B2B E-posta Pazarlama: İhtiyacınız Olan Tek Rehber

B2B e-posta pazarlaması, reklamlara veya diğer tıklama başına ödeme pazarlama yöntemlerine para harcamadan işletmenizin gelirini artırmanın en iyi yollarından biridir.

Aynı zamanda yatırım yapabileceğiniz en yüksek ROI pazarlama kanallarından biridir.

Bugün, B2B e-posta pazarlama sürecimizi ve bir sonraki e-posta patlamanıza ilham verecek beş örneği paylaşıyorum.

Hadi dalalım!

B2B ve B2C E-posta Pazarlaması: Fark Nedir?

B2B (İşletmeden İşletmeye) e-posta pazarlaması, B2C (İşletmeden Tüketiciye) e-posta pazarlamasından birkaç yönden çok farklıdır:

1. Kararları kim veriyor (ve karar verme sürecine kaç kişi dahil oluyor).

2. Bir satın alma kararının verilmesi ne kadar sürer (örneğin, daha uzun bir “satın alma döngüsü”).

3. Günün saati e-postaları açılır.

Kişisel girişimcilere (serbest çalışanlar veya küçük işletme sahipleri gibi) pazarlama yapmıyorsanız, alıcıların muhtemelen sadece kendilerinden daha fazla kişiden onay alması gerekecektir. Bu, doğal olarak, iletişim ve satın alma arasında daha uzun bir süre anlamına gelir.

Ek olarak, çoğu B2C e-postası öğleden sonra (işten sonra) açılırken, çoğu B2B e-postası 9-5 (tipik çalışma saatleri) arasında açılır. Bununla birlikte, girişimciler ve evden çalışan tipler genellikle e-postaları ortalama olarak hafta içi günlerden daha fazla hafta sonları kontrol eder. ^{[ * ]}

Bununla birlikte, belirli hedef kitleniz değişiklik gösterebilir, bu nedenle “normal” iyi zamanlardan çıkamazsınız. Her zaman test olun!

B2B Pazarlama E-postaları Nasıl Yazılır?

Artık B2C ve B2B e-posta pazarlaması arasındaki farkı anladığınıza göre, buna nasıl yaklaşılacağı hakkında konuşalım.

Hedef Kitlenizi Tanımlayın (İdeal Olarak Karar Veren Kişi)

Bu, e-posta kopyanızı ve CTA'larınızı oluştururken en önemli sorudur. Aboneleriniz karar vericiler değilse, uygun kişileri hizmetlerinizi kullanmaya veya ürünlerinizi satın almaya ikna etmek için hedef kitlenize yardımcı olmanız gerekir.

Örneğin, e-posta pazarlamacılarının e-postalarından dönüşüm oranlarını ve gelirlerini artırmalarına yardımcı olan bir yazılım satıyor olabilirsiniz. Ancak, tüm e-posta pazarlamacıları karar verici değildir; birçok e-posta pazarlamacısı, sahibi için serbest çalışan veya çalışan olarak çalışır.

Bu durumda, e-posta pazarlamacısını eğitmeniz ve aynı zamanda karar vericiyi ürün veya hizmetinizin işletmeye olumlu bir yatırım getirisi getireceğine ikna etmesine yardımcı olmanız gerekir.

Listenizde kimlerin olduğunu öğrenmek için, doldurulması 30 saniyeden fazla sürmeyen hızlı bir anket gönderin. İşte sorular:

1. Neden [marka adı] e-posta listesine kaydoldunuz?

   • [Uzun biçimli metin]

2. Neyi başarmanıza yardımcı olabiliriz?

   • [Uzun biçimli metin]

3. İşletmenin sahibi misiniz yoksa çalışan/yüklenici misiniz?

   • Ben işin sahibiyim.

   • Ben bir çalışanım veya müteahhitim.

   • Diğer (lütfen açıklayınız).

Bunu Google Formlar ile ücretsiz olarak yapabilirsiniz. Yeni bir boş form oluşturun ve aşağıda gördüğünüz gibi doldurun.

Kitlenizin Neye Önem Verdiğini Öğrenin

Evet, daha fazla para kazanmak istiyorlar. Ama neden daha fazla para kazanmak istiyorlar?

Aileleriyle daha çok vakit geçirmek için mi? Dünyayı gezmek mi? Bir Fortune 500 işletmesini büyütmek mi? Önemli olduklarını hissetmek için mi? Yatırımcıları memnun etmek için mi? Başka bir şey?

Açıkçası, cevap hedef pazarınıza ve hatta kişiden kişiye büyük ölçüde değişecektir. Ancak, ödevinizi yaparsanız kalıpları fark etmeye başlayacaksınız.

