Email Marketing B2B: l'unica guida di cui avrai mai bisogno
Pubblicato: 2022-05-02L'email marketing B2B è uno dei modi migliori per aumentare le entrate della tua azienda senza spendere soldi in annunci o altri metodi di marketing pay-per-click.
Capita anche di essere uno dei canali di marketing con il ROI più alto in cui puoi investire.
Oggi condivido il nostro esatto processo di email marketing B2B, oltre a cinque esempi per ispirare la tua prossima esplosione di email.
Immergiamoci!
E-mail marketing B2B e B2C: qual è la differenza?
L'email marketing B2B (Business to Business) è molto diverso dall'email marketing B2C (Business to Consumer) in alcuni modi:
Chi prende le decisioni (e quante persone sono coinvolte nel processo decisionale).
Quanto tempo ci vuole per prendere una decisione di acquisto (ad esempio, un "ciclo di acquisto" più lungo).
Vengono aperte le e-mail dell'ora del giorno.
A meno che tu non stia facendo marketing a imprenditori indipendenti (come liberi professionisti o proprietari di piccole imprese), i destinatari dovranno probabilmente ottenere l'approvazione da più persone oltre a loro stessi. Ciò significa naturalmente un tempo più lungo tra il contatto e l'acquisto.
Inoltre, mentre la maggior parte delle e-mail B2C viene aperta nel pomeriggio (dopo il lavoro), la maggior parte delle e-mail B2B viene aperta tra le 9 e le 5 (orario di lavoro tipico). Tuttavia, i tipi imprenditoriali e quelli che lavorano da casa spesso controllano la posta elettronica nei fine settimana più che nei giorni feriali in media. [ * ]
Detto questo, il tuo pubblico specifico può variare, quindi non puoi semplicemente passare dei bei momenti "normali". Mettiti sempre alla prova!
Come scrivere e-mail di marketing B2B
Ora che capisci la differenza tra l'email marketing B2C e B2B, parliamo di come affrontarlo.
Definisci il tuo pubblico di destinazione (idealmente il decisore)
Chiedilo a te stesso:
Chi è il decisore per il mio cliente ideale? Sono nella mia mailing list o devo convincere il mio pubblico a convincere l'effettivo decisore?
Questa è la domanda più importante quando crei la tua copia e-mail e CTA. Se i tuoi abbonati non sono i decisori, devi aiutare il tuo pubblico a convincere le persone appropriate a utilizzare i tuoi servizi o acquistare i tuoi prodotti.
Ad esempio, potresti vendere software che aiuta gli e-mail marketing a migliorare i tassi di conversione e le entrate dalle loro e-mail. Tuttavia, non tutti gli e-mail marketer sono i decisori; molti venditori di e-mail lavorano per il proprietario come libero professionista o dipendente.
In tal caso, è necessario istruire l'email marketer, ma anche aiutarlo a convincere il decisore che il tuo prodotto o servizio porterà all'azienda un ROI positivo.
Per capire chi è nella tua lista, invia un rapido sondaggio che non richiede più di 30 secondi per essere compilato. Ecco le domande:
Perché ti sei iscritto alla mailing list di [brand name]?
[Testo lungo]
Cosa possiamo aiutarti a realizzare?
[Testo lungo]
Sei il proprietario dell'attività o sei un dipendente/appaltatore?
Sono il proprietario dell'attività.
Sono un dipendente o un appaltatore.
Altro (spiegare per favore).
Puoi farlo gratuitamente con Google Forms. Crea un nuovo modulo vuoto e compilalo come vedi sotto.
Scopri cosa interessa al tuo pubblico
Sì, vogliono fare più soldi. Ma perché vogliono guadagnare di più?
È passare più tempo con la propria famiglia? Viaggiare per il mondo? Far crescere un'attività Fortune 500? Per sentire che contano? Per soddisfare gli investitori? Qualcos'altro?
Ovviamente, la risposta varierà ampiamente in base al tuo mercato di riferimento e anche da persona a persona. Tuttavia, inizierai a notare degli schemi se fai i compiti.
