Stratégie de marketing produit vs stratégie de marketing axée sur le client

L'industrie SaaS est en plein essor en ce moment, ce qui la rend plus compétitive que jamais. Avoir la bonne stratégie marketing en place peut faire ou défaire une nouvelle startup qui essaie de se développer rapidement. C'est là qu'une solide stratégie de marketing produit entre en place.

Le marketing axé sur les produits peut être extrêmement utile dans le cadre d'une stratégie marketing plus large, mais cela ne suffit souvent pas à long terme. Au lieu de cela, notre méthodologie unique de génération de clients chez Directive Consulting donne la priorité à une approche marketing axée sur les données et centrée sur le client, et nous avons constaté que cela change la donne dans l'espace SaaS.

Dans cet article, nous allons passer en revue tout ce que vous devez savoir sur les stratégies de marketing produit, y compris ce qu'elles sont, comment elles fonctionnent et pourquoi nous vous recommandons fortement d'opter plutôt pour une stratégie marketing davantage axée sur le client.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing produit ?

Qu'est-ce donc que le marketing produit ?

Une stratégie de marketing produit est le processus de mise sur le marché d'un produit et de sa promotion en comprenant le marché et en expliquant comment votre produit s'intègre dans ce marché tout en façonnant simultanément votre produit pour qu'il réponde aux besoins du marché.

Il s'agit de se concentrer sur le succès d'un lancement de produit particulier plutôt que sur la promotion de la marque dans son ensemble.

Votre stratégie de marketing produit peut avoir un impact sur le prix, le public ciblé et les messages marketing des produits. Cela peut même modifier les produits eux-mêmes dans certains cas, si vous apportez des modifications pour tenir compte des besoins du marché.

Par conséquent, l'équipe marketing ne se contente pas d'examiner le produit et de lancer des campagnes pour stimuler les ventes. Ils travaillent également au sein d'une équipe unifiée avec les équipes de vente et de développement de produits. Cela peut avoir un impact sur le développement du produit à chaque étape de sa création en fonction du marché, comme l'ajout de nouvelles fonctionnalités demandées par les utilisateurs.

Cela vous permet essentiellement de créer un produit commercialisable, car vous tenez compte de l'objectif marketing final tout au long du processus de développement, et pouvez ainsi communiquer efficacement sa valeur.

C'est devenu l'une des stratégies de mise sur le marché les plus courantes pour les outils SaaS aujourd'hui.

Pourquoi une stratégie de marketing produit est-elle importante dans l'industrie SaaS ?

Les stratégies de marketing produit peuvent être si importantes pour les entreprises SaaS parce que le domaine est si compétitif, ce qui signifie qu'il est plus crucial que jamais de pouvoir commercialiser correctement votre outil auprès du bon public et de pouvoir offrir les fonctionnalités uniques dont ils ont besoin.

Il tient compte du marketing mix des 4 P , qui comprend les éléments suivants :

• Lieu : comment les clients accèdent-ils à votre produit ?
• Prix ​​- combien ça coûte ?
• Produit : qu'est-ce que le produit et en quoi est-il différent et plus précieux que ce qui existe ?
• Promotion—quel est le meilleur moyen de promouvoir ce produit auprès des autres ?

Votre message doit être précis afin que votre public cible puisse voir comment il peut en bénéficier au point où vous pouvez augmenter votre croissance et vos revenus. Et parfois, cela signifie même apporter des modifications au produit lui-même afin que vous puissiez disposer des fonctionnalités que les utilisateurs souhaitent voir commercialisées.

Cela vous permet en fin de compte d'aider à créer simultanément un produit plus fort et une campagne marketing plus forte à partir de zéro. Dans un créneau hyper concurrentiel, c'est une stratégie solide lorsque vous souhaitez trouver des moyens de vous démarquer et de créer des outils qui vendront réellement et généreront des bénéfices.