Örneğin, birçok çevrimiçi işletme sahibi dijital göçebedir; bir ofis, çalışanlar tarafından çıkmaza girmeden veya belirli saatlerde çalışmak zorunda kalmadan özgürce seyahat etmek isterler. Bu nedenle otomasyona ve verimliliğe çok önem verirler.

Bir başka örnek de Fortune 500 şirketlerinin CEO'ları olabilir. Otomasyona ve verimliliğe de değer verirler, ancak genellikle e-posta listenizdeki kişiler değildir. Bunun yerine, genellikle zam almayı, iyi bir iş çıkarmayı, akranları tarafından tanınmayı vb. önemseyen çalışanlarına yazıyorsunuz.

Bunu anlamak için önceki adımda gönderdiğiniz ankete "Ne konuda yardıma ihtiyacınız var?" gibi bir soru ekleyebilirsiniz. veya “E-posta listemize kaydolmak için en büyük motivasyonunuz nedir?”. Bununla birlikte, çoğu insan buna tamamen dürüstçe cevap vermeyecek veya gerçek nedeni bile bilmeyecek.

Bunun yerine, kitlenizin zaman geçirdiği forumlara bakın. Hemen hemen her kitlenin Reddit'te "[niş] alt dizini" arayarak bulabileceğiniz bir alt dizini vardır.

Bunu anlamanın bir başka harika yolu da e-posta abonelerinizle aramalar planlamaktır. İşlerini büyütmelerine yardımcı olmak için ücretsiz bir arama sunan listenize bir e-posta gönderin, ardından onlara yardım teklif ederken nelere önem verdikleri hakkında onlarla sohbet edin.

Değer Kattığınızdan Emin Olun

Artık kiminle konuştuğunuzu ve neyi önemsediklerini bildiğinize göre, e-postanızı yazmaya başlamanın zamanı geldi.

Konu satırınızdan e-posta kopyanıza kadar her şey değer katmalıdır. Bu, hiçbir tüy ve BS olmadığı anlamına gelir. Bir indirim teklif ediyorsanız, konuya gelin. İşlerini geliştirebilecek bir makale paylaşıyorsanız, neden hemen ilgilenmeleri gerektiğini söyleyin.

Örneğin, Content Marketing Institute tarafından gönderilen bu e-posta, bir SEO denetiminin birkaç saat içinde, tüysüz ve anında bir CTA'nın nasıl yapılacağına ilişkin bir makaleyi paylaşıyor:

E-postanızı Kısa ve Açık Tutun

Birincil gelen kutuma günde 30'dan fazla e-posta alıyorum ve bu gelen kutumu kilit altında tutuyorum. Çoğu insan, pazarlama e-postaları, iş e-postaları, spam vb. arasında günde 100'den fazla e-posta alır.

Demek istediğim şu: Kimsenin senin hayat hikayeni okuyacak vakti yok.

Pazarlama e-postalarınızı en fazla bir veya iki paragrafta tutun (uzun biçimli hikaye anlatımı e-postalarını test ettiğiniz ve hedef kitlenizden iyi bir yanıt aldığınız gibi daha uzun bir e-posta yazmak için iyi bir nedeniniz yoksa).

WordStream bu konuda harika, hemen bir CTA düğmesi ve ardından sadece birkaç cümle açıklayıcı metin.

Harekete Geçirici Çağrınızı Açık Hale Getirin

Okuyucularınızın bir şey satın almasını, bir makale okumasını, bir anket doldurmasını veya bir çekilişe katılmasını istiyorsanız, CTA'yı açıkça belirtin.

Bu, birinci veya ikinci cümleden teklifinize bağlantı vererek ve e-postanın sonuna bir düğme ekleyerek veya yukarıdaki örnekte WordStream'in yaptığı gibi bir düğmeli büyük bir resim kullanarak kolayca yapılabilir.

Medyayı Minimumda Tutun

Bir sürü süslü fotoğrafa ihtiyaç duyan tüketicilere satış yapmıyorsunuz. Yapacak işleri olan son derece meşgul profesyonellere satış yapıyorsunuz.

Başka bir deyişle, bunu yapmayın:

Bunun yerine, medyayı kullanacaksanız, bunu aşağıdaki Best Self'in yaptığı gibi dikkatli yapın. Bunun kesinlikle bir B2B e-postası olmadığını, ancak konuyu anladığını unutmayın.

1 Numaralı Pazarlama Kuralı: Daima Test Edin

Spesifik listenizin tonlarca görseli, uzun biçimli içeriği ve olağandışı şeyleri sevdiğini görebilirsiniz. Hiçbir iki liste aynı değildir.

