Marketing por e-mail B2B: o único guia que você precisará
Publicados: 2022-05-02O email marketing B2B é uma das melhores maneiras de aumentar a receita da sua empresa sem gastar dinheiro em anúncios ou outros métodos de marketing pay-per-click.
Também é um dos canais de marketing de maior ROI em que você pode investir.
Hoje, compartilho nosso processo exato de marketing por e-mail B2B, além de cinco exemplos para inspirar sua próxima explosão de e-mail.
Vamos mergulhar!
B2B vs. B2C Email Marketing: Qual é a Diferença?
O email marketing B2B (Business to Business) é muito diferente do email marketing B2C (Business to Consumer) de algumas maneiras:
Quem está tomando as decisões (e quantas pessoas estão envolvidas no processo de tomada de decisão).
Quanto tempo leva para que uma decisão de compra seja tomada (por exemplo, um “ciclo de compra” mais longo).
A hora do dia os e-mails são abertos.
A menos que você esteja fazendo marketing para empreendedores autônomos (como freelancers ou proprietários de pequenas empresas), os destinatários provavelmente precisarão obter a aprovação de mais pessoas do que apenas eles mesmos. Isso naturalmente significa um tempo maior entre o contato e a compra.
Além disso, enquanto a maioria dos e-mails B2C são abertos à tarde (depois do trabalho), a maioria dos e-mails B2B são abertos entre 9 e 5 horas (horário normal de trabalho). No entanto, os tipos empreendedores e que trabalham em casa geralmente verificam e-mails nos fins de semana mais do que nos dias úteis, em média. [ * ]
Dito isso, seu público específico pode variar, então você não pode simplesmente passar por bons momentos “normais”. Esteja sempre testando!
Como escrever e-mails de marketing B2B
Agora que você entende a diferença entre e-mail marketing B2C e B2B, vamos falar sobre como abordá-lo.
Defina seu público-alvo (idealmente o tomador de decisões)
Pergunte a si mesmo:
Quem é o tomador de decisões para o meu cliente ideal? Eles estão na minha lista de e-mail ou preciso fazer com que meu público convença o tomador de decisão real?
Esta é a pergunta mais importante ao criar sua cópia de e-mail e CTAs. Se seus assinantes não são os tomadores de decisão, você precisa ajudar seu público a convencer as pessoas apropriadas a usar seus serviços ou comprar seus produtos.
Por exemplo, você pode estar vendendo um software que ajuda os profissionais de marketing por e-mail a melhorar as taxas de conversão e a receita de seus e-mails. No entanto, nem todos os profissionais de marketing por e-mail são os tomadores de decisão; muitos profissionais de marketing por e-mail trabalham para o proprietário como freelancer ou funcionário.
Nesse caso, você precisa educar o profissional de marketing por e-mail, mas também ajudá-lo a convencer o tomador de decisão de que seu produto ou serviço trará um ROI positivo para a empresa.
Para descobrir quem está na sua lista, envie uma pesquisa rápida que não leva mais de 30 segundos para ser preenchida. Aqui estão as perguntas:
Por que você se inscreveu na lista de e-mail [nome da marca]?
[Texto longo]
O que podemos ajudá-lo a realizar?
[Texto longo]
Você é o proprietário do negócio ou é um empregado/empreiteiro?
Eu possuo o negócio.
Sou empregado ou contratado.
Outros (por favor, explique).
Você pode fazer isso gratuitamente com o Google Forms. Crie um novo formulário em branco e preencha-o como você vê abaixo.
Descubra com o que seu público se importa
Sim, eles querem ganhar mais dinheiro. Mas por que eles querem ganhar mais dinheiro?
É para passar mais tempo com a família? Viajar o globo? Crescer um negócio da Fortune 500? Para sentir que eles importam? Para satisfazer os investidores? Algo mais?
Obviamente, a resposta varia muito com base no seu mercado-alvo e até mesmo de pessoa para pessoa. No entanto, você começará a notar padrões se fizer sua lição de casa.