Les avantages d'une stratégie de marketing produit SaaS

Il existe un certain nombre d'avantages fondamentaux que les marques SaaS peuvent recevoir d'une agence de marché de produits solide. Il s'agit notamment des éléments suivants :

1. 1. Vous développez une meilleure compréhension de qui sont vos clients et de ce dont ils ont besoin. Votre public sera au centre de vos stratégies de marketing produit, même si le public que vous finissez par cibler est différent de celui que vous aviez initialement en tête lors de la création du produit. Cela conduit à une campagne de marketing plus efficace et à un produit plus ciblé.
   2. Vous pouvez cibler des clients potentiels plus efficacement. En ayant un produit adapté aux besoins spécifiques de votre public, il est plus facile de le commercialiser directement avec des messages très ciblés. Vous en savez également plus sur cette audience, que vous pouvez utiliser pour améliorer encore vos campagnes.

• Vos équipes de marketing, de vente et de produit sont connectées et travaillent ensemble. Cela peut fonctionner à votre avantage même si vous ne menez pas de stratégie de marketing produit ; la collaboration de ces trois équipes permet de mieux comprendre qui est le client, ce dont il a besoin et pourquoi il utilisera l'outil.
  Vous pouvez utiliser les connaissances combinées de ces équipes pour développer un lancement de produit solide et pour adapter le produit et son marketing après le lancement également.

• C'est un bon moyen de positionner correctement votre produit sur le marché. Vous ne voulez pas investir énormément de temps et d'argent dans un produit qui ne peut pas rivaliser sur le marché d'aujourd'hui.
  Imaginez la création d'un outil de planification de médias sociaux qui vous permettait uniquement de publier sur Facebook juste pour réaliser qu'il existait des outils qui offraient une publication personnalisée sur n'importe quel site de médias sociaux, ainsi que des analyses et une écoute sociale.
  Vous devez vous assurer que votre produit possède les bonnes fonctionnalités dont votre public a besoin et qu'il souhaite, qu'il est correctement tarifé par rapport au marché et que votre produit est capable de se démarquer de la concurrence.

• Il y a de fortes chances que cela puisse augmenter les revenus et améliorer les ventes. Tous les avantages que nous avons décrits ci-dessus peuvent donner aux marques SaaS dotées d'outils solides et d'une bonne stratégie une voie claire vers plus de revenus, une croissance plus rapide et des taux de rétention potentiellement plus longs.
  La capacité de communiquer à votre public pourquoi un outil est exactement parfait pour eux (après avoir essentiellement créé un outil conçu pour être parfait pour eux) peut entraîner une croissance exponentielle et des taux de satisfaction client élevés.

Quels sont les objectifs d'une stratégie de marketing de produit SaaS

L'objectif ultime d'une stratégie de marketing de produits SaaS est bien sûr de stimuler les ventes et de générer une croissance des revenus immédiate et à long terme. C'est toujours le but ultime de la plupart des stratégies de marketing.

Il existe cependant d'autres objectifs sur lesquels une stratégie de marketing de produits SaaS se concentrera et d'autres KPI que les marques surveillent pour évaluer l'efficacité. Il s'agit notamment des éléments suivants :

• Inscriptions de produits. Combien d'utilisateurs sont suffisamment intéressés par la messagerie pour s'inscrire à une démo, à un essai gratuit ou à un plan de base gratuit ? Et combien de temps faut-il aux utilisateurs pour s'inscrire après avoir entendu parler du produit pour la première fois ?

• Coût d'acquisition client. Combien coûte l'acquisition de nouveaux clients ? Le coût est-il suffisamment bas pour que votre produit soit actuellement rentable ou en passe de le devenir ?

