Marketing par e-mail B2B : le seul guide dont vous aurez besoin
Publié: 2022-05-02Le marketing par e-mail B2B est l'un des meilleurs moyens d'augmenter les revenus de votre entreprise sans dépenser d'argent pour des publicités ou d'autres méthodes de marketing au paiement par clic.
Il se trouve également que c'est l'un des canaux marketing les plus performants dans lesquels vous pouvez investir.
Aujourd'hui, je partage notre processus exact de marketing par e-mail B2B, ainsi que cinq exemples pour inspirer votre prochaine explosion d'e-mails.
Plongeons-nous !
Marketing par e-mail B2B vs B2C : quelle est la différence ?
Le marketing par e-mail B2B (Business to Business) est très différent du marketing par e-mail B2C (Business to Consumer) à plusieurs égards :
Qui prend les décisions (et combien de personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision).
Le temps qu'il faut pour qu'une décision d'achat soit prise (par exemple, un « cycle d'achat » plus long).
L'heure de la journée e-mails sont ouverts.
À moins que vous ne vous adressiez à des entrepreneurs individuels (tels que des pigistes ou des propriétaires de petites entreprises), les destinataires devront probablement obtenir l'approbation de plus de personnes qu'eux-mêmes. Cela signifie naturellement un délai plus long entre le contact et l'achat.
De plus, alors que la plupart des e-mails B2C sont ouverts l'après-midi (après le travail), la plupart des e-mails B2B sont ouverts entre 9h et 17h (heures de travail typiques). Cependant, les entrepreneurs et les travailleurs à domicile consultent souvent leurs e-mails le week-end plus que les jours de semaine en moyenne. [ * ]
Cela dit, votre public spécifique peut varier, vous ne pouvez donc pas vous contenter de passer de bons moments « normaux ». Testez toujours !
Comment rédiger des e-mails marketing B2B
Maintenant que vous comprenez la différence entre le marketing par e-mail B2C et B2B, parlons de la façon de l'aborder.
Définissez votre public cible (idéalement le décideur)
Demande toi:
Qui est le décideur pour mon client idéal ? Sont-ils sur ma liste de diffusion ou dois-je convaincre mon public de convaincre le véritable décideur ?
C'est la question la plus importante lors de la création de votre copie d'e-mail et de vos CTA. Si vos abonnés ne sont pas les décideurs, vous devez aider votre public à convaincre les personnes appropriées d'utiliser vos services ou d'acheter vos produits.
Par exemple, vous vendez peut-être un logiciel qui aide les spécialistes du marketing par e-mail à améliorer les taux de conversion et les revenus de leurs e-mails. Cependant, tous les spécialistes du marketing par e-mail ne sont pas les décideurs ; de nombreux spécialistes du marketing par e-mail travaillent pour le propriétaire en tant que pigiste ou employé.
Dans ce cas, vous devez éduquer le spécialiste du marketing par e-mail, mais aussi l'aider à convaincre le décideur que votre produit ou service apportera à l'entreprise un retour sur investissement positif.
Pour savoir qui est sur votre liste, envoyez un sondage rapide qui ne prend pas plus de 30 secondes à remplir. Voici les questions :
Pourquoi vous êtes-vous inscrit à la liste de diffusion [brand name] ?
[Texte long]
Que pouvons-nous vous aider à accomplir ?
[Texte long]
Êtes-vous propriétaire de l'entreprise ou êtes-vous un employé/entrepreneur ?
Je suis propriétaire de l'entreprise.
Je suis un employé ou un entrepreneur.
Autre (veuillez expliquer).
Vous pouvez le faire gratuitement avec Google Forms. Créez un nouveau formulaire vierge et remplissez-le comme vous le voyez ci-dessous.
Découvrez ce qui intéresse votre public
Oui, ils veulent gagner plus d'argent. Mais pourquoi veulent-ils gagner plus d'argent ?
Est-ce pour passer plus de temps avec sa famille ? Parcourir le monde ? Développer une entreprise Fortune 500 ? Pour avoir l'impression qu'ils comptent? Pour satisfaire les investisseurs ? Autre chose?
De toute évidence, la réponse variera considérablement en fonction de votre marché cible et même d'une personne à l'autre. Cependant, vous commencerez à remarquer des modèles si vous faites vos devoirs.
