente

Il marketing guidato dal cliente si concentra sul tuo pubblico, non sul prodotto stesso. Si sta immergendo incredibilmente in profondità nei segmenti di pubblico . Dà priorità non solo all'aumento del numero di clienti, ma anche all'aumento della qualità dei clienti migliorando l'intera esperienza del cliente.

Questo è un approccio rivoluzionario nello spazio SaaS e può aiutare ad aumentare la fedeltà al marchio a lungo termine, l'utilizzo del prodotto e i tassi di fidelizzazione dei clienti.

Il nostro modello di Customer Generation, ad esempio, si basa sui principi del marketing guidato dal cliente. Utilizziamo i dati per aiutarti a trovare i tuoi clienti di maggior valore in modo che tu possa raggiungerne un numero maggiore con campagne iper-mirate. Il tuo prodotto non sarà per tutti, ma l'idea è di connetterti in modo più potente con coloro per cui sei adatto.

Quali sono gli obiettivi di una strategia di marketing guidata dal cliente?

L'obiettivo di una strategia di marketing guidata dal cliente è utilizzare i dati e il feedback dei clienti per capire meglio chi è il tuo pubblico di destinazione, come traggono vantaggio dal tuo prodotto e come puoi raggiungerli.

Non stai necessariamente cercando di trovare come modellare il prodotto per il mercato, ma invece come rendere l'esperienza del cliente e la canalizzazione di marketing più impattanti per quello che hai.

Sebbene le strategie di marketing guidate dal cliente esaminino la maggior parte dei KPI valutati dalle strategie di marketing guidate dal prodotto, saranno anche maggiormente focalizzate sui tipi di coinvolgimento, fidelizzazione ed espansione dell'utilizzo degli straordinari.

Pensa alla fedeltà dei clienti a lungo termine con clienti di alto valore che acquistano piani di livello medio e alto invece di dare la priorità a un gran numero di vendite a un piano a basso costo. Ecco dove le strategie guidate dai clienti possono portarti.

6 Differenze tra una strategia di marketing di prodotto e approcci di strategia di marketing orientati al cliente

Entrambe le strategie di marketing cercano di soddisfare le esigenze esistenti del mercato e di incentivare le vendite, ed entrambe prendono in considerazione i dati dei clienti.

A parte queste somiglianze, queste sono alcune differenze fondamentali tra i due:

1. Il marketing del prodotto dà la priorità alla ricerca di come un prodotto si inserisce nel mercato, cercando di renderlo più commerciabile, mentre il marketing guidato dal cliente si concentra su come rendere un prodotto più prezioso per un pubblico specifico
2. Il marketing del prodotto dà la priorità alle conversioni a pagamento iniziali su larga scala, mentre il marketing guidato dal cliente si concentra sulla fidelizzazione a lungo termine e sulle conversioni di clienti di alto valore
3. Il marketing del prodotto ha considerato il ROI immediato; è più probabile che le strategie di marketing guidate dal cliente valutino LTV
4. Le strategie di marketing guidate dal cliente si concentrano più intensamente sul coinvolgimento del cliente e sulla fidelizzazione a lungo termine
5. Il marketing del prodotto risponde alle esigenze immediate dei clienti con funzionalità potenzialmente specifiche, mentre il marketing guidato dal cliente lavora per migliorare lo strumento generale lungo l'intero percorso del cliente
6. Il marketing del prodotto combina il team di vendita, marketing e sviluppo del prodotto; gli approcci guidati dal cliente integrano maggiormente i team di vendita, marketing e successo dei clienti

Entrambe le strategie hanno il loro posto nel settore SaaS e puoi utilizzare elementi di entrambe per creare un lancio forte, creando comunque una forte strategia di marketing incentrata sul cliente in ogni momento.

Come pianificare una strategia di marketing del prodotto

I processi su come eseguire una strategia di marketing del prodotto e una strategia di marketing guidata dal cliente differiscono naturalmente.

Per pianificare una strategia di marketing del prodotto, è probabile che tu svolga i seguenti passaggi:

1. 1. Osservi il tuo prototipo di prodotto esistente e tutti i suoi potenziali destinatari e casi d'uso. Capire cosa hai per le mani è sempre un buon punto di partenza.
   2. Effettua ricerche sul mercato, compresa la concorrenza. Quali strumenti esistono già? In che modo il tuo è diverso? Ci sono funzionalità che offri o altri vantaggi come interfacce migliori, costi mensili inferiori o più integrazioni?

• Comprendi chi è il tuo pubblico di destinazione. Quali sono i loro bisogni noti, i punti deboli e le sfide? Questo sarà importante per assicurarti di mettere in evidenza gli aspetti giusti del tuo prodotto durante l'esecuzione di campagne di marketing e può aiutarti a determinare le funzionalità aggiuntive necessarie per rendere il prodotto competitivo.

