Marketing prin e-mail B2B: Singurul ghid de care veți avea nevoie vreodată
Publicat: 2022-05-02Marketingul prin e-mail B2B este una dintre cele mai bune modalități de a crește veniturile afacerii dvs. fără a cheltui bani pe reclame sau alte metode de marketing cu plata pe clic.
De asemenea, se întâmplă să fie unul dintre canalele de marketing cu cea mai mare rentabilitate a investiției în care poți investi.
Astăzi, vă împărtășesc procesul nostru exact de marketing prin e-mail B2B, plus cinci exemple pentru a vă inspira următoarea explozie de e-mail.
Să ne scufundăm!
B2B vs. B2C Email Marketing: Care este diferența?
Marketingul prin e-mail B2B (Business to Business) este foarte diferit de marketingul prin e-mail B2C (Business to Consumer) în câteva moduri:
Cine ia deciziile (și câți oameni sunt implicați în procesul de luare a deciziilor).
Cât timp durează pentru ca o decizie de cumpărare să fie luată (de exemplu, un „ciclu de cumpărare”) mai lung.
E-mailurile la ora din zi sunt deschise.
Dacă nu faceți marketing pentru antreprenori individuali (cum ar fi liber profesioniști sau proprietari de afaceri mici), destinatarii vor trebui probabil să obțină aprobarea mai multor oameni decât doar ei înșiși. Acest lucru înseamnă în mod natural un timp mai lung între contact și cumpărare.
În plus, în timp ce majoritatea e-mailurilor B2C sunt deschise după-amiaza (după serviciu), majoritatea e-mailurilor B2B sunt deschise între orele 9-5 (orele de lucru tipice). Cu toate acestea, cei antreprenori și cei care lucrează de la domiciliu verifică adesea e-mailurile în weekend mai mult decât în zilele săptămânii, în medie. [ * ]
Acestea fiind spuse, publicul tău specific poate varia, așa că nu poți pur și simplu să ieși din vremuri bune „normale”. Fii mereu la testare!
Cum să scrieți e-mailuri de marketing B2B
Acum că înțelegeți diferența dintre marketingul prin e-mail B2C și B2B, să vorbim despre cum să o abordăm.
Definiți-vă publicul țintă (în mod ideal, factorul de decizie)
Intreaba-te pe tine insuti:
Cine este factorul de decizie pentru clientul meu ideal? Sunt pe lista mea de e-mail sau trebuie să-mi determin publicul să-l convingă pe cel care ia decizii?
Aceasta este cea mai importantă întrebare când vă creați copia de e-mail și CTA. Dacă abonații dvs. nu sunt cei care iau decizii, trebuie să vă ajutați audiența să convingă persoanele potrivite să vă folosească serviciile sau să vă achiziționeze produsele.
De exemplu, este posibil să vindeți software care îi ajută pe agenții de marketing prin e-mail să îmbunătățească ratele de conversie și veniturile din e-mailurile lor. Cu toate acestea, nu toți agenții de marketing prin e-mail sunt factorii de decizie; mulți agenți de marketing prin e-mail lucrează pentru proprietar ca liber profesionist sau angajat.
În acest caz, trebuie să-l educi pe agentul de marketing prin e-mail, dar și să-l ajuți să-l convingă pe decident că produsul sau serviciul tău va aduce afacerii un ROI pozitiv.
Pentru a afla cine se află pe lista dvs., trimiteți un sondaj rapid care nu durează mai mult de 30 de secunde pentru a completa. Iată întrebările:
De ce v-ați înscris pentru lista de e-mail [nume de marcă]?
[Text în formă lungă]
Ce vă putem ajuta să realizați?
[Text în formă lungă]
Dețineți afacerea sau sunteți angajat/antreprenor?
Sunt proprietarul afacerii.
Sunt angajat sau antreprenor.
Altele (vă rugăm să explicați).
Puteți face acest lucru gratuit cu Google Forms. Creați un nou formular gol și completați-l așa cum vedeți mai jos.
Aflați ce interesează publicul dvs
Da, vor să facă mai mulți bani. Dar de ce vor să facă mai mulți bani?
Este pentru a petrece mai mult timp cu familia lor? Călătorește pe glob? Creșteți o afacere Fortune 500? Să simți că contează? Pentru a satisface investitorii? Altceva?