• • Taux d'activation. Lorsque les utilisateurs mettent fin à votre essai gratuit et décident d'acheter (ou décident de mettre à niveau à partir d'un plan de base gratuit), cela est considéré comme une "activation". Votre taux d'activation est calculé en divisant le nombre d'utilisateurs qui s'activent par le nombre d'utilisateurs qui atteignent ce jalon (comme le nombre d'utilisateurs dont l'essai gratuit est terminé).
  • Délai moyen d'activation. Combien de temps faut-il aux utilisateurs pour décider d'activer ? Bien qu'il ne soit pas rare que les utilisateurs attendent la fin d'un essai gratuit, dans de nombreux cas, les essais gratuits n'accordent que des fonctionnalités limitées. Les utilisateurs qui voient une valeur immédiate dans l'outil peuvent mettre à niveau plus rapidement pour accéder à des fonctionnalités de niveau supérieur.
  • Utilisation active. Combien d'utilisateurs payants interagissent régulièrement avec votre produit ? Bien que cela varie en fonction de l'outil, vous souhaiterez idéalement voir une utilisation au moins hebdomadaire ou mensuelle. Jetez un œil à votre taux d'utilisateur actif quotidien et à votre taux d'utilisateur actif mensuel.
  • Taux d'adoption des fonctionnalités. Combien d'utilisateurs utilisent une fonctionnalité spécifique ? Cela peut aider à dire à quel point est essentiel à l'expérience de vos utilisateurs actuels, et potentiellement à quel point il est efficace. C'est un bon moyen d'en savoir plus sur ce que votre public attend de votre outil, et vous donne l'occasion de tendre la main et d'apprendre pourquoi ils n'utilisent pas des fonctionnalités spécifiques si nécessaire.
    Trouvez cela en divisant le nombre d'utilisateurs utilisant une fonctionnalité spécifique par votre nombre d'utilisateurs actifs.
  • Taux de désabonnement / taux de rétention. Combien d'utilisateurs perdez-vous d'une année à l'autre ou d'un mois à l'autre ? Bien qu'un certain taux de désabonnement soit naturel, si vous saignez des clients après seulement un mois environ, cela signifie que quelque chose ne fonctionne pas à un moment donné du parcours client. Cependant, des taux de rétention élevés sont le signe d'une solide expérience client.

• Valeur vie client (LTV). Combien vaut le client moyen pour votre marque ? Cela peut varier en fonction du segment d'audience. Le calcul du LTV peut être délicat, mais vous pouvez en savoir plus sur la façon de le faire ici .

Cycle de vie des produits et stratégie de marketing des produits

(Note à Sean - je sais que c'était à l'origine H3 au lieu de puces, mais je ne pense pas que ce soit le plus impératif pour le message de faire valoir l'argument et cela nous pousserait à dépasser le nombre de mots. Nous pouvons certainement développer cependant)

Vous souhaitez mieux comprendre à quoi ressemble une stratégie de marketing produit tout au long du cycle de vie du produit ?

Voici un bref récapitulatif :

• Phase 1— Pré-lancement et introduction : les utilisateurs découvrent votre produit pour la première fois. À ce stade, votre stratégie produit se concentrera sur la mise en évidence agressive de fonctionnalités et de cas d'utilisation spécifiques, la réalisation de campagnes à grande échelle pour attirer des clients cibles qui recherchent des produits comme le vôtre et la collecte des commentaires des premiers testeurs pour améliorer le produit. Dans de nombreux cas, les marques fixent le prix du produit au prix auquel elles pensent pouvoir le vendre et s'ajustent en fonction des commentaires initiaux.
• Phase 2— Croissance : Vous avez des utilisateurs initiaux et vous travaillez à l'amélioration du produit et/ou de son positionnement afin d'obtenir plus d'utilisateurs rapidement.
  La stratégie de produit peut se concentrer sur l'amélioration de la qualité du produit, l'augmentation de la portée à travers plus de canaux de distribution pour se connecter à plus d'utilisateurs (ou plus de segments de marché) et commencer à faire passer les messages marketing de la simple connaissance du produit à la préférence du produit.
• Phase 3— Maturité : Le marché peut être saturé et vos tactiques de marketing peuvent commencer à perdre de leur efficacité. Cela peut nécessiter ce qu'on appelle une « modification du marché », ce qui signifie que vous devez cibler de nouveaux segments de marché, redéfinir les cas d'utilisation ou essayer de commercialiser de manière agressive auprès des clients de concurrents connus (ce qui peut inclure des enchères sur des mots clés de marque). La modification et l'amélioration des produits sont également courantes.
• Phase 4— Déclin : C'est une période redoutée pour les marques SaaS, lorsque les ventes et les bénéfices commencent à baisser. Cela peut être causé par un certain nombre de facteurs, notamment de nouveaux outils sur le marché, des changements dans les préférences des consommateurs ou de nouvelles technologies. Parfois, le produit sera interrompu, mais vous pouvez également essayer des stratégies telles que la mise en œuvre de réductions de prix, la recherche d'un nouvel usage pour le produit ou la réduction des frais généraux pour maintenir la rentabilité aussi longtemps que possible.

