产品营销策略与客户主导的营销策略

SaaS 行业现在正在蓬勃发展，这使得它比以往任何时候都更具竞争力。 制定正确的营销策略可以成就或破坏试图快速扩展的新创业公司。 这就是强大的产品营销策略到位的地方。

作为更大的营销策略的一部分，以产品为中心的营销非常有用，但从长远来看，这通常是不够的。 相反，我们在 Directive Consulting 独特的客户生成方法优先考虑数据驱动、以客户为中心的营销方法，我们发现它是 SaaS 领域的游戏规则改变者。

在这篇文章中，我们将介绍您需要了解的有关产品营销策略的所有信息，包括它们是什么、它们是如何工作的，以及为什么我们强烈建议您选择以客户为主导的营销策略。

什么是产品营销策略？

那么什么是产品营销？

产品营销策略是将产品推向市场并通过了解市场并解释您的产品如何适应该市场，同时潜在地塑造您的产品以满足市场需求的过程来推广它的过程。

它更关注特定产品发布的成功，而不是整体品牌的推广。

您的产品营销策略会影响产品的价格、目标受众和营销信息。 在某些情况下，它甚至可能会改变产品本身，如果您根据市场需求进行更改的话。

因此，营销团队不仅仅关注产品并开展活动以推动销售。 他们也与销售和产品开发团队一起作为统一团队的一部分工作。 它可以根据市场在产品创建的每个阶段影响产品的开发，例如添加用户要求的新功能。

它本质上允许您创建一个适销对路的产品，因为您在整个开发过程中都在考虑营销最终目标，从而可以有效地传达其价值。

它已成为当今 SaaS 工具最常见的上市策略之一。

为什么产品营销策略在 SaaS 行业很重要？

产品营销策略对于 SaaS 公司来说非常重要，因为该领域竞争如此激烈，这意味着能够成功地将您的工具正确地推销给合适的受众并能够提供他们需要的独特功能比以往任何时候都更加重要。

它考虑了4P 的营销组合，包括以下内容：

• 地点——客户如何访问您的产品？
• 价格——要多少钱？
• 产品——产品是什么，它与现有产品有何不同和更有价值？
• 推广——向他人推广该产品的最佳方式是什么？

您的消息传递必须准确，以便让您的目标受众了解他们如何从中受益，从而扩大您的增长和收入。 有时，它甚至意味着对产品本身进行更改，以便您可以拥有用户希望看到的销售给他们的功能。

它最终允许您从头开始同时帮助构建更强大的产品和更强大的营销活动。 在竞争激烈的利基市场中，当您想找到脱颖而出的方法并创建能够真正销售并推动利润的工具时，这是一个可靠的策略。

SaaS 产品营销策略的好处

SaaS 品牌可以从强大的产品市场代理处获得许多核心优势。 其中包括：

1. 1. 您可以更好地了解您的客户是谁以及他们需要什么。 您的受众将成为您产品营销策略的中心，即使您最终定位的受众与您在创建产品时首先考虑的受众不同。 这会导致更有效的营销活动和更有针对性的产品。
   2. 您可以更有效地定位潜在客户。 通过拥有为满足特定受众需求而量身定制的产品，可以更轻松地通过高度针对性的消息直接向他们进行营销。 您还可以更多地了解这些受众，您可以使用这些信息来进一步改进您的广告系列。

• 您的营销、销售和产品团队相互联系并一起工作。 即使您没有领导产品营销策略，这也可以使您受益； 让这三个团队一起工作可以更深入地了解客户是谁、他们需要什么以及他们为什么要使用该工具。
  您可以利用这些团队的综合知识来开发强大的产品发布，并在发布后调整产品及其营销方式。

• 这是在市场上适当定位您的产品的好方法。 您不想将大量时间和金钱投入到无法在当今市场竞争的产品上。
  想象一下，创建一个社交媒体调度工具，只允许您在 Facebook 上发帖，只是为了意识到有一些工具可以向任何社交媒体网站提供自定义发帖，以及分析和社交聆听。
  您需要确保您的产品具有受众需要和想要的正确功能，与市场相比定价合理，并且您的产品能够在竞争中脱颖而出。