Evident, răspunsul va varia foarte mult în funcție de piața țintă și chiar de la persoană la persoană. Cu toate acestea, vei începe să observi modele dacă îți faci temele.
De exemplu, mulți proprietari de afaceri online sunt nomazi digitali; doresc să călătorească liber, fără a fi blocați de un birou, de angajați sau de a trebui să lucreze la ore stabilite. Din această cauză, le pasă mult de automatizare și eficiență.
Un alt exemplu ar fi directorii executivi ai companiilor din Fortune 500. De asemenea, apreciază automatizarea și eficiența, dar de obicei nu sunt persoanele de pe lista ta de e-mail. În schimb, le scrii angajaților lor, cărora le pasă de obicei să obțină o mărire de salariu, să facă o treabă bună, să fie recunoscuți de colegi etc.
Puteți adăuga o întrebare la sondajul pe care îl trimiteți în pasul anterior pentru a înțelege acest lucru, cum ar fi „Cu ce aveți nevoie de ajutor?” sau „Care este cea mai mare motivație pentru a vă înscrie pe lista noastră de e-mail?”. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor nu vor răspunde la acest lucru complet sincer și nici măcar nu vor cunoaște adevăratul motiv.
În schimb, uită-te la forumurile în care publicul tău își petrece timpul. Aproape fiecare public are un subreddit pe Reddit pe care îl puteți găsi căutând „[nisa] subreddit”.
O altă modalitate excelentă de a înțelege acest lucru este să programați apeluri cu abonații dvs. de e-mail. Trimiteți un e-mail pe lista dvs. oferind un apel gratuit pentru a-i ajuta să-și dezvolte afacerea, apoi discutați cu ei despre ceea ce le pasă în timp ce le oferiți ajutor.
Asigurați-vă că adăugați valoare
Acum că știi cu cine vorbești și la ce le pasă, este timpul să începi să-ți scrii e-mailul.
De la linia de subiect până la copia de e-mail, totul ar trebui să adauge valoare. Asta înseamnă fără puf și fără BS. Dacă oferiți o reducere, treceți la obiect cu ea. Dacă distribuiți un articol care le poate îmbunătăți afacerea, spuneți-le de ce ar trebui să le pese imediat.
De exemplu, acest e-mail al Institutului de marketing de conținut partajează un articol despre cum să faci un audit SEO în câteva ore, fără puf, și un CTA imediat:
Păstrați-vă e-mailul scurt și direct
Primesc peste 30 de e-mailuri pe zi în căsuța mea de e-mail principală și o păstrez blocată . Majoritatea oamenilor primesc peste 100 de e-mailuri pe zi între e-mailuri de marketing, e-mailuri de afaceri, spam etc.
Ceea ce spun este următorul: nimeni nu are timp să-ți citească povestea vieții.
Păstrați-vă e-mailurile de marketing la cel mult un paragraf sau două (cu excepția cazului în care aveți un motiv întemeiat să scrieți un e-mail mai lung, cum ar fi ați testat e-mailuri de povestiri de formă lungă și ați avut un răspuns bun cu publicul).
WordStream este grozav la asta, cu un buton CTA imediat urmat de doar câteva propoziții de text explicativ.
Faceți îndemnul dvs. la acțiune evident
Indiferent dacă doriți ca cititorii dvs. să cumpere ceva, să citească un articol, să completeze un sondaj sau să participe la un cadou, faceți CTA-ul evident.
Acest lucru se poate face cu ușurință prin conectarea la oferta dvs. din prima sau a doua propoziție și adăugând un buton la sfârșitul e-mailului sau folosind o imagine mare cu un buton, așa cum a făcut WordStream în exemplul de mai sus.
Păstrați media la minimum
Nu vindeți consumatorilor care au nevoie de multe poze elegante. Vindeți unor profesioniști extrem de ocupați, care au de făcut.
Cu alte cuvinte, nu face asta:
În schimb, dacă aveți de gând să utilizați media, faceți-o cu moderație, așa cum o face Best Self de mai jos. Rețineți că acesta nu este strict un e-mail B2B, dar înțelege ideea.
Regula nr. 1 a marketingului: Fii mereu testat
S-ar putea să descoperi că lista ta specifică adoră tone de imagini, conținut de formă lungă și bataie în jurul tufișului. Nu există două liste la fel.