Comment les stratégies de marketing produit ne sont pas à la hauteur

Jusqu'à présent, nous avons parlé de la valeur des stratégies de marketing produit, en particulier pour l'industrie SaaS. Ce n'est pas tout le soleil et les roses, cependant; il y a aussi des inconvénients à cette approche marketing.

Il est important de tenir compte des éléments suivants :

• • Les marchés évoluent. Les campagnes de marketing basées sur les produits obligent les marques à investir dans leur produit et leurs campagnes de marketing, créant ainsi la solution parfaite basée sur le marché actuel . Les marchés changent , cependant, et ce n'est jamais plus vrai que dans le monde d'aujourd'hui dans l'industrie SaaS. De nouveaux outils arrivent constamment sur le marché, ce qui peut signifier un bouleversement quasi instantané.

• Vos concurrents peuvent arriver aux mêmes conclusions que vous. Si vous plongez assez profondément, vous allez consulter les forums de discussion, les commentaires et les commentaires des utilisateurs qui demandent des fonctionnalités spécifiques, différents plans tarifaires, etc. Vous pouvez vous adapter… mais vos concurrents aussi.

• Vous pouvez finir par aliéner des clients potentiels. Lorsque vous vous concentrez exclusivement sur l'adaptation de votre produit à un créneau spécifique, vous vous concentrez sur le produit … pas sur les clients. Si vous êtes tellement concentré sur la création d'une fonctionnalité unique, par exemple, vous risquez de vous retrouver avec une interface de qualité inférieure qui vous fera perdre des clients.

Bien que les stratégies de marketing produit aient leur mérite, je suis et serai toujours un partisan de garder le client au centre même de ce que vous faites… pas le produit lui-même.

Les stratégies de marketing axées sur le client ne partagent pas les limites des stratégies de marketing produit et peuvent donner aux marques un succès beaucoup plus long et constant.

Qu'est-ce qu'une stratégie axée sur le client et en quoi est-elle différente d'une stratégie de marketing produit ?

À première vue, il peut sembler difficile de faire la différence entre une stratégie marketing axée sur les produits et une stratégie marketing axée sur le client, car elles tiennent toutes deux compte des clients et du marché d'une manière ou d'une autre.

Produit marketing

Les stratégies de marketing produit consistent à promouvoir efficacement un seul produit pour un lancement solide et une croissance agressive. Ils tiennent compte des besoins du marché et se concentrent spécifiquement sur l'adéquation marché-produit. Vous recherchez un produit hautement commercialisable. Tout est centré autour du produit.

Marketing axé sur le client

Le marketing axé sur le client est axé sur votre public, pas sur le produit lui-même. Il plonge incroyablement profondément dans vos segments d'audience . Il donne la priorité non seulement à l'augmentation du nombre de clients, mais à l'augmentation de la qualité des clients en améliorant l'expérience client dans son ensemble.

Il s'agit d'une approche révolutionnaire dans l'espace SaaS, et elle peut contribuer à accroître la fidélité à la marque à long terme, l'utilisation des produits et les taux de fidélisation des clients.

Notre modèle de génération de clients, par exemple, repose sur les principes du marketing axé sur le client. Nous utilisons les données pour vous aider à trouver vos clients les plus importants afin que vous puissiez en toucher davantage avec des campagnes hyper ciblées. Votre produit ne conviendra pas à tout le monde, mais l'idée est de vous connecter plus puissamment avec ceux pour qui vous êtes fait.

Quels sont les objectifs d'une stratégie de marketing axée sur le client ?