• 它很有可能增加收入并改善销售。 我们上面描述的所有好处都可以为 SaaS 品牌提供可靠的工具和良好的战略，从而获得更多收入、更快的增长和更长的保留率。
  向您的受众传达为什么一个工具对他们来说是完美的（在基本上创建了一个为他们设计的完美工具之后）的能力可以导致指数级增长和高客户满意度。

SaaS产品营销策略的目标是什么

当然，SaaS 产品营销策略的最终目标是推动销售并产生即时和长期的收入增长。 这始终是大多数营销策略的最终目标。

但是，SaaS 产品营销策略将关注其他目标，以及品牌关注以评估有效性的其他 KPI。 其中包括：

• 产品注册。 有多少用户对他们注册的演示、免费试用或免费基础计划的消息传递足够感兴趣？ 用户在第一次听说产品后注册需要多长时间？

• 获客成本。 获得新客户需要多少成本？ 成本是否足够低以使您的产品目前可以盈利或正在盈利？

• • 激活率。 当用户结束您的免费试用并决定购买（或决定从免费基本计划升级）时，这被视为“激活”。 您的激活率是通过将激活的用户数除以达到该里程碑的用户数（例如完成免费试用的用户数）来计算的。
  • 平均激活时间。 用户决定激活需要多长时间？ 虽然用户等到免费试用结束的情况并不少见，但在许多情况下，免费试用只授予有限的功能。 看到该工具直接价值的用户可以更快地升级以访问更高级别的功能。
  • 主动使用。 有多少付费用户定期使用您的产品？ 虽然这会因工具而异，但理想情况下，您希望至少每周或每月查看一次使用情况。 查看您的每日活跃用户率和每月活跃用户率。
  • 功能采用率。 有多少用户在使用特定功能？ 这可以帮助判断对您当前用户体验的重要性，以及它的潜在有效性。 这是从您的工具中详细了解您的受众需要什么的好方法，并让您有机会接触并了解他们在必要时不使用特定功能的原因。
    通过将使用特定功能的用户数除以您的活跃用户数来找到这一点。
  • 流失率/保留率。 您每年或每月失去多少用户？ 虽然有些流失是很自然的，但如果您在一个月左右的时间里就让客户流失，这意味着在客户旅程的某个阶段有些东西不起作用。 然而，高保留率表明了强大的客户体验。

• 客户生命周期价值 (LTV)。 普通客户对您的品牌的价值是多少？ 这可能因受众细分而异。 LTV 计算可能很棘手，但您可以在此处了解有关如何计算的更多信息。

产品生命周期和产品营销策略

（肖恩注意——我知道这最初是 H3 而不是子弹，但我不认为这对于这篇文章来说是最重要的争论，它会让我们超过字数。但我们绝对可以扩展）

想要更好地了解产品营销策略在整个产品生命周期中的样子？

这是一个快速回顾：

• 第 1 阶段——发布前和介绍：用户只是第一次了解您的产品。 此时，您的产品策略将专注于积极突出特定功能和用例，大规模开展活动以吸引正在搜索与您类似的产品的目标客户，并收集初始测试人员的反馈以改进产品。 在许多情况下，品牌将产品定价到他们认为可以出售的价格，并根据最初的反馈进行调整。
• 第 2 阶段 — 增长：您拥有初始用户，并且您正在努力改进产品和/或其定位，以便您可以快速获得更多用户。
  产品策略可能侧重于提高产品质量，通过更多分销渠道扩大外展以连接更多用户（或更多细分市场），并开始将营销信息从产品意识转变为产品偏好。
• 第三阶段——成熟：市场可能已经饱和，你的营销策略可能开始失效。 这可能需要所谓的“市场修改”，这意味着您要转向新的细分市场、重新定义用例，或尝试对已知竞争对手的客户进行积极营销（其中可能包括对品牌关键字的竞标）。 产品的修改和改进也很常见。
• 第 4 阶段——下降：对于 SaaS 品牌来说，这是一个可怕的时期，销售和利润开始下降。 它可能由多种因素引起，包括市场上的新工具、消费者偏好的变化或新技术。 有时产品会停产，但您也可以尝试诸如实施降价、为产品寻找新用途或降低总体开销以尽可能长时间保持盈利能力等策略。