Ad esempio, molti proprietari di attività online sono nomadi digitali; desiderano viaggiare liberamente senza essere impantanati da un ufficio, dipendenti o dover lavorare a orari prestabiliti. Per questo motivo, si preoccupano molto dell'automazione e dell'efficienza.
Un altro esempio potrebbero essere gli amministratori delegati di società Fortune 500. Apprezzano anche l'automazione e l'efficienza, ma in genere non sono le persone nella tua lista di posta elettronica. Invece, stai scrivendo ai loro dipendenti, che di solito si preoccupano di ottenere un aumento, fare un buon lavoro, essere riconosciuti dai colleghi, ecc.
Potresti aggiungere una domanda al sondaggio che stai inviando nel passaggio precedente per capirlo, ad esempio "Per cosa hai bisogno di aiuto?" o "Qual è la tua più grande motivazione per iscriverti alla nostra mailing list?". Tuttavia, la maggior parte delle persone non risponderà completamente onestamente o non conoscerà nemmeno il vero motivo.
Invece, guarda i forum in cui il tuo pubblico trascorre il tempo. Quasi ogni pubblico ha un subreddit su Reddit che puoi trovare cercando "[nicchia] subreddit".
Un altro ottimo modo per capirlo è programmare le chiamate con i tuoi abbonati e-mail. Invia un'e-mail al tuo elenco offrendo una chiamata gratuita per aiutarli a far crescere la loro attività, quindi chatta con loro su ciò che gli interessa mentre offri loro aiuto.
Assicurati di aggiungere valore
Ora che sai con chi stai parlando e di cosa si preoccupano, è ora di iniziare a scrivere la tua email.
Dalla riga dell'oggetto alla copia dell'e-mail, tutto dovrebbe aggiungere valore. Ciò significa niente lanugine e niente BS. Se stai offrendo uno sconto, vai al punto con esso. Se condividi un articolo che può migliorare la loro attività, spiega loro perché dovrebbero interessarsene subito.
Ad esempio, questa email del Content Marketing Institute condivide un articolo su come fare un audit SEO in poche ore, senza fronzoli e un CTA immediato:
Mantieni la tua email breve e semplice
Ricevo oltre 30 e-mail al giorno nella mia casella di posta principale e la tengo bloccata . La maggior parte delle persone riceve ben oltre 100 e-mail al giorno tra e-mail di marketing, e-mail aziendali, spam, ecc.
Quello che sto dicendo è questo: nessuno ha tempo per leggere la tua storia di vita.
Mantieni le tue e-mail di marketing su un paragrafo o due al massimo (a meno che tu non abbia una buona ragione per scrivere un'e-mail più lunga, ad esempio hai testato e-mail di narrazione di lunga durata e hai avuto una buona risposta con il tuo pubblico).
WordStream è eccezionale in questo, con un pulsante CTA immediato seguito da poche frasi di testo esplicativo.
Rendi ovvio il tuo invito all'azione
Non importa se vuoi che i tuoi lettori acquistino qualcosa, leggano un articolo, compilino un sondaggio o inseriscano un omaggio, rendi ovvio il CTA.
Questo può essere fatto facilmente collegandosi alla tua offerta dalla prima o dalla seconda frase e aggiungendo un pulsante alla fine dell'e-mail, oppure utilizzando un'immagine grande con un pulsante come ha fatto WordStream nell'esempio sopra.
Mantieni i contenuti multimediali al minimo
Non stai vendendo a consumatori che hanno bisogno di molte immagini fantasiose. Stai vendendo a professionisti estremamente impegnati che hanno lavori da fare.
In altre parole, non farlo:
Invece, se hai intenzione di utilizzare i media, fallo con parsimonia, come fa questo Best Self di seguito. Nota che questa non è strettamente un'e-mail B2B, ma fa capire il punto.
Regola n. 1 del marketing: testa sempre
Potresti scoprire che il tuo elenco specifico ama tonnellate di immagini, contenuti di lunga durata e girare intorno al cespuglio. Non esistono due liste uguali.