L'objectif d'une stratégie de marketing axée sur le client est d'utiliser les données et les commentaires des clients pour mieux comprendre qui est votre public cible, comment il bénéficie de votre produit et comment vous pouvez l'atteindre.

Vous n'essayez pas nécessairement de trouver comment adapter le produit au marché, mais plutôt comment rendre l'expérience client et l'entonnoir marketing plus percutants pour ce que vous avez.

Bien que les stratégies de marketing axées sur le client examinent la plupart des KPI évalués par les stratégies de marketing axées sur les produits, elles seront également plus fortement axées sur les types d'engagement, de rétention et d'expansion de l'utilisation au fil du temps.

Pensez à la fidélité à long terme de la clientèle avec des clients de grande valeur achetant des plans de niveau intermédiaire et élevé au lieu de donner la priorité à un grand nombre de ventes avec un plan à faible coût. C'est là que les stratégies axées sur le client peuvent vous mener.

6 différences entre une stratégie de marketing produit et les approches de stratégie marketing axées sur le client

Les deux stratégies de marketing cherchent à répondre aux besoins existants du marché et à stimuler les ventes, et toutes deux examinent les données des clients.

Ces similitudes mises à part, voici quelques différences fondamentales entre les deux :

1. Le marketing produit donne la priorité à la façon dont un produit s'intègre au marché, en cherchant à le rendre plus commercialisable, tandis que le marketing axé sur le client se concentre sur la façon de rendre un produit plus précieux pour des publics spécifiques
2. Le marketing produit donne la priorité aux conversions payantes initiales à grande échelle, tandis que le marketing axé sur le client se concentre sur la fidélisation à long terme et les conversions de clients de grande valeur.
3. Le marketing produit a examiné le retour sur investissement immédiat ; les stratégies de marketing axées sur le client sont plus susceptibles d'évaluer la LTV
4. Les stratégies de marketing axées sur le client se concentrent plus intensément sur l'engagement client et la fidélisation à long terme
5. Le marketing produit répond aux besoins immédiats des clients avec des fonctionnalités potentiellement spécifiques, tandis que le marketing orienté client travaille à l'amélioration de l'outil global tout au long du parcours client.
6. Le marketing produit combine l'équipe des ventes, du marketing et du développement de produits ; les approches axées sur le client intègrent plus fortement les équipes de vente, de marketing et de réussite client

Les deux stratégies ont leur place dans l'industrie SaaS, et vous pouvez utiliser des éléments des deux pour créer un lancement solide tout en créant une stratégie marketing solide axée sur le client à tous les points.

Comment planifier une stratégie de marketing produit

Les processus d'exécution d'une stratégie de marketing produit et d'une stratégie marketing axée sur le client diffèrent naturellement.

Pour planifier une stratégie de marketing produit, vous devrez probablement suivre les étapes suivantes :

1. 1. Vous examinez votre prototype de produit existant et tous ses publics cibles et cas d'utilisation potentiels. Comprendre ce que vous avez entre les mains est toujours un bon point de départ.
   2. Étudiez le marché, y compris vos concurrents. Quels outils existent déjà ? En quoi le vôtre est-il différent ? Proposez-vous des fonctionnalités ou d'autres avantages tels que de meilleures interfaces, des coûts mensuels réduits ou davantage d'intégrations ?

• Comprendre qui est votre public cible. Quels sont leurs besoins connus, leurs points faibles et leurs défis ? Cela sera important pour vous assurer que vous mettez en évidence les bons aspects de votre produit lors de l'exécution de campagnes marketing, et peut vous aider à déterminer les fonctionnalités supplémentaires nécessaires pour rendre le produit compétitif.

• Déterminez le positionnement de votre produit. Qu'est-ce qui vous distingue ? Quelle est la proposition de valeur spécifique de votre outil, et en quoi est-elle différente de tout ce qui existe déjà sur le marché ?
  Les prix, les fonctionnalités et les cas d'utilisation joueront ici un rôle essentiel en aidant à façonner les messages marketing que vous utiliserez pour répondre aux questions clés des utilisateurs sur le produit et pourquoi ils devraient l'utiliser. quelles plateformes seront les plus efficaces pour vous aider à vous connecter avec votre

• Déterminer une stratégie de sensibilisation. Consoclients. Les publicités, la diffusion par e-mail et les contributions aux publications sponsorisées sont toutes des choix populaires pour les stratégies de marketing axées sur les produits, en particulier pour le lancement, car elles peuvent être de grande envergure et à action rapide.

