ICP Marketing: precursorul strategiei de marketing conduse de client

Dacă vă considerați un agent de marketing SaaS modern cu sarea dvs., atunci este sigur să presupuneți că ați mai auzit termenul de marketing ICP. Dar într-o industrie la fel de grea în jargon și acronime precum marketingul SaaS, este ușor să auzi despre un termen fără a-l înțelege cu adevărat. Acestea fiind spuse, indiferent de termenii pe care alegem să folosim în rutina dumneavoastră de zi cu zi, cu toții împărtășim o obsesie comună cu cumpărătorul nostru final.

Și aici intră ICP – sau profilul ideal al clientului.

În definiția sa cea mai explicită, profilul dvs. ideal de client definește atributele firmografice, de mediu și comportamentale ale conturilor pe care marca dvs. le-a proiectat a fi o potrivire perfectă pentru a deveni un client valoros.

După cum probabil ați putea ghici după nume, marketingul ICP este un cadru de marketing SaaS care își construiește coloana vertebrală în jurul ICP-ului dvs.

Precursorul marketingului condus de clienți

Strategiile de marketing precum marketingul ICP pot fi considerate precursori ale metodologiilor de marketing SaaS mai sofisticate, cum ar fi generarea de clienți. Cu toate acestea, doar pentru că au apărut înainte nu înseamnă că nu au valoare în lumea modernă de marketing de astăzi.

Există un lucru pe care toate cele mai de succes strategii SaaS îl au în comun.

Acum, înainte de a continua și de a ghici răspunsul evident – ​​clientul – voi dubla întrebarea.

Ce înseamnă pentru tine termenul „client” în ceea ce privește strategiile tale de marketing?

Luați un moment pentru a lua în considerare întrebarea de mai sus. Când te gândești la profilul tău de client „ideal” ce îți vine în minte? Listați verticale, companii, mărci sau departamente? Sau o duci la următorul nivel și te gândești la companii exacte?

Anumite cadre ABM SaaS prioritizează construirea unei liste întregi de conturi țintă pentru a vă coordona întreaga strategie de marketing. Dar chiar și acestea încă se reduc devreme la nivel de companie.

Înainte de a ne aprofunda mai mult, acordați-vă un moment pentru a lua în considerare cine, la aceste conturi/companii țintă, este persoana reală care vă va găsi marca? Și, în plus, cine va fi persoana reală care semnează pe linia punctată? Aici lumea ABM este pregătită pentru o actualizare – iar marketingul ICP este catalizatorul acestei evoluții.

Profilul ideal de client definit

De dragul perfecționării definițiilor, un profil de client ideal este o descriere bazată pe date a punctelor dureroase și a caracteristicilor firmografice care definesc clientul dvs. ideal ipotetic - tipul de client care ar beneficia cel mai mult de produsele și serviciile pe care le furnizați.

Dar ICP Marketing este doar vârful aisbergului. Crearea strategiilor de marketing SaaS în jurul ICP este doar începutul. Pentru a îmbrățișa cu adevărat o metodologie condusă de clienți, va trebui să duceți lucrurile puțin mai departe.

Evoluția direcționării ICP: generarea de clienți

Marketingul ICP și abordările conduse de clienți conduc la alinierea între vânzări, marketing și succesul clienților, rezultând o performanță mai mare și o mai mare încredere în capacitatea dumneavoastră de a aloca capital.

Poate că nu vrei să auzi, dar produsul tău nu este pentru toată lumea. Din păcate, campaniile tradiționale de generare a cererii au uitat de acest lucru. Folosind datele prime, segmentarea detaliată și emoția, motivăm clientul dvs. ideal de la apatie la acțiune.

Dar, pentru a te scufunda adânc în psihicul clientului tău, trebuie să începi cu ICP-ul tău. Deci, să aruncăm o privire la ceea ce este inclus sub umbrela profilului tău ideal de client.

Cum ar trebui să arate ICP-ul tău final?

Nu trebuie să aveți un milion de puncte de date pentru a vă defini ICP. De fapt, ar trebui să fie (oarecum) simplu. Dacă este prea strict, te vei găsi cu o țintă prea mică pe care să o urmărești. Dacă este prea larg, înfrânge scopul întregului exercițiu.

Dacă vă străduiți să găsiți echilibrul potrivit, începeți cu multe detalii. Când vine timpul să dimensionați TAM (piața totală adresabilă), SAM (piața specifică adresabilă) sau SOM (piața specifică care poate fi obținută), puteți oricând să eliminați anumite filtre pentru a face pool-ul suficient de mare pentru a fi semnificativ.

Cum se creează un ICP

Să începem cu cum să creăm un ICP precis (și valoros). Să începem cu un fapt simplu, dar uneori brutal: produsul/serviciul tău nu este pentru toată lumea.

Pasul 1: Faceți o listă cu cei mai buni clienți ai tăi

Poate părea un pas evident, având în vedere numele. Însă marea majoritate a marketerilor de căutare nu reușesc să țină cont de cea mai valoroasă sursă de date despre consumatori: clienții existenți.

În loc să vă construiți strategiile pe baza datelor de cuvinte cheie ahrefs, poate că este timpul să vă scufundați în recenziile dvs. NPS pentru a vă defini verticalele cu prioritate înaltă.

Începeți prin a vă examina clienții actuali și evidențiați primii 5 pe care ați dori să-i repetați dacă ați putea.