• Determina il posizionamento del tuo prodotto. Cosa ti distingue? Qual è la proposta di valore specifica del tuo strumento e in che modo è diversa da tutto il resto già sul mercato?
  I prezzi, le funzionalità e i casi d'uso svolgeranno un ruolo fondamentale qui per aiutare a plasmare i messaggi di marketing che utilizzerai per rispondere alle domande chiave che gli utenti hanno sul prodotto e perché dovrebbero usarlo. der quali piattaforme saranno più efficaci nell'aiutarti a connetterti con il tuo

• Determina una strategia di sensibilizzazione. Consiclienti. Annunci, sensibilizzazione e-mail e contributi di post sponsorizzati sono tutte scelte popolari per le strategie di marketing basate sui prodotti, in particolare per il lancio, perché possono essere di ampia portata e ad azione rapida.

Una volta che la tua strategia è pronta, metti in ordine le tue campagne e sei pronto per il lancio!

Come sviluppare una strategia di marketing orientata al cliente

Le strategie guidate dal cliente possono essere utilizzate per portare un prodotto sul mercato, ma sono spesso utilizzate anche per migliorare il marketing una volta che anche il prodotto è già sul mercato.

Questo è il nostro approccio allo sviluppo di una strategia di marketing orientata al cliente:

• Immergiti in chi è il tuo pubblico di destinazione. Guarda i dati esistenti e non guardare solo chi potrebbe registrarsi e convertirsi, ma considera chi sta convertendo a livelli più alti o converte e conserva più a lungo.

• Considera come il tuo pubblico di alto valore utilizza lo strumento. Quale sembra essere il loro punto di attivazione? Quali funzionalità stanno utilizzando e con quale frequenza? Un SaaS per la prenotazione di un appuntamento, ad esempio, potrebbe rendersi conto che le aziende con un solo membro utilizzano principalmente il piano gratuito, ma che le aziende con più dipendenti e entrate che utilizzano il piano a pagamento sfruttano le funzionalità di chiamata di gruppo e di assegnazione automatica delle chiamate, indicando che la collaborazione le caratteristiche sono cruciali.

• Ricevi feedback direttamente dai clienti. Cosa amano del tuo prodotto? Cosa cambierebbero? Quali funzionalità utilizzano e perché? Come si sentono riguardo ai tuoi prezzi? Potresti trovare opportunità per offrire valore aggiuntivo, ma ti offre anche un'abbondanza di informazioni che puoi utilizzare per creare campagne di marketing ad alto tasso di conversione.

• Crea campagne a canalizzazione completa. Non vuoi concentrarti solo sull'acquisizione iniziale dei clienti, ma vuoi anche avere un raggio d'azione attivo per mantenere gli utenti coinvolti in modo che rimangano più a lungo. Considera come coinvolgere gli utenti esistenti attraverso l'email marketing, i gruppi di social media privati ​​e le risorse incentrate sul cliente come i webinar. E ricorda sempre di commercializzare direttamente quei segmenti di pubblico di alto valore che hai già identificato.

Considerazioni finali: strategia di marketing orientata al cliente > Strategia di marketing del prodotto

Sia le strategie di marketing guidate dal cliente che le strategie di marketing del prodotto cercano di aumentare le vendite facendo appello alle esigenze di un utente, ma lo fanno in due modi diversi.

Le strategie di marketing del prodotto possono essere utili quando stai cercando di lanciare un prodotto unico con una chiara strategia di go-to-market e può essere utile persino sviluppare il prodotto specifico che sarà competitivo nel mercato attuale.

Per rimanere competitivi anche quando il mercato cambia, tuttavia, e per promuovere con successo la fidelizzazione di clienti di alto valore e non solo vendite rapide, una strategia di marketing guidata dal cliente è senza dubbio la strada da percorrere. Puoi creare esperienze più significative e offrire più valore per selezionare nicchie del pubblico di destinazione generale, aumentando la soddisfazione dei clienti, la fedeltà, i tassi di fidelizzazione e l'LTV.

Possiamo aiutare con questo qui a Directive Consulting. Abbiamo creato una metodologia di generazione dei clienti che adotta un approccio fortemente guidato dai clienti e supportato dai dati per aiutare il tuo marchio SaaS a identificare il tuo pubblico target principale e di alto valore per guidare l'allineamento tra le tue vendite, il successo dei clienti e i team di marketing per convincerti risultati reali su larga scala.

Vuoi saperne di più sul nostro esclusivo processo di generazione dei clienti per i marchi SaaS? Prenota la tua chiamata con noi oggi.