Pemasaran Email B2B: Satu-satunya Panduan yang Anda Butuhkan
Diterbitkan: 2022-05-02Pemasaran email B2B adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda tanpa mengeluarkan uang untuk iklan atau metode pemasaran bayar per klik lainnya.
Ini juga merupakan salah satu saluran pemasaran ROI tertinggi yang dapat Anda investasikan.
Hari ini, saya membagikan proses pemasaran email B2B kami yang tepat, ditambah lima contoh untuk menginspirasi ledakan email Anda berikutnya.
Mari selami!
Pemasaran Email B2B vs. B2C: Apa Perbedaannya?
Pemasaran email B2B (Bisnis ke Bisnis) sangat berbeda dari pemasaran email B2C (Bisnis ke Konsumen) dalam beberapa hal:
Siapa yang membuat keputusan (dan berapa banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan).
Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat keputusan pembelian (misalnya, "siklus pembelian" yang lebih panjang).
Waktu email dibuka.
Kecuali Anda memasarkan ke solopreneur (seperti pekerja lepas atau pemilik usaha kecil), penerima mungkin perlu mendapatkan persetujuan dari lebih banyak orang daripada hanya diri mereka sendiri. Ini tentu saja berarti waktu yang lebih lama antara kontak dan pembelian.
Selain itu, sebagian besar email B2C dibuka pada sore hari (sepulang kerja), sebagian besar email B2B dibuka antara jam 9-5 (jam kerja biasa). Namun, tipe wirausaha dan bekerja dari rumah sering memeriksa email di akhir pekan lebih dari rata-rata hari kerja. [ * ]
Meskipun demikian, audiens spesifik Anda mungkin berbeda, jadi Anda tidak bisa hanya melakukan hal-hal yang “normal” saja. Selalu jadi ujian!
Cara Menulis Email Pemasaran B2B
Sekarang setelah Anda memahami perbedaan antara pemasaran email B2C dan B2B, mari kita bicara tentang cara mendekatinya.
Tentukan Target Audiens Anda (Idealnya Pengambil Keputusan)
Bertanya pada diri sendiri:
Siapa pembuat keputusan untuk klien ideal saya? Apakah mereka ada di daftar email saya, atau apakah saya perlu membuat audiens saya meyakinkan pembuat keputusan yang sebenarnya?
Ini adalah pertanyaan paling penting saat membuat salinan email dan CTA Anda. Jika pelanggan Anda bukan pengambil keputusan, Anda perlu membantu audiens Anda untuk meyakinkan orang yang tepat untuk menggunakan layanan Anda atau membeli produk Anda.
Misalnya, Anda mungkin menjual perangkat lunak yang membantu pemasar email meningkatkan tingkat konversi dan pendapatan dari email mereka. Namun, tidak semua pemasar email adalah pengambil keputusan; banyak pemasar email bekerja untuk pemiliknya sebagai pekerja lepas atau karyawan.
Dalam hal ini, Anda perlu mengedukasi pemasar email, tetapi juga membantu mereka meyakinkan pembuat keputusan bahwa produk atau layanan Anda akan membawa ROI positif bagi bisnis.
Untuk mengetahui siapa yang ada dalam daftar Anda, kirimkan survei singkat yang membutuhkan waktu tidak lebih dari 30 detik untuk diisi. Berikut adalah pertanyaannya:
Mengapa Anda mendaftar ke daftar email [nama merek]?
[Teks bentuk panjang]
Apa yang dapat kami bantu untuk Anda capai?
[Teks bentuk panjang]
Apakah Anda pemilik bisnis atau Anda seorang karyawan/kontraktor?
Saya memiliki bisnis.
Saya seorang karyawan atau kontraktor.
Lainnya (tolong jelaskan).
Anda dapat melakukan ini secara gratis dengan Google Formulir. Buat formulir kosong baru dan isi seperti yang Anda lihat di bawah ini.
Cari Tahu Apa yang Dipedulikan Audiens Anda
Ya, mereka ingin menghasilkan lebih banyak uang. Tetapi mengapa mereka ingin menghasilkan lebih banyak uang?
Apakah untuk menghabiskan lebih banyak waktu dengan keluarga mereka? Keliling dunia? Kembangkan bisnis Fortune 500? Merasa mereka penting? Untuk memuaskan investor? Sesuatu yang lain?
Jelas, jawabannya akan sangat bervariasi berdasarkan target pasar Anda dan bahkan dari orang ke orang. Namun, Anda akan mulai memperhatikan pola jika Anda mengerjakan pekerjaan rumah Anda.