Por exemplo, muitos empresários online são nômades digitais; eles desejam viajar livremente sem se atrapalhar com um escritório, funcionários ou precisar trabalhar em horários fixos. Por isso, eles se preocupam muito com automação e eficiência.
Outro exemplo seriam os CEOs de empresas da Fortune 500. Eles também valorizam a automação e a eficiência, mas normalmente não são as pessoas da sua lista de e-mail. Em vez disso, você está escrevendo para seus funcionários, que geralmente se preocupam em receber um aumento, fazer um bom trabalho, ser reconhecido pelos colegas etc.
Você pode adicionar uma pergunta à pesquisa que está enviando na etapa anterior para descobrir isso, como "Em que você precisa de ajuda?" ou “Qual é a sua maior motivação para se inscrever em nossa lista de e-mail?”. No entanto, a maioria das pessoas não responderá a isso completamente honestamente ou mesmo saberá o verdadeiro motivo.
Em vez disso, olhe para os fóruns onde seu público passa o tempo. Quase todo público tem um subreddit no Reddit que você pode encontrar pesquisando “[niche] subreddit”.
Outra ótima maneira de descobrir isso é agendar chamadas com seus assinantes de e-mail. Envie um e-mail para sua lista oferecendo uma ligação gratuita para ajudá-los a expandir seus negócios e, em seguida, converse com eles sobre o que eles se importam enquanto você oferece ajuda.
Certifique-se de que você está agregando valor
Agora que você sabe com quem está falando e com o que eles se importam, é hora de começar a escrever seu e-mail.
Da linha de assunto à cópia do e-mail, tudo deve agregar valor. Isso significa sem buço e sem BS. Se você está oferecendo um desconto, vá direto ao ponto. Se você estiver compartilhando um artigo que pode melhorar seus negócios, diga a eles por que eles deveriam se importar imediatamente.
Por exemplo, este e-mail do Content Marketing Institute compartilha um artigo sobre como fazer uma auditoria de SEO em poucas horas, sem enrolação e com um CTA imediato:
Mantenha seu e-mail curto e direto
Recebo mais de 30 e-mails por dia na minha caixa de entrada principal e mantenho essa caixa de entrada bloqueada . A maioria das pessoas recebe bem mais de 100 e-mails por dia entre e-mails de marketing, e-mails comerciais, spam, etc.
O que estou dizendo é o seguinte: ninguém tem tempo para ler a história de sua vida.
Mantenha seus e-mails de marketing em um ou dois parágrafos no máximo (a menos que você tenha um bom motivo para escrever um e-mail mais longo, como você testou e-mails de narrativa de formato longo e teve uma boa resposta com seu público).
O WordStream é ótimo nisso, com um botão de CTA imediato seguido por apenas algumas frases de texto explicativo.
Torne sua chamada para ação óbvia
Não importa se você deseja que seus leitores comprem algo, leiam um artigo, preencham uma pesquisa ou participem de um sorteio, torne o CTA óbvio.
Isso pode ser feito facilmente vinculando sua oferta a partir da primeira ou segunda frase e adicionando um botão no final do e-mail ou usando uma imagem grande com um botão como o WordStream fez no exemplo acima.
Mantenha a mídia no mínimo
Você não está vendendo para consumidores que precisam de muitas fotos extravagantes. Você está vendendo para profissionais extremamente ocupados que têm tarefas a cumprir.
Em outras palavras, não faça isso:
Em vez disso, se você for usar mídia, faça-o com moderação, como este Best Self faz abaixo. Observe que este não é estritamente um e-mail B2B, mas esclarece o ponto.
Regra nº 1 de marketing: esteja sempre testando
Você pode descobrir que sua lista específica adora toneladas de imagens, conteúdo de formato longo e rodeios. Não há duas listas iguais.