Bunu anlamak için testler yapın! Yanıt oranlarını görmek için arada bir uzun biçimli bir e-posta gönderin. Daha yüksek etkileşim alıp almadığınızı görmek için birkaç resmi (veya videoyu) test edin.

Sonunda, tam olarak sizin için neyin işe yaradığını arayacaksınız.

5 B2B E-posta Pazarlama Örneği

İster bir e-posta pazarlama acemi, ister deneyimli bir profesyonel olun, başarılı örneklere bakmak, neyin işe yaradığını görmek için deneme yanılma sürecini atlamanın harika bir yoludur.

İşte ilham kaynağı olarak kullanabileceğiniz beş gerçek hayattan B2B e-posta pazarlama örneği.

1. Sumo'nun Pazarlama E-postaları

Konu satırı: Bülteninizi geliştirmek için 13 kesin taktik

Hedef Kitle: İşletme sahipleri ve e-posta pazarlamacıları

Ana hedef kitlemiz, işletme sahipleri ve e-posta pazarlamacılarıdır, özellikle de çevrimiçi bir işletme yürütenler. E-postalarımız kısa ve öz, bağlantılar ve bir düğme aracılığıyla birden fazla CTA ile ve her zaman değerin ne olduğunu açıkça ortaya koyuyor.

2. Brian Dean'in SEO E-postaları

Konu satırı: SEO Uzmanı

Hedef Kitle: İşletme sahipleri

Brian Dean, SEO'da ustalaşmayı öğrenmek isteyen işletme sahiplerini hedefliyor. E-postaları Sumo'daki bizimkilerden bile daha kısa ve basit ve hemen konuya giriyor.

İlk cümle, sizin - okuyucunun - arzu ettiği şeyle ilgili bir sorudur. Ardından, “Ben zaten bir SEO uzmanıyım” diye düşünen insanları yakalamak için bir takip sorusu ekliyor.

3. Chris Von Wilpert'ın İçerik Pazarlama E-postaları

Konu satırı: İçerik takvimi nasıl oluşturulur

Hedef Kitle: İşletme sahipleri ve pazarlama uzmanları

Chris Von Wilpert, işlerini büyütmek için içerik pazarlamasını kullanmak isteyen işletme sahiplerini ve pazarlama profesyonellerini hedefliyor. İçerik pazarlaması eğitimi alan herkes içerik takviminin ne kadar önemli olduğunu bilir; Siteleri aylık 100.000'den fazla trafiğe çıkarmak için bu şablonu kullandığını belirterek bunu daha da çekici kılıyor.

Ayrıca, bağlantıyı tıkladığınızda ne elde edeceğinize dair bazı özel maddelerle “İçinde öğreneceksiniz” yazmasını da seviyorum.

4. Kai Davis'in Serbest Çalışan Bülteni

Konu satırı: Birkaç tuş hile yaparken neden birçok tuş kullanalım?

Hedef Kitle: Serbest çalışanlar ve küçük ajans sahipleri

Kai Davis, günlük e-posta bülteniyle serbest çalışanları ve küçük ajans sahiplerini hedefliyor. ^{[ * ]}

E-postaları bu listedeki diğer örneklerden daha uzun çünkü mini blog yazısı stilini kullanıyor. Değer, harici bir blog gönderisinde değil, e-postadadır ve CTA'sı genellikle sizinle bir koç olarak çalışmak için uygun olup olmadığını görmek için onunla ücretsiz bir danışmanlık görüşmesi ayarlar.

5. WordStream'in Ajans E-postası

Konu satırı: Kalan Müşteriler Edinin [Başarı için Kontrol Listesi]

Hedef Kitle: Profesyoneller ve ajanslar

WordStream, Arama Motoru Pazarlaması (SEM) profesyonellerinin ve ajanslarının daha fazla müşteri kazanmasına ve PPC reklamcılığı hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olur.

Sumo gibi, e-postaları da doğrudan değere ulaşır. Bu örnekte, harika müşteriler edinmek için bir kontrol listesi. Gerçekten iyi yaptıkları şey, e-postalarında ekranın üst kısmında bir CTA oluşturmak için başlık resimlerinin içine bir düğme eklemek.

5 B2B E-posta Pazarlama Örneği Daha Alın

Bu noktada, pazarlama e-postalarını listenize nasıl göndereceğiniz konusunda iyi bir fikre sahip olmalısınız. Ama her zaman öğrenecek daha çok şey vardır.

E-posta pazarlama oyununuzu geliştirmek ister misiniz?

Beş ek B2B e-posta örneği ve tam olarak neden bu kadar iyi çalıştıklarını içeren B2B e-posta pazarlama kaydırma dosyamı almak için aşağıdaki düğmeyi tıklayın.

B2B E-posta Pazarlama Kaydırma Dosyamı Alın