Misalnya, banyak pemilik bisnis online adalah nomaden digital; mereka ingin bepergian dengan bebas tanpa terhambat oleh kantor, karyawan, atau perlu jam kerja yang ditentukan. Karena itu, mereka sangat peduli dengan otomatisasi dan efisiensi.
Contoh lain adalah CEO perusahaan Fortune 500. Mereka juga menghargai otomatisasi dan efisiensi, tetapi biasanya bukan orang-orang di daftar email Anda. Sebaliknya, Anda menulis surat kepada karyawan mereka, yang biasanya peduli tentang kenaikan gaji, melakukan pekerjaan dengan baik, diakui oleh rekan kerja, dll.
Anda dapat menambahkan pertanyaan ke survei yang Anda kirimkan pada langkah sebelumnya untuk mengetahui hal ini, seperti “Apa yang Anda perlukan bantuan?” atau “Apa motivasi terbesar Anda untuk mendaftar ke daftar email kami?”. Namun, kebanyakan orang tidak akan menjawab ini sepenuhnya dengan jujur atau bahkan mengetahui alasan sebenarnya.
Alih-alih, lihat forum tempat audiens Anda menghabiskan waktu. Hampir setiap audiens memiliki subreddit di Reddit yang dapat Anda temukan dengan mencari “[niche] subreddit.”
Cara hebat lainnya untuk mengetahui hal ini adalah dengan menjadwalkan panggilan dengan pelanggan email Anda. Kirim email ke daftar Anda yang menawarkan panggilan gratis untuk membantu mereka mengembangkan bisnis, lalu mengobrol dengan mereka tentang apa yang mereka pedulikan saat Anda menawarkan bantuan.
Pastikan Anda Menambah Nilai
Sekarang setelah Anda tahu dengan siapa Anda berbicara dan apa yang mereka pedulikan, inilah saatnya untuk mulai menulis email Anda.
Dari baris subjek Anda hingga salinan email Anda, semuanya harus menambah nilai. Itu berarti tidak ada bulu dan tidak ada BS. Jika Anda menawarkan diskon, langsung ke intinya saja. Jika Anda membagikan artikel yang dapat meningkatkan bisnis mereka, beri tahu mereka mengapa mereka harus segera peduli.
Misalnya, email dari Content Marketing Institute ini membagikan artikel tentang cara melakukan audit SEO dalam beberapa jam, tanpa kesalahan, dan CTA langsung:
Jaga agar Email Anda Singkat Dan Lugas
Saya mendapatkan lebih dari 30 email per hari ke kotak masuk utama saya, dan saya tetap mengunci kotak masuk itu . Kebanyakan orang mendapatkan lebih dari 100 email per hari antara email pemasaran, email bisnis, spam, dll.
Apa yang saya katakan adalah ini: Tidak ada yang punya waktu untuk membaca kisah hidup Anda.
Simpan email pemasaran Anda paling banyak satu atau dua paragraf (kecuali jika Anda memiliki alasan yang baik untuk menulis email yang lebih panjang, seperti Anda menguji email penceritaan bentuk panjang dan Anda memiliki respons yang baik dengan audiens Anda).
WordStream sangat bagus dalam hal ini, dengan tombol CTA langsung diikuti dengan hanya beberapa kalimat untuk menjelaskan teks.
Buat Ajakan Bertindak Anda Jelas
Tidak masalah jika Anda ingin pembaca Anda membeli sesuatu, membaca artikel, mengisi survei, atau mengikuti giveaway, buat CTA jelas.
Ini dapat dengan mudah dilakukan dengan menautkan ke penawaran Anda dari kalimat pertama atau kedua dan menambahkan tombol di akhir email, atau menggunakan gambar besar dengan tombol seperti yang dilakukan WordStream pada contoh di atas.
Pertahankan Media Seminimal Mungkin
Anda tidak menjual kepada konsumen yang membutuhkan banyak gambar mewah. Anda menjual kepada para profesional yang sangat sibuk yang memiliki pekerjaan yang harus dilakukan.
Dengan kata lain, jangan lakukan ini:
Sebaliknya, jika Anda akan menggunakan media, lakukan dengan hemat, seperti yang dilakukan Best Self di bawah ini. Perhatikan bahwa ini bukan email B2B, tetapi ini menjelaskan maksudnya.
Aturan Pemasaran #1: Selalu Menjadi Pengujian
Anda mungkin menemukan bahwa daftar spesifik Anda menyukai banyak gambar, konten bentuk panjang, dan bertele-tele. Tidak ada dua daftar yang sama.