Une fois votre stratégie prête, organisez vos campagnes et c'est parti pour le lancement !

Comment développer une stratégie de marketing axée sur le client

Les stratégies axées sur le client peuvent être utilisées pour commercialiser un produit, mais elles sont également souvent utilisées pour améliorer le marketing une fois que le produit est déjà sur le marché.

Voici notre approche pour développer une stratégie marketing axée sur le client :

• Découvrez en profondeur qui est votre public cible. Regardez les données existantes, et ne regardez pas seulement qui pourrait s'inscrire et convertir, mais considérez qui convertit à des niveaux plus élevés, ou convertit et conserve plus longtemps.

• Réfléchissez à la manière dont vos audiences à forte valeur ajoutée utilisent l'outil. Quel semble être leur point d'activation ? Quelles fonctionnalités utilisent-ils et à quelle fréquence ? Un SaaS de prise de rendez-vous, par exemple, peut se rendre compte que les entreprises unipersonnelles utilisent principalement le forfait gratuit, mais que les entreprises avec plus d'employés et de revenus qui utilisent le forfait payant profitent des fonctionnalités d'appel de groupe et d'attribution automatique des appels, ce qui indique que le collaboratif les fonctionnalités sont cruciales.

• Obtenez des commentaires directement des clients. Qu'est-ce qu'ils aiment dans votre produit ? Que changeraient-ils ? Quelles fonctionnalités utilisent-ils et pourquoi ? Que pensent-ils de vos prix ? Vous pouvez trouver des opportunités d'offrir une valeur supplémentaire, mais cela vous donne également une abondance d'informations que vous pouvez utiliser pour créer des campagnes marketing à forte conversion.

• Créez des campagnes complètes. Vous ne voulez pas seulement vous concentrer sur l'acquisition initiale de clients, vous voulez également avoir une sensibilisation active pour maintenir l'engagement des utilisateurs afin qu'ils restent plus longtemps. Réfléchissez à la manière de maintenir l'engagement des utilisateurs existants via le marketing par e-mail, les groupes de médias sociaux privés et les ressources centrées sur le client comme les webinaires. Et n'oubliez pas de commercialiser directement auprès des segments d'audience de grande valeur que vous avez déjà identifiés.

Réflexions finales : Stratégie de marketing axée sur le client > Stratégie de marketing produit

Les stratégies de marketing axées sur le client et les stratégies de marketing de produit cherchent toutes deux à stimuler les ventes en faisant appel aux besoins d'un utilisateur, mais elles procèdent de deux manières différentes.

Les stratégies de marketing produit peuvent être utiles lorsque vous cherchez à lancer un produit unique avec une stratégie de mise sur le marché claire, et il peut même être utile de développer le produit spécifique qui sera compétitif sur le marché actuel.

Cependant, afin de rester compétitif même lorsque le marché évolue et de réussir à fidéliser des clients de grande valeur et pas seulement des ventes rapides, une stratégie de marketing axée sur le client est sans conteste la voie à suivre. Vous pouvez créer des expériences plus significatives et offrir plus de valeur à certaines niches du public cible global, ce qui augmente la satisfaction, la fidélité, les taux de rétention et la LTV de vos clients.

Nous pouvons vous aider ici chez Directive Consulting. Nous avons créé une méthodologie de génération de clients qui adopte une approche fortement axée sur le client et basée sur les données pour aider votre marque SaaS à identifier vos principaux publics cibles de grande valeur afin de favoriser l'alignement entre vos équipes de vente, de réussite client et de marketing pour vous aider. des résultats réels à grande échelle.

Vous souhaitez en savoir plus sur notre processus unique de génération de clients pour les marques SaaS ? Réservez votre appel avec nous aujourd'hui.