Электронный маркетинг B2B: единственное руководство, которое вам когда-либо понадобится

Электронный маркетинг B2B — один из лучших способов увеличить доход вашего бизнеса, не тратя деньги на рекламу или другие методы маркетинга с оплатой за клик.

Кроме того, это один из самых рентабельных маркетинговых каналов, в который вы можете инвестировать.

Сегодня я делюсь нашим точным процессом электронного маркетинга B2B, а также пятью примерами, которые вдохновят вас на следующий взрыв электронной почты.

Давайте погрузимся!

Электронный маркетинг B2B и B2C: в чем разница?

Электронный маркетинг B2B (Business to Business) сильно отличается от почтового маркетинга B2C (Business to Consumer) несколькими способами:

1. Кто принимает решения (и сколько людей вовлечено в процесс принятия решений).

2. Сколько времени требуется для принятия решения о покупке (например, более длительный «цикл покупки»).

3. Время суток электронные письма открыты.

Если вы не занимаетесь маркетингом для индивидуальных предпринимателей (таких как фрилансеры или владельцы малого бизнеса), получателям, вероятно, потребуется получить одобрение от большего количества людей, а не только от них самих. Это, естественно, означает более длительное время между контактом и покупкой.

Кроме того, в то время как большинство электронных писем B2C открываются во второй половине дня (после работы), большинство электронных писем B2B открываются с 9 до 5 (обычное рабочее время). Тем не менее, предприимчивые и работающие на дому люди чаще проверяют электронную почту по выходным, чем в среднем по будням. ^{[ * ]}

Тем не менее, ваша конкретная аудитория может различаться, поэтому вы не можете просто уйти от «нормальных» хороших времен. Будьте всегда на тесте!

Как писать маркетинговые электронные письма B2B

Теперь, когда вы понимаете разницу между почтовым маркетингом B2C и B2B, давайте поговорим о том, как к нему подходить.

Определите свою целевую аудиторию (в идеале лицо, принимающее решения)

Это самый важный вопрос при создании вашей электронной почты и призывов к действию. Если ваши подписчики не принимают решения, вам нужно помочь своей аудитории убедить соответствующих людей пользоваться вашими услугами или покупать ваши продукты.

Например, вы можете продавать программное обеспечение, которое помогает маркетологам по электронной почте повышать коэффициент конверсии и доход от своих электронных писем. Однако не все маркетологи электронной почты принимают решения; многие маркетологи электронной почты работают на владельца в качестве фрилансера или сотрудника.

В этом случае вам необходимо обучать маркетологов по электронной почте, а также помочь им убедить лиц, принимающих решения, в том, что ваш продукт или услуга принесет бизнесу положительную рентабельность инвестиций.

Чтобы выяснить, кто есть в вашем списке, отправьте быстрый опрос, заполнение которого займет не более 30 секунд. Вот вопросы:

1. Почему вы подписались на рассылку [название бренда]?

   • [Подробный текст]

2. Что мы можем вам помочь?

   • [Подробный текст]

3. Вы владеете бизнесом или являетесь сотрудником/подрядчиком?

   • Я владею бизнесом.

   • Я сотрудник или подрядчик.

   • Другое (поясните).

Вы можете сделать это бесплатно с помощью Google Forms. Создайте новую пустую форму и заполните ее, как показано ниже.

Узнайте, что волнует вашу аудиторию

Да, они хотят заработать больше денег. Но почему они хотят заработать больше денег?

Чтобы проводить больше времени с семьей? Путешествовать по миру? Развивать бизнес из списка Fortune 500? Чтобы чувствовать, что они важны? Чтобы удовлетворить инвесторов? Что-то другое?

Очевидно, что ответ будет сильно различаться в зависимости от вашего целевого рынка и даже от человека к человеку. Однако вы начнете замечать закономерности, если сделаете домашнее задание.

