E-mail marketing B2B: jedyny przewodnik, jakiego będziesz potrzebować
Opublikowany: 2022-05-02E-mail marketing B2B to jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie dochodów firmy bez wydawania pieniędzy na reklamy lub inne metody marketingowe typu „płatność za kliknięcie”.
Jest to również jeden z kanałów marketingowych o najwyższym ROI, w który możesz zainwestować.
Dzisiaj dzielę się naszym dokładnym procesem e-mail marketingu B2B, a także pięcioma przykładami, które zainspirują Cię do następnego e-mailowego wybuchu.
Zanurzmy się!
E-mail marketing B2B a B2C: jaka jest różnica?
E-mail marketing B2B (Business to Business) bardzo różni się od e-mail marketingu B2C (Business to Consumer) na kilka sposobów:
Kto podejmuje decyzje (i ile osób jest zaangażowanych w proces podejmowania decyzji).
Ile czasu zajmuje podjęcie decyzji zakupowej (np. dłuższy „cykl zakupowy”).
Pora dnia e-maile są otwarte.
O ile nie prowadzisz marketingu dla samotnych przedsiębiorców (takich jak freelancerzy lub właściciele małych firm), odbiorcy prawdopodobnie będą musieli uzyskać zgodę większej liczby osób niż tylko siebie. To oczywiście oznacza dłuższy czas między kontaktem a zakupem.
Dodatkowo, podczas gdy większość e-maili B2C jest otwierana po południu (po pracy), większość e-maili B2B jest otwierana w godzinach 9-5 (typowe godziny pracy). Jednak osoby przedsiębiorcze i pracujące w domu często sprawdzają pocztę w weekendy częściej niż średnio w dni powszednie. [ * ]
To powiedziawszy, twoja konkretna publiczność może się różnić, więc nie możesz po prostu wyjść z „normalnych” dobrych czasów. Zawsze testuj!
Jak pisać e-maile marketingowe B2B
Teraz, gdy rozumiesz różnicę między e-mail marketingiem B2C i B2B, porozmawiajmy o tym, jak do tego podejść.
Zdefiniuj grupę docelową (najlepiej osoba podejmująca decyzje)
Zapytaj siebie:
Kto jest decydentem dla mojego idealnego klienta? Czy są na mojej liście e-mailowej, czy muszę przekonać moich odbiorców, aby przekonali faktycznego decydenta?
To najważniejsze pytanie podczas tworzenia kopii wiadomości e-mail i CTA. Jeśli Twoi subskrybenci nie są decydentami, musisz pomóc swoim odbiorcom przekonać odpowiednie osoby do skorzystania z Twoich usług lub zakupu Twoich produktów.
Na przykład możesz sprzedawać oprogramowanie, które pomaga marketerom e-mailowym poprawić współczynniki konwersji i przychody z ich e-maili. Jednak nie wszyscy e-mail marketerzy są decydentami; wielu sprzedawców e-maili pracuje dla właściciela jako freelancer lub pracownik.
W takim przypadku musisz edukować e-mail marketera, ale także pomóc mu przekonać decydenta, że Twój produkt lub usługa przyniesie biznesowi pozytywny zwrot z inwestycji.
Aby dowiedzieć się, kto jest na Twojej liście, wyślij krótką ankietę, której wypełnienie nie zajmie więcej niż 30 sekund. Oto pytania:
Dlaczego zapisałeś się na listę e-mailową [brand name]?
[Tekst w formie długiej]
W czym możemy Ci pomóc?
[Tekst w formie długiej]
Czy jesteś właścicielem firmy lub jesteś pracownikiem/wykonawcą?
Jestem właścicielem firmy.
Jestem pracownikiem lub wykonawcą.
Inne (proszę wyjaśnić).
Możesz to zrobić bezpłatnie w Formularzach Google. Utwórz nowy pusty formularz i wypełnij go tak, jak pokazano poniżej.
Dowiedz się, na czym zależy Twoim odbiorcom
Tak, chcą zarobić więcej pieniędzy. Ale dlaczego chcą zarobić więcej pieniędzy?
Czy warto spędzać więcej czasu z rodziną? Podróżować po świecie? Rozwijać firmę z listy Fortune 500? Czuć, że mają znaczenie? Aby zadowolić inwestorów? Coś innego?
Oczywiście odpowiedź będzie się znacznie różnić w zależności od rynku docelowego, a nawet od osoby do osoby. Jednak zaczniesz zauważać wzorce, jeśli odrobisz pracę domową.