Par exemple, de nombreux propriétaires d'entreprises en ligne sont des nomades numériques ; ils souhaitent voyager librement sans être enlisés par un bureau, des employés ou avoir besoin de travailler à des heures fixes. Pour cette raison, ils se soucient beaucoup de l'automatisation et de l'efficacité.
Un autre exemple serait les PDG des entreprises Fortune 500. Ils apprécient également l'automatisation et l'efficacité, mais ne sont généralement pas les personnes figurant sur votre liste de diffusion. Au lieu de cela, vous écrivez à leurs employés, qui se soucient généralement d'obtenir une augmentation, de faire du bon travail, d'être reconnus par leurs pairs, etc.
Vous pouvez ajouter une question à l'enquête que vous envoyez à l'étape précédente pour comprendre cela, par exemple "Pour quoi avez-vous besoin d'aide ?" ou "Quelle est votre plus grande motivation pour vous inscrire à notre liste de diffusion ?". Cependant, la plupart des gens ne répondront pas complètement honnêtement ou ne connaîtront même pas la vraie raison.
Au lieu de cela, regardez les forums où votre public passe du temps. Presque tous les publics ont un subreddit sur Reddit que vous pouvez trouver en recherchant "[niche] subreddit".
Une autre excellente façon de comprendre cela est de programmer des appels avec vos abonnés par e-mail. Envoyez un e-mail à votre liste offrant un appel gratuit pour les aider à développer leur entreprise, puis discutez avec eux de ce qui les intéresse pendant que vous leur offrez de l'aide.
Assurez-vous d'ajouter de la valeur
Maintenant que vous savez à qui vous parlez et ce qui les intéresse, il est temps de commencer à rédiger votre e-mail.
De votre ligne d'objet à la copie de votre e-mail, tout doit ajouter de la valeur. Cela signifie pas de peluches et pas de BS. Si vous offrez un rabais, allez droit au but. Si vous partagez un article qui peut améliorer leur entreprise, dites-leur pourquoi ils devraient s'en soucier tout de suite.
Par exemple, cet e-mail de Content Marketing Institute partage un article sur la façon de faire un audit SEO en quelques heures, sans fioritures, et un CTA immédiat :
Gardez votre e-mail court et simple
Je reçois plus de 30 e-mails par jour dans ma boîte de réception principale et je garde cette boîte de réception verrouillée . La plupart des gens reçoivent plus de 100 e-mails par jour entre les e-mails marketing, les e-mails professionnels, les spams, etc.
Ce que je dis c'est ceci : personne n'a le temps de lire l'histoire de ta vie.
Limitez vos e-mails marketing à un ou deux paragraphes au maximum (sauf si vous avez une bonne raison d'écrire un e-mail plus long, par exemple si vous avez testé des e-mails de narration longs et que vous avez eu une bonne réponse auprès de votre public).
WordStream est excellent dans ce domaine, avec un bouton CTA immédiat suivi de quelques phrases de texte explicatif.
Rendez votre appel à l'action évident
Peu importe si vous voulez que vos lecteurs achètent quelque chose, lisent un article, remplissent un sondage ou participent à un cadeau, rendez le CTA évident.
Cela peut facilement être fait en créant un lien vers votre offre à partir de la première ou de la deuxième phrase et en ajoutant un bouton à la fin de l'e-mail, ou en utilisant une grande image avec un bouton comme WordStream dans l'exemple ci-dessus.
Gardez les médias au minimum
Vous ne vendez pas aux consommateurs qui ont besoin de beaucoup d'images fantaisistes. Vous vendez à des professionnels extrêmement occupés qui ont du travail à faire.
En d'autres termes, ne faites pas ceci :
Au lieu de cela, si vous comptez utiliser les médias, faites-le avec parcimonie, comme le fait Best Self ci-dessous. Notez qu'il ne s'agit pas strictement d'un e-mail B2B, mais il fait passer le message.
Règle n° 1 du marketing : testez toujours
Vous constaterez peut-être que votre liste spécifique aime des tonnes d'images, de contenu long et de tourner autour du pot. Il n'y a pas deux listes identiques.