Например, многие владельцы онлайн-бизнеса являются цифровыми кочевниками; они хотят свободно путешествовать, не увязая в офисе, сотрудниках или работая по установленному графику. Из-за этого они очень заботятся об автоматизации и эффективности.

Другим примером могут быть руководители компаний из списка Fortune 500. Они также ценят автоматизацию и эффективность, но, как правило, не входят в ваш список рассылки. Вместо этого вы пишете их сотрудникам, которые обычно заботятся о повышении, хорошей работе, признании коллег и т. д.

Вы можете добавить вопрос в опрос, который вы отправляете на предыдущем шаге, чтобы выяснить это, например: «В чем вам нужна помощь?» или «Какова ваша самая большая мотивация подписаться на нашу рассылку?». Однако большинство людей не ответят на это полностью честно или даже не узнают истинную причину.

Вместо этого посмотрите на форумы, где ваша аудитория проводит время. Почти у каждой аудитории есть сабреддит на Reddit, который вы можете найти, выполнив поиск «[нишевый] сабреддит».

Еще один отличный способ выяснить это — запланировать звонки с вашими подписчиками электронной почты. Отправьте электронное письмо своему списку с предложением бесплатного звонка, чтобы помочь им развить свой бизнес, а затем поговорите с ними о том, что их волнует, пока вы предлагаете им помощь.

Убедитесь, что вы добавляете ценность

Теперь, когда вы знаете , с кем разговариваете и что их волнует, пришло время начать писать электронную почту.

Все, от строки темы до копии электронной почты, должно иметь ценность. Это означает, что нет пуха и нет BS. Если вы предлагаете скидку, переходите к делу. Если вы делитесь статьей, которая может улучшить их бизнес, сразу же объясните им, почему это должно их волновать.

Например, в этом письме от Content Marketing Institute есть статья о том, как провести SEO-аудит за несколько часов, без лишних слов и с немедленным призывом к действию:

Держите свою электронную почту короткой и прямой

Я получаю более 30 электронных писем в день на свой основной почтовый ящик, и я держу этот почтовый ящик закрытым . Большинство людей получают более 100 электронных писем в день между маркетинговыми электронными письмами, деловыми электронными письмами, спамом и т. д.

Я хочу сказать вот что: ни у кого нет времени читать историю твоей жизни.

Сократите свои маркетинговые электронные письма до одного-двух абзацев (если только у вас нет веских причин писать более длинные электронные письма, например, вы протестировали длинные электронные письма с рассказыванием историй и получили хороший отклик от своей аудитории).

WordStream отлично справляется с этой задачей: сразу же появляется кнопка CTA, за которой следует всего несколько предложений поясняющего текста.

Сделайте призыв к действию очевидным

Независимо от того, хотите ли вы, чтобы ваши читатели что-то купили, прочитали статью, заполнили опрос или приняли участие в розыгрыше, сделайте призыв к действию очевидным.

Это легко сделать, добавив ссылку на ваше предложение в первом или втором предложении и добавив кнопку в конце письма, или используя большое изображение с кнопкой, как это сделал WordStream в приведенном выше примере.

Сведите медиа к минимуму

Вы не продаете потребителям, которым нужно много причудливых картинок. Вы продаете чрезвычайно занятым профессионалам, у которых есть работа.

Другими словами, не делайте этого:

Вместо этого, если вы собираетесь использовать медиа, делайте это экономно, как это делает «Лучшее я» ниже. Обратите внимание, что это не строго B2B электронное письмо, но оно передает суть.

Правило №1 маркетинга: всегда тестируйте

Возможно, вы обнаружите, что ваш конкретный список любит тонны изображений, длинный контент и ходить вокруг да около. Нет двух одинаковых списков.

Чтобы понять это, проведите тесты! Время от времени отправляйте длинные электронные письма, чтобы увидеть процент ответов. Протестируйте несколько изображений (или видео), чтобы увидеть, увеличится ли вовлеченность.