Na przykład wielu właścicieli firm internetowych to cyfrowi nomadzi; chcą swobodnie podróżować bez ugrzęźnięcia w biurze, pracownikach lub konieczności pracy w określonych godzinach. Z tego powodu bardzo zależy im na automatyzacji i wydajności.
Innym przykładem mogą być prezesi firm z listy Fortune 500. Cenią również automatyzację i wydajność, ale zazwyczaj nie są osobami z Twojej listy e-mailowej. Zamiast tego piszesz do ich pracowników, którym zwykle zależy na podwyżce, dobrej pracy, byciu rozpoznawanym przez rówieśników itp.
Możesz dodać pytanie do ankiety, którą wysyłasz w poprzednim kroku, aby to ustalić, na przykład „W czym potrzebujesz pomocy?” lub „Jaka jest Twoja największa motywacja do zapisania się na naszą listę e-mailową?”. Jednak większość ludzi nie odpowie na to całkowicie szczerze ani nawet nie zna prawdziwego powodu.
Zamiast tego spójrz na fora, na których Twoi odbiorcy spędzają czas. Prawie każda publiczność ma subreddit na Reddicie, który można znaleźć, wyszukując „[nisza] subreddit”.
Innym świetnym sposobem, aby to rozgryźć, jest zaplanowanie połączeń z subskrybentami poczty e-mail. Wyślij wiadomość e-mail na swoją listę, oferując bezpłatny telefon, aby pomóc im w rozwijaniu działalności, a następnie porozmawiaj z nimi o tym, na czym im zależy, podczas gdy oferujesz im pomoc.
Upewnij się, że dodajesz wartość
Teraz, gdy już wiesz, z kim rozmawiasz i na czym mu zależy, nadszedł czas, aby zacząć pisać e-mail.
Od tematu po kopię e-maila, wszystko powinno stanowić wartość dodaną. Oznacza to brak puchu i brak BS. Jeśli oferujesz zniżkę, przejdź do rzeczy. Jeśli udostępniasz artykuł, który może usprawnić ich działalność, powiedz im, dlaczego powinni od razu się tym przejmować.
Na przykład ten e-mail od Content Marketing Institute zawiera artykuł o tym, jak przeprowadzić audyt SEO w ciągu kilku godzin, bez puszystości i natychmiastowym CTA:
Zachowaj krótki i prosty e-mail
Otrzymuję ponad 30 e-maili dziennie do mojej podstawowej skrzynki odbiorczej i blokuję tę skrzynkę . Większość ludzi otrzymuje ponad 100 e-maili dziennie między e-mailami marketingowymi, e-mailami biznesowymi, spamem itp.
Mam na myśli to, że nikt nie ma czasu na przeczytanie historii twojego życia.
Przechowuj swoje e-maile marketingowe do co najwyżej jednego lub dwóch akapitów (chyba że masz dobry powód, aby napisać dłuższą wiadomość e-mail, na przykład, gdy testowałeś długie e-maile z opowiadaniem historii i spotkałeś się z dobrą odpowiedzią wśród odbiorców).
WordStream jest w tym świetny, z natychmiastowym przyciskiem CTA, po którym następuje tylko kilka zdań wyjaśniającego tekstu.
Spraw, aby Twoje wezwanie do działania było oczywiste
Bez względu na to, czy chcesz, aby czytelnicy coś kupili, przeczytali artykuł, wypełnili ankietę, czy też wzięli udział w konkursie, spraw, aby CTA było oczywiste.
Można to łatwo zrobić, podając link do swojej oferty z pierwszego lub drugiego zdania i dodając przycisk na końcu e-maila lub używając dużego obrazu z przyciskiem, tak jak zrobił to WordStream w powyższym przykładzie.
Utrzymuj media na minimalnym poziomie
Nie sprzedajesz klientom, którzy potrzebują dużo wymyślnych zdjęć. Sprzedajesz bardzo zajętym profesjonalistom, którzy mają pracę do wykonania.
Innymi słowy, nie rób tego:
Zamiast tego, jeśli zamierzasz korzystać z mediów, rób to oszczędnie, tak jak to robi poniżej Best Self. Zwróć uwagę, że nie jest to wyłącznie e-mail B2B, ale ma sens.
#1 zasada marketingu: zawsze testuj
Może się okazać, że twoja konkretna lista uwielbia mnóstwo obrazów, długie treści i owijanie w bawełnę. Żadne dwie listy nie są takie same.
Aby to rozgryźć, przeprowadź testy! Od czasu do czasu wyślij długą wiadomość e-mail, aby zobaczyć odsetek odpowiedzi. Przetestuj kilka obrazów (lub filmów), aby sprawdzić, czy zwiększasz zaangażowanie.