Per capirlo, fai dei test! Invia un'e-mail in formato lungo una volta ogni tanto per vedere i tassi di risposta. Prova alcune immagini (o video) per vedere se ottieni un coinvolgimento maggiore.
Alla fine, ti connetterai esattamente su ciò che funziona per te.
5 esempi di email marketing B2B
Che tu sia un principiante dell'email marketing o un professionista esperto, guardare esempi di successo è un ottimo modo per aggirare tentativi ed errori per vedere cosa funziona.
Ecco cinque esempi reali di email marketing B2B che puoi usare come ispirazione.
1. E-mail di marketing di Sumo
Oggetto: 13 tattiche esatte per migliorare la tua newsletter
Pubblico di destinazione: titolari di attività commerciali ed e-mail marketing
Il nostro pubblico principale sono gli imprenditori e gli e-mail marketer, in particolare quelli che gestiscono un'attività online. Le nostre e-mail sono brevi e vanno al punto, con più CTA tramite link e un pulsante, e chiariscono sempre qual è il valore.
2. Email SEO di Brian Dean
Oggetto: esperto SEO
Destinatari: Imprenditori
Brian Dean si rivolge agli imprenditori che vogliono imparare a padroneggiare la SEO. Le sue e-mail sono ancora più brevi e semplici delle nostre su Sumo, e va dritto al punto.
La prima frase è una domanda su ciò che tu, il lettore, desideri. Quindi include una domanda di follow-up per catturare le persone che pensano a se stesse "Sono già un esperto SEO".
3. Email di marketing dei contenuti di Chris Von Wilpert
Riga dell'oggetto: come creare un calendario dei contenuti
Destinatari: Imprenditori e professionisti del marketing
Chris Von Wilpert si rivolge a imprenditori e professionisti del marketing che desiderano utilizzare il content marketing per far crescere la propria attività. Chiunque studi content marketing sa quanto sia importante un calendario dei contenuti; lo rende ancora più desiderabile affermando che utilizza questo modello per far crescere i siti a oltre 100.000 di traffico mensile.
Mi piace anche il modo in cui scrive "Dentro imparerai" con alcuni punti elenco specifici di ciò che otterrai quando fai clic sul collegamento.
4. Newsletter per freelance di Kai Davis
Riga dell'oggetto: perché usare molte chiavi quando poche chiavi fanno trucchi?
Destinatari: Liberi professionisti e titolari di piccole agenzie
Kai Davis si rivolge a liberi professionisti e proprietari di piccole agenzie con la sua newsletter quotidiana via email. [ * ]
Le sue e-mail sono più lunghe di altri esempi in questo elenco perché usa lo stile mini-blog-post. Il valore è nell'e-mail, non in un post di un blog esterno, e il suo CTA di solito prenota una chiamata di consulenza gratuita con lui per vedere se è adatto a lavorare con te come allenatore.
5. Email dell'agenzia di WordStream
Riga dell'oggetto: acquisire clienti che rimangono [lista di controllo per il successo]
Destinatari: Professionisti e agenzie
WordStream aiuta i professionisti e le agenzie di Search Engine Marketing (SEM) ad acquisire più clienti e a saperne di più sulla pubblicità PPC.
Come Sumo, le loro e-mail arrivano direttamente al valore. In questo esempio, una lista di controllo per acquisire grandi clienti. Quello che fanno davvero bene è includere un pulsante all'interno della loro immagine di intestazione per creare un CTA above the fold nella loro e-mail.
Suggerimento professionale: puoi creare immagini di alta qualità per le tue e-mail senza essere un designer con uno strumento come Canva o Visme.
Ottieni altri 5 esempi di email marketing B2B
A questo punto, dovresti avere una buona idea di come inviare e-mail di marketing alla tua lista. Ma c'è sempre altro da imparare.
Vuoi migliorare il tuo gioco di email marketing?
Fai clic sul pulsante in basso per ottenere il mio file di scorrimento dell'e-mail marketing B2B, con cinque esempi di e-mail B2B aggiuntivi e esattamente perché funzionano così bene.
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