Untuk mengetahuinya, jalankan tes! Kirim email formulir panjang sesekali untuk melihat tingkat respons. Uji beberapa gambar (atau video) untuk melihat apakah Anda mendapatkan keterlibatan yang lebih tinggi.
Akhirnya, Anda akan mengetahui apa yang tepat untuk Anda.
5 Contoh Pemasaran Email B2B
Baik Anda seorang pemula pemasaran email atau profesional berpengalaman, melihat contoh yang berhasil adalah cara yang bagus untuk melewati coba-coba untuk melihat apa yang berhasil.
Berikut adalah lima contoh nyata pemasaran email B2B yang dapat Anda gunakan sebagai inspirasi.
1. Email Pemasaran Sumo
Baris subjek: 13 taktik tepat untuk meningkatkan buletin Anda
Pemirsa Target: Pemilik bisnis dan pemasar email
Audiens utama kami adalah pemilik bisnis dan pemasar email, terutama mereka yang menjalankan bisnis online. Email kami singkat dan to the point, dengan beberapa CTA melalui tautan dan tombol, dan selalu memperjelas apa nilainya.
2. Email SEO Brian Dean
Baris subjek: Pakar SEO
Target Audiens: Pemilik bisnis
Brian Dean menargetkan pemilik bisnis yang ingin belajar menguasai SEO. Emailnya bahkan lebih pendek dan lebih sederhana daripada email kami di Sumo, dan dia langsung ke intinya.
Kalimat pertama adalah pertanyaan tentang apa yang Anda — pembaca — inginkan. Kemudian dia memasukkan pertanyaan lanjutan untuk menangkap orang-orang yang berpikir “Saya sudah menjadi ahli SEO.”
3. Email Pemasaran Konten Chris Von Wilpert
Baris subjek: Cara membuat kalender konten
Target Audiens: Pemilik bisnis dan profesional pemasaran
Chris Von Wilpert menargetkan pemilik bisnis dan profesional pemasaran yang ingin menggunakan pemasaran konten untuk mengembangkan bisnis mereka. Siapa pun yang mempelajari pemasaran konten tahu betapa pentingnya kalender konten; dia membuatnya semakin diinginkan dengan menyatakan bahwa dia menggunakan templat ini untuk mengembangkan situs hingga lebih dari 100k+ lalu lintas bulanan.
Saya juga suka bagaimana dia menulis, "Di dalam Anda akan belajar" dengan beberapa poin spesifik tentang apa yang akan Anda dapatkan ketika Anda mengklik link.
4. Buletin Freelancer Kai Davis
Baris subjek: Mengapa menggunakan banyak kunci ketika beberapa kunci berhasil?
Target Audiens: Freelancer dan pemilik agensi kecil
Kai Davis menargetkan pekerja lepas dan pemilik agensi kecil dengan buletin email hariannya. [ * ]
Emailnya lebih panjang dari contoh lain dalam daftar ini karena dia menggunakan gaya posting blog mini. Nilainya ada di email, bukan di posting blog eksternal, dan CTA-nya biasanya memesan panggilan konsultasi gratis dengannya untuk melihat apakah dia cocok untuk bekerja dengan Anda sebagai pelatih.
5. Email Agensi WordStream
Baris subjek: Dapatkan Klien yang Tetap [Daftar Periksa untuk Sukses]
Target Audiens: Profesional dan agensi
WordStream membantu para profesional dan agensi Search Engine Marketing (SEM) memperoleh lebih banyak klien dan mempelajari lebih lanjut tentang periklanan PPC.
Seperti Sumo, email mereka langsung ke nilainya. Dalam contoh ini, daftar periksa untuk mendapatkan klien hebat. Apa yang mereka lakukan dengan sangat baik adalah memasukkan tombol di dalam gambar header mereka untuk membuat CTA di paro atas di email mereka.
Kiat Pro: Anda dapat membuat gambar berkualitas tinggi untuk email Anda tanpa menjadi desainer dengan alat seperti Canva atau Visme.
Dapatkan 5 Contoh Pemasaran Email B2B Lainnya
Pada titik ini, Anda harus memiliki ide bagus tentang cara mengirim email pemasaran ke daftar Anda. Tapi selalu ada lebih banyak untuk dipelajari.
Ingin meningkatkan permainan pemasaran email Anda?
Klik tombol di bawah ini untuk mendapatkan file babatan pemasaran email B2B saya, dengan lima contoh email B2B tambahan dan mengapa mereka bekerja dengan sangat baik.