W końcu wybierzesz dokładnie to, co Ci odpowiada.
5 przykładów e-mail marketingu B2B
Niezależnie od tego, czy jesteś nowicjuszem w e-mail marketingu, czy doświadczonym profesjonalistą, patrzenie na udane przykłady to świetny sposób na ominięcie prób i błędów, aby zobaczyć, co działa.
Oto pięć rzeczywistych przykładów e-mail marketingu B2B, które możesz wykorzystać jako inspirację.
1. Marketingowe e-maile Sumo
Wiersz tematu: 13 dokładnych taktyk, aby ulepszyć swój newsletter
Grupa docelowa: właściciele firm i marketerzy e-mail
Naszymi głównymi odbiorcami są właściciele firm i marketerzy e-mailowi, zwłaszcza ci, którzy prowadzą firmę online. Nasze e-maile są krótkie i na temat, z wieloma wezwaniami do działania za pośrednictwem linków i przycisku, i zawsze jasno pokazują, jaka jest wartość.
2. E-maile SEO Briana Deana
Wiersz tematu: Ekspert SEO
Grupa docelowa: Właściciele firm
Brian Dean jest skierowany do właścicieli firm, którzy chcą nauczyć się opanować SEO. Jego e-maile są jeszcze krótsze i prostsze niż nasze w Sumo i przechodzi od razu do sedna.
Już pierwsze zdanie to pytanie o to, czego ty — czytelniku — pragniesz. Następnie dodaje pytanie uzupełniające, aby złapać ludzi, którzy myślą sobie: „Jestem już ekspertem SEO”.
3. Treści marketingowe e-maile Chrisa Von Wilperta
Wiersz tematu: Jak zbudować kalendarz treści
Grupa docelowa: właściciele firm i specjaliści ds. marketingu
Chris Von Wilpert jest skierowany do właścicieli firm i specjalistów ds. marketingu, którzy chcą wykorzystać marketing treści do rozwijania swojej działalności. Każdy, kto studiuje content marketing, wie, jak ważny jest kalendarz treści; sprawia, że jest to jeszcze bardziej pożądane, stwierdzając, że używa tego szablonu, aby zwiększyć ruch witryn do ponad 100 000 miesięcznie.
Podoba mi się również, jak pisze: „Wewnątrz nauczysz się” z kilkoma konkretnymi punktami, co dostaniesz, gdy klikniesz link.
4. Biuletyn Freelancera Kai Davisa
Wiersz tematu: Po co używać wielu klawiszy, gdy kilka klawiszy działa?
Grupa docelowa: Freelancerzy i właściciele małych agencji
Kai Davis kieruje swój codzienny biuletyn e-mailowy do freelancerów i właścicieli małych agencji. [ * ]
Jego e-maile są dłuższe niż inne przykłady z tej listy, ponieważ używa stylu mini-blog-post. Wartość znajduje się w e-mailu, a nie w zewnętrznym poście na blogu, a jego CTA zwykle rezerwuje z nim bezpłatną rozmowę konsultacyjną, aby sprawdzić, czy nadaje się do współpracy z Tobą jako coach.
5. E-mail agencji WordStream
Wiersz tematu: Pozyskaj klientów, którzy pozostaną [Lista kontrolna sukcesu]
Grupa docelowa: profesjonaliści i agencje
WordStream pomaga specjalistom i agencjom zajmującym się marketingiem w wyszukiwarkach (SEM) pozyskiwać więcej klientów i dowiedzieć się więcej o reklamie PPC.
Podobnie jak Sumo, ich e-maile docierają bezpośrednio do wartości. W tym przykładzie lista kontrolna pozyskiwania świetnych klientów. To, co robią naprawdę dobrze, to umieszczenie przycisku w obrazie nagłówka, aby utworzyć wezwanie do działania w części widocznej na ekranie w wiadomości e-mail.
Wskazówka dla profesjonalistów: za pomocą narzędzia takiego jak Canva lub Visme możesz tworzyć wysokiej jakości obrazy do wiadomości e-mail bez bycia projektantem.
Uzyskaj 5 więcej przykładów e-mail marketingu B2B
W tym momencie powinieneś mieć dobry pomysł, jak wysyłać e-maile marketingowe na swoją listę. Ale zawsze jest więcej do nauczenia się.
Chcesz poprawić swoją grę e-mail marketingową?
Kliknij poniższy przycisk, aby pobrać mój plik machnięć e-mail marketingowych B2B, z pięcioma dodatkowymi przykładami e-maili B2B i dokładnie, dlaczego działają tak dobrze.