产品营销策略如何达不到目标

到目前为止，我们已经讨论了产品营销策略的价值，特别是对于 SaaS 行业。 然而，这并不全是阳光和玫瑰。 这种营销方式也有缺点。

重要的是要考虑以下几点：

• • 市场不断发展。 基于产品的营销活动需要品牌对其产品和营销活动进行投资，根据当前市场创建完美的解决方案。 然而，市场在变化，而在当今的 SaaS 行业中，这一点从未像现在这样真实。 新工具不断涌入市场，这可能意味着近乎瞬间的剧变。

• 您的竞争对手可能会得出与您相同的结论。 如果您深入研究，您将查看留言板以及来自要求特定功能、不同定价计划等的用户的评论和反馈。 你可以适应……但你的竞争对手也可以。

• 您最终可能会疏远潜在客户。 当您专注于将您的产品融入特定的利基市场时，您关注的是产品……而不是客户。 例如，如果您如此专注于创建一个独特的功能，您最终可能会得到一个质量较低的界面，从而失去您的客户。

虽然产品营销策略有其优点，但我一直是并且永远都是将客户置于您所做工作的中心的倡导者……而不是产品本身。

以客户为主导的营销策略没有产品营销策略的局限性，它们可以为品牌带来更长久、更持续的成功。

什么是以客户为主导的策略以及它与产品营销策略有何不同？

乍一看，似乎很难区分基于产品的营销策略和以客户为主导的营销策略，因为它们都以某种方式考虑了客户和市场。

产品营销

产品营销策略是关于有效地推广单一产品以实现强劲的发布和积极的增长。 他们确实考虑了市场的需求，并且特别关注市场与产品的匹配。 您正在寻找一款畅销的产品。 一切都以产品为中心。

以客户为主导的营销

以客户为导向的营销专注于您的受众，而不是产品本身。 它正在深入到您的细分受众群中。 它不仅优先考虑增加客户数量，而且通过提升整个客户体验来提高客户质量。

这是 SaaS 领域的一种开创性方法，有助于提高长期品牌忠诚度、产品使用率和客户保留率。

例如，我们的客户生成模型建立在以客户为主导的营销原则之上。 我们使用数据来帮助您找到最具价值的客户，以便您可以通过超针对性的营销活动吸引更多客户。 您的产品并不适合所有人，但我们的想法是与您适合的人建立更强大的联系。

以客户为主导的营销策略的目标是什么？

以客户为主导的营销策略的目标是利用客户数据和反馈来更好地了解您的目标受众是谁，他们如何从您的产品中受益，以及您如何接触到他们。

您不一定要寻找如何将产品推向市场，而是如何使客户体验和营销渠道对您拥有的产品更具影响力。

虽然以客户为主导的营销策略确实着眼于以产品为主导的营销策略评估的大多数 KPI，但它们也将更加关注参与类型、保留和使用加班的扩展。

考虑购买中高级计划的高价值客户的长期客户忠诚度，而不是优先考虑以低成本计划进行大量销售。 这就是以客户为主导的策略可以为您服务的地方。

6 产品营销策略与客户主导的营销策略方法之间的差异

两种营销策略都旨在满足市场现有的需求并推动销售，并且都关注客户数据。

除了这些相似之处，这些是两者之间的一些核心区别：

1. 产品营销优先寻找产品如何适应市场，寻求使其更具市场价值，而以客户为主导的营销侧重于如何使产品对特定受众更有价值
2. 产品营销优先考虑大规模的初始付费转化，而以客户为主导的营销则侧重于高价值客户的长期保留和转化
3. 产品营销着眼于即时投资回报率； 以客户为主导的营销策略更有可能评估 LTV
4. 以客户为主导的营销策略更加注重客户参与和长期保留
5. 产品营销通过潜在的特定功能解决直接的客户需求，而以客户为主导的营销致力于改进整个客户旅程中的整体工具
6. 产品营销结合了销售、营销和产品开发团队； 以客户为主导的方法更紧密地整合了销售、营销和客户成功团队