Para descobrir, faça testes! Envie um e-mail longo de vez em quando para ver as taxas de resposta. Teste algumas imagens (ou vídeos) para ver se você obtém maior engajamento.
Eventualmente, você discará exatamente o que funciona para você.
5 exemplos de e-mail marketing B2B
Seja você um novato em marketing por e-mail ou um profissional experiente, observar exemplos de sucesso é uma ótima maneira de contornar tentativa e erro para ver o que funciona.
Aqui estão cinco exemplos reais de email marketing B2B que você pode usar como inspiração.
1. E-mails de marketing da Sumo
Linha de assunto: 13 táticas exatas para melhorar sua newsletter
Público-alvo: proprietários de empresas e profissionais de marketing por e-mail
Nossos principais públicos são proprietários de empresas e profissionais de marketing por e-mail, principalmente aqueles que administram um negócio online. Nossos emails são curtos e diretos, com vários CTAs via links e um botão, e sempre deixam claro qual é o valor.
2. E-mails de SEO de Brian Dean
Linha de assunto: Especialista em SEO
Público-alvo: Empresários
Brian Dean tem como alvo os empresários que querem aprender a dominar o SEO. Seus e-mails são ainda mais curtos e simples do que os nossos no Sumo, e ele vai direto ao ponto.
A primeira frase é uma pergunta sobre o que você – o leitor – deseja. Em seguida, ele inclui uma pergunta de acompanhamento para pegar as pessoas que pensam consigo mesmas “Eu já sou um especialista em SEO”.
3. E-mails de marketing de conteúdo de Chris Von Wilpert
Linha de assunto: Como criar um calendário de conteúdo
Público-alvo: Empresários e profissionais de marketing
Chris Von Wilpert tem como alvo proprietários de empresas e profissionais de marketing que desejam usar o marketing de conteúdo para expandir seus negócios. Quem estuda marketing de conteúdo sabe o quão importante é um calendário de conteúdo; ele torna ainda mais desejável afirmando que usa esse modelo para aumentar os sites para mais de 100 mil tráfego mensal.
Também gosto de como ele escreve, “Dentro você aprenderá” com alguns pontos específicos do que você obterá quando clicar no link.
4. Boletim Freelancer de Kai Davis
Linha de assunto: Por que usar muitas teclas quando poucas teclas enganam?
Público-alvo: Freelancers e proprietários de pequenas agências
Kai Davis tem como alvo freelancers e proprietários de pequenas agências com seu boletim diário por e-mail. [ * ]
Seus e-mails são mais longos do que outros exemplos nesta lista porque ele usa o estilo mini-blog-post. O valor está no e-mail, não em uma postagem de blog externa, e seu CTA geralmente está agendando uma consulta gratuita com ele para ver se ele é adequado para trabalhar com você como coach.
5. E-mail da agência do WordStream
Linha de assunto: Adquira Clientes que Ficam [Lista de Verificação para o Sucesso]
Público-alvo: Profissionais e agências
WordStream ajuda profissionais e agências de Search Engine Marketing (SEM) a adquirir mais clientes e aprender mais sobre publicidade PPC.
Assim como o Sumo, seus e-mails vão direto ao valor. Neste exemplo, uma lista de verificação para adquirir grandes clientes. O que eles fazem muito bem é incluir um botão dentro da imagem do cabeçalho para criar um CTA acima da dobra em seu e-mail.
Dica profissional: você pode criar imagens de alta qualidade para seus e-mails sem ser um designer com uma ferramenta como Canva ou Visme.
Obtenha mais 5 exemplos de e-mail marketing B2B
Neste ponto, você deve ter uma boa ideia de como enviar e-mails de marketing para sua lista. Mas há sempre mais para aprender.
Quer melhorar seu jogo de email marketing?
Clique no botão abaixo para obter meu arquivo de furto de marketing por e-mail B2B, com cinco exemplos adicionais de e-mail B2B e exatamente por que eles funcionam tão bem.