В конце концов, вы наберете именно то, что работает для вас.

5 примеров электронного маркетинга B2B

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в почтовом маркетинге или опытным профессионалом, просмотр успешных примеров — отличный способ обойти пробы и ошибки и увидеть, что работает.

Вот пять реальных примеров электронного маркетинга B2B, которые вы можете использовать в качестве вдохновения.

1. Маркетинговые электронные письма Sumo

Строка темы: 13 точных тактик для улучшения вашей рассылки

Целевая аудитория: владельцы бизнеса и email-маркетологи.

Наша основная аудитория — владельцы бизнеса и маркетологи по электронной почте, особенно те, кто ведет бизнес в Интернете. Наши электронные письма короткие и по делу, с несколькими призывами к действию через ссылки и кнопку, и всегда ясно дают понять, в чем заключается ценность.

2. SEO-письма Брайана Дина

Тема сообщения: SEO-эксперт

Целевая аудитория: владельцы бизнеса.

Брайан Дин нацелен на владельцев бизнеса, которые хотят научиться осваивать SEO. Его электронные письма еще короче и проще, чем у нас в Sumo, и он сразу переходит к делу.

Самое первое предложение — это вопрос о том, чего вы — читатель — желаете. Затем он включает дополнительный вопрос, чтобы поймать людей, которые думают про себя: «Я уже эксперт по SEO».

3. Электронные письма Криса фон Уилперта по контент-маркетингу

Тема: Как составить календарь контента

Целевая аудитория: владельцы бизнеса и маркетологи.

Крис фон Вилперт нацелен на владельцев бизнеса и специалистов по маркетингу, которые хотят использовать контент-маркетинг для развития своего бизнеса. Любой, кто изучает контент-маркетинг, знает, насколько важен контент-календарь; он делает его еще более желанным, заявляя, что использует этот шаблон для увеличения трафика сайтов до более чем 100 000 в месяц.

Мне также нравится, как он пишет: «Внутри вы узнаете» с некоторыми конкретными пунктами того, что вы получите, нажав на ссылку.

4. Информационный бюллетень фрилансера Кая Дэвиса

Тема сообщения: Зачем использовать много ключей, если несколько ключей работают?

Целевая аудитория: фрилансеры и владельцы небольших агентств.

Кай Дэвис ориентируется на фрилансеров и владельцев небольших агентств с помощью своей ежедневной рассылки по электронной почте. ^{[ * ]}

Его электронные письма длиннее, чем другие примеры в этом списке, потому что он использует стиль мини-блог-пост. Ценность заключается в электронной почте, а не во внешнем посте в блоге, и его CTA обычно заказывает с ним бесплатный консультационный звонок, чтобы узнать, подходит ли он для работы с вами в качестве тренера.

5. Электронная почта агентства WordStream

Строка темы: Привлекайте клиентов, которые остаются [Контрольный список для успеха]

Целевая аудитория: Профессионалы и агентства

WordStream помогает специалистам и агентствам по маркетингу в поисковых системах (SEM) привлекать больше клиентов и узнавать больше о контекстной рекламе.

Как и в Sumo, в их электронных письмах сразу указывается ценность. В этом примере контрольный список для привлечения отличных клиентов. Что они делают действительно хорошо, так это включают кнопку внутри своего изображения заголовка, чтобы создать CTA над сгибом их электронной почты.

Получите еще 5 примеров электронного маркетинга B2B

На этом этапе у вас должно быть хорошее представление о том, как отправлять маркетинговые электронные письма в свой список. Но всегда есть чему поучиться.

Хотите улучшить свою маркетинговую игру по электронной почте?

Нажмите кнопку ниже, чтобы получить мой файл электронной почты B2B с пятью дополнительными примерами электронной почты B2B и то, почему они работают так хорошо.

Получить мой файл Swipe для маркетинга по электронной почте B2B