Pour le savoir, faites des tests ! Envoyez un e-mail long de temps en temps pour voir les taux de réponse. Testez quelques images (ou vidéos) pour voir si vous obtenez un engagement plus élevé.
Finalement, vous composerez exactement ce qui fonctionne pour vous.
5 exemples de marketing par e-mail B2B
Que vous soyez un débutant en marketing par e-mail ou un professionnel chevronné, regarder des exemples réussis est un excellent moyen de contourner les essais et les erreurs pour voir ce qui fonctionne.
Voici cinq exemples concrets de marketing par e-mail B2B que vous pouvez utiliser comme source d'inspiration.
1. Courriels marketing de Sumo
Ligne d'objet : 13 tactiques exactes pour améliorer votre newsletter
Public cible : propriétaires d'entreprise et spécialistes du marketing par e-mail
Nos principaux publics sont les propriétaires d'entreprise et les spécialistes du marketing par e-mail, en particulier ceux qui gèrent une entreprise en ligne. Nos e-mails sont courts et précis, avec plusieurs CTA via des liens et un bouton, et indiquent toujours clairement quelle est la valeur.
2. Les e-mails SEO de Brian Dean
Ligne d'objet : Expert SEO
Public cible : Propriétaires d'entreprise
Brian Dean cible les propriétaires d'entreprise qui souhaitent apprendre à maîtriser le référencement. Ses e-mails sont encore plus courts et plus simples que les nôtres chez Sumo, et il va droit au but.
La toute première phrase est une question sur ce que vous - le lecteur - désirez. Ensuite, il inclut une question de suivi pour attraper les personnes qui se disent "Je suis déjà un expert en référencement".
3. Courriels de marketing de contenu de Chris Von Wilpert
Ligne d'objet : Comment créer un calendrier de contenu
Public cible : Propriétaires d'entreprise et professionnels du marketing
Chris Von Wilpert cible les propriétaires d'entreprise et les professionnels du marketing qui souhaitent utiliser le marketing de contenu pour développer leur entreprise. Quiconque étudie le marketing de contenu sait à quel point un calendrier de contenu est important ; il le rend encore plus désirable en déclarant qu'il utilise ce modèle pour faire croître les sites à plus de 100 000 trafics mensuels.
J'aime aussi la façon dont il écrit, "À l'intérieur, vous apprendrez" avec quelques puces spécifiques de ce que vous obtiendrez lorsque vous cliquerez sur le lien.
4. Bulletin d'information indépendant de Kai Davis
Ligne d'objet : Pourquoi utiliser plusieurs clés lorsque peu de clés fonctionnent ?
Public cible : pigistes et propriétaires de petites agences
Kai Davis cible les indépendants et les propriétaires de petites agences avec sa newsletter quotidienne par e-mail. [ * ]
Ses e-mails sont plus longs que les autres exemples de cette liste car il utilise le style mini-blog-post. La valeur est dans l'e-mail, pas dans un article de blog externe, et son CTA réserve généralement un appel de conseil gratuit avec lui pour voir s'il est apte à travailler avec vous en tant que coach.
5. E-mail de l'agence de WordStream
Ligne d'objet : Acquérir des clients qui restent [Liste de contrôle pour réussir]
Public cible : Professionnels et agences
WordStream aide les professionnels et les agences de Search Engine Marketing (SEM) à acquérir plus de clients et à en savoir plus sur la publicité PPC.
Comme Sumo, leurs e-mails vont directement à la valeur. Dans cet exemple, une liste de contrôle pour acquérir de bons clients. Ce qu'ils font vraiment bien, c'est inclure un bouton dans leur image d'en-tête pour créer un CTA au-dessus du pli dans leur e-mail.
Conseil de pro : vous pouvez créer des images de haute qualité pour vos e-mails sans être un concepteur avec un outil comme Canva ou Visme.
Obtenez 5 autres exemples de marketing par e-mail B2B
À ce stade, vous devriez avoir une bonne idée de la façon d'envoyer des e-mails marketing à votre liste. Mais il y a toujours plus à apprendre.
Vous voulez améliorer votre jeu de marketing par e-mail ?
Cliquez sur le bouton ci-dessous pour obtenir mon fichier Swipe de marketing par e-mail B2B, avec cinq exemples d'e-mail B2B supplémentaires et exactement pourquoi ils fonctionnent si bien.