Dacă sunteți în modul de pornire și nu aveți încă mulți clienți, gândiți-vă la clientul pe care doriți să-l atrageți. Cel mai important sfat al meu aici este să mă concentrez pe clienții care au bani și sunt în creștere.

Întrebările pe care trebuie să le puneți pentru a vă evidenția cei mai buni clienți includ:

• Care sunt cei mai profitabili clienți ai tăi?
• Cu ce ​​clienți îți place să lucrezi?
• Ce clienți vă oferă afaceri repetate?
• Cine a stat cel mai mult cu tine?
• Cine are cele mai multe șanse să-ți extindă ofertele de afaceri?

Pasul 2: Cercetați atributele comune

Acum este timpul să analizați lista pe care ați întocmit-o cu cei mai buni clienți. Aceasta este faza în care veți face brainstorming și veți face cercetări suplimentare despre clienții dvs. pentru a obține o imagine psihologică mai detaliată.

Definiți cât mai multe atribute puteți pentru fiecare client și căutați punctele comune între ele. Ce merge bine? Pe măsură ce observați aceste tendințe, veți construi o înțelegere a clientului dvs. ideal.

Pasul 3: Schițați oportunitățile și provocările

Următorul pas este să definiți provocările și oportunitățile cu care se confruntă ICP-urile dvs. și să abordați modul în care veți aborda aceste probleme.

La Directive, ne place să definim aceste provocări ca locuri de muncă de făcut sau JTBD. Astfel, suntem capabili să ne direcționăm conținutul dincolo de simpla funcție pe care o deține la o companie, dar de sarcinile/responsabilitățile zilnice cu care îi putem ajuta.

Pasul 4: Documentați și vizați ICP-ul dvs

Acum că ai adunat toate datele, ai făcut toată munca și ai creat o imagine clară despre cei mai buni clienți ai tăi, este timpul să acționezi.

Pasul final este să creați un document care să prezinte clar fiecare ICP și să enumere toate informațiile minunate pe care le-ați adunat despre el.

Acum, va trebui să luați în considerare câteva formate diferite pentru această schiță ICP. De ce? Pentru că diferitele tale unități de afaceri și strategii de marketing vor răspunde diferitelor puncte de durere psihologică ale acestui ICP comun.

Nu este surprinzător faptul că un serviciu creativ se va concentra pe diferite oferte de servicii, obiective și preocupări personale ale clientului tău final decât pe cele ale unui specialist media plătit. Cunoașterea diferenței dintre aceste valori diferite și JTBD a unui ICP singular este modul în care puteți începe să valorificați potențialul de direcționare al cumpărătorului final.

Cum să vă folosiți ICP în vânzări + marketing

Ți-ai luat vreodată un moment să te gândești la modul în care echipa ta de vânzări „califică” clientul potențial calificat de marketing mereu evaziv? Ei bine, dacă nu le-ați adunat până acum, definiția mărcii dvs. a ICP-ului dvs. va juca un rol important în definirea criteriilor dvs. pentru determinarea validității unui MQL . Aici marketingul ICP trece de la abstract și teoretic la practic și strategic.

Integrarea ICP-ului dvs. în generarea de clienți potențiali

Adevăratul potențial al ICP constă în a-l combina cu Piața Totală Adresabilă (TAM) pentru a crea liste de conturi și a mări în mod agresiv cheltuielile cu încredere statistică. Prin construirea unui TAM, vă puteți baza pe date de la prima parte față de cheltuielile publicitare irosite ale platformei. Acest lucru nu numai că va dovedește viitorul campaniilor; dar vă oferă și încrederea de a crește publicitatea de brand, deoarece fiecare impresie livrată va fi un viitor client.

Când dansați linia dintre volum și valoare, calitate și cantitate (cum este cazul majorității strategiilor de generare a cererii), a ști cum să vă optimizați cheltuielile publicitare și să le dedicați numai clienților potențiali viabile poate fie să facă, fie să distrugă o campanie.

Acest lucru vă oferă beneficiul dublu la care visează majoritatea marketerilor:

• Încrederea că fiecare ban cheltuit este dedicat unui potențial client și nu un clic irosit de la un algoritm irelevant de direcționare a platformei.
• Încrederea de a vă extinde campaniile odată ce începeți să vedeți succesul pe baza faptului de mai sus că vă atingeți deja cumpărătorul final ideal.

Generarea de clienți și următoarea era a marketingului ICP

Marketingul ICP poate fi considerat un pas grozav către metodologii de marketing mai mult conduse de clienți. Dar, în cele din urmă, dacă nu definiți începutul, mijlocul și sfârșitul canalelor de marketing (din lipsa unui termen mai bun) de către clientul final, atunci veți fi întotdeauna cu un pas în urmă.

Chiar și cele mai bune strategii de generare a cererii par să nu se conecteze cu adevărat cu clienții finali ai mărcilor. Și asta din cauza acestui fapt atât de crucial pe care Demand Generation pare să fi uitat: produsul tău nu este pentru toată lumea.

Cu toții am îmbrățișat metodologiile de marketing ICP și am organizat o înțelegere primară a cumpărătorilor noștri finali. Și toți am văzut rezultatele. Nu este timpul să începem să facem același lucru în ceea ce privește datele primare pentru strategiile noastre de marketing în ansamblu?

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre generarea de clienți și despre cum să vă dezvoltați marketingul ICP – asigurați-vă că vă alăturați Societății pentru a avea acces la peste 1400 de experți în marketing SaaS, toți dedicați inovarii industriei de marketing SaaS.