这两种策略在 SaaS 行业都有自己的位置，您可以使用两者的元素来创建强大的发布，同时仍然在所有方面创建强大的以客户为中心的营销策略。

如何规划产品营销策略

如何执行产品营销策略和客户主导的营销策略的过程自然不同。

要规划产品营销策略，您可能会采取以下步骤：

1. 1. 您查看现有产品原型及其所有潜在目标受众和用例。 了解你手上的东西总是一个很好的起点。
   2. 研究市场，包括你的竞争对手。 哪些工具已经存在？ 你的有什么不同？ 您是否提供了一些功能或其他好处，例如更好的界面、更低的每月成本或更多的集成？

• 了解您的目标受众是谁。 他们已知的需求、痛点和挑战是什么？ 这对于确保您在开展营销活动时突出产品的正确方面非常重要，并且可以帮助您确定使产品具有竞争力所需的其他功能。

• 确定产品的定位。 是什么让你与众不同？ 您的工具的具体价值主张是什么，它与市场上已有的其他产品有何不同？
  定价、功能和用例将在帮助塑造营销信息方面发挥至关重要的作用，您将使用这些信息来回答用户对产品的关键问题以及他们为什么应该使用它。 了解哪些平台可以最有效地帮助您与您的

• 确定外展策略。 消费者。 广告、电子邮件推广和赞助帖子投稿都是以产品为主导的营销策略的流行选择，尤其是在发布时，因为它们可以影响广泛且作用迅速。

一旦您的策略准备就绪，请按顺序安排您的广告系列，然后您就可以开始发布了！

如何制定以客户为主导的营销策略

以客户为主导的策略可用于将产品推向市场，但一旦产品已经上市，它们也经常用于改进营销。

这是我们制定以客户为主导的营销策略的方法：

• 深入了解您的目标受众是谁。 查看现有数据，不要只看谁可能注册和转换，而是考虑谁在更高级别转换，或者转换和保留更长时间。

• 考虑您的高价值受众如何使用该工具。 他们的激活点似乎是什么？ 他们使用哪些功能，使用频率如何？ 例如，预约 SaaS 可能会意识到单成员企业主要使用免费计划，但使用付费计划的员工和收入较多的企业会利用群组呼叫和自动呼叫分配功能，这表明协作功能至关重要。

• 直接从客户那里获得反馈。 他们喜欢你的产品什么？ 他们会改变什么？ 他们使用哪些功能，为什么？ 他们对您的定价有何看法？ 您可能会找到提供额外价值的机会，但它也为您提供了大量信息，可用于创建高转化率的营销活动。

• 创建全渠道广告系列。 您不仅要专注于最初的客户获取，还希望进行积极的外展以保持用户的参与度，从而使他们保留更长的时间。 考虑如何通过电子邮件营销、私人社交媒体组和网络研讨会等以客户为中心的资源来保持现有用户的参与。 并且永远记住直接向您已经确定的那些高价值细分受众群进行营销。

最后的想法：以客户为主导的营销策略>产品营销策略

以客户为主导的营销策略和产品营销策略都试图通过满足用户的需求来推动销售，但它们以两种不同的方式进行。

当您希望推出具有明确上市策略的独特产品时，产品营销策略可能很有价值，甚至开发在当前市场上具有竞争力的特定产品也会有所帮助。

然而，为了在市场变化时保持竞争力，并成功地留住高价值客户，而不仅仅是快速销售，以客户为主导的营销策略是不二之选。 您可以创造更有意义的体验并为选择整体目标受众的细分市场提供更多价值，从而提高您的客户满意度、忠诚度、保留率和 LTV。

我们可以在 Directive Consulting 提供帮助。 我们创建了一种客户生成方法，该方法采用以客户为主导和数据支持的方法来帮助您的 SaaS 品牌识别您的核心、高价值目标受众，以推动您的销售、客户成功和营销团队之间的一致性，从而让您大规模的实际结果。

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