Pentru a-ți da seama, fă teste! Trimiteți din când în când un e-mail lung pentru a vedea ratele de răspuns. Testează câteva imagini (sau videoclipuri) pentru a vedea dacă obții o implicare mai mare.
În cele din urmă, vei apela exact ceea ce funcționează pentru tine.
5 exemple de marketing prin e-mail B2B
Indiferent dacă sunteți un începător în marketing prin e-mail sau un profesionist experimentat, să vă uitați la exemple de succes este o modalitate excelentă de a ocoli încercările și erorile pentru a vedea ce funcționează.
Iată cinci exemple reale de marketing prin e-mail B2B pe care le puteți folosi ca inspirație.
1. E-mailurile de marketing ale Sumo
Subiect: 13 tactici exacte pentru a vă îmbunătăți buletinul informativ
Public țintă: proprietari de afaceri și agenți de marketing prin e-mail
Principalele noastre audiențe sunt proprietarii de afaceri și agenții de marketing prin e-mail, în special cei care conduc o afacere online. E-mailurile noastre sunt scurte și la obiect, cu mai multe CTA prin link-uri și un buton și indică întotdeauna clar care este valoarea.
2. E-mailurile SEO ale lui Brian Dean
Subiect: Expert SEO
Public țintă: proprietari de afaceri
Brian Dean vizează proprietarii de afaceri care doresc să învețe cum să stăpânească SEO. E-mailurile lui sunt chiar mai scurte și mai simple decât ale noastre la Sumo și ajunge direct la obiect.
Prima propoziție este o întrebare despre ceea ce dorești tu, cititorul. Apoi, include o întrebare ulterioară pentru a-i prinde pe oameni care se gândesc singuri „Sunt deja un expert SEO”.
3. E-mailurile de marketing de conținut ale lui Chris Von Wilpert
Subiect: Cum să construiți un calendar de conținut
Public țintă: proprietari de afaceri și profesioniști în marketing
Chris Von Wilpert vizează proprietarii de afaceri și profesioniștii în marketing care doresc să folosească marketingul de conținut pentru a-și dezvolta afacerea. Oricine studiază marketingul de conținut știe cât de important este un calendar de conținut; o face și mai dezirabilă afirmând că folosește acest șablon pentru a crește site-urile la peste 100.000 de trafic lunar.
Îmi place, de asemenea, cum scrie „În interior vei învăța” cu câteva puncte specifice despre ceea ce vei obține când dai clic pe link.
4. Buletinul informativ pentru Freelancer al lui Kai Davis
Subject line: De ce să folosiți multe taste când câteva taste fac truc?
Public țintă: freelanceri și mici proprietari de agenții
Kai Davis vizează freelanceri și micii proprietari de agenții cu buletinul său zilnic de știri prin e-mail. [ * ]
E-mailurile sale sunt mai lungi decât alte exemple din această listă, deoarece folosește stilul mini-blog-post. Valoarea este în e-mail, nu într-o postare externă pe blog, iar CTA-ul său rezervă de obicei un apel gratuit de consultanță cu el pentru a vedea dacă este potrivit să lucreze cu tine ca antrenor.
5. Email-ul agenției WordStream
Subiect: Achiziționați clienți care rămân [listă de verificare pentru succes]
Public țintă: profesioniști și agenții
WordStream ajută profesioniștii și agențiile de marketing în motoarele de căutare (SEM) să obțină mai mulți clienți și să învețe mai multe despre publicitatea PPC.
La fel ca Sumo, e-mailurile lor ajung direct la valoare. În acest exemplu, o listă de verificare pentru achiziționarea de clienți grozavi. Ceea ce fac foarte bine este să includă un buton în interiorul imaginii de antet pentru a crea un CTA deasupra pliului în e-mailul lor.
Sfat profesionist: puteți crea imagini de înaltă calitate pentru e-mailurile dvs. fără a fi un designer cu un instrument precum Canva sau Visme.
Obțineți încă 5 exemple de marketing prin e-mail B2B
În acest moment, ar trebui să aveți o idee bună despre cum să trimiteți e-mailuri de marketing către lista dvs. Dar întotdeauna există mai multe de învățat.
Doriți să vă îmbunătățiți jocul de marketing prin e-mail?
Faceți clic pe butonul de mai jos pentru a obține fișierul meu swipe de marketing prin e-mail B2B, cu cinci exemple suplimentare de e-mail B2B și exact de ce funcționează atât de bine.